首先還是要普及下什么是特肥？特肥是指采用特殊材料和特殊工藝生產出來的特殊功能的新型特種肥料。它是具有特殊含量、特殊功能、特殊工藝、特殊劑型的專業型肥料產品，主要包含：高效葉面肥、水溶肥、生物菌肥、生物有機肥、微生物菌劑、中微量元素肥、海藻肥、生物刺激劑、土壤調理劑等等。特種肥料往往具有高端技術工藝，譬如我們常說的：控釋肥料技術、作物健康理療技術、微碳技術、鰲合技術、化學合成水溶肥技術等等。不同的群體，譬如大肥企業轉型做特肥對特肥的理解認知和特肥企業對特肥的理解存在差異。

在與特肥圈一些人士的交流中，了解到關于特肥市場競爭的三種聲音：第一，特肥市場基礎教育完成，到了相對成熟的階段，滿足農戶剛需和性價比成為關鍵，市場依舊是藍海，前景可期；第二，特肥市場進入紅海競爭，甚至存量市場競爭階段；第三，特肥市場內卷，亟待破局。

相對來說，我比較認可第一種聲音，第二和第三種聲音更多是企業層面的感受。

就整個特肥市場來說，特肥在作物上的應用才剛剛開始，還有非常廣闊的空間，從經濟作物市場的掘金水肥一體化到大田作物的功能性特肥，開啟特肥的雙線市場；經銷商層面，特肥已經成為其銷量增長的關鍵抓手，而且大部分優質經銷商從前期的多品牌特肥代理經營到了產品優化結構升級的階段，從多到優，從優到最合適，而原先沒有做特肥的渠道商也在調整產品結構，新增特肥板塊；而對于終端零售店和種植戶來說，他們已經接受了特肥的概念，認可了特肥的功效，知道特肥是個好東西，能解決種植中的實際問題，有不錯種植收益農戶已經在應用，也有很多農戶基于種植收益、特肥價格、傳統用肥習慣、應用技術等因素，還未開始使用特肥。

我們看到了渠道端和種植端對特肥品類的認可和顧慮，也看到了特肥廠家在銷售端的困局。

特肥廠家在銷售端的困境分三個情況：一、產品力不夠，功效不達標；二、品牌力不強，推廣力不夠，技術方案等服務跟不上；三、商品性弱，性價比、應用方式、便捷性等不能滿足農戶需求。特肥銷量難突破，大致是存在這三種情況某種，或者三者皆有。

產品力、品牌力、推廣力，不必多講，大家就懂。產品力太低，那就不具備銷售的價值，產品能解決問題，這是一個產品作為商品交易的基本屬性，沒什么好吹的。

當然產品力有不同的層次，產品力特別強、靶標非常精準的產品，也就是具備差異化競爭優勢的特肥產品，市場銷售應該是沒有問題的；產品力很低，還在市場上吹噓功效的，應該直接淘汰出局。

而特肥行業當前的現狀是：大多特肥廠家產品是處于產品力還行的階段，差異性并不特別明顯，同質化嚴重，能解決作物種植的一些問題，就像陜西富鉀趙堃所說：行業呈現出“大肥不大，特肥不特”的特點，大肥與特肥在融合，邊界發生了一些變化。在傳統復合肥和一些極具特殊功能的特肥兩端內，更多的是一些中間地帶的特肥，具備一定的功能性，需要推廣。對于經銷商來說，更多的是大肥與特肥融合的綜合型解決方案來解決農戶種植的問題。

在特肥產品力差異化不凸顯的情況下，特肥商品性的開發和提升就是新階段的突破口。

功能升級（技術）只是產品升級的一部分；商品性的完善是升級另外一關鍵部分。

產品功能達到一定程度，進一步升級需要更前沿的技術和強大科研實力支撐的，只有部分企業具備產品真正的功能升級，然而商品性的開發升級和完善是大部分企業都可以著手做的事情。

那么，特肥的商品性是指什么？特肥的商品性包含：產品能解決問題、好用、性價比高、應用方便、便于推廣等。產品性是銷售的基本盤，是必須升級的，是基本工作；而商品性是從購買者、消費者角度考慮的，如何讓用戶購買，如何讓交易發生的。

當下，經銷商及不少農戶已經接受并認可了特肥的功效，當下需要注意的是特肥要強調其性價比，經銷商推廣和農民購買考慮的是性價比高、省工省時、應用簡單、便于推廣，呼喚特肥回歸理性層面，在同等功效的情況下，要在產品的使用成本和推廣應用上下功夫，這是特肥下一階段的機會。

舉個簡單例子來說，一些特肥企業招了很多業務員推廣銷售產品，但是可能存在業務員不真正懂得產品，也沒有掌握產品在作物上的應用技術，這既消耗了企業的人力和推廣成本，最終又讓經銷商和農戶承擔。如果企業在產品技術應用上下功夫，有標準詳細的解決方案，那么就能讓經銷商推廣更省心，讓農戶應用更方便，讓企業更省成本，這只是產品商品性提升的其中一點。此外，如何讓農戶認為購買使用特肥物有所值，物超所值，性價比是特肥商品性提升的著力點。

在農資行業，有句大家特別共鳴的話：誰是產品真正的客戶？是作物！

這句話引起了很多人的共鳴，是非常正確的。但作物是產品的客戶，是從產品的功能性角度出發所說的，但從產品的銷售端（商品性）來說，我們再來討論下，特肥的落腳點在哪里，產品的真正消費者是誰？當然是農民，購買產品的是人，不是作物。產品好，能解決作物種植問題，不代表消費者就會購買，真正的好產品要兼具功能性（產品力）和商品性，最終要滿足人的需求。

廠家以作物為中心，研發生產特肥，當特肥產品能夠解決作物種植的問題，滿足了作物生長的需求階段后，就要回歸到以人為中心，去滿足人的需求，因為決定消費者購買產品的因素不僅僅是它的功能。作為一個產品，要滿足作物的需求、農戶的需求、渠道商的需求，只有這樣的產品對于特肥企業來說才是成功的商品。

再舉一個淺顯的例子，我一個朋友做木質素蚯蚓有機肥，明明粉狀的蚯蚓有機肥效果要更好，產品力和功能性更強，但是很多種植戶不買賬，還是選擇顆粒有機肥，為什么？因為顆粒有機肥第一應用簡單方便，第二是長期占據了農戶的施肥習慣與認知（心智）。所以，我們不能只關注作物，落腳點還是要關注農戶，還是那句話，關注作物是我們必須要做的首要工作和基本工作，體現的是產品的功能性（產品力），關注人的需求是我們最終要完成產品交易所做的方方面面的工作，是商品性的體現。

在特肥推廣層面，禾碩農業的唐春雨從作物和農戶角度出發總結了兩點經驗：一是急不得，特肥和所有產品一樣有推廣周期，要遵循這個規律，從新產品實驗示范、觀摩會以點帶面、大面積推廣、售后服務，每一個環節都需要時間支撐，不能拔苗助長，急于求量，忽略基礎動作；二是神話不得，很多產品都是因為在效果的塑造上過于完美而讓消費者在期待與現實中產生強烈的落差而被消費者淘汰出局，所以一定要在大量的田間實驗基礎上趨于理性的對產品效果進行描述，實事求是，絕不能忽悠、夸大，失去老百姓的口碑！

因此，新階段的特肥推廣，特肥廠商要從聚焦作物回歸到作物與人的雙聚焦。

需求深挖，價值重塑！特肥市場的基礎教育已經完成了，特肥行業正進入新的發展階段，我們如何深挖特肥產品的功能，如何深挖從作物到農戶、渠道的需求，如何重塑特肥的價值？都是特肥新階段需要我們認真思考和落地的問題。

尤其是今年農資價格不斷上漲的情況下，農戶對農資產品的選擇更傾向于剛需性、靶標性、性價比高的產品，因此，特肥新階段，在聚焦作物和用戶，在保持和深挖產品功能性的同時，更要著力特肥產品商品性的開發和提升，這或許是特肥廠商真正打開市場的關鍵突破點！

（文中所述觀點，僅供參考和討論，如有不當之處，敬請斧正，作者交流：劉千里：15136174181）