據《2016—2023年云南統計年鑒》顯示，2016年云南省化肥整體施用量為235.58萬噸，2022年為183.38萬噸，傳統的氮磷鉀肥隨之有不同程度的減少。

2016年云南省農藥施用量為5.86萬噸，2022年已降至4.09萬噸。

農資施用量下降了，需求就減少了嗎？再一次踏上云南的土地，筆者一行找到了這個問題的答案：與逐漸下降的施用量相比，云南市場各類農資產品的活躍度并未消沉，且競爭依舊相當激烈。

無論是化肥農藥，都以針對作物痛點問題為主，全程種植服務為輔，實現對農戶的精準把控，并且隨著農戶對農資產品的需求更加鮮明清晰，不同區域、不同海拔的不同作物用肥用藥也愈加細分。

云南省2015—2022年化肥施用量（單位：萬噸）

云南省2015—2022年農藥施用量（單位：萬噸）

化肥：主流企業穩坐高臺

與傳統氮肥等肥料的用量相比，云南近年來的復合肥使用量其實略有增加：2020年下降到52.45萬噸，2022年又上升到55.33萬噸。

目前。云南市場主流的復合肥品牌包括云天化、新洋豐、云圖控股、金正大、芭田、史丹利、中化等。

其中，作為云南本土的龍頭企業，云天化市場占比超40%，上述主流企業以及本土企業農家樂等分食了剩余60%，并且賣點各有千秋。

譬如金正大緩控釋技術領先，在云南多雨山區功效顯著；新洋豐憑借性價比脫穎而出，產品穩定性強，適配不少特性需求；芭田的高端系列品質穩定，功能突出，在經濟作物上有一定知名度。

云南作物以藍莓、葡萄、花卉和蔬菜等經濟作物為主，這些作物對中微量元素需求比較明顯，特別是硼、鋅、鐵、鎂，也為復合肥增加了更多使用場景。

與此同時，由于農戶的思想在不斷轉變，為順應市場變化，農資企業也在積極調整市場策略，以便更好地鏈接農戶。各地區的經銷商則選擇重點做樣板市場，在服務好農戶的同時又能夠扎牢自身根基，擴大影響力。

農藥：外企占優，國產崛起

據悉，云南農藥市場規模達到60億，其中60%的份額被跨國公司占領。如先正達5個億、巴斯夫4個億、拜耳4個億、科迪華3個億，比較有影響力的產品有先正達的克來傲、巴斯夫的格力高、拜耳的拿沃安、科迪華的增威贏綠等。同時，UPL、安道麥等其他外企的銷售額也占比不少，他們憑借進入時間早、品質穩定、專利化合物等優勢，穩居市場的第一梯隊。

外企在品牌、口碑、銷售額等方面占優，國產農藥則是越來越“卷”，也卷出了一片天。

國內企業以較早布局的美邦和諾普信為主，西大華特、海利爾、中農立華、澤豐、新農等企業也逐漸嶄露頭角，獲得認可。

美邦和諾普信針對云南的經濟作物開發出專用藥劑，能夠針對性地解決病蟲害，已經有了很強的品牌認知；宇龍、西大華特、海利爾、廣東真格牢占殺菌劑板塊，中農立華、揚農化工專注治理抗性小蟲，鄭氏化工、四川國光、遠大科技發力植調劑，都保持著不錯的增長。

不同作物有著不同的病蟲害，對農藥產品的需求也各有不同。

云南安喜農業有限公司總經理尤斌表示，鮮切花在種植過程中的需求主要是殺菌劑和防治抗性小蟲的產品，殺菌劑如代森錳鋅，小蟲包括紅蜘蛛和薊馬，都是使用的特效藥和定制藥，這兩方面主要用的是河南和山東企業的產品。

同做花卉種植的玉溪安譽誠總經理譚中安也表示，進口產品的影響力相對國產品牌還是比較大，但是國產品牌如殺菌劑類禾本、正邦、海利爾、聯合利農、真格，調節劑類國光，都屬于產品好、服務全的產品，很受歡迎。

整體來看，在云南市場仍是外企占優，國內企業具有品牌力和認知度的并不多，大多數時候是“誰的推廣力度大，就用誰的”。因此，國產農藥要做出品牌、打開市場，仍然需要在產品創新和品質穩定上多下功夫。

特肥：品類亟需樹標桿

不得不說，特肥品類在云南市場的占有率確實是越來越高。

目前，特肥的使用已經覆蓋了云南絕大部分地區和作物，也明顯更占優勢，像腐殖酸、氨基酸類、海藻酸產品、微生物菌劑等都頗受青睞，功能化、精準化肥料也應用較多。

那么，對于云南來說，哪些特肥品牌更勝一籌？

與農藥相似，特肥品類中依然是國外企業占據優勢，市場份額達到60%，據走訪調研了解到，巴斯夫的望秋、先正達的益施邦、瓦拉格羅、比奧齊母、南非開普、挪威雅苒、ICL、康樸、瓦拉格羅、普羅蒂歐等產品或品牌無論是渠道走貨還是農戶口碑都不錯。

而與之相對應的國產特肥，如青島海大、雷力、藻源的海藻肥、，土大廚、上海芳甸、慕恩生物、坤禾生物、金必來的微生物菌劑，上海永通的水溶肥料、微肥、海藻肥，在花卉區都取得了快速增長。

雖然一些特肥企業憑借自身差異化的產品和穩定的質量，在細分品類和市場上做出了一定的口碑，但說起國產特肥，不少渠道商的第一反應還是是品牌太多、魚龍混雜、參差不齊。

首先，作為相對來說比較新的品類，許多特肥產品存在質量參差不齊、品控不嚴格的問題；其次，很多特肥廠家在推廣過程中馬馬虎虎，使用“萬金油”式的推廣方式，沒有讓農戶認識到特肥“特”在哪里；再次，農產品價格的不穩定性，造成只有少數管理完善的種植戶賺到錢，多數農戶使用特肥的積極性欠缺。

痛點與機會持續存在

目前，整個云南市場從上游到種植端都已經形成作物品質意識，與產量相比品質更加重要，所以單一增產的產品并不具備優勢。這是農資企業必須注意的。

尤斌也表示，廠家和服務商要連成一條線，越過產品和作物之間的鴻溝，才能達到推廣效果。建議廠家做好反向定制，根據技術服務商的需求做產品配套，要有耐心打造長期大單品。同時，生產端和銷售端共同發力，加強特肥產品的推廣與技術服務根據種植管理中的痛點問題，持續提供超過產品本身價值的技術服務，就能夠占據市場。

云南氣候獨特，發展空間很大，機會一直都有，也一直會留給有準備的人！

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