案例  孫風亮：以作物為導向，提供解決直切農(nóng)戶種植痛點的解決方案

煙臺恒豐國際貿(mào)易有限公司總經(jīng)理孫風亮

區(qū)域：煙臺、威海地區(qū)

銷售額：1.2億左右

特色和核心競爭力：以作物為導向，幫助用戶解決種植中的痛點問題，提供作物種植方案及問題解決方案

特肥產(chǎn)品雖然在煙臺地區(qū)已經(jīng)有較長時間的銷售，但大部分零售商及種植戶對特肥產(chǎn)品的認識還是停留在包裝規(guī)格小、價格高、進口產(chǎn)品等層面，對水溶肥產(chǎn)品接觸較多，接受程度也較高一些，但是對生物刺激素、中微量元素肥料等產(chǎn)品認知度不高。

目前在煙威地區(qū)特肥品牌也還比較雜亂，知名品牌雖然都能見到，但因受代理商持續(xù)推廣力度、用戶認知度等原因，基本在市場上引起大反響的品牌不多。且競爭日益激烈，代理商數(shù)量眾多，知名品牌或規(guī)模較大廠家還是以代理模式為主，但當?shù)仄放啤⑿∑放啤⒉恢麖S家很多直接放貨到村鎮(zhèn)級零售商，這部分銷售渠道隱蔽但占據(jù)了很大一部分銷量。并且，近幾年有部分原代理層面的經(jīng)銷商，繞過傳統(tǒng)零售商渠道，通過會議營銷等模式進行直銷，也占據(jù)了部分市場銷量。

雖然傳統(tǒng)肥料仍然占據(jù)主導地位，但確確實實有更多人接觸、認識、認可了特肥。未來，特肥市場將占據(jù)農(nóng)資市場更大的份額也是大勢所趨。

恒豐從2017年提出“轉(zhuǎn)型升級”，重點就放在“產(chǎn)品升級”及“服務升級”兩個方面，通過產(chǎn)品及服務的提升，實現(xiàn)公司由農(nóng)資供應商到農(nóng)資服務商的轉(zhuǎn)變，由賣肥料轉(zhuǎn)型為提供作物解決方案。為了達到這一目標，恒豐主動調(diào)整了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，不僅引進了世多樂等特肥新產(chǎn)品，也與上游廠家緊密合作，積極推廣原合作廠家的新型產(chǎn)品，四年時間，也取得了一些積極效果。未來，我們也將堅持我們的這一理念，為用戶提供更好的產(chǎn)品、更好的服務、更好的方案，為膠東市場的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)盡到自己的責任、貢獻自己的力量。

案例  唐輝：華東區(qū)特肥需求日益旺盛，重在做好價值服務

南京信必達農(nóng)業(yè)科技有限公司總經(jīng)理唐輝

區(qū)域：江蘇省

銷售額：2800萬元

特色和核心競爭力：基地技術型推廣模式，擁有專業(yè)化的技術服務團隊，能解決生產(chǎn)過程中遇到的各種種植痛點

五年前，“特肥” 在江蘇，安徽，浙江等區(qū)域還是個稀罕物，但隨著種植結(jié)構(gòu)的快速調(diào)整，經(jīng)濟作物面積的提升，近幾年特肥在經(jīng)作區(qū)域不斷擴張，需求也是日益旺盛，市場占比已經(jīng)遠遠的超過傳統(tǒng)大肥，前景廣闊。

信必達主要聚焦江蘇、安徽、浙江等華東經(jīng)作區(qū)域，一直專注于葡萄，西瓜，草莓三大作物的產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營服務。這些地區(qū)種植水平和設施條件相對偏低，產(chǎn)業(yè)化鏈條不夠完善，但種植戶想要提升目前狀況的心理比較強烈，對特肥的認知和接受度還可以。

目前優(yōu)馬、新禾豐、ACl、以色列北方、艾格魯、農(nóng)巧施等廠家一直活躍在華東區(qū)域市場，尤其以新禾豐，優(yōu)馬,ACL,農(nóng)巧施，艾格魯這五家公司品牌占有率最高。

近幾年，特肥行業(yè)的變化很多，主要體現(xiàn)在肥料品種日趨多樣化，選擇空間比以前大了很多，但是“進口產(chǎn)品”亂想?yún)采芏嘤脩綦y以分辨。隨著特肥在華東區(qū)域的全面推廣，競爭也日益激烈，逐步白熱化。

對于服務商而言，要想突破低緯競爭關鍵還是要有自己的核心推廣模式，特別是技術模式。信必達經(jīng)過多年市場的沉淀打磨，形成了一套基地技術型推廣模式，打造了16人的專業(yè)化團隊，以一名技術老師+一名商務人員為一組在核心服務園區(qū)循環(huán)跟蹤服務，解決生產(chǎn)過程中遇到的各種種植痛點。

對于信必達來說，還是會緊緊抓住特肥的市場機會，通過定制化產(chǎn)品布局，打造自由品牌，針對服務作物需求配備產(chǎn)品供應。接下來的規(guī)劃是聚力打造信必達葡萄產(chǎn)業(yè)化聯(lián)盟體系，實現(xiàn)葡萄“產(chǎn)供銷一體化”模式。同時加強技術與服務輸出，持續(xù)注重專業(yè)化人才團隊組建，深入基地服務，解決種植者產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)的難題。

案例 丁樹洪：安徽經(jīng)作發(fā)展迅猛，是不容小覷的特肥增量新高地

安徽元貞葡萄幫總經(jīng)理丁樹洪

區(qū)域：安徽省

銷售額：3500萬元左右

特色和核心競爭力：可以做葡萄的全程技術解決方案和問題解決方案

安徽是農(nóng)業(yè)產(chǎn)糧大省，皖北地區(qū)以種植玉米和小麥為主，皖中和皖南地區(qū)以種植水稻為主，但同時也是經(jīng)濟作物大省。近幾年，安徽的種植結(jié)構(gòu)變化非常快，經(jīng)濟作物種植面積逐年增加，蔬菜種植面積有1000多萬畝，其中葡萄種植面積在20萬畝左右，草莓在10萬多畝，中藥材有300萬畝左右，水稻之外，經(jīng)濟作物日趨多元。

這也為特肥在安徽的推廣打下良好的基礎，經(jīng)作的多元逐步改變著種植戶的用肥習慣，大肥當?shù)赖母窬直淮蚱疲恍┠軐崿F(xiàn)品質(zhì)和產(chǎn)量雙提升的微生物菌肥、腐植酸類肥料、有機肥、藥肥、中微量元素肥、生物刺激素等功能性特肥產(chǎn)品在逐步被渠道商和種植戶接受并廣泛使用，國內(nèi)外特肥品牌在安徽都有著不錯的市場占比，未來的市場空間還是非常大的。

特肥在安徽市場推廣的潛力毋庸置疑，但也存在著魚龍混雜的現(xiàn)象，市場還相對比較混亂，還沒有形成比較出位的品牌。渠道商還沒有熟練掌握特肥的推廣技巧，還處于摸索階段，農(nóng)戶對特肥的認知也處在起步階段，對價格比較敏感，對相應的應用技術和方案極度渴求。  

目前元貞葡萄幫目前主要是專注于做葡萄，特別是陽光玫瑰全程解決方案和問題解決方案，有一支20多人的專業(yè)隊伍，有至少8個人都能下地指導葡萄農(nóng)事技術，這也是我們的鮮明特色和核心競爭力所在。未來，特肥肯定是大有可為的，元貞葡萄幫未來的規(guī)劃還是做好特肥產(chǎn)品和技術方案在葡萄上的應用推廣。

案例  陳小年：深度聚焦優(yōu)勢作物、以技術服務創(chuàng)新贏得市場

贛州于都陳小年農(nóng)資銷售服務部總經(jīng)理

區(qū)域：江西省贛州市

特色及核心競爭力：深度聚焦優(yōu)勢作物、整合資源、不斷推陳出新、實驗示范+觀摩、服務+技術+創(chuàng)新

江西這邊的種植戶和經(jīng)銷商對特肥的認知度深淺不一，但是品牌意識比較好，對特肥的原材料和工藝比較了解，應用水平還相對比較高，在每個物候期能夠合理組合產(chǎn)品使用；注重改土、養(yǎng)土、用地、作物健康、植物免疫管理理念，綠色環(huán)保，預防為主，綜合防治管理措施和原則；同時，一部分種植戶半年撒施復合肥半年施水肥，一部分全年撒施復合肥，一部分全年自制菜枯水或豆粕水+顆粒水溶肥、中微量元素肥。

在市場容量層面，因為特肥整體銷量在江西市場還不是特別大，所以，一時也不好確認具體每年的容量，但是十幾噸還是有的。近幾年在江西尤其是在贛州推廣的比較好的特肥品牌主要有北京金必來、遼寧微科、廣東拉多美、山西華鑫、挪威雅苒等。

經(jīng)過5年多的發(fā)展，特肥行業(yè)呈現(xiàn)出3個特點：1. 趨向于專業(yè)化、專一化、品質(zhì)化、品牌化、功能性綜合化；2.低端、劣質(zhì)產(chǎn)品接受度變低，趨向于中端偏高；3.種植戶使用率在提升，產(chǎn)品品牌意識在增強，產(chǎn)品價格接受度依然在徘徊，趨向于零售價5000-9000元/噸。

贛州農(nóng)資市場近幾年競爭非常激烈，產(chǎn)品魚龍混雜，價格體系相對混亂，價格戰(zhàn)盛行，竄貨現(xiàn)象也比較多，導致好多產(chǎn)品渠道不穩(wěn)定；盡管經(jīng)過多年的市場教育，但是現(xiàn)在還是有相當一部分種植戶過分注重產(chǎn)品價格，不考慮性價比，品牌意識差，認知度低，種植理念也差。

我們的鮮明特色和核心競爭力是有一套自己的成熟推廣模式，即聚焦優(yōu)勢作物、整合資源、不斷推陳出新、實驗示范+觀摩、服務+技術+創(chuàng)新。未來的規(guī)劃是通過有影響力，代表性，產(chǎn)品差異性的示范、觀摩去引領種植戶多了解、多認知特肥的性能和價值，和所帶來的效益。