鄭州大學副教授、營銷數字化研究院院長 劉春雄

這是我第20次參加農化行業的年度峰會

20年前農資行業太落后，正好是發展的機會。

當時當下行業的集中度已經很高了，進入存量增長時代。

行業不增長，頭部在增長，就意味著行業的尾部在消失。

當一個行業集中度很高的時候，沒有戰術性營銷，而是戰略性營銷，戰略性營銷即公司提供的資源、配置等。

未來行業的機會在哪里？——內生式增長，數字化管理。

那么，接下來我從外行的角度來看農業：

1.雨帶北移，極端天氣常態化，農業風險增加；2.受3年疫情影響，農民返鄉增多，土地流轉成本上升；3.資本進入農業受到影響。由此得出的結論是：土地中等規模經濟成為常態，農業增產變得艱難。但是農民依然要增收，中等規模能實現規?；a，但是很難實現規?；洜I，農業未來的空間在于農民豐產之后，怎么賣出好價錢。

看農資行業：農資進入縮量時代：1.除特肥外，其他農資整體進入縮量時代——行業不大，增長不再；2.服務商屏蔽品牌商——農資品牌溢價難度增大。

農資廠商服務的基本前提：1.服務小農戶意義不大——關注促銷，頻繁換產品；2.超級大農戶可以一對一長期合同化服務；增產訴求越來越難，而且訴求增產難兌現。

農資廠商服務兩大基本方向：方向1—讓中等規模種植戶對接農產品增值大平臺；方向2—通過數字化對中等規模種植戶提供定向服務。

數字化管理就是我今天的演講主題！

農資服務：增產or增值。增產，多打糧，難度大；增收、增值，比別人多賣錢。

案例1：諾普信，正轉型為農產品品牌商增值；案例2：河南大型土地承包戶李杰，直接對接中型農戶，穩定，增值。

內生式增長，要么增產，要么增值。

農資服務：定向數字化服務。

數字化在農資經營中的兩大功能：1.精準“動銷”動作管理；2.定向精準農技服務。

數字化不僅僅是交易，數字化最大的作用是管理。

數字化有效動銷管理：兩大有效“動銷”動作：1、示范田（測產等）；2、會銷（動銷會）

數字化動銷增量管理：通過數字化掃碼，確保每次示范田有新增農戶；通過數字化掃碼，確保每次動銷會有新增用戶。

增量農戶：突破農資零售店瓶頸。

鄧巴數字：一個人穩定的社交人數是148人。一般2-3次示范測產和會銷，就很難再邀請到新農戶了。突破的瓶頸，通過數字化裂變，KOC農戶邀請。

案例：某農資廠商要求，凡是老農戶比例超過30%的示范會和動銷會，視為不合格。

中等規模種植戶，如何數字化服務？——分布區“診斷“”，中心化“處方”。

后方：技術專家診斷、處方，并通過數字化與前方人員、農戶互動；

前方：服務人員在農田通過數字化視頻傳輸農田場景。

數字化服務，不是網上銷售。

數字化服務，精準管理動銷，專家針對農田提供在線服務。