美軍馬丁·鄧普西上將說，要讓打勝仗的思想成為一種信仰；沒有退路就是勝利之路！

把勝利當作一種信仰，就會想盡辦法去爭取勝利。把勝利當作一種信仰，就會永不認輸，不會息事寧人，也不會茍且躺平。

對于我們而言，就是要根據(jù)實際情況，回歸做生意的本質及時改變，積極創(chuàng)造新打法。

以前的招數(shù)都不管用，不需要再一條道走到黑，及時改變。

怎么抓住新消費？就是與客戶強連接，進而發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造新需求。科特勒認為，新的營銷方向是“人對人的營銷”，是人在與人打交道。

路徑一：抓住新消費（深度互聯(lián)互通）

與客戶強連接 

經(jīng)營顧客最重要的是反復洞察顧客的現(xiàn)實世界。顧客是誰？購買的目的是什么？他們如何購買？

企業(yè)微信的連接，可以讓企業(yè)不斷跟消費者和客戶同步，抓住顧客的需求其實就是抓住市場。

近年來特別火的新能源汽車，也有很多主機廠在使用企業(yè)微信，比如說特斯拉、理想、小鵬、五菱。五菱現(xiàn)在是新能源汽車的銷售冠軍，秘密就在于他們緊貼消費者，跟消費者共同使用企業(yè)微信群。

讓品牌的IP成為消費者日常

太二成立于2015年，幾乎開一家，火一家，每個店都天天爆滿。

太二酸菜魚的母公司就是九毛九，太二酸菜魚在5年間以126家餐廳的數(shù)量做出了12.7億元的營收，成功地成為集團的第二曲線。

為什么太二酸菜魚能成功？好的顧客體驗+強連接。

太二精準把握住年輕人的脈搏，通過各種新奇、有趣的社交手段，讓年輕人對太二品牌產生情感維系，吸引了近百萬粉絲。

如果沒有讓品牌的IP成為消費者日常聊天中的一部分，擴大品牌影響力的創(chuàng)新，太二或許也只是一家只能填飽肚子的平庸餐廳。

高品質生產是基礎

南京金色莊園是百果園最大草莓供應商，金色莊園的草莓叫天使美莓，它和農戶及種植者連接的重點就是好吃。

“我們的草莓園區(qū)把可持續(xù)發(fā)展作為非常核心的發(fā)展目標，一定要實現(xiàn)草莓第一年好吃，第五年好吃，第十年、第二十年越來越好吃這一特點。”金色莊園負責人吳中平說。

要做一個大品牌、強品牌，背后一定是高標準化、集約化的生產。吳中平說，賣了這么多年草莓，他發(fā)現(xiàn)，如果不建草莓園區(qū)，他們的草莓賣不了多少年。沒有標準化的生產，水果品牌是做不起來的。

建立健全產品追溯體系，致力于實現(xiàn)種苗、植保、農資、標準、品牌管理、市場銷售“六統(tǒng)一”，確保向市場提供安全質優(yōu)的產品。統(tǒng)一種植、統(tǒng)一植保、統(tǒng)一農資、統(tǒng)一標準、統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一銷售。產品追溯體系，從種植到銷售，全程跟蹤，確保產品質量安全。

路徑2：找到“新戰(zhàn)場”（挖掘供需裂縫）

服務能夠以提升客戶體驗和滿意度，自動推送和跟蹤客戶畫像等能力幫助降低營銷成本。

“新戰(zhàn)場”是不被了解或者被拋棄的供應鏈或過去一直打不進的“邊緣市場”。

發(fā)現(xiàn)或者找到一個新的方向，提供新的專業(yè)化服務，就等于找到了一個新戰(zhàn)場。

疫情防控期間，街頭理發(fā)店都關門閉戶，不再營業(yè)。然而，隨著理發(fā)需求增大，加上理發(fā)店也要生存，理發(fā)行業(yè)如何突圍，謀取生路？

鄭州某理發(fā)店，由于疫情防控期間不能正常開門營業(yè)。便在店門口就地剪發(fā)，先亮碼（健康碼），再剪發(fā)，且不提供洗發(fā)服務，此舉解了群眾的燃眉之急。

今年草甘膦、草銨膦價格不斷升高，除草劑使用成本越來越高，對農戶來說，是不經(jīng)濟的。南寧匯福達總經(jīng)理朱繼學轉身尋找到除草的新方式，譬如，覆蓋除草地膜，割草。找到新供給，用來對沖漲價的影響。

我們要不斷地去找新戰(zhàn)場，那么有哪些路徑呢？尋找別人認為的邊緣經(jīng)濟、邊緣市場，從消費者洞察出發(fā)挖掘“供需裂縫”細分需求并創(chuàng)造需求。

布局增量品類

生物農藥領域

根據(jù)市場研究公司IHS Markit的預計，2020-2025年，全球生物農藥行業(yè)市場規(guī)模將以約10%的年復合增長率增長，至2025年，全球生物農藥行業(yè)市場規(guī)模將達到80億美元以上。按此增長率計算，預計2026年，全球生物農藥行業(yè)市場規(guī)模約達88億美元。

資本市場生物農藥僅有錢江生化、新安股份、海利爾幾家，行業(yè)空間尚沒有完全打開。而遠大控股在2011年收購武漢科諾生物科技股份有限公司約81%的股權，借道進入生物農藥領域之后，2021年以來，持續(xù)在生物農藥領域進行布局，將生物農藥定位為公司的主要產業(yè)投資方向。先后收購福建凱立生物制品有限公司約85.12%的股權、陜西麥可羅生物科技有限公司98.7%的股權。

特肥領域

一方面，化肥消費量在不斷下降，據(jù)悉，未來十年化肥消費量將下降20%~30%，化肥的復合化率將不斷提升。

另一方面，生物刺激劑年均增長率17%，生物有機肥年均增長率13%，土壤調理劑年均增長率12%，增值肥料年均增長率11%，這些特肥產品都在以兩位數(shù)的速度增長。

特肥在國內和海外整個市場容量都有比較明顯的提升，熱度也在增強。

拓寬產業(yè)生態(tài)（專注作物、專注區(qū)域）

中式養(yǎng)生回潮，種植藥材面積增加，人工主栽有300多種，種植規(guī)模近9000萬畝，超2000億元的成交額，年平均復合增長率近10%。

國家統(tǒng)計局數(shù)據(jù)顯示，2019年我國中藥材市場成交額突破1650億元，2021年中藥材市場成交額逼近2000億元大關，2022年將達到1708億元，2024年將超過2000億元，年平均復合增長率近10%，中藥材市場規(guī)模擴大，前景可觀。

路徑3：發(fā)掘隱性的用戶任務（轉換視角，找到用戶真需求）

“種藥熱”持續(xù)升溫，反映到農資上，大家也在積極布局。

這兩年我們的會議也在關注作物，關注區(qū)域。譬如每年的馬鈴薯大會、柑橘大會，包括明年的草莓會議，我們也在關注山東、云南、大連、廣西等地的區(qū)域增長路徑。我們發(fā)現(xiàn)越是關注作物、關注區(qū)域，我們越是能從中找到新的機會和增長點，發(fā)現(xiàn)一些新需求。

布局增量品類，拓寬產業(yè)生態(tài)。從而開辟細分市場新的增量入口，打造一個細分流量割據(jù)的新戰(zhàn)場！

用戶任務是找尋用戶真需求的一個方法。簡單理解就是通過轉換視角來思考，用戶雇傭我們產品到底要完成什么工作。（克萊頓·克里斯坦森《創(chuàng)新者窘境》）

視角決定思維，轉變視角，轉換身份，從廠家的代理人，轉身成為用戶的代言人。

其中的差別就在于，你代表誰的利益。

直播帶貨這兩年火了，火的原因大致是主播們愿意做用戶的代言人。

直播帶貨的老羅有一句話：基本上不賺錢，交個朋友。

基本不賺誰的錢？基本不賺消費者的錢。

主播們的商業(yè)機密就是做用戶的代言人。在海量的商品中幫用戶選品、談價格，若有品牌方違約，就代表用戶去交涉、解決問題。所以，頭部主播才有那么大的號召力。

直播電商的本質，不是幫助品牌商賣東西，而是幫助消費者買東西。

這幾年，企業(yè)、經(jīng)銷商都開始做農服，延伸配套產業(yè)鏈，也是身份的轉換。正如廊坊綠園農業(yè)總經(jīng)理楊春華所說，農資經(jīng)銷商們認為自己是在給客戶提供優(yōu)質農資產品，而客戶覺得你就是個賣貨的。但是當你開始做農服、做產業(yè)鏈之后，你的身份就成了服務者，成了帶領客戶們賺錢的人。通過做小麥的全產業(yè)鏈，讓經(jīng)銷商找到了價值，讓經(jīng)銷商找到了尊嚴。

提供超越客戶想象的服務

把產品和服務做到極致，通過創(chuàng)新超越用戶想象，實現(xiàn)成功。

于經(jīng)銷商而言，以農業(yè)服務作為轉型突破口是解決當下產品失寵、營銷失靈、增長失速、戰(zhàn)略失位、利潤驟減的不二路徑。

提供超越客戶想象的服務才能超越競爭。

盤錦碩沅農業(yè)總經(jīng)理關玉榮和東莞一翔、華南農大共同建立了養(yǎng)分速測實驗室，以作物為中心進行深耕細作。

她認為，種植戶的消費方式變了，傳統(tǒng)的農資產品銷售模式已被市場淘汰，農資經(jīng)銷商要順應時勢，改變認知，轉型做作物營養(yǎng)服務商。而農服的落地重在要下到農戶的田間地頭，面對面地了解農戶的種植痛點，針對性地制定方案。

他們的農化服務系列工具箱就好比是一個移動的實驗室，能夠在現(xiàn)場快速地檢測氮磷鉀鈣、pH值、鹽度、含水量等關鍵指標，相當于定期給作物做體檢，免費幫助農戶建立起土壤、植株檔案，達到科學精準、平衡施肥，實現(xiàn)高效種植。

遠在陜西寶雞的永全農業(yè)總經(jīng)理喬洋，堅持不見園子不賣肥，依靠提高果農的產量和品質，來打開市場。他認為，每個園子的樹形、環(huán)境（山坡、坑地、向陽、陰面）不同，需要管理的側重點就會有所不同。要對產品負責，對果農負責，所以，他們給每個園子出具的都是不同的種植管護 （技術指導、配方肥料等）方案。

有讓產品跟得上用戶需求的硬實力

用戶選擇企業(yè)或經(jīng)銷商的時候，營銷是后面的“0”，前面的“1”還是好產品。

有讓產品跟得上用戶需求的硬實力，是企業(yè)以及經(jīng)銷商的基本盤。

企業(yè)要優(yōu)化產品線，優(yōu)化產品配方和工藝等等，不斷滿足用戶需求。而經(jīng)銷商就要精選好產品，匯集好產品資源，才能擁有讓產品跟得上用戶需求的硬實力。

那么，什么是好產品？簡單來說，能真正解決用戶痛點的產品就是好產品。而且，痛點在哪里機會就在哪里。

想要精選出好產品，首先，要知道，要了解，誰是我們真正的客戶？

當作物成了我們真正的客戶之后，是不是一切都要以作物為出發(fā)點？

但是現(xiàn)狀卻是，研究功能與工藝的多，研究作物的少。不過，我們也發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在很多種植/經(jīng)營草莓、西瓜、櫻桃、香蕉，甚至蓮藕、毛豆等的農戶，都來自一個地方，如建德人在全國種草莓，我們的草莓作物大王汪建國就服務于全國種草莓的建德人。而草莓每畝平均投入3500元左右，全國300多萬畝草莓種植面積，市場容量顯而易見。

可以說是離作物越近，就離競爭越遠。

這些啟示我們企業(yè)和經(jīng)銷商朋友們，要深度聚焦作物創(chuàng)造價值。

我們可以從土壤，以及作物根、莖、株、花、葉、果常見問題入手。我們包作物常見問題總結這幾個方面：土壤—土壤板結、土壤酸化、土壤鹽堿化、土傳病害；根—根結線蟲、死根、爛根、腐根；葉—黃化、葉斑、缺素癥；花—落花、花少、坐果率低；果—著色差、大小果、落果、僵果、裂果、畸形果；株—旱、寒、澇、高溫、低溫霜凍、藥害、肥害發(fā)病率高。

深度聚焦作物，就可以從這些問題入手來選擇針對性的產品，或者解決方案。

用有溫度的服務來提升口碑

隨著互聯(lián)網(wǎng)及其衍生技術的發(fā)展，信息不對稱逐漸被打破，依靠硬廣的時代已然過去。

對于同樣一個產品，用戶在選擇足夠多的情況下，比拼的是誰的產品故事講得更好，誰的IP更親近用戶，而后期就更依賴于服務了。

他們發(fā)現(xiàn)，一個老客戶的服務成本只需增加400元，而獲得一個新客戶成本則需4000元。那么，如何留下老客戶達成復購呢？用有溫度的服務來提升口碑是最好的路徑。

企業(yè)如何用有溫度的服務來提升口碑？小鵝通給出了他們的答案—“快速響應”和“用解決方案說話”。

小鵝通為了能有更高的服務質量，小鵝通開始建“N：1”模式的群—就是在一個群里，好多小鵝通的人，但只有一個客戶。也就是N個人服務1個人—白天“服務鵝”，給客戶配的白天的服務專員；晚上“值班鵝”，晚上有值班的服務專員；新功能需求“需求鵝”；難題“飛行鵝”現(xiàn)場解決。今年6月，小鵝通拿到了1.2億美元的D輪融資。

如何服務客戶？一個大種植戶，單獨一個技術員、一個經(jīng)理都是滿足不了大種植戶的需求的。因此，我們服務客戶也需要這樣N：1的模式。

轉變視角，從廠家代理人轉變?yōu)橛脩舻拇匀耍业接脩粽嫘枨螅l(fā)掘出隱性的用戶任務，從容贏得市場。

路徑4：新勢力入場（進化加速，未來已來）

預知未來最好的方法，就是去創(chuàng)造未來。

如何在不同的競爭中取勝？商業(yè)組織都面臨無處不在的生存競爭，都需要從競爭中尋找生存和繁榮的機會。

“不是最強壯和最聰明的物種能生存，是最能適應環(huán)境變化的物種能生存。”利用自身的原有優(yōu)勢，尋找全新的生存空間，并且在新的生存空間內進一步強化這種優(yōu)勢，才是制勝法寶。

專業(yè)背景的人入場

就是你明明知道我在做什么，但你就是干不過我。因為，我做得比你好；因為，我更專業(yè)。

不是靠運氣，因為專業(yè)的人本就是精英，充滿智慧，時刻保持思維開放，愿意吸收新的信息。更具備理性思考和智慧判斷能力。

在農資行業(yè)，一批年輕且有專業(yè)背景的經(jīng)銷商正在不斷地涌現(xiàn)。

華成植保時孟英、桂林富隆周以初、好田美魏景龍、金敦福執(zhí)行董事陳棟、青島及地象限于利寧、杭州瑞年田曹江、陜西富鉀趙晶格、夏能農業(yè)集團彭寶君、陜西新農人王成、南京信必達唐輝、浙江際豐農業(yè)徐西勒等等。他們知道知識的力量，他們的進取以更從容有序的方式來實現(xiàn)。他們用專業(yè)的視角和做法，打破了一個個界限，在時代的浪潮下，走出自我的路子。也讓我們知道，原來農資可以這樣賣！

進化資源圈

加速進化，變得更專業(yè)更聚焦，共筑加速進化的資源圈，走向真正的專業(yè)化。因為已經(jīng)有人看到了光。

在這里，聚集了諸多品牌的中堅、新銳力量，也聚集了相關服務商，旨在凝聚、共筑農資行業(yè)加速進化的資源圈，為農資行業(yè)聚集更強大勢能。

需求端和供給端長期錯位，讓他們在一條細縫里看到了光。

壹農堂生態(tài)產業(yè)聯(lián)盟

壹農堂生態(tài)產業(yè)聯(lián)盟是由全國各地有正能量、有影響力、有思想的三農人物，自愿組成的非營利性的全國性社會組織。聯(lián)盟的宗旨是：律己、正身、踐行，推動中國農業(yè)健康可持續(xù)發(fā)展。

目前聯(lián)盟成員包括：原沈陽化工研究院副院長張曉波、海南諾澤農董事長王占山、順泰植保總經(jīng)理姚吉強、新安植保總經(jīng)理汪建國、貴州卓豪董事長左祥文、四川大合錦總經(jīng)理梁小坤、云南四角田CEO張和林、陜西富鉀董事長趙堃、青島華墾總經(jīng)理楊世超、青島及地象限聯(lián)合創(chuàng)始人于利寧、好田美CEO魏景龍、四川邦力達農聯(lián)總經(jīng)理董安星、廣西華成植保總經(jīng)理時孟英、海南茂隆陳庭生、漳州市諾盛林榮耀、杭州特佩晁平安、河南眾人聯(lián)合總經(jīng)理李松科、寧夏夏能總裁彭寶君、金敦福執(zhí)行董事陳棟。

新肥碼頭CLUB

2018新肥碼頭CLUB，是特種肥料生產、經(jīng)營單位自發(fā)成立的公益性組織。現(xiàn)有17家聯(lián)盟單位倡導誠信經(jīng)營，促進成員企業(yè)自律，成為全國特肥行業(yè)技術與信息交流的平臺。它著力加強與政府監(jiān)管機構的溝通，助推特種肥料健康發(fā)展。新肥碼頭CLUB的組織宗旨就是，溯源清本，行業(yè)自律，健康發(fā)展！

UAF聯(lián)盟

UAF聯(lián)盟由致力于中國新型肥料行業(yè)發(fā)展、注重企業(yè)責任的新型肥料企業(yè)與關注新型肥料行業(yè)發(fā)展的機構和個人共同組成。目的是聚合社會力量、推動新型肥料資源整合、支持技術創(chuàng)新與轉化，打造新型肥料行業(yè)健康發(fā)展平臺。

打勝仗的路徑和方法：抓住新消費（深度互聯(lián)互通）,找到“新戰(zhàn)場”（挖掘供需裂縫）,發(fā)掘隱性的用戶任務（轉換視角，找尋用戶真需求）,新勢力入場（進化加快，未來已來）。

你所有理所當然的現(xiàn)在，都是曾經(jīng)不可思議的未來。所有現(xiàn)在不可思議的未來，可能都是明天理所當然的現(xiàn)在。

仗越來越難打了，市場環(huán)境、行業(yè)格局、營銷環(huán)境的迷霧在加重，形勢在變化。

但是，我們的廠商都在升級自己的武器，很多企業(yè)已經(jīng)在重新定義目標，構建自己的護城河，堅持長期主義，價值共生上收獲了應有的價值。

沒有一個產品是不朽的，沒有一支團隊是戰(zhàn)無不勝的，沒有一種戰(zhàn)略是永葆青春的，有的只是創(chuàng)新、創(chuàng)新，不斷創(chuàng)新，加速進化，變得更專業(yè)。

不敗，就要打勝仗！讓打勝仗成為一種信仰！

2022年，希望我們都能憑借努力，以客戶為中心，不斷精進；專注、堅持，堅持長期主義、價值共生；修正、排除無用動作。創(chuàng)造屬于我們的黃金時代！