1.“跪式服務(wù)”的致命悖論

賒銷(xiāo)墊資、送貨到田、下地診斷………這些被業(yè)內(nèi)奉為圭臬的“五星級(jí)服務(wù)”，正在將農(nóng)資商一步一步推向深淵。有數(shù)據(jù)顯示，2024年農(nóng)資行業(yè)賒銷(xiāo)率突破72%，而種植戶(hù)復(fù)購(gòu)率卻跌破40%。顯然，當(dāng)農(nóng)資商把身段壓得越低，種植戶(hù)就越把“占便宜”視為理所當(dāng)然。

2.海底撈模式為何在農(nóng)資圈失效

曾經(jīng)有農(nóng)資商效仿餐飲業(yè)服務(wù)標(biāo)桿海底撈的“變態(tài)服務(wù)”：凌晨5點(diǎn)送藥到地里、免費(fèi)代工配藥………結(jié)果呢？種植戶(hù)一邊享受24小時(shí)待命服務(wù)，一邊拿著產(chǎn)品向“隔壁老王”壓價(jià)。

在農(nóng)資行業(yè)，這種過(guò)度的服務(wù)模式不僅無(wú)法贏得種植戶(hù)的忠誠(chéng)，反而讓自己陷入經(jīng)營(yíng)困境。事實(shí)上，種植戶(hù)的需要不是“過(guò)度服務(wù)”，而是能夠真正解決種植問(wèn)題的產(chǎn)品和技術(shù)。

成哥認(rèn)為農(nóng)資行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)真相是：種植戶(hù)從來(lái)不會(huì)為服務(wù)付費(fèi)，他們只為權(quán)威認(rèn)知買(mǎi)單。

（一）師生關(guān)系的降維打擊

在西昌，一個(gè)農(nóng)資商轉(zhuǎn)型后立下“三大鐵規(guī)”：不賒賬、不送貨、不議價(jià)。取而代之的是每月組織4場(chǎng)“克倫生葡萄種植技術(shù)培訓(xùn)班”，學(xué)員需提前預(yù)約且自付200元/人的學(xué)費(fèi)。結(jié)果呢？2024年客戶(hù)流失率從22%下降至7%，利潤(rùn)反而增長(zhǎng)180%——當(dāng)農(nóng)資商在田間地頭戴上“輔導(dǎo)員”胸牌時(shí)，賣(mài)農(nóng)資就變成了“技術(shù)變現(xiàn)”。

農(nóng)資商不再是一個(gè)簡(jiǎn)單的“服務(wù)生”，而是一個(gè)能夠提供專(zhuān)業(yè)技術(shù)的“輔導(dǎo)員”。他們通過(guò)傳授種植知識(shí)，幫助種植戶(hù)解決實(shí)際問(wèn)題，進(jìn)而建立權(quán)威和信任。這種“師生關(guān)系”不僅能夠提高種植戶(hù)的忠誠(chéng)度，還能讓農(nóng)資商在農(nóng)資銷(xiāo)售中占據(jù)主動(dòng)地位。

（二）農(nóng)技輔導(dǎo)員的三把利劍

1.專(zhuān)業(yè)化體系

農(nóng)資商可以針對(duì)當(dāng)?shù)刂髁髯魑铮ⅰ稗r(nóng)作物全周期操作手冊(cè)”，這種手冊(cè)不僅包含了種植技術(shù)的詳細(xì)說(shuō)明，還提供了具體的操作步驟和注意事項(xiàng)。通過(guò)這套專(zhuān)業(yè)化的知識(shí)體系，農(nóng)資商能夠?yàn)榉N植戶(hù)提供全面的技術(shù)支持，幫助他們更好地管理農(nóng)作物。

2.場(chǎng)景化教學(xué)

在死根爛苗的田間地頭“現(xiàn)場(chǎng)教學(xué)”，比在培訓(xùn)室里的說(shuō)教強(qiáng)之百倍。場(chǎng)景化的教學(xué)能夠讓種植戶(hù)更直觀地了解問(wèn)題的根源，并掌握解決的方法。通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)的示范和講解，農(nóng)資商在傳遞知識(shí)的同時(shí)，能夠增強(qiáng)種植戶(hù)的信任感。

3.師徒制模式

“師徒制”無(wú)疑是商業(yè)時(shí)代最牢固的客情關(guān)系，有頭腦的農(nóng)資商通過(guò)輸出技術(shù)，把種植戶(hù)轉(zhuǎn)變成徒弟。還有一些有遠(yuǎn)見(jiàn)的農(nóng)資商，聯(lián)合一些種植大戶(hù)組建種植聯(lián)盟。

種植戶(hù)在學(xué)習(xí)過(guò)程中不僅能夠獲得技術(shù)支持，還能獲得農(nóng)資采購(gòu)的優(yōu)惠和保障。這種綁定機(jī)制不僅能夠提高客戶(hù)的忠誠(chéng)度，還能為農(nóng)資商帶來(lái)穩(wěn)定的業(yè)務(wù)。

（一）從“求著你買(mǎi)”到“挑著人教”

當(dāng)農(nóng)資商賣(mài)產(chǎn)品的時(shí)候，就進(jìn)入了農(nóng)資銷(xiāo)售的紅海，被種植戶(hù)挑挑揀揀是必然；但是當(dāng)他以“輔導(dǎo)員”身份出現(xiàn)時(shí)，被種植戶(hù)追捧，甚至“求著學(xué)”就變成了常態(tài)。農(nóng)資商不再是一個(gè)簡(jiǎn)單的農(nóng)資產(chǎn)品的“推銷(xiāo)員”，而是一個(gè)能夠提供專(zhuān)業(yè)技術(shù)服務(wù)的“輔導(dǎo)員”。

（二）用專(zhuān)業(yè)技術(shù)構(gòu)建話(huà)語(yǔ)權(quán)

當(dāng)種植戶(hù)抱怨“肥料沒(méi)效果”時(shí)，真正掌握技術(shù)的農(nóng)資商會(huì)拿出“土壤檢測(cè)報(bào)告”說(shuō)話(huà)，顯然，有時(shí)候“用數(shù)據(jù)”比“賠笑臉”更好使。

通過(guò)科學(xué)的數(shù)據(jù)和專(zhuān)業(yè)的分析，農(nóng)資商能夠更好地解釋產(chǎn)品的效果和價(jià)值，從而增強(qiáng)種植戶(hù)的信任感。這種技術(shù)手段不僅能夠提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度，還能讓農(nóng)資商在市場(chǎng)中占據(jù)更高的地位。

當(dāng)90%的同行還在用服務(wù)內(nèi)卷時(shí)，聰明的農(nóng)資商早已成為田間地頭的“農(nóng)技輔導(dǎo)員”，這就是農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)的最高境界——教育式營(yíng)銷(xiāo)。

（一）教育式營(yíng)銷(xiāo)的核心

教育式營(yíng)銷(xiāo)的核心在于，農(nóng)資商通過(guò)為種植戶(hù)傳授專(zhuān)業(yè)技術(shù)，獲得種植戶(hù)的信任后，再水到渠成地推薦產(chǎn)品。這種銷(xiāo)售模式種植戶(hù)不抗拒、不反感，很容易接受。

（二）教育式營(yíng)銷(xiāo)的三大主要形式

1.組織農(nóng)技培訓(xùn)

定期組織農(nóng)技培訓(xùn)，邀請(qǐng)專(zhuān)業(yè)的技術(shù)人員和專(zhuān)家為種植戶(hù)講解種植技術(shù)、病蟲(chóng)害防治、土壤改良等內(nèi)容。在種植戶(hù)學(xué)到實(shí)用知識(shí)的同時(shí)，順其自然地銷(xiāo)售產(chǎn)品。

2.提供技術(shù)咨詢(xún)

通過(guò)電話(huà)、微信、現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)等方式，農(nóng)資商為種植戶(hù)提供技術(shù)咨詢(xún)服務(wù)，并針對(duì)問(wèn)題給出解決方案，銷(xiāo)售也就變成了順帶的事情。

3.建立種植聯(lián)盟

組建種植聯(lián)盟，為種植戶(hù)提供交流與合作的平臺(tái)。通過(guò)聯(lián)盟，種植戶(hù)能夠分享經(jīng)驗(yàn)、交流技術(shù)，此外，聯(lián)盟還可以組織集體采購(gòu)，降低農(nóng)資成本，提高種植效益。

（三）教育式營(yíng)銷(xiāo)的好處

教育式營(yíng)銷(xiāo)的好處是幫助農(nóng)資商建立權(quán)威認(rèn)知，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售和服務(wù)升級(jí)。通過(guò)教育式營(yíng)銷(xiāo)，農(nóng)資商能夠?yàn)榉N植戶(hù)提供全面的技術(shù)支持和服務(wù)保障，增強(qiáng)他們的滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度。同時(shí)，教育式營(yíng)銷(xiāo)還能夠幫助農(nóng)資商實(shí)現(xiàn)差異化競(jìng)爭(zhēng)，從而在市場(chǎng)中掌握主動(dòng)權(quán)。