《農資與市場》傳媒編輯部負責人 趙丹

這幾天，有機構測評出爐，列舉出2023十大艱難行業，依照艱難程度排列，依次是：民營房地產、生豬養殖、焦炭、園林工程、化學原料、普通鋼鐵、文娛用品、教育、照明電工、消費電子。

其實，行業的艱難主要是行業中企業的艱難。農化行業21家上市肥企半年報出爐，僅1家實現營收凈利雙漲！27家上市農藥企業，8家企業歸母凈利增長，其他企業均有不同程度的下降！

當低垂的果實沒有了，當盈利變得困難了，行業增量的路徑在哪里？

我認為，篩選，大于培養。我們篩選好市場和作物，從區域市場發力，仍然有增量和盈利的空間存在。

西南市場特色經作種植及需求情況

西南市場，一直是經營者的熱土！

經作密集，自然好的資源、好的產品、好的政策都為之傾斜。

2022年四川省主要作物種植面積（單位：萬畝）及產量（單位：萬噸）

（數據來源：2022年四川省國民經濟和社會發展統計公報）  

四川省水果主要分布在五大優勢水果產業帶：盆地200萬畝晚熟柑橘產業帶、川中丘陵60萬畝檸檬產業帶、攀西80萬畝晚熟芒果產業帶、龍門山脈70萬畝優質獼猴桃產業帶、川南60萬畝晚熟荔枝龍眼產業帶。以及甜櫻桃、枇杷、石榴、蘋果、梨、桃、葡葡、奶油果等八大特色水果區（安寧河流域100萬畝）。

年化肥施用折純量200萬噸左右。2022年，四川全省有機肥推廣面積達5285萬畝，四川全省商品有機肥施用量每年已達200萬噸左右。

貴州除了糧作之外，經作也比較發達。

據了解，貴州辣椒、刺梨、藍莓、李子等種植面積保持全國第一。獼猴桃、百香果位居全國前三。

2022年貴州主要特色作物種植面積

（數據來源：公開資料整理）

2022年云南省主要農產品產量（單位：萬噸）增長速度

（數據來源：2022年云南省國民經濟和社會發展統計公報）

 2014—2022年西南特肥市場規模（單位：億元）及市場需求（單位：萬噸）

（數據來源：智妍咨詢及公開資料整理）

在經作比較發達，種植比較成熟的西南地區，需求還是比較旺盛的。但滿足該需求的方式正在經歷一場深刻的變革。

渠道的集約化，淘汰速度更快，以作物為靶標的或者說技術需求的迫切性會更強。

農資的機會在于特色作物解決方案的打造。用作物的雙延伸，來撬動農資的銷售。

云南特色作物分布地圖及增量機會

我們也一直關注云南，連著三年聚焦云南，做云南的調研專題。

我們發現，在云南做得好的，能獲得增量的，無一不是深度聚焦作物，服務作物的。

云南農資市場的兩個特點

農資經營者眾多

在調研中，我們發現云南的農資經營企業還是比較多的。

從企查查我們可以看到，云南省目前續存農資經營企業40909家，其中，昆明、曲靖、紅河、大理都有4000家以上的農資經銷商企業。而大理賓川縣目前在業的農資經營企業有1892家。

從業者增加，內卷加速，傳統銷售渠道的銷量下降，農資新渠道和新業態的多元化發展在加速。

截至2023年8月云南省農資經營企業狀況（單位：家）

（數據來源：企查查）

也有人說，從來沒有什么大環境行不行，只有自己行不行。要想持續在區域市場領航，就需要抓住變化中的機會，打造自己的競爭力！

特色作物眾多，需求旺盛

蓬勃的作物，旺盛的需求，是云南市場能做大的基本條件。

我們做了云南各區域主要作物的統計，發現各區域都有自己突出的特色作物。

2024年，被云南省重點規劃的作物有：糧食、茶葉、鮮切花、蔬菜、食用菌、水果、堅果、咖啡、中藥材、煙葉、甘蔗、天然橡膠等。

我們要在作物服務的精細化和深度化里找機會，向自己要增長。看現在的種植情況，讓我們知道要做什么。看未來，讓我們知道方向在哪里。

增量機會和路徑

找到種植變化的規律

沒有永遠成功的企業，只有順應時代的企業。

云南省常年、冬春和夏秋三大優勢產區蔬菜播種情況

（數據來源：行業統計）

 可能總的種植面積不一定增加，但是種植的區域或者種植的品種發生了變化。

譬如，嵩明的葉菜原來是“四大金剛”為主，油麥菜、意大利生菜、黃白菜、上海青，去年開始香菜（供東南亞）的種植開始抬頭。

元謀的蔬菜種植原來是以番茄為優勢蔬菜，現在變成以黃瓜+番茄+菜豆等蔬菜種植，5萬多畝的黃瓜產業成了元謀最有“錢途”的蔬菜產業。

葡萄由賓川、建水、彌勒向西昌等地轉移；藍莓由昆明向紅河州轉移。開遠、彌勒、建水成為石榴異地種植的新戰場……

無論經營還是決策，我們首先要讀懂市場，找到種植變化的規律，進而調整自己的經營，獲得增長。

聚焦作物、探索作物

是云南市場能做大的必要條件。

我們常說，存量時代的增量路徑就是：賣給更多的客戶、賣更多給客戶、賣給更好的客戶。

當前，我們消費者的需求發生了深刻變革，已從從產品需求向服務需求轉變。

就像一個大平臺商說的，“做好一個市場，要先了解當地種植的底層邏輯，解決作物的連作障礙和栽培技術的提升，而非單純的用肥、用藥。”

而聚焦作物、探索作物的目的，就是最終鎖定優質用戶。

只有深度探索作物，在作物上有自己的發言權，就可以引得企業親自下場，為經銷商代言。在重點區域，有的企業甚至派出5人以上團隊長駐，協助經銷商推廣、服務。

關注的作物不必太多，關鍵是吃透作物；不一定特意去做全程管理，而是解決關鍵節點的關鍵問題。有些經銷商的技術重點還在保花保果上，有一些經銷商已經開始著手做拉花、壯花方案了。

找到真需求

要知道，客戶需求的不是低價，而是錢花得值！

越接近收益的環節越不吝于投入。

以葡萄為例，在賓川，幾乎每家零售店都有自己的核心種植方案和核心用戶，將經銷商品牌做得大于產品品牌。

葡萄種植戶最注重的是什么：成本、品種、行情以及如何打造高品質商品果（賣高價）。

只要解決種植難點就有市場！

種植難點是什么？常規葡萄品種幾乎沒有難點。

常規品種需要的就是打破作物自身生長規律，提前轉色，提前上市。

陽光玫瑰的種植難點在于提糖、增香。

品牌引領行業發展的格局正在被打破；解決方案式的產品及服務品牌正在大行其道。

找到新的農資增量亮點

新的農資增量亮點在于新的優勢作物：花卉、藍莓、柑橘等。

2016—2022年云南鮮花種植面積（單位：萬畝）及產值（單位：萬噸）

（數據來源：云南省統計局）

2020—2021年云南省藍莓栽培面積（單位：萬畝）及產量（單位：萬噸）  

（數據來源：云南省綠色食品發展中心）

2022年紅河州種植藍莓4.2萬畝、產量2.2萬噸，分別占云南省的35%、49%。

2020—2021年云南柑橘種植情況

（數據來源：云南省綠色食品發展中心）

花卉憑品質出圈，柑橘借錯峰突起，藍莓因技術走俏。目前這三種產品的種植、投入積極性都較高，收益也不錯。若你是大企業，自然可以全面布局；若你是中小企業，就可以考慮重點布局。

廠商都在積極尋找新的市場定位和增量亮點，重新分析、經營顧客，看懂他們每一個環節里的需求，找到增長機會。

云南農資市場的特點就是：農資經營者眾多，特色經作眾多，需求旺盛。而增量的機會和路徑就在于：找到種植變化規律，找到新的增量亮點，深度探索、聚焦作物，找到真需求，就能贏得市場。

選對賽道，做好細節，在比較成熟的區域，比較成熟的時期盈利的秘密都在精細化和深度化的作物服務之中！