近两年农资经营环境动荡，经销商在夹缝中求生存。有动荡就有风险，在这样充满不确定性的大环境中，经销商到底该如何抵御或降低风险？针对这个话题，本文整理了陕西富钾农资有限公司董事长赵堃的观点，和各位经销商朋友交流探讨。今天为什么讲这个话题？因为最近经营环境的巨大动荡，给厂家还有经销商都带来了巨大的困惑。价格飞涨，脱离了市场的价值，那么，经销商是无法进行推广的。这样的话，对经销商来说，不得不去找新品，年年
近兩年農資經營環境動蕩，經銷商在夾縫中求生存。有動蕩就有風險，在這樣充滿不確定性的大環境中，經銷商到底該如何抵御或降低風險？針對這個話題，本文整理了陜西富鉀農資有限公司董事長趙堃的觀點，和各位經銷商朋友交流探討。
今天為什么講這個話題？因為最近經營環境的巨大動蕩，給廠家還有經銷商都帶來了巨大的困惑。價格飛漲，脫離了市場的價值，那么，經銷商是無法進行推廣的。這樣的話，對經銷商來說，不得不去找新品，年年找新品，給經銷商帶來的經營風險很大，成本也很大。無論是經銷商還是廠家，都沒有辦法來規避經營不確定性這個大的環境，沒有一個人，沒有任何一方可以逃脫目前的困局。在商言商的時候，經銷商就要為自己的經營去考慮。這就是今天這個話題的核心內容所在。重構免疫系統，那么，經銷商的免疫系統是什么呢？我個人認為，最重要的是品牌免疫力、財務免疫力、品類免疫力、服務免疫力等。今天大家都意識到，價格飛漲一定會造成品牌的變化，零售商不敢壓貨，即便壓貨，也是部分壓貨，不是正常的心態。這樣，經銷商的市場份額勢必會受到影響，尤其是賒銷的經銷商，他的風險更大，畢竟有一個因素在制約著我們農資供應系統——就是農產品的價格。由于今年大家都知道的情況，其實普通水果農產品的消費者收入都是下降的，這勢必讓普通或傳統的農產品（除了糧食之外）價格下行，且在短期內不可能上漲。終端決定了種植者的投入，種植者投入的總成本是固定的，但是化肥價格在不斷上漲，經銷商為了保存自己的市場份額一定會找尋替代品，而這種替代品就算找到了，對于經營人員來說，是不是也增加了經營成本呢？舉個例子，富鉀所做的“優果庫”就是順應了市場的要求。因為外圍的變化，富鉀也不能獨善其身，也是一樣的。我們對上游廠家十分理解，因為我們原來是做貿易出身，對廠家的生產工藝和原料配方比十分了解。原料的上漲會造成廠家生產成本的提高，廠家也是被脅迫的。農戶沒有變，廠家也要生存。勢必擠壓和調整的就是我們經銷商，如果經銷商在團隊方面，不能提高團隊效率，減少經營成本，達不到財務的免疫力，可能在經營上就會出現巨大問題。所以，大家就感覺到這一兩年，外圍環境不斷變化，我們經營的品類反而不停地增加。環境的變化，我們如何抵御風險？在一個穩定的品牌下，如果我們原有經銷產品的價格、到貨以及提供的服務都不能做到簡單、方便、及時，那么就可以在穩定的品牌下，尋找性價比更高、服務更精準，渠道操作力更強的廠家，把這些廠家的產品裝到我們原有的品牌里，這樣，經銷商的經營風險就大大降低了。我們提倡，推廣類的產品也一定是要考慮推廣的效率，不要過多增加企業的也就是我們服務平臺的成本，因為現在的利潤越來越低，這樣就會稀釋我們很多的利潤。作為一個行業從業者，我們以包容心來研究，要讓我們整個行業的所有從業者，每一個環節，大家都處在一個多贏的狀態。類似優果庫這種模式，可能就是目前重構免疫力的一個代表。大家可能會說，我多代理幾個廠家的品牌，是不是也可以抵御這樣的風險？我可以告訴你，一定不會。為什么呢？因為你代理更多的品牌，勢必消耗了寶貴的服務資源。廠家要的是你的業績，沒有業績，作為一個經銷者，一個服務平臺，廠家是不滿意的。有了特肥以后我們大家都在做推廣類產品，變成了一個服務平臺，這不是一個名詞上的變化，而是說，我們在應用技術上、整個團隊的打造（發生了變化）。以富鉀為例，從貿易到特肥一直到特肥，銷售團隊越來越多，原來做貿易，只需要三四個人，主要搞客情關系就行，我在做渠道的時候，就要有銷售人員和廠家的代理品牌，比原來復雜一點。上了特肥以后，公司就要有技術推廣團隊，到了今天2022年，不但有推廣團隊，并且這個團隊還是要具有互聯網思維的。人員結構和團隊的知識結構都在不停的升級。這意味著什么？意味著我們人員成本逐漸在增加，但是我們的利潤在減少。所以多品牌代理，品牌越多，你的風險性就越大。所以，在品牌代理上一定是減法，但是作為經銷商來說，找到一個或者幾個志同道合的廠家是很不容易的，這個要磨合，要在關鍵的事件上進行考驗。就是說廠家能不能賦能于經銷商，經銷商能不能對廠家有業績的貢獻，這都要拿實際情況來進行說明和體現。因為經營的要素和外圍的環境發生了重大的變化，所以重構免疫力，抵御經營的風險，就顯得尤為重要。
