中國農業技術推廣協會副秘書長 農資與市場雜志社總編 馮衛東 在2024東北農資渠道能力提升暨新質資源對接大會上的主題分享

東北糧食的增產絕大部分在于農資，但是農資市場如今不斷陷入內卷。

內卷的原因在哪里？

在于市場有限、需求不足、升級無力、從而內卷，似乎內卷導致的增長無力成為理所當然的事情。歸根到底，到底是市場不好做？還是我們根本不想做？

深度剖析市場，走到終端市場，就會發現不是不好做，是根本不想做！

馮衛東跳出行業看行業，從行業外對標農資行業的內卷現狀。從解決問題的能力、構建信任、做大品的能力、進入新主流等方面全方位解讀東北農資市場實現變革、重啟增長的新質渠道。

營銷四類18項基礎工作

基礎工作活動策劃、回訪、客情、信息收集、公司的日常工作

市場開發與管理客戶管理、新客戶開發（含零售網點）、種植大戶開發、意見領袖土專家開發、鋪貨、客戶進補貨

市場動銷促銷、集會門店促銷、產品講解、分銷會、觀摩會、農民會、實驗田、示范田

產品傳播錄制短視頻、自媒體發布、建群、掃群

要么向上提升，要么向下沉淪。

在主流升級的巨大機會面前，行業不要去內卷，要向上打開天花板。

一、解決問題的能力

舊邏輯是按照從廠家到終端，廠家生產什么終端賣什么，農戶用什么。

新邏輯是從作物需要什么東西出發，圍繞作物痛點、農戶需要，逆向影響上游經銷商、廠家，尋找適應產品從而實現終端決定產品的現象。

這種現象很大程度上反應了廠家解決問題的能力，具備解決問題的能力才能夠贏得種植戶的青睞。

二、熟人社會，構建信任

無論是線上還是線下，銷售的基礎是建立信任。

信任可以來源于價格的透明、品牌的建立，甚至銷售過程中的互動。

沒有成功的企業，只有時代的企業。當今農資行業中的大規模、大利潤、大賽道生態逐漸消失，更精細、更走心、更小眾的新商業生態逐漸成為主流。

對于企業來說，如何與經銷商、零售商、種植戶之間互相建立信任，并實現陪伴，是目前最重要的事情。

三、做大品的能力

為什么做大品？

大品是驅動增長的抓手，用大品突破增長瓶頸。

大品是打造品牌的引擎，用大品成就大品牌。

大品是抵御競爭的武器，用大品構建競爭壁壘。

大品是提高利潤的杠桿，用大品規模效應提升利潤率。

農資行業也應該積極做大方案！

針對某些已經體現出的,或者可以預期的問題、不足、缺陷、需求等，所提出的一個解決整體問題的方案，同時能夠確保加以快速有效的執行。比如豐云農服務一作物一方案，一畝地一套餐；國光股份大春作物全程方案推廣約50萬畝，全年推廣目標100萬畝。

四、進入新主流

進入新的行業時期，可以通過打造新主流帶大單品、老主流價格帶和新主流價格帶雙線作戰等方法實現增長。

新主流帶大單品

第一增長曲線：實現現有銷量的產品；第二增長曲線：支持未來銷量的產品；未來增長曲線：種子產品

雙線作戰

1.內卷泥潭區

這個區域，大量中小企業陷入價格內卷，直到批量進入虧損邊緣，甚至批量消失

2.內卷規模區

內卷規模區的內卷，是圍繞老主流價格帶的內卷，很容易擴大規模，擠壓競品

3.內卷勝負區

這個區域沒有價格內卷，只有新品推廣，價值呈現。內卷的是推廣方式與力度。這個區域的增長，能夠產生很大的勢能與利潤，關鍵時刻能夠支持內卷規模區的內卷。

雙線作戰，在內卷規模區內卷出規模，在內卷勝負區推廣出勢能和利潤。

線上全域營銷+線下整合營銷傳播+區域規模

越是困難時期，越是要相信向上的力量。千萬不要讓內卷干擾了前進的方向。

與其卷死，不如打開行業天花板！