“把牛奶倒掉也不低價出售或者直接給窮人。”以前我們很多人會以一種批評的態(tài)度來看這一現象。但從商業(yè)的角度來看，這一行為可能很好地保護了商業(yè)生態(tài)。

內卷的根源是商業(yè)生態(tài)的破壞，而內卷的結果亦是商業(yè)生態(tài)的重新構建。

當下的農資市場內卷嚴重，需求疲軟、供需結構失衡、產品同質化、創(chuàng)新概念化、推廣乏術、價格廝殺……

但是，除了內卷，我們還有別的選擇！

那么，農資行業(yè)內卷嚴重的底層商業(yè)邏輯是什么？除了內卷，農資經營的出路在哪里？

2015年，農資電商爆火，大有顛覆農資行業(yè)之勢，不談電商似乎企業(yè)就落伍了，于是各大企業(yè)紛紛上馬布局，之后便是一地雞毛，電商回歸平靜與理性。

2015—2018年，在大疆農業(yè)、極飛農業(yè)等企業(yè)的引領下，植保無人機發(fā)展得如火如荼，企業(yè)多時高達300—500家。而到今天，農業(yè)無人機廠商僅剩不到10家，有競爭力的僅有三四家，其他廠商都煙消云散。

2016年，農資與市場傳媒率先提出特肥這一概念，僅僅8年的時間，國內大大小小的特肥企業(yè)發(fā)展至數萬家，農藥、肥料企業(yè)紛紛涉足，特肥在春天便已開始紅海廝殺。

2023年，氯蟲苯甲酰胺化合物專利到期，產能也呈現飆升態(tài)勢。截至2023年底，氯蟲苯甲酰胺原藥產能已飆升至20萬噸/年，然而全球氯蟲苯甲酰胺需求量約為1萬噸/年，嚴重的產能過剩導致該產品幾乎無利可圖。同樣產能嚴重過剩的還有草銨膦，價格從19萬元/噸跌到5萬元/噸，從暴利到微利到無利可圖，也不過短短兩三年時間。

當下，隨著復合肥、農藥的白熱化競爭，許多企業(yè)紛紛入局藥肥，藥肥市場也進入了“火拼”階段……

農資行業(yè)這樣的跟風案例數不勝數。當一個風口到來的時候，很多企業(yè)總想借著風口飛起來，害怕錯過風口，即便可能會重重摔下來。其實，盲目跟風是一種機會主義和投機主義的思維，是大多數人的思維，但不是優(yōu)秀企業(yè)家的思維。

的確，選擇很重要，趨勢很重要，風口很重要，但并不意味著要盲目跟風，有些企業(yè)的快速布局是戰(zhàn)略，而大多企業(yè)的布局是因為自身沒有戰(zhàn)略、沒有定力，所以盲從，因而很難取得長久穩(wěn)定的發(fā)展。

農資企業(yè)要不要借著風口和趨勢做市場大熱類的產品，要基于自身的實力條件、市場洞察力以及布局之后的操作路徑等做決定，而不是盲目跟風。做企業(yè)更多還是要基于客戶和用戶的需求，做創(chuàng)新做價值，一磚一瓦筑高臺。

盲目跟風擴張，導致了局部的供需結構失衡，使商業(yè)生態(tài)變得無序，行業(yè)的內卷便開始了。

產能過剩，供大于求必然導致行業(yè)的價格戰(zhàn)，這無可避免，但是如何參與和應對價格戰(zhàn)，如何遠離價格戰(zhàn)，是企業(yè)需要認真思考的。

價格戰(zhàn)破壞的是整個產業(yè)鏈。所謂的價格戰(zhàn)，就是用低價作為核心手段乃至唯一手段來開發(fā)市場，擠壓對手。但商業(yè)生態(tài)是依托產品、渠道、價格、推廣、服務、利潤、團隊為一體的經營，所以一味打價格戰(zhàn)，只會導致商業(yè)生態(tài)被嚴重破壞，都來打價格戰(zhàn)就造成嚴重的內卷，導致企業(yè)既不想打又沒辦法不打。

農資行業(yè)的內卷也反映了“牛奶倒掉卻不低價或免費給窮人”這一現象中涉及的供需關系、價格機制以及成本核算等方面內容。

牛奶倒掉不低價給窮人的現象主要是由供需失衡造成的，在經濟危機、市場飽和以及產能過剩時，過剩的產品往往會降低其價值，進而影響生產商的利潤。因此，生產商寧愿將其銷毀也不愿以低價銷售給需要的人。

從成本核算上來說，免費贈送牛奶不僅要承擔養(yǎng)殖成本，還需要額外承擔保鮮、運輸、殺菌、包裝等成本。此外，如果免費贈送或者低價出售，生產商還需要承擔可能產生的賠償責任和儲存成本。因此，在產量過剩且無法通過其他途徑消化時，倒掉牛奶可能是唯一的選擇。

所以，為了保護牛奶經營的商業(yè)生態(tài)，倒掉牛奶反而是更優(yōu)的選擇。有時候，農產品價格低，農民也是寧愿把西瓜、蔬菜丟在地里或者倒在溝里也不免費送人與其有部分相似之處，只是農民考慮的是成本核算，而企業(yè)考慮的是持續(xù)經營。

從廠家品牌和信譽上來說，如果免費或者低價贈送牛奶，那就很難去保證牛奶質量，即便是免費送給消費者，如果喝出問題了，還是要負責，甚至反而影響企業(yè)的形象和信譽。

基于以上原因，就能理解為什么要把牛奶倒掉，這是為了不讓過剩和低價去破壞經營的生態(tài)。

什么樣的企業(yè)才算是一個好的企業(yè)?不是說這個企業(yè)只為用戶考慮，也要能夠構建一個良性持續(xù)的商業(yè)生態(tài)，這個企業(yè)能夠讓供應商、代理商、員工以及用戶都從中獲益，實現共贏，這才是真正有價值有責任心的企業(yè)。

農資行業(yè)是一個尤其講究產品質量和服務的行業(yè)，在產能過剩之下，低價席卷行業(yè)，就是在內卷內耗，在破壞農資經營和服務的商業(yè)生態(tài)，最終沒有人會受益，包括低價購買農資的種植戶都未必受益，因為農民需要的也不是低價，而是通過產品和服務賺取收益。

就像胖東來董事長于東來所說：“低價會讓企業(yè)走向死亡，這種行為是在利用人、利用產品，扼殺你自己的商業(yè)生態(tài)，去培養(yǎng)顧客不好的消費習慣，讓他們只是想著去占便宜、貪便宜。所以，低價不只是一種不成熟的事情，還會將我們的顧客引向無知、引向痛苦，往不好的方向發(fā)展。”

低價之下，何談利潤和共贏?沒有利潤，何談質量和服務?

沒有質量和服務，何談農民增產和增收?沒有增產和增收，農民又如何有使用農資產品的積極性?

這樣一來，就形成了一個由低價競爭引發(fā)的內耗和內卷漩渦。

企業(yè)可以在規(guī)模成本優(yōu)勢下低價，可以在組織效率提升和降本增效下低價，但是不能一味亂低價，殺敵一干，自損一干，這種內卷，大家誰都不好過。

盲目跟風、產能過剩導致的價格戰(zhàn)，都不是個體企業(yè)能輕易避開的，對于這些破壞商業(yè)生態(tài)的行為，作為個體企業(yè)只能自省和理性，維護企業(yè)個體經營的良性生態(tài)環(huán)境。

企業(yè)一方面要積極應對內卷，一方面又要避開內卷。

第一，在市場大熱產品面前，要保持理性和戰(zhàn)略定力，如果沒有資源性或技術性優(yōu)勢，就要避開大熱產品，堅持走自身的優(yōu)勢長板路線。

比如當下的特肥、藥肥、氯蟲苯甲酰胺等賽道，看上去很美好，實際上卻過于擁擠。像堅持做長效殺蟲劑的六夫丁、專注新農藥創(chuàng)制和生物育種技術的清原農冠，在這時就成為了行業(yè)中的佼佼者。堅守經作小蟲領域的南寧泰達豐，依托小蟲殺蟲劑半年逆勢增長3000萬元；綠業(yè)元專注在提質增產劑賽道上；四川國光專注植調劑作物應用技術，建立了同行無法逾越的壁壘……行業(yè)內的跟風者很多，但總有專注者能脫穎而出。

第二，內卷之下，要依托技術、資源和市場應用等優(yōu)勢開辟差異化新賽道。

如近年來農資與市場傳媒服務的在行業(yè)快速出圈的幾個差異化品類代表企業(yè)：四川絡布開辟飛防級磷酸二氫鉀新賽道，做“一米寬萬米深”的事業(yè)，把常規(guī)又內卷的磷酸二氫鉀做出了新高度；浩辰生物依托植物提取的資源與技術優(yōu)勢，將植物源磷酸二氫鉀做到行業(yè)矚目；施派作物用10年技術研發(fā)與應用優(yōu)勢，將植調與藥肥完美結合，成為植調藥肥新品類創(chuàng)導者；四川愛隆依托吉隆達集團的資源與技術優(yōu)勢，成為有機微量元素的頭部品牌……市場很卷，走出差異化是遠離內卷最有效的路徑。

第三，積極應對價格競爭，也要通過提檔大單品或大方案避開價格競爭，打開行業(yè)天花板。

劉春雄老師認為，內卷的邏輯就是要死一批企業(yè)，讓卷不動的企業(yè)放棄。在存量乃至縮量市場，幸存的一定是雙線作戰(zhàn)的企業(yè)：一方面，能在低端產品上積極內卷，給競品極大的壓力；另一方面，也能打開行業(yè)天花板，實現主流產品換擋，打造新增量大單品或做強大方案，收獲高價值用戶群。這一邏輯非常適合農資行業(yè)：有了主流換擋的大單品，就不懼常規(guī)產品和低端產品的價格戰(zhàn)。例如在復合肥主流企業(yè)競爭無比激烈的河南市場，拉多美實現新增量，靠的不是傳統復合肥產品，而是拉多美高塔腐植酸鉀4.0系列，用高端產品中的天花板，去收獲高價值客戶和用戶群體。再比如一些大平臺，用常規(guī)的磷酸二氫鉀或者除草劑等做價格內卷競爭，但是又在特肥、植調等領域造就新大品。又比如四川絡布不懼常規(guī)磷酸二氫鉀的價格競爭，也是因為能夠在磷酸二氫鉀上不斷開創(chuàng)新主流，研發(fā)出增值型顆粒磷酸二氫鉀、增值型液體磷酸二氫鉀等等。

打價格戰(zhàn)企業(yè)不能一味埋怨和抨擊，也不能消極被動地被迫卷入，而是要有策略地積極地應對。

第四，“產品質量+推廣力+服務力”是當下的基本競爭力，更是核心競爭力。

對于大多數企業(yè)來說，產品想做出明顯差異化已經很難了，開創(chuàng)新品類新賽道，更是難上加難。那么,遠離內卷競爭的核心就是在堅守產品質量的基礎上，打造新的推廣力與服務力，這也是避開價格戰(zhàn)的基礎動作。因為低價是很難有質量保證的，與用戶也是沒有黏性的，而服務和質量構建的信任是有強黏性的。

如何打造新推廣力與服務力?

行業(yè)內卷是既定事實，它破壞了農資經營的生態(tài)，但又重構著農資經營的新生態(tài)。在內卷之下，如何構建起自身的良性經營生態(tài)，讓自己置身大內卷之中，又不為內卷所困住才是最重要的。有能力的人有理由選擇不內卷，不跟風熱門產品，不一味做低價競爭；保持戰(zhàn)略定力與創(chuàng)新力，專注在自己的領域，開辟差異化的新賽道；堅守產品質量，打造新推廣力和服務力。不向內卷妥協，農資經營的增長之路才會越走越遠。