这次参加长沙植保会，最大的感受是关于渠道扁平化、直接服务农户、直营连锁店的话题扑面而来。因为工作原因，自己经常与农资行业直营连锁企业交流，加上自己曾经有近十年农资行业直营连锁运营经历，因此对直营连锁的相关话题比较敏感，也特别关注。在这些客户的话题启发下，我对中国农资行业的直营连锁业务进行了一个分析和梳理，分享给大家。观点仅仅来自于自己的切身经历和有限认知，不一定对，仅供各位参考，欢迎批评指正。通过
這次參加長沙植保會，最大的感受是關于渠道扁平化、直接服務農戶、直營連鎖店的話題撲面而來。
因為工作原因，自己經常與農資行業直營連鎖企業交流，加上自己曾經有近十年農資行業直營連鎖運營經歷，因此對直營連鎖的相關話題比較敏感，也特別關注。在這些客戶的話題啟發下，我對中國農資行業的直營連鎖業務進行了一個分析和梳理，分享給大家。觀點僅僅來自于自己的切身經歷和有限認知，不一定對，僅供各位參考，歡迎批評指正。
通過與眾多客戶的溝通交流，結合農資行業不斷惡化的競爭環境，基本可以確定，直營連鎖已經是農資行業未來的必然趨勢。有客戶說，農資連鎖做了這么多年，一直沒有成功案例，為什么說現在就成了必然趨勢呢？是啊，這些年來，大大小小的連鎖企業不知道有多少家，但是都沒有形成主流，也沒有形成真正的品牌連鎖，這到底是什么原因呢？針對這個問題，我認為有以下幾個關注點可以協助我們做出判斷：
本次會議，我深度溝通的客戶各種類型都有，有區域工廠廠家、作物服務商、農資批發商、曾經的田田圈客戶、創業者、省級平臺商等。這些不同區域、不同角色的客戶大體反饋了以下一些市場信息：
東北一區域工廠王總，他轉型農服已經三年，現在業務模式已經清晰，計劃下一步建立區域服務中心，在今年年底前首先設立5-7個直營門店，然后逐步擴張，最終覆蓋本區域所有農戶；西南地區作物服務商張總說，他開展直營、加盟多年，以前沒有做為重點業務，但是今年，在市場環境逼迫下，他已經調整了下一步的方向，全力聚焦直營、加盟連鎖業務，通過數字化工具把農業技術與信息技術進行融合，全力服務好農戶，最終建立以服務體驗為核心的競爭力；東南地區曾經的田田圈客戶李總，從事農資批發多年，今年開始轉型直營連鎖，已經注冊農業服務公司，下一步將以不同團隊、不同模式、不同品牌與原有批發業務同時進行，重點以直營連鎖模式為主，目前已經準備就緒，計劃在年底前啟動直營連鎖業務；成都省級平臺張總反饋，他下面的縣級農資批發商大多已經開始涉足直營連鎖業務，只是門店數量多少而已；云南楚雄一個連鎖老板，在測算費用后，發現直營連鎖業務創造的利潤比批發業務產生的利潤還要高。他說，批發業務成本費用大，看起來賺錢，最后核算下來，基本不賺錢。以上這些案例，應該說并不是個例，在每個區域都不同程度存在，有些區域甚至發展更快，比如云南、海南、廣西等區域。這些市場動向說明，直營連鎖已經在市場開始啟動，只是各自的方法和路徑有所不同而已。環境決定經營，不同環境決定不同經營模式。農資直營連鎖在不同的經營環境下，也催生了不同的連鎖經營模式。十年前，農資連鎖經營面臨的市場環境與現在已經不可同日而語。十年前，農資行業的競爭環境還不夠激烈，還沒有足夠動力推動渠道下沉。無論是廠家還是農資商，都沒有足夠的意愿去進行渠道扁平化。那時候的連鎖邏輯更多是招牌連鎖（掛上一個招牌就算是連鎖了），其背后的邏輯是市場準入資格限制，部分進入農資行業的小白因為掛靠某個農資公司而懸掛了掛靠公司的招牌而已。部分連鎖企業還想通過掛靠優勢壟斷加盟店的產品供應，但是這種不符合市場邏輯的行為自然就在市場中被自己的思維淘汰了。十年后的現在，市場競爭已經發生變化，直接原因就是互聯網發展迅速，原有的封閉價格體系壁壘受到無情沖擊，渠道利潤大幅度下降。利潤下降，經營受影響，情緒不穩定，內卷開始。加上原有批發型渠道體系已經不適應現有透明價格體系的發展，渠道扁平化就成為必然。所以，近二年廠家與代理商矛盾重重，互相都沒有安全感，廠家直接服務零售終端的現象層出不窮，屢見不鮮。代理商被逼沒辦法，只得重新選擇產品或渠道下沉開直營店，以應對可能出現的風險。這也是近年來農資渠道商大力嘗試直營連鎖的內在原因。十年前，大部分連鎖的本質都是產品連鎖、方法連鎖、招牌連鎖，聚焦點是在收編整合零售店。在這些連鎖形態中，產品連鎖最多，但是都沒有成功。主要原因是農資行業不是簡單的產品交易，更多是以產品為載體，通過技術服務來為農戶呈現增產結果。純產品連鎖形態很難形成，永遠不會出現像其它行業的產品連鎖形態，因為在作物的應用技術面前，任何一個農資產品都可以被替代。所以，我一直認為，農資行業的供應鏈產品在任何時候都無法形成絕對競爭優勢。在技術和服務面前，農資產品隨時可以被覆蓋。另外一部分通過經營方法、經營模式形成的連鎖，也沒有成功案例，如曾經的千村植保、盛世鄉村等。其原因是方法和模式一旦被加盟店掌握后，連鎖就連而不鎖，甚至不連不鎖。而十年后的現在，市場上的直營連鎖在加速，但是連鎖的本質已經發生變化，已經不再是方法、產品、招牌的連鎖，而是在市場競爭逼迫下，經營方式更貼近種植戶的連鎖，是從產品轉向服務的連鎖，聚焦點已經從零售店轉向了農戶，這是一種農業服務業態的連鎖。當農資行業從產品營銷轉向田間服務的時候，經營邏輯就真正回歸到了商業的本質和農業的本質。這就是當前的直營連鎖與十年前的直營連鎖的本質區別。一個是以產品為中心，一個是以農戶為中心。只要當前的直營連鎖能夠建立服務農戶的核心競爭力，能夠通過服務為農戶創造價值，其基于服務的連鎖品牌就一定能夠形成，進而可以發展為區域品牌乃至全國品牌。所以，我堅信，農資行業的直營連鎖品牌一定是服務品牌，而不是產品品牌，模式品牌，或招牌品牌。因為，只有服務品牌才能深入人心，才能實現與農戶心與心的連接。這么多年來，農資連鎖的發展還大大受限于數字化發展速度的影響。十年前，數字化工具不成熟，APP剛剛興起，小程序還沒有，抖音、快手、直播也沒有。連鎖企業管理工具單一，大部分只是門店下單系統。沒有工具連接農戶、沒有數字化營銷推廣系統，會員管理簡單粗爆。單一的軟件功能無法連接連鎖企業所有業務場景，數字化工具支持能力不足，連鎖企業的管理與擴張發展受到嚴重制約。十年后的今天，數字化工具發生了天翻地覆的變化。以服務為核心的直營連鎖業務，其涉及到的財務、倉庫、會員、團隊、門店、農技服務、作物管理、營銷推廣、直播、交易、下單等全部都可以獲得數字化工具強大支持，全部可以實現所有業務點的全流程連接，極大彌補了人為管理中不可解決的許多缺陷，大大降低了管理成本，提高了工作效率。另外，隨著國家鄉村振興、數字農業建設的大力推動，農資行業的數字化人才將越來越多，這些數字化要素、資源、環境的變化必將促進農資行業信息化變革，也必將加速以服務為核心的農資直營連鎖新業態的形成。未來，直接服務農戶是行業趨勢，更是商業的本質。在這個底層邏輯之下，我相信，以服務為核心的直營連鎖一定是農資行業未來的必然選擇，也是我們農資渠道商經營突圍，轉型數字化經營的唯一路徑。農資直營連鎖數字化作者交流：18916315583（同微信）
