作物种类丰富的省份，特肥市场潜力非常大。辽宁当属其中代表。作为共和国的长子，辽宁也是名副其实的农业大省。据辽宁省国民经济和社会发展统计公报显示，2021年全年粮食作物播种面积3543.6千公顷，比上年增加16.4千公顷。其中，水稻播种面积520.6千公顷，增加0.2千公顷；玉米播种面积2724.2千公顷，增加24.9千公顷；其他谷物播种面积121.5千公顷，增加0.2千公顷；豆类播种面积113.5
作為共和國的長子，遼寧也是名副其實的農(nóng)業(yè)大省。據(jù)遼寧省國民經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展統(tǒng)計公報顯示，2021年全年糧食作物播種面積3543.6千公頃，比上年增加16.4千公頃。其中，水稻播種面積520.6千公頃，增加0.2千公頃；玉米播種面積2724.2千公頃，增加24.9千公頃；其他谷物播種面積121.5千公頃，增加0.2千公頃；豆類播種面積113.5千公頃，減少2.7千公頃。經(jīng)濟(jì)作物方面，全年經(jīng)濟(jì)作物播種面積785.1千公頃，比上年增加24.5千公頃。其中，油料作物播種面積334.8千公頃，增加25.2千公頃；蔬菜及食用菌播種面積328.8千公頃，增加3.2千公頃。全年果園面積347.0千公頃，比上年減少11.4千公頃。與此同時，遼寧地區(qū)花卉產(chǎn)業(yè)也非常值得關(guān)注，種球、百合、等品種遠(yuǎn)銷國內(nèi)外。特別是遼北地區(qū)觀賞苗木，遼西地區(qū)球銀花卉和種球繁育，遼南地區(qū)的高檔鮮切花，中部地區(qū)新花卉近兩年都有比較快速地發(fā)展。豐富的作物結(jié)構(gòu)催生了巨大的市場需求。但是近幾年遼寧地區(qū)在“化肥使用零增長行動”的推進(jìn)下，已經(jīng)持續(xù)五年負(fù)增長。據(jù)國家統(tǒng)計局最新數(shù)據(jù)，2021年12月遼寧省規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)農(nóng)用氮磷鉀化肥(折純)產(chǎn)量同比下降11.6%，達(dá)3.3萬噸，增速較2020年同期低12.8個百分點，增速較同期全國低20個百分點，約占同期全國規(guī)模以上企業(yè)農(nóng)用氮磷鉀化肥(折純)產(chǎn)量448.9萬噸的比重為0.7%。2021年遼寧省農(nóng)用氮磷鉀化肥(折純)產(chǎn)量分月統(tǒng)計化肥的減量使用催生了特肥的崛起，特別是在集中了櫻桃、蘋果、草莓、藍(lán)莓、西瓜、葡萄、油桃等水果的大連、營口、丹東、鞍山等遼南地區(qū)；以設(shè)施蔬菜為主的鞍山、沈陽等遼中地區(qū)和葫蘆島、錦州、朝陽為主的遼西地區(qū)；以糧食作物為主的鐵嶺、盤錦等地。這些地區(qū)因為作物結(jié)構(gòu)豐富、成規(guī)模，是水溶肥、生物菌肥、葉面肥等特肥產(chǎn)品的主攻區(qū)域。對企業(yè)來講，遼寧特肥市場是巨大的誘惑，但經(jīng)過這幾年的推廣發(fā)現(xiàn)有一定難度。細(xì)數(shù)國內(nèi)外特肥企業(yè)在遼寧特肥市場的戰(zhàn)績，大多成績平平，多年來陷入“百萬級”的體量中難以突破。而且特肥企業(yè)在當(dāng)?shù)剡€沒有領(lǐng)軍者，每一家都在局部作物上取得了一定的成績，但是還沒有大突破。遼寧本土特肥企業(yè)因受制于技術(shù)和營銷，在市場上占有量很少，所以對于想要入局的企業(yè)，遼寧市場絕對是一個絕好機(jī)會，突破空間很大。
本文作者在遼寧當(dāng)?shù)卣{(diào)研
不過以目前的情況來看，遼寧特肥市場雖有潛力，但企業(yè)卻很難做出成績，為什么呢？1.特肥品牌多而雜。遼寧市場特肥品牌非常多，但凡在國內(nèi)聽說過的產(chǎn)品，在遼寧市場都能找得到，正是因為多，所以遼寧市場沒有真正的頭部品牌，大家分到的蛋糕也少，在百姓認(rèn)知里，自然也很難形成品牌效應(yīng)；2.缺少戰(zhàn)略合作伙伴。這是對企業(yè)而言。遼寧很多地方特肥市場尚處于開發(fā)階段，需要特肥企業(yè)和渠道商聯(lián)手才可突破。廠商聯(lián)手可以成立專門的特肥推廣團(tuán)隊，讓更多種植戶使用并認(rèn)識特肥，快速打開遼寧特肥市場；3.缺少專業(yè)化的技術(shù)服務(wù)。遼寧農(nóng)之道服務(wù)有限公司總經(jīng)理李續(xù)章表示，特肥的試驗推廣，技術(shù)服務(wù)必不可少，對很多渠道商來講，成立技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊，用好的產(chǎn)品加上好的服務(wù)以及實戰(zhàn)的技術(shù)方案，才能被市場接受和認(rèn)可；4.缺少推廣特肥的耐心。準(zhǔn)確地講，遼寧經(jīng)作亟需特肥的加持。但是由于特肥不同于殺蟲劑、除草劑，用過之后很難立竿見影，所以說，特肥是一種推廣費用大，周期長并且見效慢的品類。對渠道商來講，用過一次兩次就想見效果其實很難。新民市百德農(nóng)業(yè)段成和告訴筆者，特肥推廣需要極大的耐心，也必須謹(jǐn)慎，他在推廣特肥時，一定是有效果了才會用。并且在推廣時候，要使用三次或以上，才去大面積推廣，所以他目前代理的廠家，盡管價格略高于市場，但是由于效果顯著，深受當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶喜愛和認(rèn)可；5.小廠家沖擊厲害。遼寧特肥市場廠家多，小廠家更多。這些小廠家的業(yè)務(wù)員靈活多變，經(jīng)常下鄉(xiāng)忽悠農(nóng)戶。而遼寧地區(qū)很多老百姓淳樸、熱情，容易相信人，就會不加辨別接受他們的產(chǎn)品，一來二去導(dǎo)致一種肥料還沒見到效果就換另外一種，換肥頻繁的現(xiàn)象直接導(dǎo)致“特肥沒效果”成為共識。另外，小廠家的沖擊最大的傷害在于價格戰(zhàn)。因為小廠家產(chǎn)品價格低，沒底線，老百姓一砍價就能往下降，久而久之，在老百姓心目中就形成“特肥產(chǎn)品利潤高，就得使勁砍價”的誤解，導(dǎo)致一些大廠家價格提不上去，造成很大的推廣困擾。從長遠(yuǎn)來講，小廠家對遼寧特肥市場的危害是極大的，他們生產(chǎn)出來的特肥不合格，重金屬超標(biāo)，對土壤破壞力強(qiáng)，同時也沒有技術(shù)服務(wù)，對遼寧當(dāng)?shù)靥胤实钠占昂徒逃系K極大；6.遼寧地區(qū)種植戶多年的施肥習(xí)慣很難改變。走訪中，我們發(fā)現(xiàn)，企業(yè)即便有新產(chǎn)品、新技術(shù)，但種植戶很難在短時間內(nèi)接受，特別是施肥方式，所以說，讓種植戶改變觀念去接受你是很關(guān)鍵的一步。第一，簡單事情重復(fù)做，不斷示范試驗看效果。簡單的事重復(fù)做，你就是專家；重復(fù)的事用心做，你就是贏家！五年前，特肥在遼寧市場幾乎沒有認(rèn)知，老百姓仍然對價格低的肥料比較熱衷。但是隨著土壤的不斷惡化以及肥料的不合理使用，同時，伴隨著國家減肥增效政策的普及，特肥開始嶄露頭角。遼寧地區(qū)一些零售商和種植戶對特肥的接受能力以及用肥習(xí)慣也正在逐步改善。這期間，一些正在深耕或者即將深耕遼寧市場的廠家、渠道商脫穎而出。他們高度認(rèn)可特肥的價值，通過不斷地示范試驗、觀摩，讓種植戶對特肥效果眼見為實。遼寧是江西新瑞豐重點區(qū)域，一直以來，公司在當(dāng)?shù)亻_展了大量的試驗示范和現(xiàn)場觀摩工作，組織了數(shù)十場的葡萄調(diào)控技術(shù)專題講座，取得了很好的效果，也提高了產(chǎn)品知名度。廣州慕恩生物為了讓終端對“真正有效”的微生物有認(rèn)知，通過大量試驗示范撬動市場，取得不錯的效果。
在渠道商層面，遼寧營口鲅魚圈區(qū)熊岳鎮(zhèn)國杰農(nóng)資的梅國杰一直以來堅持通過不斷地示范試驗，不斷地看效果，才讓當(dāng)?shù)仄咸逊N植戶對特肥認(rèn)知有了質(zhì)的飛躍。不能下地的服務(wù)不是真服務(wù)，不能幫農(nóng)戶賺錢的服務(wù)不是好服務(wù)。尤其是對特肥來講，使用時間、使用量、使用頻次都非常講究，如果沒有服務(wù)，效果很難達(dá)到預(yù)期。一畝神在遼寧已有20年的市場基礎(chǔ)，作為本土企業(yè)，一畝神非常重視市場服務(wù)，公司經(jīng)常深入田間，為經(jīng)銷商、種植戶做好試驗示范，提供回訪觀摩等農(nóng)化服務(wù)。在遼寧營口，特肥已經(jīng)憑借省工省力以及提升農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)得到農(nóng)戶信賴。可以預(yù)見，未來誰真正走進(jìn)田間地頭，真正地深入做服務(wù)，誰就能在特肥推廣困境中脫穎而出找到方向。未來，堅信隨著技術(shù)服務(wù)的更迭和品質(zhì)農(nóng)業(yè)的需求，特肥會因為不斷地解決問題在遼寧地區(qū)大有可為。第三，開發(fā)功能性產(chǎn)品，精準(zhǔn)解決作物痛點。市場不缺產(chǎn)品，缺的是好產(chǎn)品，更缺的是具備一定功能的差異化產(chǎn)品！這兩年，極端天氣頻發(fā)，果蔬因水大、干旱、高溫、低溫、肥多、鹽堿、病害、藥害等自然或人為因素引起的根系受傷等難題越來越嚴(yán)重，功能類產(chǎn)品深受歡迎。在遼寧市場，我們可以看到很多企業(yè)產(chǎn)品在功能上的突破，比如遼寧一畝神的碳酶螯合中微肥現(xiàn)已成為市場主流產(chǎn)品，可以平衡作物營養(yǎng)，提高肥料利用率、土壤肥力和提高作物產(chǎn)量及品質(zhì)等功能；新瑞豐主打的兩款草莓套餐，通過植調(diào)劑和植物營養(yǎng)解決方案，促進(jìn)草莓花芽分化、端正果型、提高商品果率，幫助種植戶增產(chǎn)增收。阿波羅推出的專注土壤調(diào)理的智能有機(jī)肥，根系養(yǎng)護(hù)的養(yǎng)護(hù)素。慕恩生物推出的哈茨木霉+淡紫紫孢菌+枯草芽孢桿菌，從真菌、細(xì)菌和線蟲三個維度全方位預(yù)防種傳和土傳病害的發(fā)生和傳播，效果突出。青島瀚普推出的瀚普碧護(hù)、瀚普阿卡貝糖和瀚普愛上色，在促根、提糖、上色等方面表現(xiàn)優(yōu)異。目前，這些極具特色的功能性產(chǎn)品已經(jīng)在遼寧市場得到認(rèn)可，并發(fā)揮越來越大的價值。接下來，通過技術(shù)的下沉和普及，這些產(chǎn)品一定會在市場上更加大放光彩！路雖遠(yuǎn)行則將至，事雖難做則必成！
可以說，遼寧市場特肥的推廣依舊任重道遠(yuǎn)。但筆者相信唯有堅持長期主義，不浮躁，不急功近利才能在遼寧市場大有作為。
當(dāng)然，這極大考驗企業(yè)的綜合實力！
接下來，隨著優(yōu)質(zhì)特肥對遼寧地區(qū)經(jīng)濟(jì)作物的價值越來越大，隨著在高收益刺激下，種植戶的栽培理念、施肥習(xí)慣的改變，特肥市場無疑會越來越大。所以，無論是企業(yè)還是服務(wù)商，在技術(shù)服務(wù)和營銷上都要多下功夫，把產(chǎn)品性能和解決問題給客戶溝通到位，同時，構(gòu)建專業(yè)化的特肥推廣隊伍，如此，才有可能在特肥推廣的困境中脫穎而出，擁有更強(qiáng)的競爭力。
