希望我們從現象出發，抓住可以把握的關鍵要素，理解商業的底層邏輯。

研究發現，活過100年的長壽企業，日本有接近3萬家，數量第二的是英國，第三的是德國；活過200年的公司，日本有7000多家，數量第二的是德國，第三的是英國；活過500年的公司，日本有168家。

這些企業為什么可以活那么久？

因為它們都在做這三件事情：第一，它們在任何情況下，都在通過做生長來應對變化；第二，它們用持續的轉型變革來超越自己；第三，它們服從市場規律和客觀規律。

那么，我們行業的企業將如何走出叢林，破位生長呢？

第一條路徑：終生價值

客戶終生價值最早由弗雷德里克·賴克赫爾德提出來的，指的是一個客戶在與企業關系維持的整個時間段內為企業所帶來的收益總和。客戶終生價值（CLV）= 平均每次購買金額x購買次數。

CLV的概念不算難理解，就是客戶在與我們發生關系的整個生命周期給企業帶來的價值總和。

日本有個比較出名的書店叫蔦屋書店，現在在中國也有。30多年間，蔦屋書店在全世界開了1400多家店，霸占了日本90%的圖書營業額，每月盈利上億日元，其母公司CCC旗下T-Card積分卡活躍用戶更是占到了日本人口總數的50%以上。蔦屋書店以“生活方式提案”為切入點，建立會員大數據中心，分析消費行為、用戶畫像，精準營銷。

它的盈利中只有20%來自于圖書音像制品銷售，其余80%則來自于特許經營業務。蔦屋書店表面看起來是書店，但在這里你不僅可以買書，還能買食材，買工具、喝咖啡、聽音樂、訂機票、訂酒店……所以，實際上，蔦屋書店還是超市、電器城、餐館、咖啡館、旅行社……

多頻次多觸點的溝通及接觸，以及T-Card會員體系的黏性，使客戶不停地復購，主動拉新。而卡面數據網正是蔦屋書店提供精準服務的核心所在。不只蔦屋，這些書店也正掀起“美好風暴”！西西弗書店、鐘書閣、言幾又等等。

雖然商業在不斷地創新和升級中迭代與更替，只要能夠以“人”為中心，深度洞察消費者需求，瞄準市場的發展趨勢，只要消費者在過程中感受到了好的體驗感，他們就會主動產生分享行為，能夠成為傳播者，有效實現當下商業模式的最優狀態。

那么，具體到我們行業，我們如何深挖客戶終生價值呢？

距客戶更近

說起距離客戶更近，大家首先想到的可能就是可口可樂。“心中首選、物有所值、無處不在”以及22個渠道（傳統食品零售、超級市場、平價商場、食雜店、百貨商店、購物及服務渠道、餐館酒樓、快餐、街道攤販、工礦企事業、辦公機構、部隊軍營、大專院校、中小學校、在職教育、運動健身、娛樂場所、交通窗口、賓館飯店、第三方面消費、其他渠道）。近兩年，可口可樂又拓展線上渠道，出聯名款，私人訂制等，實現與消費者零距離。

再說生鮮電商，也在一步步距客戶更近。從最初的傳統生鮮電商次日達（貓生鮮、京東生鮮、天天果園為代表，通過電商大倉和分倉等用傳統快遞方式配送）—“到家”模式1小時送達（每日優鮮、京東到家、叮咚買菜為代表，通過在社區周邊設置前置倉或者與線下商超、零售店和便利店等合作，覆蓋周邊1—3公里內的消費者）—“到店+到家”模式（盒馬鮮生、7 Fresh為代表，在社區周邊開設門店，可以到店也可以APP下單平臺送貨，門店既開門營業，又承擔線上倉儲配送功能）—“到柜”模式（以食行生鮮為代表，生鮮電商在社區、商務樓等公共限制區域設置生鮮自提柜，用戶提前下單，平臺產地直采后配送社區，用戶自提）。

無論可口可樂還是生鮮電商，它們所有的動作和努力都是要力爭成為消費者心智的“默認選項”，在潛意識里化為標準、化為常識、化為不假思索的選擇。除了物有所值、無處不在，產品離客戶更近，溝通的高頻次和心理的熟悉感也可以拉近企業和客戶的距離，成為消費者“心中首選”。

再回到農資行業顧客—種植者的需求，種植者的需求也是可以細分的，因為種植者的類型不同，產生的消費需求不同，所以，我們要做的就是根據他們的具體需求來調整我們的動作，真正解決用戶的痛點。

超越客戶想象

把產品和服務做到極致，通過創新超越用戶想象，實現成功。

在超越客戶想象方面，喬布斯時代的蘋果公司一直獨占鰲頭，在性能和外觀上，不斷顛覆了手機的“定義”。

從最早以電視作為顯示器的apple l 到PowerBook面世；從iPod第一代音樂播放器到iPhone手機；從iCloud云存儲功能和Siri面世到Touch ID（指紋識別），再到全面屏和Face ID（面容識別），一次又一次打破了傳統手機的布局。

對我們行業而言，如何超越客戶想象？

首先要知道，誰是我們真正的客戶。

當作物成了我們真正的客戶之后，是不是一切都要以作物為出發點？

所以，我們的企業，特別是我們的服務商們，他們都在為作物服務。萬商大會上，我們首次面對公眾發布了12家作物服務商的關鍵性解決方案。

在超越客戶需求方面，服務商們做了很多。

南寧市百果香農業投資有限公司負責人黃奎表示，99%的人沒有吃過品質和口感俱佳的百香果，主要是因為很多種植者不會種植。沒有品質，沒有產量，所以很多百香果種植賺不到錢。黃奎從無毒種苗到有效的栽培管理技術再到品牌塑造，幫助果農提高優質果的產量，提升果品品質。

大理賓川的軟籽石榴種植面積增速較快，一家新入行的云南泓林植保有限公司用快消品的做法，憑借石榴種植解決方案和服務軟籽石榴的技術，在強手林立的賓川殺出一條新路。

由于通海復種指數特別高，雖然通海的蔬菜產業欣欣向榮，但是土壤健康已經成了當務之急。玉溪安譽誠農業科技有限公司譚中安提供給菜農、花農會員的是根據不同的土壤環境制定不同的改良方案，避免重茬障礙。

廣西佳年農業有限公司在火龍果種植方面算是權威，將工業化的經營思想、管理手段、組織形式、營銷手段引入農業生產領域。不斷進行技術迭代，讓產業得到快速發展和提升。用技術手段提高大果率及改善果形和果實外觀，提高商品價值。完善市場聯動，基地與市場加強聯系，優化流通渠道。

金昌市會昌農業科技發展有限公司吳老三(吳承需)，成立了修剪隊、嫁接隊、割草隊、打藥隊、采果隊、果園托管等等全方位服務農戶。提高果實品質和商品率，延長果樹樹齡，降低種植成本。2005年開始，在贛南地區組織修建服務隊，為各大果園提供修建服務，每年修剪達30萬～40萬樹次。

海南諾澤農農業科技有限公司王占山，農資+布局金菠蘿種植+服務+品牌+銷售，以及給種植者提供的增收方案；王濤地頭堆肥價格的超乎想象，等等。

當然，做得好的服務商，遠遠不止這些，這只是我們從海量的服務商中挑選的幾個。我們發現，行業已經因為他們發生了變化。

他們都有各自的特點，但是他們也有共同點，他們的共同點是—都給客戶提供了超乎想象的服務。

或者在新產區，提供不同類型、不同品質的差異化產品；或者是在品種上，提供不同感觀、不同口感的差異化產品；或者是在技術上，提供創新迭代、優化品質的差異化產品；或者是在營銷，提供不同服務、不同標準的產品差異化。

就像終生價值的提出者弗雷德里克·賴克赫爾德所說的那樣，正如制造業的質量革命給公司競爭力帶來了深遠影響那樣，服務的質量革命也將創造一系列新的贏家和輸家。贏家必將是在發掘顧客終身價值方面保持領先的佼佼者。