最近，一直在云南調(diào)研，盡管大家都在說(shuō)生意難做，利潤(rùn)一再攤薄，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，但是，依然讓我發(fā)現(xiàn)了一些不錯(cuò)的平臺(tái)。

在云南調(diào)研過(guò)程中，很多平臺(tái)商都提到了一個(gè)名詞——大零售！

什么是大零售？

盡管沒(méi)有人給我概念，但是我模糊地感覺(jué)應(yīng)該是有不錯(cuò)的銷量，有自己的運(yùn)作理念的大零售商。

杭州特佩雅公司總經(jīng)理晁平安給筆者提供了一個(gè)線索，元謀的盈豐農(nóng)業(yè)可能就是我想要的大零售。

到了盈豐農(nóng)業(yè)，被來(lái)往的企業(yè)及企業(yè)代表閃了眼睛：SCL中國(guó)區(qū)營(yíng)銷總監(jiān)趙志、阿道姆大中華區(qū)市場(chǎng)總監(jiān)劉剛、安道麥的西南大區(qū)市場(chǎng)推廣經(jīng)理賴東、住商農(nóng)資（廣州）有限公司市場(chǎng)部李佩峰、以色列化工滇西市場(chǎng)經(jīng)理劉常偉，以及拜耳、龍燈、江門植保、慕恩生物等企業(yè)代表。

即便是舉辦一場(chǎng)特肥會(huì)，這個(gè)陣容也可以了。

我很疑惑：現(xiàn)在零售店的競(jìng)爭(zhēng)都這么卷了嗎？需要這么多大企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)親臨？

盈豐農(nóng)業(yè)負(fù)責(zé)人文紅燕解釋說(shuō)，因?yàn)樗匍_(kāi)“元謀盈豐首屆黃瓜可持續(xù)種植發(fā)展大會(huì)”，這些企業(yè)都是來(lái)捧場(chǎng)的。

為什么企業(yè)愿意來(lái)？晁平安表示，第一，企業(yè)都認(rèn)為盈豐農(nóng)業(yè)服務(wù)黃瓜（服務(wù)規(guī)模基地）比較專業(yè)，元謀的黃瓜產(chǎn)業(yè)以及盈豐農(nóng)業(yè)本身都有發(fā)展?jié)摿Γ坏诙蠹覍?duì)一些90后基地種植者，以及他們的可持續(xù)發(fā)展理念都比較認(rèn)可。

我們和企業(yè)、種植者交流，盈豐農(nóng)業(yè)為什么能做大？

一、市場(chǎng)需求大

蔬菜種植面積大

據(jù)《元謀縣2021年國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展統(tǒng)計(jì)公報(bào)》數(shù)據(jù)，2021年元謀全縣農(nóng)作物總播種面積為512084畝，其中糧食作物播種面積258894畝，經(jīng)濟(jì)作物播種面積253190畝。全縣蔬菜種植面積為186117畝，水果種植面積135682畝，煙葉種植面積為18380畝，油料種植面積9995畝。

據(jù)經(jīng)銷商及企業(yè)介紹，今年元謀的蔬菜種植，大致黃瓜會(huì)有4.2—5萬(wàn)畝，西紅柿4萬(wàn)畝左右，甜玉米4—5萬(wàn)畝，毛豆2萬(wàn)畝，小品類蔬菜萬(wàn)畝以上。

黃瓜種植戶基本上種植面積都在20—30畝，多的話近百畝。基本上算是規(guī)模基地種植了。

這些作物種植結(jié)構(gòu)的調(diào)整，其實(shí)已經(jīng)為用肥結(jié)構(gòu)定性了。

所以，即便是官方的數(shù)據(jù)一直在下降：2021年元謀農(nóng)用化肥施用量（折純）19568噸，同比下降0.3%；農(nóng)藥使用量500289千克，同比下降2.5%。很多企業(yè)依然將元謀作為重點(diǎn)攻克的區(qū)域。

畢竟，市場(chǎng)的剛需還是存在的。

原來(lái)黃瓜的底肥多用雞糞，去年元謀縣政府已經(jīng)明確禁止調(diào)運(yùn)和施用生雞糞。給生物肥料帶來(lái)了新的生機(jī)。

黃瓜及果蔬種植面積的擴(kuò)大，給農(nóng)資經(jīng)營(yíng)者帶來(lái)了增量的可能。

目前，盈豐農(nóng)業(yè)在服務(wù)幾個(gè)作物：黃瓜、西紅柿、部分果樹(shù)。黃瓜產(chǎn)生的銷量占總銷量的四分之三。

二、目標(biāo)明確

做深黃瓜大市場(chǎng)

靶標(biāo)黃瓜，是文紅燕對(duì)作物的選擇。

據(jù)種植戶介紹，黃瓜僅農(nóng)資的投入成本就高達(dá)8000元。

整個(gè)元謀的黃瓜產(chǎn)業(yè)鏈已經(jīng)很完善，產(chǎn)業(yè)鏈的每一個(gè)節(jié)點(diǎn)都有自己的利潤(rùn)。并且，種植者種植積極性依然高漲。黃瓜對(duì)農(nóng)資商而言，絕對(duì)有搞頭。

有人說(shuō)，風(fēng)口是給最先發(fā)現(xiàn)者的獎(jiǎng)勵(lì)。

其實(shí)，也沒(méi)那么順暢。現(xiàn)在哪里還有那么好做的生意？

選對(duì)作物，對(duì)作物服務(wù)商的重要性不言而喻，雖然有科學(xué)判斷，但是肯定也有賭的成分在。

記得賓川有個(gè)妮娜皇后的種植者對(duì)我說(shuō)，每天都是戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，如履薄冰。我想，作物服務(wù)商也是這樣吧，種植者若不賺錢，經(jīng)銷商也就活不下去。

選對(duì)作物，是做好的基本條件。

做出品質(zhì)，做出特點(diǎn)，能解決關(guān)鍵問(wèn)題，就成了脫穎而出的必要條件。

所以，即便是和部分種植者意見(jiàn)相左（是投入好產(chǎn)品種出好品質(zhì)還是按原來(lái)的種植方式種植），文紅燕還是堅(jiān)持做高品質(zhì)、可持續(xù)黃瓜種植。

種植者看到的是種植的利潤(rùn)，文紅燕看到的是背后的隱憂：隨著黃瓜種植面積增加迅猛，產(chǎn)量節(jié)節(jié)攀升，盲目跟風(fēng)種植、不合理水肥管理、土壤問(wèn)題突出、根結(jié)線蟲病害嚴(yán)重等諸多問(wèn)題紛至沓來(lái)。

如果不做好品質(zhì)，這個(gè)產(chǎn)業(yè)將會(huì)迎來(lái)一場(chǎng)洗禮。

“太過(guò)于看中利益，品質(zhì)把控不嚴(yán)。品質(zhì)搞不上去，很容易導(dǎo)致元謀的黃瓜喪失競(jìng)爭(zhēng)力。”種植者張老板有著清晰的認(rèn)識(shí)，“我種的品質(zhì)黃瓜，比大貨價(jià)格每斤要高1—1.5元。”

黃瓜種植者的需求是什么？不是低價(jià)，而是如何種出高品質(zhì)的作物！

持續(xù)經(jīng)營(yíng)不是要賺快錢，而是和長(zhǎng)期主義一起同行。其實(shí)道理很簡(jiǎn)單，優(yōu)質(zhì)的黃瓜種植戶很多，高品質(zhì)的黃瓜種植一直很賺錢，沒(méi)有道理不深耕、不堅(jiān)持。

三、增量的路徑

賣給更好的客戶

元謀經(jīng)作種植結(jié)構(gòu)的豐富與集中性、基地大戶的發(fā)展、品質(zhì)種植意識(shí)的提升等，都為優(yōu)秀的農(nóng)資渠道商增長(zhǎng)提供了更多可能性，但增長(zhǎng)依舊是個(gè)難題。

存量時(shí)代，如何增量？

有三個(gè)路徑：賣給更多的客戶、賣更多給客戶、賣給更好的客戶。

盈豐農(nóng)業(yè)應(yīng)該走的就是第三條路經(jīng)。因?yàn)椋龥](méi)有去找更多的客戶，也沒(méi)有增添更多的產(chǎn)品，反而是選擇服務(wù)的客戶，只想服務(wù)好種得好的那部分人。為這部分種植者做全程的方案，幫他們解決問(wèn)題，降低成本，提升作物品質(zhì)，和他們一起做可持續(xù)發(fā)展。

文紅燕介紹，目前元謀種植黃瓜的其中有一部分年輕、意識(shí)好的將會(huì)是未來(lái)元謀黃瓜產(chǎn)業(yè)的主力軍。這部分人對(duì)作物品質(zhì)，對(duì)市場(chǎng)維護(hù)，對(duì)土壤保護(hù)的意識(shí)好、有需求，視野開(kāi)闊，愿意為了品質(zhì)種植去花更多的錢。

服務(wù)好這部分人，進(jìn)而影響更多的種植者。

有時(shí)候，變化就在突然之間。

文紅燕說(shuō)，今年銷量突然就有了質(zhì)的飛躍。很多資源也隨之而來(lái)。

四、增量的底氣

產(chǎn)品及技術(shù)天團(tuán)

盈豐農(nóng)業(yè)負(fù)責(zé)人文紅燕表示，她選產(chǎn)品寧缺毋濫。

最開(kāi)始，為了解決根結(jié)線蟲問(wèn)題，文紅燕一直在找合適的產(chǎn)品。找到了之后就是推廣，文紅燕帶著她的技術(shù)人員每天都跑基地，自費(fèi)給種植者做實(shí)驗(yàn)、示范，挖根給種植者看，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，解決問(wèn)題。

時(shí)間終究不會(huì)虧待一個(gè)矢志不渝者，所以，文紅燕團(tuán)隊(duì)的堅(jiān)持有了成效，贏得了部分種植者的信任，收到了種植者的復(fù)購(gòu)及拉新。

在種植者群體做出口碑之后，優(yōu)勢(shì)資源如ICL、安道麥、阿道姆、拜耳、特佩雅、江門植保、慕恩、龍燈等國(guó)內(nèi)外知名或者潛力肥料、農(nóng)藥產(chǎn)品便接踵而至。以及部分企業(yè)的傾力支持。

現(xiàn)在，她可以根據(jù)客戶的不同需求，以及不同的問(wèn)題，去做不同的營(yíng)養(yǎng)以及全程方案。

“我們植物營(yíng)養(yǎng)做得很好，技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)（安道麥、特佩雅、龍燈、拜耳的技術(shù)專家）支撐，能幫大家做好種植。”在會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)，文紅燕表示，接下來(lái)，將會(huì)舉辦黃瓜種植評(píng)比大賽。優(yōu)選營(yíng)養(yǎng)方案，提升大家對(duì)品質(zhì)種植的積極性。

阻礙我們?cè)鲩L(zhǎng)的不是市場(chǎng)環(huán)境的艱難，而是我們的思維和認(rèn)知。

要以更好的狀態(tài)，更認(rèn)真，更努力，更積極，做得比別人更好，我們終將走向增量的星辰大海。同時(shí)，也找到了農(nóng)資增量的新生機(jī)。