农资经销商盈利八大路径之：作物为核心的产品+服务模式！

作者：《农资与市场》传媒组委会 2023/11/6 8:38:28

只要敢勇于跳出窘境，企业就永远不会过时。当下农资经销商的窘境是什么？是纷至沓来的入局者带来的价格竞争；是跌宕起伏的市场行情带来的不确定性；是精进不休的种植户，考验着经销商的能力与心态。……与其说跳出窘境，不如说是远离内卷。如何远离内卷？以作物为核心，就是永恒不变的法则。就如同台风的风眼永远是最平静的一样，以作物为核心的产品+服务能力，就是农资经销商在激烈竞争中最稳定的盈利路径之一。呼唤理性回归种植

只要敢勇于跳出窘境，企業(yè)就永遠(yuǎn)不會(huì)過(guò)時(shí)。

當(dāng)下農(nóng)資經(jīng)銷商的窘境是什么？

是紛至沓來(lái)的入局者帶來(lái)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)；

是跌宕起伏的市場(chǎng)行情帶來(lái)的不確定性；

是精進(jìn)不休的種植戶，考驗(yàn)著經(jīng)銷商的能力與心態(tài)。

……

與其說(shuō)跳出窘境，不如說(shuō)是遠(yuǎn)離內(nèi)卷。

如何遠(yuǎn)離內(nèi)卷？

以作物為核心，就是永恒不變的法則。就如同臺(tái)風(fēng)的風(fēng)眼永遠(yuǎn)是最平靜的一樣，以作物為核心的產(chǎn)品+服務(wù)能力，就是農(nóng)資經(jīng)銷商在激烈競(jìng)爭(zhēng)中最穩(wěn)定的盈利路徑之一。

呼喚理性回歸種植者

2023年，消費(fèi)市場(chǎng)的邏輯變了，種植者也在回歸理性。

以前的種植者或是拼產(chǎn)量、或是比上市時(shí)間，抓住一個(gè)點(diǎn)拼命卷是常態(tài)，也造成了種植市場(chǎng)的不理性競(jìng)爭(zhēng)，作物品類泛濫、質(zhì)量低下，最后走完生命周期，被消費(fèi)市場(chǎng)淘汰。

現(xiàn)在的種植者更愿意“兩條腿走路”，質(zhì)量和產(chǎn)量都要抓，來(lái)延長(zhǎng)作物在消費(fèi)市場(chǎng)的生命周期。有質(zhì)量，作物才能賣上價(jià)格；只抓質(zhì)量不管產(chǎn)量，又會(huì)導(dǎo)致風(fēng)險(xiǎn)太大。

在我國(guó)最火熱的農(nóng)資交易市場(chǎng)之一云南，經(jīng)銷商就發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在種植者最關(guān)心的，是作物種植的全流程解決方案。

尤其是在昆明、賓川、元謀這些老牌種植區(qū)。

無(wú)論是葉菜、陽(yáng)光玫瑰、番茄這些傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)作物，還是藍(lán)莓、百香果等新興作物，都面臨種植茬口改變、病蟲(chóng)害高發(fā)、品質(zhì)提升困難等問(wèn)題。能夠差異化、針對(duì)性解決作物問(wèn)題，同時(shí)促轉(zhuǎn)色、提糖量的產(chǎn)品和服務(wù)，非常受種植者的歡迎。

賓川順豐農(nóng)資總經(jīng)理張選忠就提到，現(xiàn)在賓川的農(nóng)資經(jīng)銷商很多，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，誰(shuí)的產(chǎn)品組合更全、能把作物服務(wù)的更好，誰(shuí)的銷售額就更高。

“返璞歸真”的經(jīng)銷商

種植者的需求，也很快反映在了經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)邏輯上。

以前經(jīng)銷商是打資源戰(zhàn)，搶品牌資源、拼價(jià)格優(yōu)勢(shì)、比市場(chǎng)聲量。現(xiàn)在大家開(kāi)始放下這些大開(kāi)大合、快進(jìn)快出的打法，而是轉(zhuǎn)去拼長(zhǎng)線戰(zhàn)略，比誰(shuí)更懂作物、更能沉住氣做服務(wù)，這批人，也正是在艱難的市場(chǎng)中能夠逆勢(shì)增長(zhǎng)的一批人。

在“專注作物”這個(gè)明確的大方向下，也能細(xì)分出幾條具體的道路。

道路1：抓產(chǎn)品，做組合

截止到今年8月，賓川順豐農(nóng)資銷售額已同比去年增長(zhǎng)了700余萬(wàn)。張選忠的訣竅之一就是“深挖需求”。每種作物的生長(zhǎng)過(guò)程一定都面臨很多問(wèn)題，他要做的，就是盡量讓每種問(wèn)題都能在自己這里找到能解決問(wèn)題的產(chǎn)品或方案。組合全、產(chǎn)品多，就是他的優(yōu)勢(shì)。

道路2：做全流程管理者

同樣深耕賓川市場(chǎng)的天農(nóng)農(nóng)資總經(jīng)理王靖提出，在競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入白熱化的當(dāng)下，他的團(tuán)隊(duì)要抓的點(diǎn)就是作物解決方案和全流程管理。如賓川的葡萄種類多，陽(yáng)光玫瑰、妮娜皇后、絲路紅，每個(gè)品種的需求都不一樣，如果能把每個(gè)品種都吃透，自然就不愁銷量。

道路3：聚焦優(yōu)勢(shì)作物的主要問(wèn)題

在調(diào)研中，筆者還聽(tīng)到了一個(gè)說(shuō)法——把市場(chǎng)做小。這類企業(yè)不貪大、不貪多，將自己定位為區(qū)域經(jīng)銷商，聚焦收益較好的幾個(gè)優(yōu)勢(shì)作物，不特意去做全程管理，而是注重解決生長(zhǎng)過(guò)程中的主要問(wèn)題，在更細(xì)分的領(lǐng)域建立起牢固的護(hù)城河。

道路4：依托技術(shù)團(tuán)隊(duì)，輕產(chǎn)品、重服務(wù)

金誠(chéng)農(nóng)資專注番茄種植，擁有一批自己的專業(yè)種植技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，對(duì)番茄消費(fèi)市場(chǎng)和種植的全流程服務(wù)都非常熟悉，技術(shù)服務(wù)能從育種做到采后，每一步都精準(zhǔn)觸達(dá)，貼合市場(chǎng)。對(duì)于這樣的企業(yè)，農(nóng)資品僅僅是服務(wù)的附帶，自然也就不懼其中的競(jìng)爭(zhēng)。

……

各地區(qū)的種植需求不同，道路也是多種多樣的，只要不偏離作物的核心，就是一條“正路”。

值得一提的是，當(dāng)下的農(nóng)業(yè)種植，作物是多元化的，農(nóng)資需求也是多元化的，不是有你無(wú)他的選擇，而是基于不同的作物需求、種植場(chǎng)景選擇不同的產(chǎn)品、服務(wù)，故而暫時(shí)不必?fù)?dān)心內(nèi)卷的浪潮卷席到這里，專注自身能力的打磨，比緊盯對(duì)手更重要。