《農(nóng)資與市場》傳媒市場研究員劉千里在2024東北農(nóng)資渠道能力提升暨新質(zhì)資源對接大會(huì)上的主題分享

行業(yè)內(nèi)卷的背后

一、存量乃至縮量時(shí)代

——肥藥雙減、經(jīng)濟(jì)下行、農(nóng)產(chǎn)品低迷。

二、經(jīng)濟(jì)下半場，難以跨越的中等技術(shù)陷進(jìn)

——紅利褪去/表層創(chuàng)新難以驅(qū)動(dòng)，產(chǎn)品與技術(shù)創(chuàng)新需要向更深處延伸。

三、農(nóng)資商業(yè)生態(tài)的破壞

——盲目跟風(fēng)、低價(jià)廝殺、賒銷更無解、創(chuàng)新概念化、推廣內(nèi)卷化。

低價(jià)正在破壞“商業(yè)生態(tài)“。

商業(yè)生態(tài)是依托產(chǎn)品、渠道、價(jià)格、推廣、服務(wù)、利潤、團(tuán)隊(duì)為一體的經(jīng)營。

為什么要把牛奶倒掉也不低價(jià)或免費(fèi)給窮人？

一、成本核算上，低價(jià)或免費(fèi)不是經(jīng)營，甚至連公益慈善都不是。

二、廠商品牌或信譽(yù)受損風(fēng)險(xiǎn)，低價(jià)的潛在風(fēng)險(xiǎn)很大。

三、培養(yǎng)用戶非良性的消費(fèi)習(xí)慣，而且一旦惡習(xí)養(yǎng)成，扭轉(zhuǎn)需要巨大成本。

“低價(jià)會(huì)讓企業(yè)走向死亡，這種行為是在利用人、利用產(chǎn)品，在扼殺你整個(gè)自己的商業(yè)生態(tài)，去培養(yǎng)顧客不好的消費(fèi)習(xí)慣，讓他們只是想著去占便宜、貪便宜，所以，我們不只是在做一種不成熟的事情，而且真正的讓我們的顧客引向無知、引向痛苦，往更不好的品質(zhì)方向發(fā)展。”—胖東來董事長 于東來

胖東來給我們農(nóng)資行業(yè)的啟示：做強(qiáng)供應(yīng)鏈、堅(jiān)守好品質(zhì)、做出性價(jià)比，建立消費(fèi)者的信任。

低價(jià)之下，何談利潤和共贏？

沒有利潤，何談質(zhì)量和服務(wù)？

沒有質(zhì)量和服務(wù)，何談農(nóng)民增產(chǎn)和增收？

沒有增產(chǎn)和增收，農(nóng)民又如何有使用農(nóng)資產(chǎn)品的積極性？

不要讓農(nóng)民陷入低價(jià)的漩渦

農(nóng)民是愛占便宜的一群勞動(dòng)者，但他們真正需要的不是低價(jià)。

什么樣的企業(yè)才是好企業(yè)？

不是說這個(gè)企業(yè)只為用戶考慮就算是好的企業(yè)，而是構(gòu)建了一個(gè)良性持續(xù)的商業(yè)生態(tài)才算，這個(gè)企業(yè)能夠讓供應(yīng)商、代理商、員工以及用戶都從中獲益，實(shí)現(xiàn)共贏才是真正有價(jià)值有責(zé)任的企業(yè)。

商業(yè)共贏才是好企業(yè)，別打著為了農(nóng)戶的幌子破壞了商業(yè)的生態(tài)。

市場真的內(nèi)卷嗎？內(nèi)卷是一種認(rèn)知

你認(rèn)為市場內(nèi)卷，那市場就是內(nèi)卷！

你認(rèn)為市場不內(nèi)卷，那市場就不會(huì)內(nèi)卷！

相信，我們總有避開內(nèi)卷的方法，重啟增長！

避開內(nèi)卷重塑經(jīng)營

農(nóng)資經(jīng)銷商的破局：

一、經(jīng)營結(jié)構(gòu)優(yōu)化——產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級與客戶結(jié)構(gòu)優(yōu)化

用市場和數(shù)據(jù)做分析支撐。

二、推廣數(shù)字化升級——強(qiáng)推廣+強(qiáng)傳播，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合。

三、主流換擋，新增長代替舊增量——升級大單品或大方案。

農(nóng)資企業(yè)的經(jīng)營破局：

一、保持理性和戰(zhàn)略定力，不盲目跟風(fēng)，堅(jiān)持走自身的優(yōu)勢長板路線。

二、依托技術(shù)、資源和市場應(yīng)用等優(yōu)勢開辟差異化新賽道。

三、提檔大單品或大方案避開價(jià)格競爭，打開行業(yè)天花板。

四、產(chǎn)品質(zhì)量+推廣力+傳播力是基本競爭力更是核心競爭力。

五、內(nèi)部組織效率升級+服務(wù)效率升級，降本增效，提升產(chǎn)品的性價(jià)比與服務(wù)的品質(zhì)。

六、依托媒體與新媒體，強(qiáng)化品牌力。

讓企業(yè)差異化清晰可見，讓推廣事半功倍：

1.企業(yè)在行業(yè)層面的差異化定位

——相比同行或者競爭對手，我們的差異化和核心競爭力？

2.企業(yè)在品類層面的清晰定位

——品類占位，在一個(gè)品類中目前所處的位置；

3.企業(yè)產(chǎn)品在市場及作物應(yīng)用層面的清晰定位

——作物靶標(biāo)問題的解決，解決了農(nóng)戶的什么核心問題；

4.理順企業(yè)的拳頭產(chǎn)品、重點(diǎn)聚焦作物、重點(diǎn)市場區(qū)域和重點(diǎn)客戶人群。

新質(zhì)資源與案例分享

什么是新質(zhì)資源？

新質(zhì)資源是與常規(guī)資源相對的，能夠擺脫經(jīng)營群體、服務(wù)組織脫離原有競爭困境的產(chǎn)品或服務(wù)。

1、噴灌、滴灌，相比于原有的澆灌方式無人機(jī)相對于原有的施藥施肥方式，就是新質(zhì)資源（工具）

2、農(nóng)資電商、土地托管對于我們現(xiàn)有的主流渠道，也是渠道新質(zhì)資源（渠道服務(wù)）

3、新特肥、藥肥、植調(diào)藥肥、飛防級磷酸二氫鉀、植物源、合成生物類相比于原有的產(chǎn)品也是新質(zhì)資源（產(chǎn)品）

如何理解新質(zhì)產(chǎn)品？

從A到B，是一種創(chuàng)新，把A做到極致更是一種創(chuàng)新。

案例：

浩辰生物的植物源磷酸二氫鉀，實(shí)現(xiàn)了從A到B;

四川絡(luò)布的增值型飛防級磷酸二氫鉀則是把A做到了極致。

火龍神把種衣劑做到極致，一個(gè)單品“細(xì)糧王“銷售超3000萬。

行業(yè)內(nèi)部的新質(zhì)資源：

1、將原有資源進(jìn)行整合創(chuàng)新的企業(yè)

絡(luò)布飛防級磷酸二氫鉀、施派作物植調(diào)藥肥、佐田氏復(fù)合菌肥等

2、向外部整合的企業(yè)

中禾天呈，整合花王助劑、索爾維。

3.參與2024東北會(huì)的行業(yè)內(nèi)部特肥新質(zhì)資源：

鴻德海洋、慕恩生物、坤禾生物、土木啟、勤德股份、銳康達(dá)、華遠(yuǎn)福生。

行業(yè)外部的新質(zhì)資源：

植物提取：浩天藥業(yè)·浩辰生物植物源磷酸二氫鉀、晨光生物

合成生物：元一生物、藍(lán)晶微生物

功能助劑：美國邁圖。

祝大家破卷向新，2025重構(gòu)增長，跟上，就有好結(jié)果！