宾川是全国知名的农资大市场，竞争之激烈超乎许多人的想象。但是有一位宾川农资人却认为“市场并不难做”，他的信心来源于何处？核心竞争力又是什么？走访云南的过程中，我们拜访了顺丰农资总经理张选忠，听听他对宾川市场的分析。“产品影响力逐渐弱化对于今年的产品销售，张选忠直言没有很突出的产品，不会说你只要拿到产品、就能卖的很好。还是要靠渠道的推广，只要能推，就都能卖得动。换言之，单纯靠产品来抢占市场的阶段已经
賓川是全國知名的農(nóng)資大市場，競爭之激烈超乎許多人的想象。但是有一位賓川農(nóng)資人卻認(rèn)為“市場并不難做”，他的信心來源于何處？核心競爭力又是什么？走訪云南的過程中，我們拜訪了順豐農(nóng)資總經(jīng)理張選忠，聽聽他對賓川市場的分析。
對于今年的產(chǎn)品銷售，張選忠直言沒有很突出的產(chǎn)品，不會(huì)說你只要拿到產(chǎn)品、就能賣的很好。還是要靠渠道的推廣，只要能推，就都能賣得動(dòng)。換言之，單純靠產(chǎn)品來搶占市場的階段已經(jīng)過去了，現(xiàn)在想要推廣產(chǎn)品，就一定要找準(zhǔn)應(yīng)用作物、展示功效。現(xiàn)在賓川也出現(xiàn)了很多外來的農(nóng)資商，誰的服務(wù)好、組合全，誰的銷售就更好。同時(shí)，今年農(nóng)藥產(chǎn)品的波動(dòng)也給農(nóng)資商帶來了不小的困擾。首先是價(jià)格波動(dòng)大，商家不好備貨、農(nóng)戶購買積極性也不高。其次是管控愈發(fā)嚴(yán)格，新的成分出的少，大家只能玩老組合，造成了很多惡意競爭。尤其是一些熱門專利到期后，立刻在市場上泛濫，價(jià)格就開始內(nèi)卷。在這樣的背景下，渠道選擇產(chǎn)品也有了自己的考量。第一會(huì)看品牌，大品牌更保險(xiǎn)，農(nóng)戶認(rèn)可度高，更重要的是穩(wěn)定，能長久合作。第二會(huì)看利潤，有利潤才有銷售動(dòng)力，這款產(chǎn)品才能長久在市場上銷售。傳統(tǒng)的化肥農(nóng)藥進(jìn)入增長瓶頸期，特肥成為新熱點(diǎn)，值得深挖。張選忠認(rèn)為，特肥的應(yīng)用面窄，但是有深度，一個(gè)作物會(huì)出現(xiàn)很多需求，這些需求基本都能找到特肥解決方案。即使有時(shí)農(nóng)戶認(rèn)知水平不高，不一定接受你的方案，但是一定會(huì)有這方面的問題。這就需要推廣人員講清楚問題的原因和解決方式，直擊痛點(diǎn)，例如賓川葡萄的拉花期、膨果期、轉(zhuǎn)色期，都是痛點(diǎn)集中期，對抗逆、解藥害的產(chǎn)品需求的也比較高。只要能找準(zhǔn)痛點(diǎn)，就能推出去，當(dāng)然，這對推廣人員的專業(yè)度有很高要求。順豐農(nóng)資銷售比較好的特肥單品是巴斯夫氨基酸，這款產(chǎn)品去年在云南的總銷量大概有60萬噸，其中一半多的貨都是順豐農(nóng)資銷售出去的。但是特肥也不代表著暴利，張選忠認(rèn)為，特肥的利潤維持在10%—20%是比較合理的，農(nóng)戶接受度較高的產(chǎn)品，也是5—6萬元/噸這一價(jià)格段的。順豐農(nóng)資主要服務(wù)的作物以葡萄為主，8月，葡萄的銷售和服務(wù)已經(jīng)基本結(jié)束，下半年會(huì)以蔬菜和花卉為主，今年的業(yè)績也同比增長了700多萬元。賓川今年的葡萄行情十分多變，一開始的價(jià)格較好，但是后來由于干旱、缺水等氣候因素，紅提和克倫蘇等品種轉(zhuǎn)色困難，陽光玫瑰也出現(xiàn)了膨果問題，價(jià)格起伏很大。除了傳統(tǒng)品種，也有一些新品種出現(xiàn)，但是都不連片，還處于前期發(fā)展階段。面對這樣的多變行情，順豐農(nóng)資一方面更加嚴(yán)格管控竄貨問題、增加服務(wù)人員，另一方面也在重視線上渠道的開發(fā)，服務(wù)人員為零售店拍視頻引流，效果很不錯(cuò)，并且減少了推廣費(fèi)用的投入。近年來，賓川的柑橘也成為了熱門作物，但是張選忠表示，順豐農(nóng)資還是會(huì)以葡萄為主，因?yàn)楦涕龠€處于粗放發(fā)展階段，市場很混亂，他希望等待情況穩(wěn)定后再進(jìn)入。雖然作物和產(chǎn)品的行情都發(fā)生了不小的變化，競爭中也越來越多，但張選忠認(rèn)為，賓川市場其實(shí)并不難做。有這樣認(rèn)知的人，必定有自己的經(jīng)營秘籍，但是當(dāng)你想去概括順豐農(nóng)資的優(yōu)勢時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)無法一言蔽之。或許真正的強(qiáng)手，早已將優(yōu)勢融入進(jìn)了經(jīng)營的每一個(gè)環(huán)節(jié)。
