说起红河州，大家可能都能说出一些知名的水果：建水、弥勒的葡萄，泸西的梨，开远的蜜桃，蒙自的软籽石榴，河口、金平的香蕉……红河州水果上市时间表红河州处于低纬高原，春早、夏长、冬迟特别适合种植果蔬等作物生长。我们先看下红河州的农业禀赋：据红河州农业农村局数据，今年上半年，红河州水果种植面积326.46万亩，产量158.6万吨，全产业链产值246.66亿元。香蕉、芒果、桃、梨、石榴、葡萄、枇杷、苹果、杨
說起紅河州，大家可能都能說出一些知名的水果：建水、彌勒的葡萄，瀘西的梨，開遠的蜜桃，蒙自的軟籽石榴，河口、金平的香蕉……
紅河州處于低緯高原，春早、夏長、冬遲特別適合種植果蔬等作物生長。我們先看下紅河州的農業(yè)稟賦：據紅河州農業(yè)農村局數據，今年上半年，紅河州水果種植面積326.46萬畝，產量158.6萬噸，全產業(yè)鏈產值246.66億元。香蕉、芒果、桃、梨、石榴、葡萄、枇杷、蘋果、楊梅的種植面積都在10萬畝以上。紅河州農業(yè)現(xiàn)代化三年行動實施方案（2022—2024年）（部分）
（數據來源：紅河州人民政府辦公室）
調研中，很多經銷商和種植者都說，種植蔬菜、水果就像賭運氣。“今年陽光玫瑰最低的時候地頭價8元/斤，好的時候20元/斤?！?/span>“番茄價格波動太快，最高的時候賣到5元/斤以上，低的時候也就0.7—0.8元/斤?！?/span>“現(xiàn)在大家最看好的就是洋芋（土豆）！上半年洋芋價格還不錯，地頭收購價普遍在1.5—2.5元/斤?！?/span>“種柑橘的可能還好一點，種植面積不算大，沃柑地頭價能到3—4元/斤?！?/span>因為種植的不確定性大，也有人將種植比作“勇敢者的游戲”。就種植而言，極端天氣、個體管理的差異、一些水果的小年（產量少的年份），都會影響作物的產量。就銷售端而言，因為行情會變化，有季節(jié)性上漲，也會有季節(jié)性下跌。譬如，全國天氣整體轉暖，蔬菜價格就會因為生產成本下降會出現(xiàn)季節(jié)性下跌，反之亦然。需求也會因此而變化，譬如，當省外的消費者開始消費當地的蔬菜時，就影響云南省蔬菜的外銷。但是，藍莓等漿果可能是未來紅河的優(yōu)勢水果。調研中，云南蝸牛生物科技有限公司總經理郭兆勇就預判藍莓種植區(qū)將會向紅河州轉移。這個預判是有依據的。2023年紅河哈尼族彝族自治州政府工作報告指出，建設“中國南方優(yōu)質藍莓帶”“云花創(chuàng)新中心”“南菜北運、西菜東調基地”。作為最亮眼“新星”的藍莓， 2023年紅河州設施基質盆栽藍莓面積已經達到4.94萬畝。其種植主要集中在石屏、建水、蒙自、開遠、彌勒5個縣市，每年11月到次年5月冬春季上市。據紅河發(fā)布消息，紅河州力爭2025年設施基質盆栽藍莓面積達到10萬畝以上，全產業(yè)鏈產值達100億元。石榴也在開辟新戰(zhàn)場，蒙自石榴種植面積14萬畝，產量36.03萬噸，產值12.02億元。蒙自好利農農資總經理張秦翊介紹，近幾年因受到下行價格行情和土壤板結、病蟲害高發(fā)因素的影響，開遠、彌勒、建水成為石榴異地種植的新戰(zhàn)場。2022年紅河州農用化肥施用量（折純）22.62萬噸，農藥使用量0.75萬噸，農膜使用量1.52萬噸。
2021、2022年紅河州化肥、農藥及農膜使用量變化情況（單位：萬噸）
（數據來源：2022年紅河州生態(tài)環(huán)境狀況公報）政府層面抓實化肥農藥地膜減量增效工作，推廣測土配方施肥、統(tǒng)防統(tǒng)治、病蟲害綠色防控、新國家標準地膜應用等等。在云南，甚至全國各個地方，現(xiàn)在都不缺產品，只是云南更典型，不像其他地方只有點狀的熱市場，云南整個省都是熱市場。在這里，你若是問經銷商市場上都有什么品牌？答案一定是：你聽說過的沒聽說過的，這里都有！在紅河州，云天化、拉多美、青上、凱米瑞、云圖控股、四川美豐、廣東嘉美好、武漢中農等肥料企業(yè)的銷量較大。這幾年，從上到下對生態(tài)環(huán)境的重視，對品質農業(yè)的重視，倒逼綠色農資投入品占比增加；復種指數高導致土壤的問題嚴重，倒逼具備改土、提質增效的功能型產品的熱度增加。云南中農農資算得上是紅河州最大的平臺商了，今年他們的特肥銷售額也在攀升，接近7000萬。“今年的市場有兩個難點：第一，極端的干旱，致使葡萄干花、落花；第二，土壤的問題，根結線蟲、土壤板結和酸化，是最困擾種植者的問題。截止到目前也都是以預防為主，沒有很好的解決辦法?！痹颇现修r農資營銷總監(jiān)吳玉雙介紹。云南中農農資營銷總監(jiān)吳玉雙（左）
建水縣譽禾農業(yè)服務中心總經理蔣云洪表示，“要想葡萄有高產出，就必須有高投入，就要舍得用好的、高端的化肥產品。”蔣云洪表示，建水的大戶對高端特肥產品接受度非常高，他們對價格不敏感，但是需要真正能調土、提質增效的產品。蒙自好利農農資總經理張秦翊也表示，蒙自水溶肥、生物有機肥、腐植酸、生物菌肥/菌劑、聚谷氨酸、生物刺激素為代表的特肥在發(fā)展迅速。雅苒、康樸、德鉀鹽、海法、ICL、阿道姆、楓丹百麗、瓦拉格羅、云圖控股、芭田、天脊、根力多、紫牛等等，國內外高端功能性特肥產品都在建水葡萄上有著不錯的銷量。“以前開農資店的還不多，店面大多能輻射10公里左右，現(xiàn)在5公里之內就有7—8個農資店，用戶選擇度高了?！眳怯耠p介紹。
（數據來源：天眼查）
根據天眼查的數據，在1—5年內注冊的經銷商是最多，有2284個；其次是5—10年內企業(yè)；一年內注冊企業(yè)數量達到644個……一年內注冊企業(yè)及1—5年內注冊企業(yè)，是目前各個新興品牌拉攏的重點。五年以上企業(yè)都有穩(wěn)定的代理產品及廠家，深耕時間長的基本上都已經在市場上站穩(wěn)腳跟，有穩(wěn)定的上下游客戶群體。當然，對于選品而言，每個經銷商都有自己的一套選品邏輯，有的看企業(yè)擁有的資源，有的看市場美譽度，有的看具體的產品表現(xiàn)，有的看企業(yè)的支持力度……在云南，我們經常能看到廠家支持力度之下的銷量奇跡。所以，在銷量相對均衡的云南農資市場，中小企業(yè)聚焦某個鄉(xiāng)鎮(zhèn)、縣區(qū)的某個作物，去扶持大零售，逆市翻盤的機會就比較大。所以，企業(yè)對于經銷商數量增加，大多是喜聞樂見的。但是，對于大部分經銷商而言，在市場需求不變的情況下，每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)新增門店量激增，種植者年輕化，原來的客情優(yōu)勢喪失……這些無形中攤薄了每個農資店的銷量。經銷商都有各自的活法，各自也都有自己的考量。在個別大經銷商那里，可能銷售額一旦低于三四個小目標，就覺得業(yè)績是下滑了。在有些經銷商那里，只要銷售額過千萬就覺得超級滿足。但是，無論在哪種境況之下，都有銷售業(yè)績逆勢上揚的，也有不慍不火的，更有業(yè)績下滑的。好利農深度聚焦作物，以高密度的實驗示范和應用技術服務為抓手，“同樣的質量拼價格，同樣的價格比質量”，回歸到農戶的多元需求，著力挖掘特肥產品的性價比。農資品牌多，服務商真正能做到服務的沒幾家，基本上還只停留在產品營銷上。一些大經銷商也在有意縮減自己的渠道商數量，筆者很奇怪，因為渠道數量就意味著銷量基數，店鋪越多，銷量就越多。一個大經銷商告訴筆者，因為無法實現(xiàn)零售門店專營，所以如果產品在零售商那里并非主推，再多門店也只是損耗，不如扶持重點門店，推高銷售額。有的經銷商開始鉆研作物，去做更細分的事情，做作物產業(yè)鏈中不可或缺的部分。以往的經驗歸以往，要想在未來的市場中占領一席之地，就要有自己的一套本領。就像建水最早的服務商那樣，對葡萄有深度研究，對種植戶有著天然的信譽及連接，即便是種植帶遷移了，服務也會跟著走。對于大經銷商而言，今年以及接下來的時間，穩(wěn)住現(xiàn)有體量，不斷優(yōu)化品牌和產品結構，就是最好的增長邏輯。對于中小經銷商而言，雖然作物的價格會有高低，但是深度探索作物，找到自己的優(yōu)勢，以高密度的實驗示范和應用技術服務為抓手，一樣能獲得增長。
