2024 年的上半場已經結束，整個農資行業的 艱難、內卷大家有目共睹。受經濟大環境及多重 因素影響，農資行業艱難的信號還是從肥料到農 藥最終傳導到了特肥。

 特肥企業目前面臨的內卷困境，主要是大部 分企業處在中等技術水平以及僅靠低成本生產優 勢，沒有掌握核心技術。隨著中等技術的紅利被 “收割”完畢，沒有提前布局、無法突破中等技術 瓶頸的企業，增長就會陷入停滯，甚至下滑。

特肥還是農資市場最好的賽道

相較于農藥和肥料，我國特肥市場需求呈現 增長態勢。 

2014—2021 年，特肥年復合增長率為 8.17%。 隨著跨國公司、國內大化肥企業、農業企業進軍 特肥市場，市場競爭也愈演愈烈。

 2022—2023 年，特肥年增長率為 7%。特肥的 紅利期還在延續，特肥行業仍然是有前途的行業。

調研中，很多特肥企業負責人都表示，行 業一直在保持進化，雖然競爭激烈，但未來 可期。

特肥是近 10 年才被大家叫起來的品類， 10 多年前這一類產品還被稱為植物營養。國 外有很多以 Plant Nutritlon（植物營養）命名 的企業，后來有一些國外的大型肥料企業開 始成立 Specialty fertilizers（特種肥料）公 司。

是誰命名的“特肥”？

雖然有很多聲音，但是農資行業主流群 體認同的是，由農資與市場傳媒將 Specialty fertilizers 翻譯為“特肥”，并于 2016 年在青 島舉辦特肥大會為始，“特肥”一詞逐漸被大 家了解并傳播。由于“特肥”這個名字比“植 物營養”更加簡約，更加容易理解，很快得到 了廣泛的使用。

什么產品是特肥？

近些年，有人提出特肥是特殊原理、特殊 原料、特殊工藝生產的特殊肥料產品，筆者認 為這樣的定義有些片面，把特肥局限在一個很 小的領域里面，這應該是針對生物刺激劑這類 產品的定義。

 市面上所有除氮磷鉀大化肥、農藥以外 的產品都可以歸為“特肥”。特肥可以簡單地 分為兩類 ：差異化營銷特肥和解決問題型功 能特肥。

 市面上大部分特肥都是差異化營銷特 肥，為經銷商豐富產品。而解決問題型功能特肥聚焦在專業的領域，這些產品能夠真正地解 決作物生產過程中的關鍵節點問題，從而讓農 戶減少投入的同時又能保障提質增產，即使在 農業不景氣的情況下，種植者還能堅持使用這 類產品。

主業 + 基礎型特肥 / 增效肥料

選擇這條賽道的主要是大化肥、農藥生 產企業，他們需要各個產品有足夠的銷售規模 才能適應他們大資金、大生產的基礎優勢，所 以大化肥企業選擇在原有復合肥基礎上進行 差異化發展，在原有生產線上增加 1—2 個環 節，利用特肥賣點進行差異化銷售。很多農藥 企業，則會通過貼牌或者生產 4—5 款基礎特 肥，滿足渠道客戶的需求。

進口單一特肥 + 國產的衍生產品

選擇這條賽道的是一些“進口 + 國內生 產”型企業和部分合資企業。它們有幾款核心 特肥產品，同時以核心的大單品為中心，復配 出其他特肥產品，或者國內貼牌生產其他價格 更有競爭力的產品。

專注生產單一特肥產品

選擇這條賽道的是進口或者國產的單一 特肥產品供應企業，比如專注氨基酸、海藻、 腐植酸、魚蛋白等。他們的優勢是在專注的產 品上有品質或者價格優勢，劣勢是沒有形成系 列產品，在應用階段很難形成有效的應用方 案。全品類特肥專業化經營選擇這條賽道的是一些平臺服務商，他們能提供全系列的特肥產品、專業與應用技術，能 根據不同的作物、使用階段、管理水平，提供不 同的技術解決方案。

特肥之所以難搞，是因為推廣服務是特肥的 主旋律。

 基因不同，表達肯定不同。

 肥料、農藥、特肥每個品類背后的產業結構 決定了產業的特性：

 肥料行業的“絕對集中”。 

早期的肥料企業也很多，隨著行業的發展， 雖然產品對科研技術的需求相對不高，但是對資 源的依賴度、對企業的體量以及整合能力要求增 高，企業的集中度才開始變高。

農藥行業的集中度是“相對集 中”。 

農藥企業在生產端對技術要求比 較高，但是產品靶標非常明確，殺蟲、 除草，沒效果就是不行。農藥產品推 廣及應用技術也比較簡單。只有一個 農藥品類比較特殊，生產并不是特別 復雜，推廣及應用技術卻很復雜，那 就是植調劑。 

由于生產工藝復雜，農藥行業的 集中度是相對集中。

 特肥呈“絕對分散”態勢。

 特肥對生產技術要求高于肥料， 品類的多樣性高。在推廣和應用上最 為復雜，不同的區域相同的作物，同 一個方案使用效果千差萬別。由于推 廣服務對人才的依賴度高，專業人才 培養難度大，人力成本現在已經成為 企業主要的成本支出。

特肥也需要不斷“生長”。

 作物種植變了，市場變了，渠道商 需求變了，你的產品不變，營銷不變， 只能是越來越難！唯有成長，不斷地創 新，才能保持競爭優勢。和別人一樣， 哪還有特別之處？ 

國內特肥企業開始替代外企？ 

不可否認，外企特肥是國內特肥 市場的先行者，從行業的特肥大會可以看出，前期唱主角的一直是外企特肥。外資特肥 企業在前期之所以可以引領行業，有多方面因素： 心理層面、技術層面、營銷層面等。 

2017—2022 年，新一代農資人開始踏入行 業。國內的特肥企業在資金、人才的加持下，追趕 外企特肥公司速度越來越快。 

不可否認，中國特肥企業的發展也離不開外 資特肥企業輸出的人才，在某些細分品類，外資特 肥企業依然具備相對競爭優勢。

真正的差異化不需要解釋

沒有差異化的特肥已淘汰為常規產品！ 

如果你認為自己的特肥差異化，客戶卻不認 可，還需要你去解釋，那你的差異化就不是真正 的差異化。

 行業如此內卷，特肥到底還可以有哪些差異化？

 原料的差異化、技術的差異化、應用的差異化、客戶（渠道）的差異化等都可以是特肥的差異化。

 今年特肥領域有沒有活躍的企業呢？一定有！那么，他們活躍的原因是什么？

 浩辰生物作為外行業的跨界新生，在短短半 年的時間內爆火，成為行業主流企業和經銷商談 論的焦點。究其原因，就是原料的差異化（植物源 磷酸二氫鉀，雖然有人質疑，仍然阻擋不了他們上 半年目標超額達成的腳步）。技術層面，浩辰生物 依托母公司浩天藥業集團的研發和技術優勢，在 多個品類實現“0 到 1”的基礎技術突破。

 施派作物深耕農資行業 10 年，2024 年前也是農資行業的“小透明”。也是半年的時間，其一 款產品成了特肥品類的天花板。 

四川國光作為國內探索作物解決方案的先行 者，從作物關鍵節點的解決方案走向作物全程解 決方案，取得的成績令人羨慕。 

………… 

不要只看到別人的光鮮，卻忽略了別人的付 出。農資行業不是一個靠運氣可以持續成功的行 業，還要堅持長期價值。

特肥進入新周期，原來做得好的 企業，現在也可能面臨增長困難，甚 至下滑。外行業的小白（前提是你要 有兩把刷子）在農資行業波動期，是 最容易脫穎而出的。 

到底誰會成為特肥的主流玩 家？大家也可以認真思考。 

特肥的邊界越來越模糊，既可以 起到營養的作用又可以防病，可能這 就是特肥“特”的關鍵吧。