调研中，很多区域的厂商都在讲一个共同的话题，现在竞争太激烈了，自己的销量和利润率都下滑了。为什么销量会下滑？刨除行情因素，很多人将之归结为市场需求的增速赶不上经销商注册数量的增速。从企查查我们可以看到，云南省目前续存农资经营企业40909家，昆明、曲靖、红河、大理都有4000家以上的农资经销商企业。截至2023年8月云南省农资经营企业状况（单位：家）（数据来源：企查查）面对如此多的竞争者，经销商如
調研中，很多區域的廠商都在講一個共同的話題，現在競爭太激烈了，自己的銷量和利潤率都下滑了。為什么銷量會下滑？刨除行情因素，很多人將之歸結為市場需求的增速趕不上經銷商注冊數量的增速。從企查查我們可以看到，云南省目前續存農資經營企業40909家，昆明、曲靖、紅河、大理都有4000家以上的農資經銷商企業。截至2023年8月云南省農資經營企業狀況（單位：家）
（數據來源：企查查）
面對如此多的競爭者，經銷商如何變陣，才能殺出重圍，保持自身增量和盈利？縣域農資經銷商數量恐怕以賓川縣為最了，坊間一直傳聞賓川有3000多家零售店，雖然數字不確切，但農資店多是事實。企查查數據，賓川目前在業的農資經營企業有1892家。僅賓川金牛鎮目前登記處于正常狀態的農資經營企業就有677家，可想而知當地市場有多卷了。賓川對于廠商而言是一個很好的“保護地”，穩定、高投入、強需求，無論農資產品的容量，還是價格、利潤的分配上，在全國都是數得著的。佳豐恒業總經理陳利斌表示，賓川農資市場已經進入淘汰賽，未來活得好的估計在300—400家。變量最大的就是鄉鎮級經銷商，或者因有實力、有模式、有技術而彰顯，或者消失；相對穩定的是村級零售店，因為親友團的需求在，所以即便是沒有提升空間也不會消失；也有部分零售商一邊經營，一邊種植，當種植效益更高的時候就會放棄經營。促使經銷商變化的原因，市場的變化是一方面，另一方面是比其他地方更嚴重的賒銷。天農農資公司總經理王靖介紹的“種植戶拿貨現象”（基本全賒欠且賬期不確定，價格好的時候，葡萄賬期一般半年，柑橘賬期一年，蔬菜賬期稍短）令筆者聽得心驚膽戰，有些零售門店雖然仍保留店面，但是已經不再賣貨，只為收欠款。大理現代農業已經著手縮減渠道，其大理現代總經理張定蓮告訴筆者，目前他們的渠道（加盟、直營）雖多，但是有的零售商銷得極少，不如將這樣的渠道合并，扶植理念一致的零售店，還能提升單店銷量和品牌美譽度。其實，更多經銷商私下里都在做著同一件事，做方案，讓產品和服務更有價值。為什么遠航植保種植戶那里享有盛譽，就是因為他們獨創了納溪河葡萄種植方案，給種植戶帶來了價值。當你能創造獨特價值的時候，全世界都會為你讓路。當筆者試圖問賓川農資產品的價格和投入時，幾個經銷商的回答耐人尋味，“種植者的需求不是低價，而是錢花得值！”賓川大部分零售店主都有自己的核心技術，云南順豐農資張維益是新生代經銷商的代表，他認為賓川種植不是問題，投入也不是問題，最大的難點是理念的改變。賓川已經有企業在推動零售商做大零售店，雖然效果還需要檢驗，但是已經有變化了。
在賓川、建水、元謀、保山筆者都發現了大零售商群體的出現。很多企業都看好大零售、新零售的前景。去年云南調研的時候，元謀縣一個零售商的會議引來了大批廠商高管親臨現場，當時實在是驚著筆者了。當時一個企業負責人給筆者解惑，現在很多在經作上深耕的服務型零售商，懂技術，會服務，深得種植戶信賴，周圍鄉鎮某種作物的種植戶都會找他，于是單店銷售額就非常高。這種大零售商的雛形早就有了。業界也沒有概念，我們姑且就用快消品的大零售概念引申一下吧。農資大零售商就是，以作物為運營核心，創造、提供專業的服務場景，用自己的運作理念（商品+服務），創造出單店驚人業績的零售商。西班牙西羅葛拉集團中國代表處首席代表李劍認為，大零售不是主動設計的，而是被動出現的。譬如，一個批發商覺得自己競爭力不夠，可能就會被動選擇切換賽道，去聚焦某個作物。當聚焦作物的時候，也意味著渠道變窄。很多經銷商現在都開始建設自己的“自留地”——（直營）經銷門店（憑借全品類、全技術去直接服務某個作物，以彌補有的零售商技術服務能力跟不上的痛點），這個門店就可能漸漸成為大零售店或者新零售店。楚雄的昌泰農資即是這樣，昌泰農資總經理周成介紹，以前他們不做零售只做批發，但是現在批發很難做，傳統渠道很痛苦，他就調整了一個店鋪做大零售店、新型零售店。劍川德通農資也有自己的直營店，佳豐恒業也有自己的直營門店……這樣說起來，好像很少有縣級代理商沒有自己的直營門店。挖掘新客戶，賣給更多客戶，賣給客戶更多，從而實現單店增量目的。
也可能是某個零售商憑借服務小、散特色作物種植戶，店面做大了，成為大零售了。元謀縣盈豐農業負責人文紅燕即是這種代表，服務黃瓜種植戶的新興代表，她找新客戶的策略是賣給更好的客戶，滿足種植者的需求，為黃瓜種植戶帶來價值。賓川零售商張海濤能夠脫穎而出，也是因為他專注葡萄新品種譬如妮娜皇后等的全程技術，且不斷豐富迭代，能為種植戶賺到錢，于是，很多想種植新品種的種植戶都會找到他。所以，很多人都說，一旦零售商會技術、懂服務，也就沒有其他競爭者什么事兒了。意大利普羅蒂歐國際有限公司中國區總裁趙云和博士表示，市場容量大的地方，特色作物+技術使部分影響力大的零售商高速發展，催生了千萬級大零售，從而形成零售商品牌。目前市場上大渠道不缺產品，那么多新興的產品及品牌怎么辦？一些特肥和中小型農資企業就去選擇在某個特定的區域直接服務終端。眾所周知，在綜合的技術方案中，品牌對于銷量的影響就縮小了，產品變成經銷商品牌方案內容的一部分。這對企業和經銷商而言是雙贏。這種單店容量千萬級別的大零售店若廣泛存在，對農業其實是件幸事，有服務能力，信譽度高，能給產業帶來更多的驚喜和機會。雖然每個經營者都懷揣一顆做大的心，但是，很多業內人士也建議，大零售商可以做強，先別想著做大。做強目前的大零售，先不要去想做大、做批發。因為零售商和批發商（經銷商）還是不同的。無論是目前的大零售商的來源是農資經銷商還是農資零售商，都是因為受市場、渠道的擠壓才轉換賽道的，開始從經營產品轉向深度聚焦作物。當大零售商的銷售額和服務面積到了一定階段后，將會面臨發展瓶頸。若再選擇去做大，去做批發商，就很難聚焦，可能也就喪失了原有的優勢。零售的游戲規則可能更多的是講技術，講服務，但批發的游戲規則可能更講規矩。就說廠家直接對接大零售店吧，有利的一面是，該區域在人海戰術下會迅速上量；不利的一面是，一旦沒有政策扶持，大零售商很可能轉投其他廠家的懷抱（他有能力賣哪個品牌都能盈利）。因為制衡經銷商的品牌代理權在零售商那里沒有意義，零售商也沒有經銷商那種淡季蓄水池的作用。一枚雞蛋，從外敲擊，只是食物；從內萌發，卻是新生。
期待大家都能憑借自己的資源稟賦，找到適合自己的路徑，獲得新生。
雖然有時候，很難。是的，很難。但是，它正確。可能聚焦作物去做大零售商很難，但是我們就是要做難而正確的事。
