近日，深圳諾普信農化股份有限公司（以下簡稱“諾普信”）就2022年報和2023年一季報召開線上交流會，公司董秘、董辦主任莫謀鈞先生、財務總監袁慶鴻先生、光筑農業副總黃為民先生參與接待。

1  年報及一季報簡要分析

       2022年總收入有所下滑，這個跟田田圈并表數量縮減有關，利潤3.2億元，和年初制定的目標匹配。公司經過2022年跑下來兩塊業務非常清晰。

       （1）農藥制劑和農業服務。2022年公司盡最大努力推動營銷隊伍服務大農戶能力的轉型，構建系統服務能力，逐步擺脫傳統農藥制劑渠道的依賴性。為此公司做了系列的工作，包括大品發力、渠道融合和隊伍人員的擴張等。

       （2）現代特色生鮮消費領域。以農業為原點，主打藍莓，從研發、生產、銷售出發，進一步延展到渠道、品牌。藍莓2022年全年約4千萬元銷售額，主要的工作是踐行公司戰略，首先是公司獨創的四大體系，在科研、培訓、合伙和采后運營體系做了全面的展開落地；打贏三大戰役包括人才戰役、土地戰役和供應鏈戰役?，F在公司在云南布局超過400人的組織隊伍，藍莓流轉土地約3萬畝。2022年底完成1.1萬畝建園、在建園區八九千畝。

       2023年藍莓正式投產有6,000畝左右，到4月底已經采摘超過4,000噸，年初的工作部署在一步一步落地，具體數據在Q1也有所體現。二季度工作主題還是兩手抓，一個是農藥制劑的生產銷售旺季，第二個是藍莓的4、5月份銷售以及第四批建園在推動落實。

2  投資者提問交流

       （1）2022年和2023年一季度，農藥板塊、藍莓板塊的具體利潤情況？

       2023年一季度農藥1.3億多的利潤；藍莓銷售1.37億元，利潤8,000多萬元。

       2022年，農藥銷售42億，其中農藥制劑27億元，田田圈并表14億元，種植模塊1.6億元營收，其中藍莓3,900多萬元。

       （2）一季度藍莓業績超預期的原因？

       最重要是產季提前，通過科研落地，公司產能繞開了競爭比較激烈的后端市場，前期產能增加了20%～30%，明年發揮的作用會更大。

       今年品牌規劃上分了高端和中堅力量，通過品種、品牌的規劃，在市場價格的保障上，做好的切分，使不同的產品獲得了不同的市場競爭機會。綜合價格來講，產量穩定的同時也保證了價格，Q1達到85元/kg左右均價。

       （3）剛才講了售價和銷量，成本和凈利角度可以做一下分享嗎？

       今年規模變大，綜合成本比去年好，目前32～35元/kg成本。現在建園標準化程度、內部運營管理體系包括長期工人均20到25畝的管理模式比以前更成熟，比如采摘成本和效率比去年提高30%～40%。

       （4）藍莓板塊，藍莓種植的面積全國大概是什么樣的數量？

       重點說說云南的情況，2021年國家逐步推動非農化，特別是非糧化的事情，公司團隊在這兩年期間拿到了云南最多的機會和土地，戰略簽約面積約3萬畝，還有幾千畝正在推動中，希望做進一步的深耕藍莓?，F階段能用于藍莓設施農業的土地，連片并超過七八百畝的土地幾乎是非常艱難。

       公司目前評估云南2023年可增加種植藍莓的面積，涉及到土地紅線的，都要持續推動整改，后續合適的土地會越來越少。

       （5）行業各地區和各品類藍莓競爭情況如何？

       北方有一部分是暖棚為主，但種植出來的果易酸。地栽藍莓產量只有基質藍莓產量30%～40%左右，受氣溫影響非常大。據悉，今年云南楚雄地栽露天藍莓面積約兩三萬畝左右，但產量小、品質也一般，今年幾次凍害對其損失很大。上市的季節比較晚，跟山東、東北藍莓上市季節重合，品質也比較接近地栽?；|藍莓最好上市時間是11、12月開始到次年4月，11、12月價格會非常好，以往此時市場上只有進口藍莓，但進口藍莓口感也受影響（海上船期長，影響新鮮度）。云南冬春基質藍莓優勢就是優質鮮食口感。

       （6）公司有沒有高端水果的種植布局，其他的水果有沒有產量上的指引？

       當前藍莓是很好的單品，時間窗口機會很大。海南的燕窩果也叫麒麟果，定位和市場的稀缺性比藍莓更強，眼前在海南有3,000畝土地，2023年燕窩果到了試產階段，明年會逐漸投產。還布局有反季節三亞火龍果。廣西澳洲堅果有七八千畝，2025年左右放量投產。眼前做了很好的梯度布局，仍然以基質藍莓主打，其他的隨著時間、節奏陸續形成遞進的產出關系。

       （7）農藥板塊下滑的具體原因是什么？二季度會不會有修復？

       一季度上游原料價格在持續下滑，農藥經銷商看到上游原料價格在下滑，進貨不積極，擔心進貨后原材料價格繼續下滑會影響成本。農藥同比銷售額下滑不到1個億。目前公司一直在打造技術服務和推廣的營銷能力，協助客戶把貨賣出去再進行補貨，預計二季度比一季度情況緩解很多。

       （8）公司這邊的藍莓種植是否會受到高溫、雨雪的影響更小，品質是否更加穩定？

       公司是大棚無土盆栽滴灌管理，很好地保護棚內藍莓的生產和花果。年初在文山區域有一些低溫天氣，但我們在棚內準備有熱風機等升溫措施；如果高溫，也配置了噴淋等降溫設置，所以棚內幾乎不受天氣影響。但地栽藍莓遇到霜凍會導致花和果都掉落。

       （9）公司有沒有考慮和C端合作？銷售渠道的規劃是怎樣的？

       公司目前是第一年把品牌推向市場，先運用社會上已有的分銷資源和渠道。藍莓是生鮮，送達的時效性最重要。品牌端來講，去年和今年通過直播帶貨形式做了一些線上C端的互動和銷售，但發現最終品質保證很難，快遞時大部分處于脫冷狀態，品質損耗比較高。

       目前公司已經構建了近60人的銷售隊伍，已經開始服務于小B端比如零售連鎖超市，公司在華南地區永輝、盒馬、西南的雨潤聯合一起在做終端的服務工作，配送主要由大B端分銷客戶配送。

       公司也在構建分銷能力，短期兩三年內以區域的小B端為主。公司目前第一輪向全國的省會城市開發批發客戶，直接供應到省會城市。省會城市會覆蓋當地零售端，縮短供應的時間和響應速度、輻射面。在消費層次比較高、GDP比較高的二線、三線城市同樣構建分銷渠道，未來通過分銷通路實現批零體系，同時構建大的零售服務能力，通過低成本的物流冷鏈倉儲實現銷售，將來肯定面向C端。

       線上也在跟一些服務商接洽，抖音明年也會構建，公司認為C端客戶的體驗一定要好品質，品質保證沒有完整地解決方案前，公司還是以綜合的推廣和互動為主、區域配送為輔的模式。

       （10）佳沃、怡顆莓和京東這邊有線上旗艦店銷售合作，咱們后面也會往這方面做嗎？

       友商用好幾年的時間在北京、廣州、上海構建了前置倉模式，公司正在研究這個模式的綜合效率。區域經銷商給盒馬做日配時是銷售多種水果，現階段只是一個藍莓單品做日配，直接向京東倉、盒馬分倉送貨，可能成本效益不那么合理。我們也在做試點，研究如何充分利用綜合成本會更低一些的社會化配套服務。目前公司還是專注種植技術和規模化產品的研發。

       （11）攀枝花跟云南也比較靠近，那邊種植藍莓情況怎么樣？

       攀枝花也有一些機會，但攀枝花特色水果的種植已經把地租炒上去了，攀枝花的年地租成本在3,000～5,000元/畝，比云南貴了50%到100%，甚至更多，而且攀枝花那邊上市時間偏晚，大概在4月以后。

       （12）公司是否有信心成為具有消費屬性的企業？

       我們會堅定往這個方向做！公司的基質藍莓，開拓性布局了生鮮消費的戰略定位，最終交付的是高品質和客戶黏性很強的生鮮產品，逐步沉淀品牌的過程。未來下沉到二線、三線城市、到主要的商超，最后交付給消費者以消費體驗、消費單品的概念。公司有基地，有很好的種植模式創新，以及做了近30年植保水肥的管控能力，所以公司才有底氣鋪設到城市端、消費端的戰略規劃。整體邏輯非常明了，堅定不移的往生鮮消費方向前行，需要花2～3年的時間逐步擴展。