在云南的農資圈里，有著這樣一個說法：農資企業進軍云南市場，首選就是賓川，其次就是建水。

在企業看來，葡萄產業的迅猛發展，為農資產品的推廣提供了最佳契機。

葡萄，是建水縣生產規模大、技術水平高、經濟效益好的農業支柱產業之一。建水有“中國早熟優質葡萄第一縣”的美譽，是全國成熟最早、規模最大的葡萄產區，也是全國優質的陽光玫瑰產區。

經過20多年的探索和實踐,建水縣葡萄產業實現了從無到有、從有到優的跨越發展,這里不僅是“全國最大的早熟夏黑葡萄基地”,也是我國優質“陽光玫瑰”葡萄的產區之一。2019年,建水縣被中國農學會葡萄分會授予“中國早熟優質葡萄第一縣”稱號。

近5年來，建水縣依托得天獨厚的氣候優勢和地理條件以及在高收益的催化下，葡萄種植面積穩步提升。據建水縣農業局統計，截至2022年底，建水縣葡萄種植總面積約10萬畝，總產量達15萬噸,產值近17億元。

其中夏黑的種植面積達到7萬畝左右，陽光玫瑰葡萄種植規模則擴大到3萬畝左右，占到云南省陽光玫瑰的三分之一、全國的近十分之一。2020年，建水縣“陽光玫瑰”葡萄產量突破萬噸，產值達4.8億元。 

（數據來源：公開資料整理）

（數據來源：公開資料整理）

不同于賓川、彌勒的散戶種植模式，在建水，主要是基地大戶為主。

為什么在建水散戶種植沒有競爭力？建水縣譽禾農業服務中心總經理蔣云洪以他所種植的40畝陽光玫瑰為例分析了種植一畝陽光玫瑰所需要的成本，從平地改土開始，租地、大棚、噴灌設施、基建、水池等，加起來的投資成本要在7萬元左右。另外，每年還要投入近3.5萬元的成本用于支付土地租金、工人薪酬、農資投入等。

因為葡萄是一個高投入的產業，需要種植者具備一定的抗風險能力。所以，這也決定了散戶沒有標準化種植的資金、技術和種植管理的系統模式，難以抵擋自然災害和市場震蕩帶來的沖擊，也無法建立起自己的產品議價權。

所以在建水，近80%以上的葡萄面積都是浙江、山東的外商來進行包地種植的，都是以公司、基地大戶為主，已基本上實現了標準化的種植模式。

蔣云洪透露，2010年左右，建水葡萄整體的種植面積還僅僅只有1000多畝，但是自從2011年建水舉辦了葡萄節以來，這里得天獨厚的葡萄種植環境就被眾多浙江、山東的投資者所了解，葡萄產業就開始大規模興起，十年間，建水的葡萄種植面積翻了數十倍，單是夏黑品種就有7萬多畝。近年廣受市場追捧的優質品種陽光玫瑰，售出價格曾經一度高達300元/公斤，今年夏黑的均價特級果每公斤能達到28至30元，一級果每公斤能達到24至26元。而一級陽光玫瑰的收購價能賣到120元/公斤。高收益也持續吸引了大批投資者的跟風種植。

建水陽光玫瑰標準化種植基地

而在種植面積和產量快速提升的同時，建水葡萄也面臨著品質和效益難雙贏的困擾。

蔣云洪直言，種植面積和產量上來之后，品質上不去成為短板。優質陽光玫瑰的售價依然能保持上百元，但是低質的價格卻可以低到十多元，價差10多倍。而陽光玫瑰每年的投資成本居高不下，所以，近幾年相繼淘汰了一批沒有技術實力的種植者，種植面積增長的態勢也開始放緩，基本穩定在10萬畝左右。

“現在是品質農業時代，葡萄的外觀、口感、風味以及食用的安全性等指標成為消費者和種植戶的新風向標。”蔣云洪表示，建水葡萄產業的種植趨勢早已加速由盲目的追求產量向品質轉變，品質種植已經成為建水葡萄種植大戶的共識。

這就要求種植戶在日常的種植中要走精細化管理路線，要根據葡萄的生長情況科學合理的定制修剪、疏果、噴藥、施肥的時間；二是要合理控產，不能一味的追求高產忽略品質。

目前云南高端功能特肥市場，有近一半的銷量來自于葡萄，另一半來自果蔬。

而建水除了擁有10萬畝葡萄之外，還是蔬菜大縣，種植面積達35萬畝，也是早熟柑橘種植大縣，種植面積達12萬畝，高端小漿果藍莓的種植面積也達到1萬畝。

可以說，在品質種植為主旋律的建水，為具有改土、提質增效的高端功能特肥創造了絕佳的推廣環境，是高端功能特肥上量的橋頭堡和主戰場。

“要想葡萄有高產出，就必須要舍得高投入，就要選用好的農資產品，不能單純追求價格便宜，就要舍得用好的、高端的化肥產品。”蔣云洪表示，建水的大戶對高端特肥產品接受度非常高，價格敏感度不大，只要能真正把葡萄的土壤調理好，又能起到提質增效的目標，就會有好的銷量。

雅苒、康樸、德鉀鹽、以色列海法、ICL、波蘭阿道姆、楓丹百麗、西班牙海夫、西班牙塞萬樂撒、西班牙法塔施、意大利瓦拉格羅、云圖控股、芭田、天脊、根力多、紫牛等等，國內外高端功能性特肥產品都在建水葡萄上有著不錯的市場占比。

現在建水有著最為洶涌的特肥品牌和產品，競爭已成紅海之勢，如何做出自己的差異化，贏得市場，占領農戶心智？蔣云洪給出了以下四點建議：

第一還是要做好清晰、精準的功能定位，要深度聚焦葡萄的痛點問題與多元需求。

就是說你的特肥產品不能是“萬金油”，這樣容易失去靶標，變得沒有差異化。一定要把自己的功能聚焦到葡萄的某個點、某個環節，比如防凍抗寒、保花保果、防裂增甜、平衡酸堿、降低鹽分、增加表光和口感等等。

第二就是要保持產品功效的穩定性。

直白的說就是你的產品無論是什么樣的成分、什么樣的含量、什么樣的工藝，首先都要保證施在葡萄上質量過硬，不要時好時壞，飄忽不定，要以能切實提高葡萄的肥料利用率和品質作為基本效能。

第三就是要鎖定你的目標市場和客戶。

在建水你就是要瞄準基地大戶、農場主、合作社、農業開發公司等，相對于普通種植戶他們更注重農產品品質的提高和高新技術的應用。一旦攤子鋪的過大各項跟蹤服務、技術指導就跟不上，精力分散、客戶分散，就會市場分散。

第四就是不要過度追求營銷技巧，要腳踏實地的做好技術指導服務。

盡管建水的葡萄種植戶對高端功能特肥產品的認知，接受相比其他地區日趨成熟，但是過度商業化的推廣運作模式還是行不通，還是要從產品本身的功效和葡萄特定的需求之間踏實做好技術指導和服務，有針對性的解決葡萄的痛點問題和提高品質。

葡萄未來最大的問題是技術的統一性及葡萄標準化生產，他們目前也在做葡萄的標準，做技物配套（技術服務+農資銷售）。

綜上，在建水推廣高端特肥沒有捷徑，一樣需要拉長時間，保持專注，保持定力與節奏，循序漸進的去培育市場，改變用戶認知，讓他們看得見實效、體驗到價值感才行。