增量就像海綿里的水，擠一擠，總還是有的。

在全國化肥、農藥使用量負增長的形勢下，農資行業該如何“擠”出增量呢？

“銷售要增量，關鍵還是看你下田的數量，試驗示范田的數量，開觀摩會、促銷會、訂貨會的數量?！庇薪涗N商表示，只要種植戶看到實實在在的效果，銷量自然而然就上來了。

也有經銷商表示，增量的關鍵在于“三個堅持一個改變”，即堅持推進核心門店建設，堅持推進標準示范田建設，堅持推進門店促銷、觀摩會、農民會等動銷活動的開展，從市場上主動搶銷量；改變思路，提升自身農技服務水平，服務市場。

這種增量方式，是從競爭對手那里搶取客戶和市場份額，其本質是一種擠壓式銷售。

通過終端客情、終端占位、終端推廣，吸引種植戶注意力，是經銷商實現增量的手段。經銷商有了增量，廠家的銷量也就增長了。

從這個角度來說，增量的關鍵在于對現有渠道銷量的擠壓和瓜分。

渠道依舊有增量

深度分銷的本質就是對渠道銷量的瓜分。

農資行業深度分銷的格局是以縣為經銷單元，分銷到終端，其核心是更加合理的布局分銷渠道，提高服務網點的數量和質量。

大約從2000年開始，農資營銷就進入了深度分銷時代。在這一時期，行業處于上升期，渠道有自然增量，只要深度分銷工作做到位，就能從市場上搶得更多的增量。

時至今日，深度分銷依然是農資行業最為有效的營銷方式。雖然隨著行業的發展，深度分銷的威力在減弱，投入與產出的比例在下降，但深度分銷的底層邏輯并沒有改變，只是進行了進化。

目前，行業整體下滑，傳統渠道沒有了自然增量，深度分銷進入了存量時代。在存量深度分銷時代，只有擠壓競品的存量，才能從渠道中搶出增量，完成銷量的增長。

渠道的增量從何而來？來源于“拉新、復購和批量購買”，來源于有增量價值工作的開展。

什么樣的工作有增量價值呢？具有拉新、復購和批量購買作用的終端推廣就具有增量價值。

這時期的深度分銷除了要注重渠道建設外，還要開始關注終端的動銷情況。

深度分銷也因此有了迭代和進化，從最初的1.0版本進化到現在的升級版本，從最初的“客情、鋪貨”到“終端推廣、經銷商賦能”。

向線上要增量

拉新，能夠帶來增量。而互聯網工具，就是一種絕佳的獲客工具。

“未來沒有純粹的線下店，一定是多種流量混合的店商?！敝麪I銷專家劉春雄曾經說過，應用互聯網工具引流將成為渠道增量的關鍵。

事實上，農資行業早都認識到互聯網的價值，他們或是在朋友圈里發圈，曬產品使用效果和團隊下地的照片和視頻，或是建立微信群，在群里講技術、賣產品；或是直播賣肥賣藥，與農戶進行溝通互動。

2020年，在疫情的影響下，直播、短視頻在農資圈火了起來，幾乎每家企業都開設了抖音號、快手號，轉戰線上。也有越來越多的經銷商通過直播、朋友圈賣貨，而且銷售業績還不錯。

筆者認識的一位東北的經銷商，因為對葡萄技術很了解，經常在快手上直播講課葡萄生產技術、推送葡萄種植的小視頻，擁有了一大批粉絲。再通過線上的微信交流和線下的現場指導，把這些粉絲引流到自己的農資店，微信銷售，快遞發貨，客戶涵蓋了幾個省的葡萄種植戶。

相較于線下渠道，線上渠道突破了地域和人際關系的限制，讓農資銷售的范圍不再局限于周邊“十里地”，放大了傳播效果，而且能夠更精準地鏈接用戶，在引流上具有天然優勢。

線上與線下渠道的結合，既有線下渠道的關系和強認知，又有線上渠道的廣泛傳播，能夠起到較強的拉新和裂變作用。

不論是線上還是線下渠道，誰能夠拉新用戶，誰就能占據市場競爭的主動權。立足線下，向線上要增量，將成為廠商創造增量，激活存量的首要選擇。

從經營渠道到經營用戶

“人類之所以進步,主要是下一代不怎么聽上一代的話?！?香港著名作家倪匡的這句話也可以用來解釋現代農業的發展。

消費群體變了，對農產品需求也變了；種植群體變了，種植理念和投入需求也變了，農業發展自然和之前不一樣了，農業種植逐漸朝著規?；?、集中化發展，種植大戶正在成為一個快速增長并且無法被忽視的消費群體。

據農業農村部統計，截至2020年上半年，全國家庭農場已超過100萬家，依法登記的農民合作社超過220萬家，縣級以上龍頭企業約9萬家。到2020年底，全國農業社會化服務組織數量超過90萬個，農業生產托管服務面積超16億畝次，其中服務糧食作物面積超9億畝次，服務帶動小農戶7000萬戶。

種植大戶的崛起，也在影響著農資渠道的變革，農服組織、大戶直供渠道的數量在不斷增加。

在過去以散戶為主的種植時代，農資產品銷售以渠道為王，廠家擁有優質的農資銷售渠道，就能占領市場；但隨著種植大戶的規模不斷擴大，農資銷售比拼的是服務能力，比拼的是產品硬功夫。誰的產業鏈服務能力強，誰的產品質量好，誰就能勝出，農資銷售將會逐漸淡化渠道商作為中間商的角色。

消費者在哪里，銷量就在哪里，這是營銷界顛撲不破的真理。對企業來講，跳出傳統的農資渠道，通過各種創新渠道把產品送達消費終端，出現在種植大戶聚集的地方，將有更多機會觸達種植者。