清華大學經濟管理學院博士生導師 鄭毓煌

大疫三年，2022年即將過去，2023年我們該如何應對？

我總結八個字：宏觀悲觀，微觀樂觀。

不管宏觀經濟形勢如何，優秀的企業面臨危機照樣增長。

宏觀/平均從來不代表微觀/個體，你所需的就是提高自己的競爭力！

什么是企業最核心的競爭力？

彼得·德魯克：任何企業都有且只有兩個基本職能: 營銷和創新。

施振榮：微笑曲線的兩端分別是研發和營銷，其附加值最高。

營銷和創新，哪個更核心？

很多企業沒有創新職能，他們處于流通環節。

商業上不是僅靠技術，還要看價錢。

鄭毓煌、諾埃爾·凱普：市場營銷是企業最核心的競爭力，沒有之一。

中國最成功的企業主要做對了什么？

中國最優秀的幾家企業：

華為：銷售額6368億人民幣（2021年）

騰訊：市值3919億美元

茅臺：市值3178億美元

阿里巴巴：市值2391億美元

這些企業都不是各自領域的“第一”，都是因為很會營銷，抓住了顧客的心理。

企業發展：從0到1主要靠創新；從1到N主要靠營銷。

知道了營銷的重要性之后，那么究竟應該如何做營銷？

諾埃爾·凱普、鄭毓煌：營銷的本質是企業如何吸引顧客和保留顧客。

具體怎么做，今天和大家分享幾個營銷關鍵詞：

顧客價值

任何顧客買你的產品，都是因為你為他們創造了價值。

你為顧客帶去的產品和服務越高，為顧客創造價值越高。

第一個策略：產品策略。

蘋果：我是世界上最薄的筆記本。

第二策略：服務策略。

在服務上做得是否超越別人。以韓國現代汽車為例，廣告語：免費贈送10年保修。征服了廣大全球消費者，成為全球前五大汽車商。

第三個策略：價格策略。

把價格做到最低，符合大多底層顧客心理。

第四個策略：綜合策略。

產品好，服務好，價格低，掙錢是絕對的。

顧客滿意

顧客滿意：企業利潤長期正相關的唯一變量。

如何獲得顧客滿意？第一，價值是否超出顧客預期。第二，讓顧客的預期降低一點點。

如何保留顧客，并獲得顧客忠誠？

顧客忠誠

顧客忠誠：吸引新顧客比保留老顧客的成本要高5倍。

如何尋找市場機會？

細分

細分是尋找新市場的金鑰匙！

尋找別人沒看到的市場。比如在日化市場，當別的企業市場對象主要鎖定大人的時候，強生針對嬰幼兒市場找到突破口。

如何在競爭中脫穎而出？

定位

定位是有史以來對美國營銷影響最大的觀念。

定位的核心是差異化，做定位要有可信度。

手機定位的重要性：

蘋果手機定位：逼格。

華為手機定位：愛國。

小米手機定位：性價比。

OPPO手機定位：拍照。

錘子手機定位：情懷。

定位關鍵在于找出顧客買你的理由。

中國企業需要什么樣的營銷？

中國企業真正缺乏吸引顧客和保留顧客的能力，也就是真正的營銷能力。中國企業和全球優秀企業的差異是一個營銷理念的差異問題。只有越來越多的中國企業采用科學營銷的理念和導向，中國品牌才會真正走向全球，屹立于世界品牌之巔。

后疫情時代，營銷變了嗎？

不變的理念：以顧客為中心。

不變的關鍵詞：價值、滿意、忠誠。

不變的戰略：細分、目標、定位。

變化的環境：顧客、渠道、傳播…

最后，用菲利普·科特勒一句話送給大家：如果你還以5年前同樣的方式做生意，那你就離關門大吉不遠了。