藥肥企業面臨產品收緊、利潤空間變小、資金占用大、生產難度增加等問題。

去年至今，主流大化肥企業入局，又推高了行業的景氣度。藥肥的登記作物不斷擴容、施用場景不斷拓展，新增產能增加迅猛。

接下來，藥肥的機會在哪里？藥肥企業的破局點又在哪里？

從不見經傳到成為藥肥頭部企業之一，河南省紅火作物保護有限公司（以下簡稱“紅火藥肥”）總經理張云林的觀點具有一定代表性。

“藥肥行業正處在一個‘微妙’的轉折期，表面看是增量市場，但實際亂象叢生。劣質產品充斥、投機企業攪局，導致成熟區域（如廣西甘蔗、部分花生種植區）需求飽和甚至下滑，而新興區域（如大田作物、中藥材）仍需培育。”張云林介紹。

和很多企業老板從經銷商開始，慢慢做大，自然而然發展成為企業不同。張云林做藥肥是被哥哥“勸”來的。

“2015年下半年，當時我在家做農資零售，生意很好，我哥說讓我來管藥肥，我肯定不愿意來。”張云林憑借多年的精耕細作，在當地做得風生水起，農戶都認他，他也不想冒險去一個陌生的領域做一個陌生的產品。

當然，最后張云林還是來到了彼時的遠見藥肥事業部。

“其實，當時大家對藥肥的理解是很片面

的。”張云林表示，現在回看曾經就覺得當時有些觀點可笑，大家對藥肥都沒有很好的認知。

“雖然我沒有專業背景，對管理公司沒有經驗，但是農民、零售商想要啥再沒有比我更清楚的了。”有著多年基層零售經驗的張云林對市場需求的把控還是有自信的。

2016年，他接手紅火藥肥事業部并創立公司，面臨的挑戰就是產品的梳理、團隊的搭建以及渠道的成型。

首先，向渠道明確藥肥的概念。張云林表示，紅火做藥肥就是要做到“植保+營養”二合一，互相增效，省工省力，同時減少能源的消耗。

其次，賣真貨，從用戶需求出發做研發。

第一年的銷量僅有2000噸。

張云林并沒有急功近利，而是依然堅持從“解決問題”出發，“用效果說話”,解決信任問題。認為產品是企業發展的根本，好的產品要給用戶超值的體驗感，從產品包裝到產品質量，從產品營銷到產品服務，都要讓客戶和用戶感覺到與眾不同。因此紅火藥肥從研發、品控、生測上下狠功夫，不斷做出優秀的、可持續的、更新迭代的產品。

付出總有回報，2018年，紅火藥肥漸入佳境。2019年，紅火藥肥的銷量過3萬噸，這算得上是一個階段性的勝利。

但是，張云林又遇上了新的煩惱。

彼時的藥肥市場混亂，投機主義嚴重，存在只注重藥效，不關注肥效，虛報含量、偷減含量的情況，以至于有農戶使用了不合格藥肥后

導致脫肥減產，從而導致對藥肥產生信任危機。長此以往將毀掉這個品類。

張云林表示，紅火開始在花生、紅薯上做雙標藥肥(藥肥包裝上應明確標注所含農藥的名稱、含量以及毒性等級，以及肥料的成分和含量)。

張云林問筆者，“你知道紅火為啥賣得好?因為大家都知道紅火不賣假貨，產品好，安全!"

紅火藥肥因為產品“真”而俘獲了農戶的心，這個原因讓張云林既高興又心酸，當“真貨”成了稀缺，這個品類還能持續多久?

“農民需要藥肥，但市場需要正本清源。”張云林直言，行業亟須規范。

雙標藥肥

《藥肥產品標簽標識規范》團體標準 2021年 8月 25日發布實施，它規定了藥肥產品的術語、定義、要求、標簽內容、標簽制作和管理等重要內容。明確了藥肥產品標簽中對農藥和肥料都進行標識

業界一直說，一流企業做標準。做標準的企業一般都是市場選擇度高和技術實力強的企業。

在市場競爭中，往往是誰制定了標準，或者在細分領域重構規則，維持市場健康，誰就能在市場競爭中掌握主動權。

沒有標準就做標準。

2019年開始，紅火藥肥和其他藥肥頭部企業牽頭，開始推動藥肥雙標，避免藥肥重蹈某些品類“無序衰落”的覆轍。

2021年，紅火藥肥推動并執筆、制定的藥肥團體標準發布。

團標的影響是積極的，“以前一些企業可能在做‘單標'(只標注農藥含量)的產品，利用藥肥賽道信息不透明的情況發展，以至于劣幣驅逐良幣。”張云林表示，現在標準出來了，大家都在主動擁抱雙標。

張云林一直強調，對于企業而言，把產品做好是最基本的。

由于藥肥一體化產品符合輕簡化趨勢，2024年，頭部復合肥企業們頻頻釋放做藥肥的信號。

盡管農藥企業因利潤壓縮逐漸退出，但大肥企業憑借渠道和規模優勢涌入，反而推動了藥肥進入主流渠道。“過去渠道商排斥藥肥，現在大肥企業紛紛下場，負面聲音少了，行業開始走向規范化。”張云林表示。

張云林做藥肥十年間，實現了銷量的50倍增長。

但是，原來的競爭和當前相比，不可同日而語。在強手如林的產業環境下，張云林強調，藥肥企業要抓住未來三年的窗口期。

一方面，做藥肥的農藥企業面臨利潤空間變小、資金占用大、生產難度增加等問題，部分企業選擇性退出；一方面，大肥企業的進入雖然能帶來主流渠道的拓展，但是技術和團隊還不夠成熟。

隨著入場企業的增多，做藥肥自然也更難了。

很多時候，難也意味著機會。低速增長階段，就需要俯身彎腰，精耕細作。誰能解決困難，誰就能贏得市場。

“其實內卷也不是一件壞事，內卷的本質就是實現優勝劣汰。在卷的過程中認清自己的優勢，聚焦，再聚焦。”張云林對內卷一詞并不反感，面對內卷，他的應對方式就是——與變化共舞，專業立身(回歸原點，圍繞作物、用戶解決問題),順勢而為，剩下的交給時間。

張云林表示，紅火藥肥接下來要做的在“大田上走量，在精作上深挖”。并給出了具體路徑，

未來紅火藥肥的工作重點將圍繞三個關鍵詞展開：專業、專注、結構化突圍。

“我們的自我定位很明確，就是專業、專注做藥肥。”張云林介紹。

在消費降級的大背景下，如何做到技術驅動，在保障品質的前提下提升性價比，是張云林目前考慮的。“未來不是拼價格，而是拼誰能讓農民少花錢、多增收。”紅火藥肥將推廣高效緩釋肥、功能型藥肥，替代傳統低效產品。

張云林對自己也有清醒的認知，作為中小型企業，沒有資源優勢，紅火藥肥只有以專業立命，通過規模效益降成本，通過作物全周期解決方案提高用戶收益。目前，紅火藥肥團隊通過自主研發已經形成作物全周期解決方案(如花生“防病+防蟲+增產”方案)。

張云林也經常告誡團隊人員，把產品做好是企業的天職，要真正地站在用戶角度去思考問題，把產品和應用技術配合好，把作物方案、服務做好才是真本事。“服務能力才是真正抵達終點的能力。”張云林表示。

張云林表示，接下來，紅火藥肥將有更多的作物方案推出，將有更多功能集成的產品推出。使得紅火藥肥更具性價比，讓農戶施用更加方便。

除了專業、專注，紅火藥肥還將在結構上有所變化，從產品、渠道、作物三方面做層次化、結構化突圍。

首先，是產品分層。在大田作物上推廣高

性價比產品，在經濟作物(如大蒜、中藥材)上主打高附加值方案。

其次，是渠道分層。區分大肥渠道與特肥渠道，避免渠道“互相排斥”。

再者，是作物聚焦。在紅薯、中藥材等細分領域建立技術壁壘，“別人不敢碰的，紅火敢深耕。”張云林的話擲地有聲。

張云林分析，藥肥市場仍有巨大的發展空間，尤其是在經濟作物和中藥材等領域。而大田作物，如小麥、玉米、水稻等作物種植者對藥肥的接受度仍需培養，主要原因包括藥肥產品質量、價值體現不夠等。下一步將調整上述作物的運營策略，解決用戶價值感知問題。

聚焦小宗經濟作物，進行結構化突圍，根據作物和區域特點，提供不同層次和價值的產品及方案。

張云林認為，藥肥的增量空間仍在。目前存在的問題是，藥肥在新市場增量，而在老市場存在部分減量。解決問題的方案，就是回歸原點，不斷去優化、迭代、升級產品。

張云林坦言，農藥“一證一品”政策將是行業的分水嶺。登記證件是入場券，未來拼的是技術儲備和作物理解。

政策對紅火藥肥是利好，紅火藥肥已布局 30 余個證件，2025 年將增至 50 個，證件自有匹配度高，且會持續優化產品布局，如在某個作物或者區域上形成作物專屬“產品矩陣”。

張云林認為，農藥登記費用及周期會影響部分企業，但是政策一定是利好規范企業，淘汰投機者的，過去一個證件套用千種包裝的亂象將終結，這也將加速行業的規范化。

現在，藥肥企業都在主動擁抱“雙標”，2023 年起，紅火藥肥開始推動行業的“雙標雙效”（除了標注農藥、肥料標準之外，也要強調“藥效 + 肥效”標識）進程，這也將推動品類往前發展。