全球特肥市场仍处于快速增长态势，2022-2023 年，年复合增长率为 7%。特肥的红利期还在延续，毋庸置疑，特肥行业仍然是有前途的行业。调研中，很多特肥企业负责人都表示，行业一直在保持进化，虽然竞争激烈，但未来可期。随着跨国公司、国内大化肥企业、外行业的科技企业进驻和特肥产量的增加，一些具有特殊功能的产品开始由稀缺变得充盈。新的场景、新的产品也在不断产生，不断丰富。特肥新周期，呈现的发展趋势都有
全球特肥市場仍處于快速增長態勢，2022-2023 年，年復合增長率為 7%。特肥的紅利期還在延續，毋庸置疑，特肥行業仍然是有前途的行業。調研中，很多特肥企業負責人都表示，行業一直在保持進化，雖然競爭激烈，但未來可期。隨著跨國公司、國內大化肥企業、外行業的科技企業進駐和特肥產量的增加，一些具有特殊功能的產品開始由稀缺變得充盈。行業也有一些趨勢初現端倪：特肥內涵持續擴充，功能性大肥將成為市場成長主力，將會出現規模化企業和頭部品牌，更強調核心技術與產品的特異性以及推廣服務能力，等等。如何在大趨勢下創造出自己的獨特優勢、如何保持特肥的“特”性成了新周期特肥企業做強的關鍵。我們將行業邊界模糊化、國際品牌本土化、營養作用精準化、大肥特肥化、大田特肥化、上量方式多樣化、大戶趨勢化、生物技術潮流化、品牌集中化等作為行業的關鍵詞。農業、農資的高速增長，科技的快速發展，降低了行業間的競爭壁壘。
種植者對作物品質提升的需求以及作物整個生長期方案指導的需求，打破了產業邊界，給原來壁壘分明的化肥、農藥、特肥、設備行業帶來了更多跨行業的交融和互動，使得原本清晰的行業邊界漸漸變得模糊。
發展，成了各商家融入特肥的催化劑。
特肥的內涵再擴充。原來我們講特肥，是指采用特殊材料、特殊工藝生產出來的具有特殊功效的肥料。
西班牙西羅葛拉首席執行官拉蒙認為：“特肥的概念比較廣泛，一方面可以指促進氮、磷、鉀這些基本元素的吸收的產品，另一方面指通過添加一些生物刺激素來促進作物的新陳代謝等生理過程的產品。”意大利普羅蒂歐首席執行官盧卡認為，一般來說，特肥包括所有解決特定營養需求或農藝問題的產品，或具有“增強”營養能力，或作為對抗不同類型（環境、鹽堿等）壓力的有效屏障的產品。據原日本旭化學蔡護華博士介紹，日本定義特肥更加寬泛，在低含量氮磷鉀基礎上，添加助劑材料而具備了特殊功能的肥料都可以稱為特肥。而大化肥企業進入特肥行業之后，直接用化肥把特肥“接管”了。所以，國內很多從業者普遍認為，特肥應該包括大特肥（功能性復合肥）和小特肥（生物刺激素、葉面肥等產品）。筆者有時候梳理內容，也會恍惚，行業太多交叉內容，好像已經很少有純粹的僅生產大肥、農藥的企業，好像每一個企業都成了特肥企業。
特種肥料和基礎肥料的壁壘被打破，譬如云圖是傳統的大化肥企業，但是它也推出了特肥產品，其復合肥中的增效肥占比日漸提高 ；金正大更是號稱非增效不出廠，產品全是增效類產品，前段時間在全網招募小黑桶產品的代理商；云天化、史丹利的園藝肥增量明顯……化肥企業好像沒有不做特肥的。生產植物生長調節劑的四川國光，在特肥產品的生產、推廣上同樣出色，被行業譽為隱形特肥冠軍 ；植物生長調節劑類農藥原藥和制劑的主要生產商鄭氏化工，同樣在特肥圈有自己的位置……農藥企業做特肥的也不少。相關數據表明，2023 年特肥的施用量實現了近三年同比最高。除了大肥特肥化之外，還因為特肥的大田化。大企業憑借自己的資源、產業鏈優勢將價格“打”了下來，憑借原有的品牌和渠道及推廣力度，帶來了特肥銷量的提升。據預測，功能性大肥將成為市場成長主力，而規模性特肥企業也將涌現。
通過添加助劑和一些材料及技術來增添產品功效，給了行業新的想象力。
就肥料增效劑而言，目前登記的有 5 個證件 ：巴斯夫歐洲公司（BASF SE）3 個、浙江今暉新材料股份有限公司 1 個、陜西上格之路生物科學有限公司1 個。
新材料、新技術給了企業更多的騰飛機會。企業的產品鏈條被拉長，企業間的交互也在增多。而作為媒介的農資與市場傳媒，經常接到一些電話，如：“能不能介紹幾個靠譜的助劑企業？”“能否接洽幾家農藥企業？”“是否認識果品分揀設備廠商？”“有沒有生產復合肥的企業推薦？”“某某企業幫助引薦一下？”等等。面對行業邊界的模糊，以及相伴而生的消費需求，商家必須構建起新的經營思路，并配合相應的運營能力。本土化，也叫本地化，是企業在國際化進程中，為了提高市場競爭力，同時降低成本，將產品的生產布局、銷售環節、研發投入等重新組合，使之更適合當地市場的一個過程。
隨著特肥在中國的蓬勃發展，國際化工巨頭們不斷加碼中國。近十年來，更多的國際品牌選擇進駐中國肥料市場。《2023 特肥市場藍皮書》篩選出的國際特肥企業在華名錄中，就有 108 個優秀的企業在冊。為了提高市場競爭力，也為了更好地服務中國市場，很多企業開始選擇在中國成立分公司、設立辦事處，也有一些企業選擇將產品本土化。國際品牌本土化模式大多會選擇和國內知名企業合作共建，國際品牌提供技術和方案，國內企業提供專業運營，合作生產，共同將產品的影響力擴大。其中，有幾個企業值得關注 ：
國際品牌本土化的序幕由以色列化工集團、云南云天化集團合資建立的云南磷化集團海口磷業有限公司拉開。2015 年，這個具有濃郁的以色列技術與資源背景的合資公司成立，其產品涵蓋了傳統普肥、特肥、輕質特肥以及在研產品四大板塊。該企業現擁有四大系列品牌：以撒（全球專利升級磷銨與復合肥產品品牌）、以資（高品質大量元素水溶肥及葉面肥）、碩（高端水溶肥產品及輕質特肥產品商標）、以諾（作物營養解決方案及精細作物護理、品質提升產品品牌）。從 2017 年至今，新洋豐與康樸專家已經簽署了兩輪五年戰略合作。合作涉及本地化生產與進口代理兩個層面。新洋豐執行總裁楊磊表示，六年來雙方通過深化技術、產品、服務等方面的合作，在資源互補和品牌共贏層面產生了協同效應和聚合優勢，對彼此的戰略和經營層面都產生了積極影響。康樸專家首席執行官伊格·穆勒博士介紹，合作以來康樸專家的增長是顯著的，一方面，進口康樸專家復合肥的銷售穩步增長 ；另一方面，本土化康樸專家肥料的品類和銷量也在逐步擴大。2018 年開始本土化生產至今，該企業本土化品牌從 1 個增長到 4 個，本土化配方也從4 個增長到 25 個，本土化銷量從 1.4 萬噸增長到近 10 萬噸。
新洋豐力賽諾總經理羅文勝表示，國際品牌和國內企業的深度協同，有兩方面的意義：一方面，國際品牌用全球科技助力中國農業；另一方面，國內企業專業的運營更貼近用戶需求，本土供應鏈能夠快速響應市場。目前，本土化的國際品牌已經成為中國肥料市場構成的重要力量！
2023 年 6 月 15 日，雅苒作物營養（淮北）有限公司在安徽省淮北市正式落成開業，這是雅苒中國首家水溶肥工廠，也是雅苒全球第二家水溶肥工廠。雅苒淮北水溶肥工廠致力于高端水溶肥產品的研發和生產，年產能 6 萬噸。雅苒全球高級副總裁、中國區總經理于曉航表示：“雅苒水溶肥廠將繼續貫徹‘以農戶為中心，以作物為導向’的戰略方向，為中國 2.1 億小農戶和商業農場提供更多針對本地作物的高品質水溶肥解決方案。”雅苒中國將以淮北水溶肥廠為契機，通過開發差異化產品組合，進一步提升及發展雅苒在本地和全球的水溶肥市場，不斷滿足中國乃至全球農戶對高端水溶肥的需求，也將充分體現雅苒一直以來通過推動再生農業，共筑和諧自然，最終實現糧食安全的企業愿景。其實，若說本土化，巴斯夫的產品和本土企業碰撞出了更多的火花，像云天化、新勝利、川金象等企業的產品中大都添加了巴斯夫肥料增效劑。如，新勝利攜巴斯夫力謀仕，推出改性增效氮肥 ；云天化與巴斯夫簽署“力謀星”脲酶抑制劑增效尿素戰略合作協議 ；2017 年起，川金象瑞象農業與巴斯夫合作，研發生產維施特穩定長效硝基復合肥，成為首個與巴斯夫在中國就DMPP（維百鎖 ?）合作的公司，并獲得了巴斯夫公司的品牌授權。像美國布蘭特、荷蘭易普潤等企業都有部分產品獲得了總部的技術授權，在產品指標達標的情況下，可以在中國生產，實現部分產品的本土化。對于經銷商、農戶而言，不管是純進口還是本土化，能保障產品的品質穩定、優良，是最重要的。隨著特肥的普及，我們慢慢發現，通用型特肥產品的競爭力漸漸變得不足，長板更優的產品的受歡迎程度明顯高于功能更全的產品。市場呼喚靶標更加精準化的產品和施肥方式。
用特異性來做價值定價，幫助品牌跳出成本競爭的環節。在市場調研時，很多用戶都指著當地一些特異性產品說，某某產品的唯一缺點就是貴。有經銷商說，在原料價格跌宕的時候，特異性產品是唯一不被質疑價格的產品。一般渠道選品會看三方面 ：首先，看利潤空間，產品要能讓渠道賺錢 ；其次，看成本效應，產品有沒有性價比；最后，看有沒有特色（技術的特色和產品的唯一性）。從最開始的有利潤、有品牌，到產品技術有特色、唯一性，有團隊協助經銷商團隊一起聯銷，再到目前的強調資源（技術資源、礦產資源等）。金敦福農業科技有限公司總經理陳棟介紹了他的選品方式 ：首先考慮的就是特異性。科技含量是否足夠強？是否能解決現在主流產品解決不了的問題或者能否超出主流產品一大截？其次考慮的是生態性。是否符合國家的生態戰略，是否符合可持續理念？最后，考慮的是商業屬性。比如說供應商的支持，供應商是不是能夠在這個產品上給你足夠的時間去發揮，雙方能不能達到對這個市場成長速率的一個認同，這個很關鍵。需求反饋到企業方，企業就開始繼續卷自己的科研，研發不同的產品。譬如，西羅葛拉新的研發動向就是，靶標性更強的促進授粉技術。有企業生產抗重茬產品，有企業的產品側重于增甜、轉色，還有企業促花保果，有企業生產修復劑，緩解凍害……也有企業表示，生物刺激素市場未來趨勢在于植保融合、土壤改良、激發作物潛力三方面。種種跡象表明，目前，留給產品升級的路徑只有兩條 ：一條路是向上，強調產品的特異性，提高技術含量，靶標精準，能解決關鍵性問題 ；另一條路是向下，通過擴大規模、技術升級、資源優勢做到總成本領先，強調性價比。待在原地，沒有任何勝算。
“通過精準的用肥，精準的營養，可以解決很多問題，而不是一味地利用一些刺激素達到立竿見影的效果。植調一定要非常小，起到畫龍點睛的作用即可。而施肥一定要精準施肥，精準營養。”原日本旭化學蔡護華博士指出。
蔡護華博士一再表示，肥料不用強調高含量，過剩的營養作物吸收不了，不但造成浪費，也會污染土壤。土壤修復起來是比較困難的。氮磷鉀的比例維持在 3∶1∶4 到3∶1∶5，是比較理想的。其實近幾年出現的很多靶標作物的產品和方案，都是按需營養。很多作物專用肥會根據作物區域的不同，相應地調整配方。還有很多企業推出了針對性產品，譬如普羅蒂歐就表示，提供每個物候期的正確、高質價比的、專業的產品和服務，使自己能夠成為提供復雜產品和定制解決方案的參與者。正如中國農業大學陳清老師所言，肥料增效技術途徑正在向高效化、功能化、精準化和低碳化等方向綜合發展。精準營養，還需要精準的施肥方式。否則，大水漫灌，再好的肥料也沒有用武之地。目前，各國都在通過機械深施、滴灌施肥、種肥同播等機械化、自動化、智能化施肥方式達到科學精準施肥的目的，施用輕簡化，是節約勞動力、保肥增效的關鍵措施。德國在 2020 年對施肥設備做了具體要求，耕地上只允許細條狀施肥。我國尚未如此規定，但是精準化施肥是趨勢。水肥一體化，也是省力化、高效化、生態化的代名詞。水肥一體化從西北地區向更多地方延伸，從經作到大田延伸。在我國，水肥一體化方興未艾，很多新的果園會從建園開始就鋪就管道，但是一些老園區也愿意使用液體肥或者水溶肥，就會采用施肥槍的方式將液體打到樹的周圍。在去年磷復肥會上，筆者就遇到了陜西的一位經銷商，在尋找更加簡便省力的工具或者使用更加方便的肥料產品。在和西羅葛拉首席執行官拉蒙聊天時，他提出：好的差異化肥料產品，一定是從真實的用戶需求出發，和施肥方式相匹配的、適配市場應用需求的產品。2020 年，先正達集團旗下的先正達植保業務單元收購生物制劑公司瓦拉格羅。
2023 年，科迪華完成對興播和世多樂的收購，進一步推進科迪華在中國的生物制劑業務布局。再往前追溯，金正大收購康樸園藝，新洋豐與德國康樸專家牽手，瑞豐生態結緣挪威鮑利葛，再加上川金象、云天化、新勝利等多家復合肥企業與巴斯夫達成協議，推出巴斯夫品牌的復合肥。甚至有人評價當下進口復合肥市場只有兩種品牌 ：一種德國品牌，一種挪威品牌。再看國內，心連心、三寧、史丹利、鄂中、六國、凱龍等大肥企業，幾乎每家都有拿得出手的特肥大品。這充分印證了一個事實 ：大肥特肥化已經是這個行業的趨勢，而且勢不可擋。農化行業其實并不好過，96% 的農藥企業收入下滑，20% 的肥料企業虧損。從減量增效到農產品品質提升，從促根長苗到控梢促花，種植者對于肥料功能的多樣化需求趨勢明顯，特肥以往多用于經濟作物上，現在在大田作物也呈現出部分替代普通肥料的趨勢。截至 2023 年上半年，僅在農業農村部登記的特肥產品就有 21566 個，涉及水溶肥料、緩釋肥料、生物有機肥、土壤調理劑等。而無需在農業農村部登記的增值類肥料、穩定性肥料以及生物刺激素等，也屬于特肥范疇。第三方數據顯示，中國特肥消費量已占肥料總消費量的 20% 左右，未來占比將進一步擴大。未來 5 年，中國特肥將以 9% 的復合增長率增長。其中，增速較快的生物有機肥類和增值類肥料，預計增長率將分別達到 13% 和 10%。必須強調，特肥的“特”，不是“賣得特別貴”的“特”，也不是“特別難賣”的“特”。特肥，是解決實際生產中特殊需求的差異化產品。在應用端，特肥大肥化和大肥功能化是目前行業的趨勢。傳統農化巨頭在生物農化品板塊的布局，將加速生物農化品成為國內外企業競相搶灘的農資新藍海。去年的全國肥料雙交會的數據顯示，近 5 年我國化肥年產量維持在 5500 萬噸左右，消費量以每年 3% 的速度下滑。一方面產能過剩，競爭加劇，行業“內卷”愈發嚴重 ；另一方面，綠色、創新、高質量發展成為行業共識。特肥大肥化、產品綠色化、定位精準化、大肥特肥化時代已來，而這背后，是傳統化肥行業存量競爭下無奈的選擇。必須承認，在肥料市場的整體態勢中，產能過剩挑戰依舊，肥料產品多元化、功能化、精準化特征越來越突出。存量市場此消彼長的競爭中，傳統肥料如何破圈？新型肥料又替代了哪些存量？哪些新型肥料實現了成功“上位”？肥料產業還有沒有“藍海賽道”？大肥特肥化值得關注的三個方面，一是肥料增效技術的研究和應用，為肥料產品升級提供了有效的支持。氮肥、磷肥、復合肥、有機肥、生物肥、水溶肥等產品結合增效劑的應用，可使化肥養分更加高效利用，促進了產品性能升級。目前增效肥料的品類很多，技術各有千秋，在市場應用上，也從惠及經濟作物發展到普及大田作物，是一個能夠靠規模取勝的新型肥料板塊，而最終哪一類增效肥料能夠“永立潮頭”，一個極其重要的前提是誰能實現“增效”的環保性及高產能、低成本。二是中微量元素肥料是肥料增效提質、解決作物產量和品質短板、破解隱性饑餓的重要農業路徑。中微量元素從曾經隱性添加的幕后走到了品質農業的臺前，其“四兩撥千斤”的功能讓“中微量元素肥料”得到越來越多的認可。其產業規模雖然小，但對實現“追求品質和重視營養”的現代農業作用是無“微”不至的。三是生物刺激劑領域。2016 年，歐盟公布了肥料法的修訂案，將生物刺激素歸入肥料管理范圍。明確歸屬后的肥料企業找準“作物 + 問題”的解決方案，用一套組合拳下場，大多看到了1+1>2的效果，也因此被中國肥料市場稱為“農化行業的新風口”。盡管當前生物刺激素在標準建設、作用機理研究、市場管理上還存在一定的挑戰，但是對于中國生物刺激素產業來說，更應看作是難得的機遇。畢竟，國內生物刺激素產業方興未艾，即將進入一段從成長到成熟的旅程，這正是肥料企業進入“藍海賽道”的最佳時期。粗略數來，從農資與市場傳媒第一次提出“特肥”概念至今，特肥在中國已經走過了10 多年的發展歷程。基于地理區位和作物優勢，海南、廣西、廣東、云南等主要經作區是中國特肥的發展“根據地”，吃到了特肥初期發展階段的紅利。
近些年，隨著特肥行業競爭白熱化，傳統經作市場已經基本被“瓜分殆盡”，大田化，是公認的特肥下一步增量路徑。特肥大田化，并不是一個新命題，而是特肥行業發展到中后期的大勢所趨，是適應市場需求的良性競爭方式。與經濟作物相比，大田作物有著更大的種植面積、更大的市場空間，是特肥企業上量的必由之路。統計數據也能佐證，特肥在大田作物上的應用比例在不斷提高。根據中國化肥信息中心統計，2022年特肥施用量中大田作物占比為 37%，2023 年這一比例已經提高至 41%。
經過了10 多年的市場教育，特肥已經從彈性需求轉為剛需，產品效果也被種植者廣泛認可。未來 2-3 年，是企業切入大田市場，尋求增量新藍海的最好時機。2023 年起，就有不少企業開始經作與大田并行發展，“保量在經作，增量在大田”，成為當下特肥發展的主流認知。無論是專做特肥的新勢力企業，還是傳統頭部大肥、農藥企業，都在大田作物上開始了新一輪市場“爭奪戰”：新洋豐子公司力賽諾專注特肥產品與服務推廣，打通了大田特肥單品、“復合肥 + 菌肥”組合產品、增產服務方案等大田特肥推廣邏輯，在大田作物市場中建立了較好的品牌形象 ；云圖控股的特肥新品以作物、功能細分，推出了數款大田作物專用產品 ；金必來的叢枝菌根真菌在河南、河北等糧食主產區進行廣泛的試驗示范，助推了特肥大田化理念在示范區的傳播 ；筆者也曾經親眼看見埃爾夫在小麥上的增產效果，尤其是 2023 年河南遭遇“爛場雨”時，使用了特肥產品的小麥倒伏、發黑情況相對較輕，真正幫農民減損增產 ；更細分的品類也在大田上找到了應用場景，今年春耕期間，鄭州沙隆達某特種藥肥產品，由于對土傳病害、花生白絹病預防有顯著效果，銷量增長 10 余倍……除了企業端，大田作物區的經銷商也在通過特肥尋找新的生機。在行業競爭之下，農藥價格下探無止境，大肥產品價格透明、利潤微薄，經銷商面臨著銷量和利潤的雙重壓力。方興未艾的特肥，不僅能給經銷商帶來可觀的利潤，也是承載經銷商技術服務的最佳產品，幫助渠道建立品牌、贏得信任。因此，不少大田作物區的傳統復合肥經銷商，也在與特肥廠家接觸，尋找能夠帶來增量的差異化特肥產品。可以說，大田是特肥上量最好的發力點，是特肥企業不容錯過的機會。但同時，大田作物與經濟作物差異巨大，特肥企業想在大田化浪潮中分一杯羹，必須先捋順推廣邏輯。要增產，不要噱頭。與經濟作物提質增產兩把抓不同，目前我國的大田作物仍以保產增產為第一要務。只有切實的增產效果，才能打動農民、打動經銷商，讓他們愿意去推廣和使用特肥產品，不然再高大上的產品，落在使用端也只是噱頭大于實際，難以持續發展。縱觀整個行業，在大田作物上銷量表現較好的特肥產品，無一不是增產效果突出。要性價比，不要高成本。經濟作物種植一大特點就是高成本、高回報，風險與收益并存，在經濟作物上推廣特肥，自然也不會對成本有過高要求。而大田作物收益相對固定，因此，性價比是特肥大田化進程中必須把控的要素。一方面，產品的利潤要控制在合理范圍內，只有當價格在農民可以接受的范圍內，才能真正推廣開來。另一方面，要簡化產品使用方法，用最低的使用成本，達成最好的使用效果。要落地，不要困于概念。特肥的推廣，不一定要困在特肥的概念中。種植戶，尤其是大田作物種植戶，不會在意產品是特肥還是復合肥，他們更在意的是增產、使用便捷度等落地效果，無論大肥還是特肥，能夠幫助他們賺錢的，就是好肥料。要精準，不要空泛。大田作物的生長，很大程度上依賴于水土等自然環境，無法像經濟作物一樣通過大棚溫室等設施種植。因此，特肥產品的發展一定要與區域農業的發展相匹配。譬如旱作耕地適宜大力發展長效肥料和緩釋肥料；精灌區的水肥一體化程度較高，水溶肥的潛力巨大 ；水田區要專注提高營養的精準性和利用率；在酸性土壤、鹽堿地和重金屬污染地區，微生物、菌肥、腐植酸等具有改土功能的肥料需求巨大……此外，能夠針對當地作物的痛點，靶標式解決問題的產品，也受到農戶追捧。未來，特肥大田化的機遇與挑戰在服務、優化使用方式、解決核心問題、幫助農戶增產增收等多方面，但不可否認的是，特肥未來的上量機會，一定在大田！從品牌驅動、功效驅動轉變到渠道驅動再到多種方式驅動，從單一產品的推廣到產區的組合方案式推廣再到多樣化推廣。
如果弄不清增長的邏輯，甚至可能發生在某些區域，你的品牌銷量遠遠抵不過不知名的品牌銷量的情況。
也有很多人表示，是因為大化肥企業進駐，推廣力度加大，特肥的銷量才得以提升的。
筆者和新洋豐力賽諾羅文勝曾就特肥是功效驅動還是渠道驅動做過探討，他認為，核心技術是特肥行業未來決勝的關鍵，而推廣服務能力是特肥發展的重要引擎。
云圖控股復肥營銷中心特肥營銷公司副總經理黃華軍表示，隨著特種肥料產品的不斷創新和優化，“產品功效 + 服務”成為特肥的核心競爭力。而在渠道筆者看到的現實是，若產品功效不好，企業沒有團隊去配合經銷商推廣，可能你的產品就無法出現在經銷商的方案里。效果是基礎條件，是經銷商選品時的門檻。所以，要想上量，就需要廠商的新協作模式。海南綠生農資有限公司牛楠輝介紹他的經驗說，找準定位后尋找有實力的優秀供應商，找到市場上匹配的同行競爭者、參與聯盟或圈子同頻交流、參加有意義的學習和團隊建設。誰能和渠道協作發展，真正達成利益共同體，誰就能有增量。以作物為主線，圍繞作物做產品的推廣是目前用得最多的經營模式，也是比較有效的經營模式。
經銷商能夠聚焦一種或者幾種區域作物，去做作物的“產品 + 技術”就可以笑傲市場。河南的經銷商多圍繞小麥、玉米做產品的托管，從種到收再到售賣一條龍，自然可以將產品全包進去 ；云南的大平臺商多聚焦葡萄、花卉、柑橘幾大高價值作物；廣西、四川部分經銷商聚焦柑橘，做作物的全程或者部分節點的技術和產品方案。服務過程中也產生了一些聞名遐邇的經銷商作物專家 ：柑橘專家張子玉、葡萄專家戴金陸、高油酸花生專家郭秀云、櫻桃姐姐曲春媛、重樓大王張兆云、草莓專家汪建國、菠蘿專家王占山、百香果專家黃奎等等。培養核心大客戶，是穩定市場銷量的一個重要途徑，鎖定大戶即可鎖定銷量。
無論是在大田市場還是經作市場，即便對大戶評判的標準并不一致，特肥從業者還是將準星對準大戶。做大量的產品試驗示范，開大大小小的農民會，做圈層。“大會做聲量，小會做銷量”，很多經銷商都這樣告訴筆者。淡季集中火力，定點在薄弱區域及新的目標作物上推廣；旺季重點市場每月至少一場百人推廣大會，小區域日常圓桌會議，精準服務、頻繁地推等。隨著大企業入局，隨著企業的產品線漸全，企業有能力推出針對某個作物的營養方案。很多企業的肥料產品都涵蓋了全營養產品，所以產品的組合化可以起到新的勢能，互相帶動銷量的提升。
海南茁盛農資趙晨霞就表示，他們會根據不同的作物去找不同的推廣方向，推廣產品有組合，有針對性。例如，收益高、農戶舍得投入的高端經作就推某品牌的“進口產品 + 微生物菌劑”系列 ；種植時間長、收益一般的果樹就推某品牌國產硝基系列；對水溶性及成本控制要求高的作物就推廣某品牌國產的全水溶系列。經銷商利用抖音、快手、視頻號等陣地，從廠家卸貨到零售店到貨，從觀摩會到農戶購買再到使用，每個環節都會拍視頻做傳播，用這些視頻去影響更多原來沒有使用過這個產品的人。河南一個傳統的大化肥經銷商告訴筆者，他現在推廣的方式也變化了，開始用短視頻在各個平臺做推廣。將所有的接觸點—業務員、二批商、農戶都當作傳播點，發出同一個聲音，將聲量放大。推新品必須用新媒體的方式做推廣、傳播，改變獲客方式，他估算過，這些推廣能給他帶來三分之一的增量。只有搞懂了上量的邏輯，如會在哪些作物上增長，在哪些產品上增長，哪些客戶承載增長，再去做作物、渠道、產品、方法的梳理，才能達到上量的目的。當下，我國種植業尤其是糧食作物種植，呈現出三點顯著特征 ：
一是土地流轉、托管種植發展加快，規模化種植不斷發展 ；二是國家不斷加強耕地質量建設和提升，高標準農田建設不斷推進 ；綜合來看，這三點特征都指向一個共同趨勢—大戶時代正在到來，大規模種植模式發展也在步入正軌。這些規模種植者也可以大致分為三個類型。一類是有一定經驗、水平較高的種植者，從散戶轉為大戶，個人管理，風險不大，收益也相對穩定 ；一類是受過高等教育、回鄉創業的年輕人，承包土地成立公司，綜合素質高，但缺乏實際經驗；還有一類就是跨行業企業進入，如茶飲企業種植檸檬、藥企種中藥等。其中前兩類是農資企業，尤其是特肥行業主要的目標群體。從種植者來看，這些種植戶或是有著數十年的種植經驗，或是接觸過系統的農業知識，所以對特肥的接受程度高，理解也較為深入。從市場來看，消費者對高品質水果蔬菜的需求提升，大戶們迫切希望提高種植效率，而特肥在土壤修復、經濟作物品質提升、抗逆保產等方面效果顯著，靶向精準，正中需求。因此，大戶群體使用特肥的頻率和主動性也在不斷增加。有需求的地方，自然也有不容小覷的市場潛力，因此特肥廠家和經銷商都在紛紛搶奪大戶資源。拉多美的“龍淵”“優嘉素”等系列產品，主打提苗生根、抗高溫、防早衰等效果，在胡蘿卜、辣椒、土豆等經作主產區與大戶合作示范，增產提質效果明顯，已經建立認知、受到認可。諾普信在農藥市場的多年深耕，建立起了完善的供應和推廣渠道，在服務大戶時，走的是直供零售、與大零售商合作推廣的路線。云圖控股以渠道力量撬動大戶，將渠道作為市場營銷的重要部分，成立渠道管理中心。管理中心總經理楊華表示，云圖將協助合作經銷商精耕大戶市場，完成對種植大戶的服務管理。鄂中生態旗下的“金浩斯特”系列產品定位為精品特肥，推出至今已 18 年。近年來瞄準承包土地種植經濟作物的大戶，通過合作示范展示產品的優質效果，將其打造為新的業績增長點。北京新禾豐董事長王世成也認為，規模化經營一定是中國農業未來的發展趨勢，特肥企業一定要提前布局，盡早建立合作關系。與大肥和農藥這類剛需產品比起來，特肥是解決特定問題的產品。因此，種植大戶購買特肥，一定是因為有特別的需求。所以特肥企業在大戶推廣中首先要實事求是，不能將其定位為“萬能產品”夸大效果，也不能單純看產量或看質量，增產和提質要同時進行。與散戶相比，種植大戶往往更加理性，更加關注產品的性價比，并且購買和使用產品是有計劃、有目的的，因此，單純依靠營銷無法解決大戶的需求和疑問，想要在這一市場站穩腳跟，還是要在產品的定位、功能和作用方面下功夫。將特肥產品與傳統肥料和施肥技術有機結合起來，形成完整的技術解決方案，也是撬開大戶市場大門的可行方案。此外，有從業者提出，“替換”這一方法在推廣中效果較好。因為種植中的用肥用藥方案，一定會用到一些有著特殊功效的產品，如果能找到功能更好、投入產出比更高的特肥產品去替代，大戶也會更加容易接受。現在“老板化”經營的種植公司在海南、云南等經作區也較為常見。對于這類大戶，進入企業的采購目錄是特肥落地的敲門磚，產品組合、定制化方案深受老板們的歡迎。資金、安全、性價比是云南潤杰農科總經理張子剛提出的規模化種植農戶最為關心的三個關鍵詞，特肥企業一定要建立起穩定的品牌和信任基礎，才能實現營銷落地。也有從業者向筆者提出大戶賒銷嚴重，給企業帶來了巨大的經營壓力，只有解決這一問題，才能和大戶建立起健康、長久的合作。服務種植大戶，大家的理念與方法各不相同，但目的殊途同歸，都是為了拿下這個充滿無限可能的種植群體，尋找可靠的增長途徑。對于企業來說，最復雜也是最高明的投資，就是押注一個即將起飛的市場。規模化種植的趨勢已不可抵擋，至于企業應該如何把握，如何利用，最后誰能進入第一梯隊，還有待市場和時間的檢驗。在可持續農業理念的興起和環保需求日益增強的背景下，從跨國農業巨頭到生物行業龍頭企業，再到創新型初創企業，甚至是經銷商群體，都看到了生物領域的巨大潛力，并紛紛積極布局，以期在這一領域取得突破，打破現有的困境，尋找新的發展路徑。2022 年 5 月國家發展改革委印發《“十四五”生物經濟發展規劃》（下稱《規劃》）。引起農資行業關注的是，《規劃》提出運用功能型微生物、酶制劑等生物技術，推動實現水體脫氮除磷、重金屬土壤修復、固體廢物利用處置，推動提高秸稈綜合利用水平，發展污染物生物環境響應監測、生物降解和生物修復、生物資源回收利用等生物環保產業鏈，助力打贏大氣、水、土壤等污染防治攻堅戰。
據統計，2022 年我國生物技術產業市場規模達到 1.6萬億元，2014 至 2022 年期間復合年均增長率為 13.87%。從細分市場上看，我國生物技術行業主要以生物醫藥為主，占總市場規模比重的 24.28% ；其次是生物農藥和生物肥料，占比不足 5%。雖然，我國農業領域生物技術應用占比不高，但近幾年其應用規模確實在不斷增長。譬如，生物技術的肥料市場規模就呈現良好的增長趨勢。以微生物肥料為例，當下在我國微生物肥料已成為肥料行業最具活力的板塊之一。根據農業農村部肥料業務管理系統數據，截至2024 年 3月21日微生物相關登記證數量 10529個，其中微生物菌劑、生物有機肥、復合微生物肥料等都是登記的熱門品類。
（數據來源：農業農村部種植業管理司）
農業農村部微生物肥料和食用菌菌種質量監督檢驗測試中心主任李俊指出，微生物肥料是綠色（生態）農業的不可或缺的投入品，已成為生物產業和生物經濟的重要組成部分，預測未來5-10 年將是生物產品發展的新階段。過去幾年，全球農業巨頭在生物領域的布局可謂是波瀾壯闊。以先正達、拜耳、巴斯夫、科迪華為代表的農業巨頭，通過一系列戰略投資與并購，以及多方位的合作，積極拓展各類生物產品線，借助自身廣泛且成熟的網絡渠道，迅速實現產品的銷售。譬如，對瓦拉格羅的收購就極大提升了先正達在全球生物刺激素和特種肥料市場中的地位。2020 年，先正達生物制劑的銷售額為 1.22 億美元，2021 年升至 3.12 億美元，2022 年進一步增至 3.36 億美元。對世多樂和興播的收購也使科迪華成為全球最大的植物健康生物制品企業之一，極大豐富了科迪華的生物產品組合。企業不斷鞏固和擴大自己在生物技術領域地位的同時，不僅加速了生物技術的創新和應用，還促進了產業鏈的整合和優化，提高了整個行業的競爭力。巨大的發展潛力，也推動了各大中小型農業公司投身生物產業，持續提升研發實力、豐富產品組合、開拓全新市場。譬如大井生物通過液體發酵工程技術、孢子低損傷富集與干燥技術、代謝物常溫濃縮技術等的系統創新，開發出適合作物全生育期使用的防病和促進作物生長木霉系列產品；云圖自主研發多肽營養增效應用技術，比如桿菌肽鋅、多肽類抗生素等，配套獨有的生產工藝和針對性的檢測方法；鄂中仟金方微生態復合肥，將無機養分、有機養分、微生物菌劑三者有機融合，既具有營養均衡、土壤修護、農產品健康功效，又能促進減肥、減藥、增效目標；華強化工集褐煤腐植酸生物降解活化技術與新型腐植酸有機無機復混肥螯合技術于一體，研發出高活性新型腐植酸有機無機復混肥。與此同時，也有不少企業將“生物 +”納入企業的戰略規劃中，成為新階段的主要戰略。譬如，2023 年中化化肥年初發布了最新的戰略規劃—“生物 +”戰略規劃，利用生物技術對原有的常規產品進行迭代升級，在達到養分高效利用的同時，具備更多的功能滿足用戶多樣化的需求，從而助力農業可持續發展。業內人士普遍認為，當前快速增長的生物產品市場僅是個開始，總體來說，目前應用了生物技術的產品的市場占有量仍比較低，有待開發新的成分以應對農業可持續發展面臨的種種挑戰。因此，生物技術應用市場未來的增長潛力巨大。我們也期待生物技術未來在農業領域發揮更大的作用，讓世界變得更美好！復合肥企業前 4 名的銷量能占總銷量的 20% 左右，農藥企業前 10 名的銷量能占總銷量的 15% 左右。而特肥的行業集中度就更低，銷售額超 5000萬元就已經很好，過億元的銷售額就是極其優秀的企業了。
在需求和供應的雙重推動下，特種肥料市場正在經歷一個加速增長階段，同時隨著更大規模的參與者進入該領域，特種肥料市場也在整合。隨著大肥特肥化、大田特肥化趨勢愈發明顯，特肥在總施肥量中占的比重越來越大。跨國化肥、農藥公司正在大舉進入特肥領域，種種跡象表明，這些通常專注于傳統農用化學品的跨國公司對進入利潤更豐厚、更環保的“特殊肥料”市場有著巨大的興趣。“未來，這些大型玩家可能將成為主要玩家。競爭正在變得越來越激烈。”意大利普羅蒂歐首席執行官盧卡表示。目前，先正達收購瓦拉格羅，巴斯夫在中國建造巴斯夫全球第三大一體化生產基地，以及新洋豐和康樸專家合作，ICL 和云天化合作，雅苒在國內建廠，還有其他一些大企業的并購，市場已經被巨頭覆蓋。
特肥行業在新周期下的發展和趨勢呈現出多元化的面貌，這為入局企業提供了廣闊的發展空間和機遇。
為了在競爭激烈的市場中脫穎而出，能在特肥新周期中做強做大，企業、經銷商都需要創造自己的獨特優勢，并保持特肥的“特”性。
“進化與分化：新周期特肥行業的九大變化”既是變化，也是未來的趨勢。
企業和經銷商都需要深入理解和把握每一個變化的核心內涵，以便及時調整和優化產品、營銷、戰略等，才能不斷打開新的市場空間。
