日出而作，日落而息

晨聞鳥鳴，暮觀云霞

自古至今，每個人心中都有一個田園夢

播撒希望的種子，耕耘各自的理想

理想田里豐收著眼前的喜怒哀樂

也耕耘著對未來的向往與追求

身為農資人

對于“田”往往有著道不盡的特殊情懷

2022年中華合作時報·中國農資傳媒

開設《我的理想田》嘉賓訪談欄目

帶您走進行業大咖們的“理想田”

感受田園氣息，洞察行業變局

“圈子”在中國是一種文化，有多少行業，便有多少圈子，不同圈子的特點也完全不一樣。作為農業行業的上下游產業，我們農資行業有一個農資圈子。農資人的性格大多樸實熱情，愛交朋友，久而久之就形成了一種農資行業圈子很小的假象，今天在西南市場發生的事情，明天就能傳到東北去。

做客《我的理想田》欄目的第一位嘉賓是這樣一個人，在這樣一個沒有秘密的“小圈子”里，你很難聽到關于他的負面評價，生意做大以后其實難免跟其他公司之間存在著或多或少的業務競爭。但是，他在圈子里的口碑一直非常好。聽不到別人議論他，同樣也聽不到他在背后議論別人，埋頭做事是他一如既往的風格。這一期我們的訪談嘉賓是北京新禾豐農化資料有限公司董事長王世成。

1982年，王世成考入塔里木農墾大學（現：塔里木大學），成為兄妹四人當中唯一考上大學的孩子。王世成的家鄉在美麗的新疆和田，在那個年代，大學非常難考，整體的錄取率連10%都達不到。進入大學后，王世成依舊沒有停止努力。他的努力也被老師看在了眼里，畢業時，學校恰好有一個推薦優秀畢業生到北京工作的名額。王世成說：“實際上，到北京工作的名額非常少，我們學校好幾年也沒出來過一個，當時我根本沒想到老師會把這樣的機會給我，后來接到通知的時候，我就感覺很突然，不敢相信，都沒來得及激動。”這一切看似是命運的安排，但也只有王世成自己清楚自己付出過多少艱辛和努力。王世成沒有提到自己異于常人的辛苦付出，而是一直在謙虛地說：“我確實是太幸運了。”

1986年，王世成踏上了開往北京的火車。從烏魯木齊到北京，王世成坐了72個小時的硬座。“其實那也是我第一次走出新疆，到北京的時候天已經黑了，我擠上一輛公交車，找了一個旅館住下。”王世成對初來北京時的感受仍記憶猶新，他說：“我當時就感覺，北京的人真多啊，大街上全是人，我在新疆可沒見過這么多人。”

王世成聽從組織安排，從基層業務員做起，邊干邊學，一步一個腳印踏實工作，得到了領導的認可和客戶的好評，后來又接起了中國農墾進出口公司業務二部經理的職務，一干就是16年。一直到2002年，趕上了企業股份制改革，公司宣告破產，無奈之下，王世成帶領著原公司的同事，共同組建了北京新禾豐農化資料有限公司。王世成說：“我從來沒想過自己成立公司當老總，如果不是企業改制，我肯定會在體制內安安穩穩地干一輩子。”

在十幾年前那個產品為王的時代，對于貿易企業而言主要依靠信息和資本，人的作用還相對小一些。改革開放以后，隨著市場化改革的持續推進，農資行業隨之進入激烈的市場化競爭階段。王世成始終認為作為一家貿易型企業，不能只做簡單的低買高賣，最核心是靠人來連接貿易的上下游，用人來傳遞產品的價格以及服務的價值。

2005年，王世成正式提出要打造一支以技術服務為先導的優秀服務隊，讓每一位基層員工都能成為受農民歡迎的作物專家。為此，公司與國內多所知名農業院校結成合作關系，引進高學歷人才，并持續對員工進行專業的農業技術培訓。此外公司還對員工提出了“三個100”目標，要求每一位從事業務推廣的工作人員在自己區域內每年召開100場農民會、做100個試驗示范、密切聯系100位零售商，推動員工學以致用。

近些年，隨著農資市場的不斷變化，有越來越多有知識、有能力的年輕經銷商和零售商在田間地頭逐漸活躍，他們活力很強，手段很新，辦法很多。王世成提到，新禾豐作為一家老牌的渠道代理商，也在積極應對著市場的變化，一方面穩定原有經銷商，盡量維持多年感情，并通過培訓教育等方式，不要讓老客戶掉隊，盡量發揮他們的能力；另一方面通過推出新產品，篩選一些有活力并且理念一致的年輕代經銷商，與他們合作開拓市場共同進步，以此逐步實現經銷商的新老交替。

經過一番交流，王世成給記者的感受可以用一個字來概括——“穩”，新禾豐公司發展穩健，他本人性格沉穩。王世成認為：“企業的發展要依據企業自身的實力而定，對于我們公司而言，轉型后缺少了國有資本實力背景的支持，在資金等方面肯定會有一些劣勢，所以平穩發展一直是我們的總基調，不能拔苗助長。”平穩并不代表企業的發展目標一成不變，據王世成介紹：“2002年之前，新禾豐公司的定位是中國農資行業主要的進出口經銷商；2002-2011年，我們是中國中微量元素肥料的領頭羊；2012年至今，我們是以微生物為主線的土壤改良先行者；未來，我們的目標是提供綜合農業服務技術及供應綠色農資產品。”

近些年，具備國企背景并依靠資本市場力量拓展市場的一些大型公司，他們有基礎、有資金、有大量的資源，在國內市場不斷通過并購區域經銷商，或者建立分公司等方式拓展市場空間，這些企業能量很大。對此，王世成坦言：“他們對于我們這些民營的中小企業而言是一個挑戰和壓力，為了應對，我們主要采取了三項措施：一是尋找差異化的產品，錯開激烈的價格競爭；二是提升作物技術服務能力，提高與客戶的感情和黏性，在綜合解決方案中，把產品導入進去；三是尋找差異化的市場，如一些作物特異性問題解決方案，與大企業避免正面沖突。”

“企業發展不能冒進，更不能停滯不前”，這是王世成給記者的啟發。現在市場細分嚴重，每個領域都需要更專注，才能做大做強，對于一家企業的領導而言，創新求變與穩健發展之間的權衡是一個永恒的話題。