海南一年四季都能進行農業生產，農資產品的消費持續旺盛，農資市場蘊含巨大商機。

但當下，海南農資市場正經歷著一場大洗牌。

傳統農藥和化肥的使用量持續減少，市場競爭也日益激烈，利潤空間被不斷壓縮，經銷商和企業需要尋找新的增長點。這種背景下，特肥成為農資市場的新寵，成為農資經銷商和企業的必選項。

競價者多，農藥市場內卷嚴重

據國家統計局數據，海南農藥使用量從 2013 年開始就一直處于減少的趨勢。2022 年減少到了1.76 萬噸，比 2013 年減少了 2.59 萬噸。減少的農藥使用量，比現在的總使用量還要多。

《海南統計年鑒 2023》數 據顯示，2022 年只有瓊海市、三亞市、樂東縣農藥使用量超過 2000 噸，澄邁縣、陵水縣、海口市農藥使用量均在 1000-2000 噸。

2023 年10月1日之前，海南全省有 8 家農藥批發企業，1638 家農藥零售經營企業，298家限制農藥經營企業。自農藥經營許可證相關政策放開之后，市場將迎來進一步的松綁，農藥經銷商數量預計會有相當可觀的增加量。就三亞而言，政策放開前后，農藥經銷商由 180家左右增加到 310 多家。

新形勢之下，海南農藥市場競爭將更加激烈。海南諾澤農農業發展有限公司劉華表示，大批經銷商在短時間內涌入海南市場，導致海南的農資經銷市場混亂，內卷嚴重。價格競爭、電商沖擊、賒銷嚴重都是如今海南農資市場發展的難點與痛點。

另外，隨著海南的政策放開，經銷商大幅增加，但是更大的利潤正在下行到零售店。例如海南佛羅鎮，得益于當地蓬勃發展的哈密瓜種植產業，僅一個鎮上就有 120 多家農資零售店，可以說是全國農資零售最集中的地方之一。

“海南農藥政策放開之后，競價者多，價格競爭激烈。”海南得福農業有限公司董事長林道福表示，另外，因價格逐漸透明化，海南農藥受到的網絡沖擊也較大。

由于直播、短視頻的影響力日益增大，所以越來越多的經銷商開始啟動這種推廣模式。海南正業生物科技股份有限公司莊禮珂表示，在未來，“線上直播 + 線下實體店”的營銷模式有可能成為主流發展方向。

競爭更加激烈是事實，但海南農藥市場也有新的機會。

譬如海南地處熱帶，病蟲害的發生一直以來都非常復雜。海南種植結構的變化，給農資市場帶來了新機會。海南植保站高級農藝師李濤表示，種植結構的變化使海南病蟲害面臨一些新情況 ：一是新的作物會帶來新的病蟲害 ；二是海南一些原始的病蟲害抗性呈逐步增加的趨勢，特別是一些小蟲，譬如薊馬、粉虱等。這導致在病蟲害防治上面臨的壓力越來越大，但同時也給農資市場帶來了新機會，誰能解決這些新問題，誰就能占據市場優勢。

再譬如精草胺磷和精草甘磷的時代已經到來。林道福表示，從百草枯到草銨膦，再到精草銨磷和精草甘磷，從各種層面來說，對農民都是好事，它價格親民，使用成本低，精草銨膦的銷量絕對會超過草銨膦。這也是農藥經營者必須要抓住的機會。

高價肥料產品引領市場

國家統計局數據顯示，農用化肥施用量從2017 年開始下降，2022 年農用化肥折純量減少到了 38.64 萬噸，減少了12.72 萬噸。農用氮肥、磷肥、鉀肥、復合肥施用折純量均有不同程度的降低，2022 年比 2017 年分別降低了5.37萬噸、0.82 萬噸、1.86 萬噸、4.66 萬噸。從區域來看，2022 年瓊海市、樂東縣、澄邁縣化肥實物使用量超過了10 萬噸，是海南肥料使用量較大的三個區域。

海南可耕地面積大概 1400 多萬畝，復合肥總體量在 30 萬 -40 萬噸。海南單一作物面積小，經作多樣，再加上各種費用以及各經銷層級溢價比其他地方高，所以，在海南高價肥料產品一直都有市場。目前，做得最好的兩家芭田、挪威雅苒合計占 10 萬 -12 萬噸，新洋豐有 4 萬噸左右的銷量，其他過萬噸肥料企業有拉多美、凱米瑞、嘉美好、史丹利等。

海南恩卓農業科技有限公司總經理方輝介紹，恩卓農業主要代理獅馬、恩泰克、歐化等進口肥料，受前兩年市場影響，現在也轉型做國內肥料產品（廣東嘉美好）和特肥產品（芳甸、大井、比奧農科等）。

海南裕豐源生產資料有限公司總經理陳偉智介紹，裕豐源現在主推廣東嘉美好、拉多美、湖北迪斯科等企業的肥料產品，以傳統的渠道模式為主，產品結構以偏高端的復合肥為主，在經作區的影響力比較大，基本是合作多年的老客戶，另外渠道保護得好，客戶黏性也強。

但目前海南市場復合肥經營者多，門檻低，競爭激烈，利潤被壓縮。利潤降低就會倒逼企業走向利潤更高的特肥，這也就是近幾年非常明顯的趨勢—大肥功能化，或者說是大肥特肥化。

為了應對市場競爭，陳偉智配合廠家推廣多款新產品，用新產品替代老產品，持續保持競爭力。在推廣宣傳上，加大力度，產品示范有效果就馬上宣傳，加強客戶的信心。做好自己擅長的領域，把大肥的市場占有率穩固，并逐步向功能性產品、特肥產品發展。

利潤、需求驅動，特肥成為必選項

海南幾乎所有主要農產品產量都在增長。那么，如何在農藥、肥料使用量都減少的情況下，達到增產目的呢？答案就是加入特肥。

海南特肥市場發展還是比較早的，但海南市場其實很小，遠不及廣西、云南。

海南市場的特點就是經作多樣但規模小，種植戶對特肥的接受程度還是比較高的，特別是效果好的產品。

海南綠生農資有限公司董事長牛楠輝表示，水溶肥、葉面肥、生物刺激素等都被囊括進特肥，保守估計海南特肥市場規模有 50 億元左右，甚至有可能達到 100 億元。

因此，特肥在海南有著很大的發展空間。

作物高產量、高品質，需特肥加持

特肥在海南發展起來，主要得益于海南有著特定的作物優勢，以前是反季節蔬菜，現在是熱帶水果，如哈密瓜、芒果、西瓜、榴蓮、百香果等。

“特肥就要投入到有高附加值的作物上，高投入，高回報，農戶才會愿意投入更多，形成正向循環。”海南綠生農資有限公司副總經理莊福文表示，海南氣候高溫高濕，作物生長周期短，尤其是瓜類，需要短時間內（一般 75-90 天），提升產量，提高品質，見效快，所以就會去選擇特肥。云南、廣西特肥也做得好，他們有自己的需求市場，而海南市場一是得益于作物，二是作物生長周期短。

特肥在作物上的應用效果表現比較好，哈密瓜、芒果、百香果、菠蘿等作物要保持高產量、高品質都離不開特肥的加持。譬如在芒果上使用硝酸鉀 + 氨基酸，菠蘿使用微生物菌劑等等，都已經成了種植戶已經習慣的用法。

種植端新問題需特肥解決

近幾年特肥產品同質化越來越嚴重，導致增長缺乏動力。因此，近兩年特肥產品開始從作物的需求著手，解決作物黃化、生根等問題，效果不錯。

圍繞市場需求的方向是對的。就如海南嘉禾兄弟農業有限公司總經理鐘興來所說：“如果我們賣的東西不能解決客戶的需求，客戶就不會買單。”

“老辦法已經解決不了新問題了。”劉華表示，種植端很多問題大肥和農藥已經解決不了了。譬如菠蘿根腐病，唯一的辦法就是農藥和微生物菌劑結合，培養土壤有益菌，才能徹底解決。再譬如哈密瓜病毒病，用傳統的辦法治不好，但是前期可以預防，用特肥才能預防。土傳病害現在在海南的發生率越來越高，傳統農藥根治不了，目前主要解決方案就是用特肥調理土壤酸堿度 ，提高有機質含量。另外，海南不會出現凍害，但是會出現低溫，農藥肥料也解決不了低溫這種抗逆問題，必須有特肥參與。

莊福文也表示，海南長期存在土壤調理問題、線蟲病、哈密瓜萎蔫問題和土壤根系問題，且海南氣候高溫高濕，作物生長周期短，需要產量大、高品質、見效快的產品，這些一直存在的市場需求，也不斷推動海南特肥市場越來越火熱。

利潤驅動向著特肥發展

傳統農藥和化肥的利潤空間不斷被壓縮，經銷商和企業需要尋找新的增長點。特肥的興起正是迎合了這種市場需求。

特肥的利潤相對更高一些，所以現在很多企業專門成立了特肥部。未來，農資企業、經銷商會越來越向特肥傾斜。很多企業都在加大特肥產品的研發和推廣力度，以期在市場競爭中占據更有利的位置。

劉華介紹，以前很多企業都農藥為主，因為傳統農資利潤在壓縮，后來才慢慢開始轉向特肥，包括很多農資批發商、經銷商，也開始轉向特肥。

林道福也表示，特肥價格不透明，不方便在網上購買，受到網絡的沖擊較小。所以，特肥是經銷商一定要抓住的商機。

“利潤才是支撐一個企業走下去的關鍵因素。”莊禮珂也表示，近幾年越來越多的農藥企業由于利潤率的問題，開始逐漸布局利潤更高的特肥行業。

現下，特肥已經成了海南經營者的必選項，企業必須通過特肥來拉高企業的利潤。