很多人說海南特肥市場已經(jīng)飽和了。

劉華認(rèn)為，大量元素水溶肥的市場確實(shí)已經(jīng)十分飽和了。但實(shí)際上，海南還有很多的特肥應(yīng)用場景，只是大家還沒有關(guān)注到。

海南特肥的春天才剛剛開始，特肥企業(yè)發(fā)展機(jī)會更多。

莊福文也表示，從長期來講，肥料在朝著利用率更高的方面去發(fā)展，從單體肥、復(fù)合肥，到現(xiàn)在特肥、全水溶性的肥料，特肥的發(fā)展空間比傳統(tǒng)的復(fù)合肥更大。

競爭開始向著特肥發(fā)力

海南面積小，種植的面積也就集中在沿海地區(qū)，所以競爭異常激烈。

現(xiàn)在，海南的農(nóng)資競爭開始向著特肥發(fā)力。

這幾年，特肥在海南越來越火。由于大量元素產(chǎn)品競爭非常激烈，種植戶使用很普遍，部分企業(yè)、渠道商已經(jīng)把這類產(chǎn)品劃歸為基礎(chǔ)肥（和復(fù)合肥類似）。另外，這幾年，全水溶復(fù)合肥在重塑大量元素水溶肥市場。劉華介紹，從價(jià)格來講，種植戶也更愿意接受全水溶，因?yàn)閮?/span>者效果差別不大，但全水溶的價(jià)格更實(shí)惠一些。

目前的海南水溶肥市場，以色列海法、以色列化工、康樸、紅牛、易普潤等品牌的市場占有率比較高。蘇貝爾、芳甸等國內(nèi)企業(yè)的水溶肥銷量也都比較大。

另外，海南做得比較好的還有大量元素（磷酸二氫鉀）、腐植酸、海藻類、魚蛋白等品類，銷量在穩(wěn)步上升。譬如，磷酸二氫鉀在海南 3 月初的批發(fā)價(jià) 9500 元 / 噸，主要用于滴灌，隨著用途的增加，在海南的銷量也越來越多 ；魚蛋白一直都在利用，主要用于修復(fù)傷口，改善作物在高溫下的生長狀態(tài)。

對于新品類，種植戶也在逐步接受中。譬如，微生物菌劑在海南的市場機(jī)會非常大。林道福表示，近兩年海南特肥市場最明顯的變化就是，可以明顯感覺到微生物菌劑時(shí)代已經(jīng)到來。微生物菌劑在作物上的應(yīng)用效果表現(xiàn)比較好，如檳榔，是長期作物，在海南占據(jù)較大市場，種植面積大，而且沒辦法翻地，這就要用到微生物菌劑來對土壤進(jìn)行改良。牛楠輝也表示，菌肥在海南占有很大的比例，除了簡單的羊糞雞糞之外，剩下可以說都附加了一些菌的概念。

就品牌來說，目前海南的特肥品牌還是非常多的。早期的時(shí)候，海南進(jìn)口品牌較多，有先入為主的觀念，經(jīng)銷商、農(nóng)戶都認(rèn)為進(jìn)口品牌比國內(nèi)品牌好。但是同時(shí)，海南特肥市場也有很多“假洋鬼子”，他們也經(jīng)常受到假冒偽劣產(chǎn)品的傷害。

現(xiàn)在，很多國產(chǎn)品牌也慢慢做起來了。但是國產(chǎn)品牌的價(jià)格競爭壓力很大。特肥這種功能性的產(chǎn)品往往需要投入很大的人力、物力、財(cái)力宣傳推廣。現(xiàn)在整個(gè)市場競爭很激烈，投入空間被壓縮，很多人忽略了前期的宣傳投入，一味地以價(jià)格競爭來獲取更大的銷量，這是不可取的做法。良性的發(fā)展應(yīng)該是去探索一些投入產(chǎn)出比高的特肥產(chǎn)品，而不是低投入，以價(jià)格競爭獲取高回報(bào)。

目前整體上，海南特肥市場呈現(xiàn)出一片欣欣向榮的場景。

但就如海南粵海農(nóng)資有限公司總經(jīng)理李林根所說，市場的增長是一個(gè)此消彼長的過程，當(dāng)大家都去做特肥了，大肥市場可能就有新的吸引點(diǎn)，但在大家都做大肥的時(shí)候，特肥市場也會迎來新的機(jī)遇，往復(fù)循環(huán)，此消彼長。

海南特肥的競爭才剛剛開始，海南特肥這個(gè)池子一定會越來越大。但是我們可以預(yù)見，未來海南特肥市場的競爭肯定會越來越激烈，增量會越來越難，價(jià)格利潤率也會越來越低。鐘興來認(rèn)為，要回歸理性，不要盲目跟風(fēng)，做好自己的優(yōu)勢，把服務(wù)做到位，不要陷入價(jià)格競爭的怪圈。

如何讓特肥增量走起來

經(jīng)過近十年的特肥市場教育，特肥外企以及國內(nèi)企業(yè)給我們帶來了很多新理念、新推廣方式和新應(yīng)用技術(shù)。

那么，海南特肥蓬勃發(fā)展的下半場，我們?nèi)?/span>何讓特肥增量走起來？

充分?jǐn)U大應(yīng)用場景是提高銷量的關(guān)鍵。

想要增加特肥產(chǎn)品的銷量，就要不斷地挖掘特肥的使用場景，只要搞明白使用場景了，提高特肥銷量就不是什么難事。

“特肥產(chǎn)品要有銷量的話，就必須發(fā)掘它的使用機(jī)會。把它的使用機(jī)會充分延展，應(yīng)用場景充分?jǐn)U大，特肥的銷量自然就大了。”劉華表示，很多特肥產(chǎn)品，包括一些傳統(tǒng)產(chǎn)品，在海南的應(yīng)用場景都還沒有發(fā)掘完。譬如磷酸二氫鉀，很多人只是把它拿來做增甜轉(zhuǎn)色，實(shí)際上它還有很多功能，高倍數(shù)的磷酸二氫鉀使用還可以控旺，正常倍數(shù)也可以使藤蔓類作物的莖稈增粗。另外，海南一些特色作物，譬如檳榔花穗灰枯病，解決這一問題，也離不開磷酸二氫鉀。

也就是說，充分?jǐn)U大特肥產(chǎn)品的應(yīng)用場景是提高銷量的有效途徑。發(fā)掘更多使用機(jī)會、展示產(chǎn)品多功能性、提供個(gè)性化解決方案等方式，都可以吸引更多消費(fèi)者，提高產(chǎn)品附加值和競爭力，擴(kuò)大市場份額和影響力，從而實(shí)現(xiàn)特肥產(chǎn)品的持續(xù)發(fā)展。

做好定位，做準(zhǔn)作物研判很重要

市場不斷變化，我們也要相應(yīng)地跟著變化，尋找新的定位走向，找準(zhǔn)合理的價(jià)值分配，才不至于在激烈的競爭中敗下陣來。

莊禮珂表示，特肥最重要的還是定位，要把價(jià)值分配好，只要定位好了，賣好特肥就不是個(gè)問題。海南農(nóng)資市場難就難在沒有一個(gè)好的戰(zhàn)略定位。想要做好特肥，需要有戰(zhàn)略性的主推作物、主推品牌，明晰自己的定位，才能形成相應(yīng)的品牌效應(yīng)，才能有更好的發(fā)展。

“進(jìn)入特肥市場需要警惕的是現(xiàn)在大的經(jīng)濟(jì)環(huán)境會對經(jīng)濟(jì)作物價(jià)格有影響，而特肥就是賣給能賺錢的經(jīng)濟(jì)作物，因此做特肥最重要的是對于當(dāng)年作物市場的研判。”牛楠輝解釋道，比如今年哈密瓜不掙錢，盡量不要進(jìn)到這個(gè)市場，因?yàn)?/span>特肥的營銷成本很高。因此，特肥廠家想要進(jìn)入海南市場，首先要定位好要聚焦哪幾個(gè)作物，然后去找在這幾個(gè)作物上服務(wù)性比較強(qiáng)的服務(wù)商，切入市場。

“定位很重要，農(nóng)資是一個(gè)很復(fù)雜的圈子，選品、聚焦作物、人員、服務(wù)都要精準(zhǔn)。”鐘興來也認(rèn)為，一定要聚焦某一作物某一節(jié)點(diǎn)，著重解決某一痛點(diǎn)，找準(zhǔn)自己的定位。目前嘉禾兄弟在品類上聚焦海藻和微生物菌劑，且在這兩類產(chǎn)品選擇中更傾向于選擇門檻更高、市場更穩(wěn)定的產(chǎn)品來做。下一步，他們將以功能性特肥和生物刺激素兩個(gè)品類為主要方向，針對作物痛點(diǎn)，聚焦作物解決方案。在作物上，向芒果、哈密瓜、檳榔、蓮霧、榴蓮等作物聚焦努力。

李林根認(rèn)為，想要構(gòu)建整個(gè)新型肥料的服務(wù)體系，就一定不能有純粹的產(chǎn)品銷售思維，要充分與作物的生長節(jié)點(diǎn)、農(nóng)戶的種植痛點(diǎn)聯(lián)動。

從服務(wù)做起，做大做強(qiáng)特肥

服務(wù)不僅是提升品牌形象和口碑的關(guān)鍵，更是確保產(chǎn)品能夠真正被市場接受并持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。特肥行業(yè)想要做大做強(qiáng)，做好服務(wù)是必不可少的。

去年開始做特肥的陳偉智表示，特肥和農(nóng)藥一樣，推廣、試驗(yàn)示范、技術(shù)服務(wù)都很重要。做好特肥市場必須同時(shí)滿足真真正正的好產(chǎn)品、有實(shí)實(shí)在在的效果、踏踏實(shí)實(shí)做服務(wù)這三點(diǎn)，才能把自己的口碑做起來。

以服務(wù)為主的經(jīng)營模式在特肥行業(yè)中具有顯著的優(yōu)勢。林道福在介紹自身的優(yōu)勢時(shí)表示，得福農(nóng)業(yè)這么多年直接面對種植戶，已經(jīng)摸索、建立起了得心應(yīng)手的經(jīng)營模式—以服務(wù)為主，只要在這個(gè)賽道上做精做好，就能走得長遠(yuǎn)，把每一位農(nóng)戶都服務(wù)到位，是我們對農(nóng)業(yè)一直以來的情懷。

海南強(qiáng)晟農(nóng)業(yè)開發(fā)有限公司項(xiàng)磊也表示，他們的優(yōu)勢就是服務(wù)，聚焦作物痛點(diǎn)，以功能性產(chǎn)品為主，做深度推廣服務(wù)。另外，在不斷變化的市場中，經(jīng)銷商要明確自己的定位和優(yōu)勢，專注于做好自己的品牌和服務(wù)，不斷提升自身的專業(yè)能力和服務(wù)水平，才能在變化的市場中站穩(wěn)腳跟。

雙邊團(tuán)隊(duì)時(shí)代，拼的是團(tuán)隊(duì)間的咬合度

品牌要想在市場中取得成功，比的不僅僅是產(chǎn)品本身的質(zhì)量和創(chuàng)新，更在于企業(yè)與經(jīng)銷商之間的緊密合作。

“一個(gè)品牌在當(dāng)?shù)厥袌瞿懿荒苜u好，關(guān)鍵是雙方的合作。”牛楠輝強(qiáng)調(diào)，肥料市場從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的資質(zhì)體量時(shí)代，到市場經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)品資源時(shí)代，再過渡到團(tuán)隊(duì)資源時(shí)代，現(xiàn)在是雙邊團(tuán)隊(duì)時(shí)代。例如，農(nóng)資人經(jīng)常會遇到一種現(xiàn)象 ：一個(gè)品牌，業(yè)務(wù)人員一直操作得很好，但突然量下來了，找了各種原因，排除競爭之外，結(jié)果發(fā)現(xiàn)是雙方合作不太和諧了。所以說，現(xiàn)在是一個(gè)雙邊團(tuán)隊(duì)時(shí)代，也是團(tuán)隊(duì)咬合時(shí)代，互相拼的是咬合度，沒有團(tuán)隊(duì)的，原則上是盡量不合作。

在雙邊團(tuán)隊(duì)時(shí)代，企業(yè)和經(jīng)銷商都需要意識到，團(tuán)隊(duì)之間的合作不再是單向的，而是雙向的、相互的。雙方團(tuán)隊(duì)都需要具備開放的心態(tài)，愿意去了解、接納并適應(yīng)對方的工作方式、企業(yè)文化和價(jià)值觀。只有這樣，才能確保雙方團(tuán)隊(duì)能夠真正咬合在一起，形成強(qiáng)大的合力，推動品牌在市場中取得成功。