海南作為我國熱帶農(nóng)業(yè)的重要基地，光溫充足，作物種類繁多，物種資源十分豐富。這樣的自然條件使得海南成為發(fā)展熱帶特色生態(tài)高效農(nóng)業(yè)的黃金寶地。

海南的農(nóng)產(chǎn)品也在市場上具有巨大的銷售潛力。據(jù)不完全統(tǒng)計，僅 2022 年，海南瓜果和蔬菜就占據(jù)了北京新發(fā)地農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場交易量的 9.3% 和 3.6%。

近年來，隨著農(nóng)業(yè)技術(shù)的不斷進(jìn)步和農(nóng)民對高品質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品需求的增加，特肥在海南農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中發(fā)揮著越來越重要的作用。

海南特肥市場的蓬勃發(fā)展，不僅為種植者帶來了豐厚的經(jīng)濟(jì)效益，也為農(nóng)資經(jīng)銷商和生產(chǎn)廠家提供了廣闊的市場空間。與此同時，海南特肥市場也逐漸呈現(xiàn)出其獨有的特點和趨勢。

已是全國“果盤子”“菜籃子”

，海南農(nóng)業(yè)還有何潛力？

海南擁有中國獨一無二的熱帶氣候資源，能夠滿足大量農(nóng)作物冬春季節(jié)生長，適宜種植的農(nóng)作物品種也廣泛多樣。

2023 年海南國民經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展統(tǒng)計公報數(shù)據(jù)顯示，2023 年海南全省農(nóng)林牧漁業(yè)總產(chǎn)值 2410.33 億元，比上年增長 4.9%，占全省 GDP 的 31.92% ；其中，種植業(yè)產(chǎn)值 1354.34 億元，比上年增長 3.4%，占全省 GDP 的 17.94%。

因此，農(nóng)業(yè)不僅是海南經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)，也是高質(zhì)量推進(jìn)自貿(mào)港建設(shè)的重要支撐。

已是全國“果盤子”“菜籃子”，海南農(nóng)業(yè)還有何潛力？種植結(jié)構(gòu)的不斷調(diào)整與改變、老品種的不斷升級、差異化新品種種植規(guī)模的不斷擴(kuò)大，又將給這個市場帶來哪些新生機(jī)？

糧食面積和產(chǎn)量趨穩(wěn)態(tài)勢明顯

國家統(tǒng)計局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，受農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的影響，2004-2018 年，海南糧食種植面積與產(chǎn)量整體呈波動下降趨勢，種植業(yè)逐漸向蔬菜、水果等經(jīng)濟(jì)作物轉(zhuǎn)移。2019-2022 年，海南糧食播種面積和產(chǎn)量趨穩(wěn)態(tài)勢明顯，播種面積由 408.98 萬畝增至 409.5 萬畝，4 年間增量不到 1 萬畝；產(chǎn)量由 144.96 萬噸波動增至 146.6萬噸，4 年間增量約 1.64 萬噸。

同時，國家統(tǒng)計局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，2023 年海南糧食播種面積 410.4 萬畝、糧食單位面積產(chǎn)量 716.51 斤 / 畝、糧食總產(chǎn)量 147.0 萬噸，較 2022 年實現(xiàn)面積、單產(chǎn)、總產(chǎn)“三增長”。

糧食作物是海南種植業(yè)中面積最大、分布最廣、產(chǎn)值最高的。澄邁縣、樂東縣、文昌市、臨高縣、海口市、儋州市、東方市、萬寧市、瓊海市、定安縣、屯昌縣等糧食種植面積均超過了15 萬畝，其中澄邁縣糧食種植面積最大，達(dá)到 56.5 萬畝（其中，早稻21.67萬畝，雙季晚稻 24.98 萬畝）。

海南糧食種植面積與產(chǎn)量整體以稻谷為主，其他還有玉米、大豆、番薯等。以 2022 年數(shù)據(jù)為例，稻谷種植面積 343.04 萬畝，占全省糧食總面積的 83.76% ；稻谷產(chǎn)量 127.91 萬噸，占全省糧食總產(chǎn)量的 87.26%。

海南糧食播種面積和產(chǎn)量趨穩(wěn)態(tài)勢明顯主要得益于 ：在政策支持方面，海南印發(fā)了《海南關(guān)于嚴(yán)格管控耕地“非糧化”穩(wěn)定糧食生產(chǎn)的十條措施》，落實耕地地力保護(hù)補(bǔ)貼、實際種糧農(nóng)民一次性補(bǔ)貼等各類補(bǔ)貼，切實激發(fā)農(nóng)戶的種糧熱情。在生產(chǎn)技術(shù)方面，建立了水稻產(chǎn)業(yè)技術(shù)體系，逐步打通了農(nóng)業(yè)科技的最后一公里。在提高組織化程度方面，一手抓提升社會化服務(wù)水平，打造田間綜合服務(wù)站，為農(nóng)民提供“耕、種、管、收”全方位服務(wù) ；一手抓農(nóng)業(yè)機(jī)械能力建設(shè)，引進(jìn)先進(jìn)的小農(nóng)機(jī)裝備，提升農(nóng)機(jī)手服務(wù)作業(yè)水平。

蔬菜、瓜菜播種面積穩(wěn)步增長

海南規(guī)模種植的蔬菜有 120 多個品種，是中國最大的反季節(jié)蔬菜種植基地。反季節(jié)生長，正是海南蔬菜、瓜菜的“強(qiáng)項”。

20 多年來，海南蔬菜播種面積和產(chǎn)量一直保持增長的趨勢。海南蔬菜種植面積常年位列全國第 21 位，產(chǎn)量常年位列全國第 24 位—產(chǎn)量規(guī)模在全國位次落后種植面積規(guī)模 3 位，意味著單位面積產(chǎn)量與全國平均水平有一定的差距，同時也還有較大的提升空間。

《海南統(tǒng)計年鑒 2023》數(shù)據(jù)顯示：2022 年，海南蔬菜播種面積 401.71 萬畝，單產(chǎn) 3014.27斤/畝，產(chǎn)量 605.43 萬噸 ；瓜菜播種面積 70.26 萬畝，單產(chǎn) 3014.27 斤 / 畝，產(chǎn)量 605.43 萬噸。主要種植品種有椒類、豇豆、四季豆、茄子、冬瓜、黃瓜等。

區(qū)域分布來說，樂東縣是蔬菜、瓜菜播種面積最大的區(qū)域，播種面積分別為 48.46 萬畝，18.65 萬畝。此外，澄邁縣、海口市、文昌市蔬菜播種面積也非常大，分別為 45.62 萬畝、41.21 萬畝、31.14 萬畝；東方市、陵水縣瓜菜播種面積也超過了10萬畝，分別是 17.64 萬畝、10.31 萬畝。

然而，海南的反季節(jié)蔬菜種植業(yè)也面臨著一些挑戰(zhàn)。由于種植者變多，供過于求，市場競爭激烈，種植戶需要不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量和品種，以吸引更多的消費者。海南高溫高濕，蔬菜、瓜菜類作物生長周期短，尤其是瓜菜類，一般為 75-90 天，要在這么短的時間內(nèi)達(dá)到生產(chǎn)目標(biāo)，就需要能夠提高產(chǎn)量和品質(zhì)且見效快的農(nóng)資產(chǎn)品，特肥產(chǎn)品已經(jīng)是農(nóng)戶必選項。

另外，海南農(nóng)資市場賒銷嚴(yán)重，風(fēng)險很大，農(nóng)產(chǎn)品一旦出現(xiàn)滯銷，農(nóng)資市場就很艱難。2024年春節(jié)前后內(nèi)地兩次大雪降溫，高速封路，海南瓜菜運不出去。農(nóng)民收益不好，自然在農(nóng)資上的投入相對來說會減少一些。現(xiàn)在很多經(jīng)銷商都開始轉(zhuǎn)向現(xiàn)金銷售的方式來避免賒銷。

特色水果更加多元化

海南熱帶水果資源豐富，一直被視為特色高效農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)，一端連著“民生”，一端連著“三農(nóng)”，對促進(jìn)區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展及農(nóng)民增收均發(fā)揮了積極作用。

海南光熱資源充足，降水充沛，十分適宜熱帶水果生長。憑借自身農(nóng)業(yè)資源優(yōu)勢，海南不斷做大做強(qiáng)熱帶水果產(chǎn)業(yè)，素有全國“果盤子”之稱。

海南農(nóng)業(yè)農(nóng)村廳信息顯示，海南擁有 29 科 53 屬 400 余個品種的水果，主產(chǎn)水果有香蕉、芒果、菠蘿、荔枝、柑橘、蓮霧、龍眼、哈密瓜、甜瓜。

2010 年以來，海南果園面積受農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的影響，整體呈先降后增趨勢，整體水果產(chǎn)量隨果園面積同步變化。《海南統(tǒng)計年鑒 2023》數(shù)據(jù)顯示：2022 年水果年末種植面積約 306.87萬畝，當(dāng)年新增面積約 31.16 萬畝，收獲面積約 256.10 萬畝，總產(chǎn)量約 387.95萬噸 ；果用瓜播種面積 68.76 萬畝，總產(chǎn)量約 175.62 萬噸。

2023 年海南水果（包含果用瓜）收獲 面 積約 337.61 萬畝，總產(chǎn)量 約592.69 萬 噸，分別比 上年同期增 加3.4%、5.2%。

從近幾年擴(kuò)種較多的水果品種看，2023年菠蘿、芒果、荔枝、龍眼、蓮霧的全年收獲面積和產(chǎn)量與上一年同期相比均呈現(xiàn)增長趨勢。

從分布區(qū)域來看，樂東縣、三亞市、東方市、海口市、澄邁縣等地是水果種植面積排在前幾名的區(qū)域。2022 年年末芒果種植面積最大的是三亞 37.30 萬畝，其次是樂東縣 27.53 萬畝，東方市 22.86 萬畝；香蕉種植面積最大的是澄邁縣 14.44 萬畝，其次是昌江縣 8.97萬畝，樂東縣 6.13 萬畝；龍眼種植面積最大的是樂東縣6.23 萬畝，占龍眼種植總面積的 42.65%；菠蘿種植面積最大的是萬寧市 4.99 萬畝，其次是瓊海市 4.66 萬畝……

熱帶“果籃子”還涌現(xiàn)了很多新奇優(yōu)特品種，譬如手指檸檬、冰淇淋果、燕窩果、榴蓮、黃晶果等高附加值熱帶珍稀水果。現(xiàn)在，“熱帶水果之王”榴蓮已在海南規(guī)模種植，如果第一批榴蓮取得好效益，榴蓮種植會迎來“井噴”。

而這些高附加值水果，是新產(chǎn)品、新技術(shù)重點推廣的目標(biāo)作物，是海南農(nóng)業(yè)市場最受關(guān)注的作物，也是海南經(jīng)銷商重點聚焦的作物，更是農(nóng)資企業(yè)入局海南市場的首選。譬如海南哈密瓜可以實現(xiàn)一年兩茬或三茬，這樣的作物特點不僅讓種植者在短時間內(nèi)收益增加，還成倍地擴(kuò)大了當(dāng)?shù)胤柿稀⑥r(nóng)藥等農(nóng)資的需求量，快速拉動了當(dāng)?shù)剞r(nóng)資發(fā)展。

檳榔成為最受關(guān)注的熱帶作物

值得注意的是，近幾年海南省熱帶作物面積也在逐年增加，主要品類包括橡膠、椰子、檳榔、胡椒等。

由于近年來國內(nèi)外需求放緩，天然橡膠供應(yīng)過剩等因素影響，海南天然橡膠價格持續(xù)走低。年輕人不愿意從事割膠工作，膠園棄割現(xiàn)象日趨嚴(yán)重。另外，海南天然橡膠產(chǎn)業(yè)發(fā)展還面臨老齡低產(chǎn)膠園占比偏高的問題。

為加快推進(jìn)低產(chǎn)低質(zhì)膠園更新?lián)Q代，促進(jìn)天然橡膠生產(chǎn)穩(wěn)定發(fā)展，2022 年起中央財政支持開展天然橡膠良種良法補(bǔ)助，通過財政補(bǔ)助獎勵支持，推進(jìn)膠園更新升級，加快良種推廣，保障國家天然橡膠可持續(xù)生產(chǎn)能力。

2022 年起，海南開始實施天然橡膠良種良法補(bǔ)助政策，中央和省級補(bǔ)助資金標(biāo)準(zhǔn)合計達(dá)2000 元 / 畝，起到了一定的提振作用。2022 年海南橡膠年末種植面積接近 777.89 萬畝，雖然這與 2015 年 813.09 萬畝相差了 35.20 萬畝，但也比 2021 年增加了 8.97萬畝。

與海南橡膠相反，海南檳榔近幾年可以用蓬勃發(fā)展來形容，也成了市場關(guān)注度最高的作物。

2018 年之后，海南檳榔種植面積及產(chǎn)量逐年增加，2022 年種植面積升高至 272.48 萬畝，各市、直轄縣、自治縣均有分布，瓊海市、瓊中縣、屯昌縣、樂東縣、萬寧市、定安縣、海口市、保亭縣等均超過了15 萬畝，其中瓊海市種植面積最大，達(dá)到 37.57萬畝。

我們在海南走訪市場，與經(jīng)銷商交流時發(fā)現(xiàn)，幾乎所有人都會提及檳榔。其主要原因就是檳榔價格高、收益高、農(nóng)戶舍得投入，對于能解決問題的新產(chǎn)品、新技術(shù)都會勇于嘗試。

由于檳榔種植面積擴(kuò)大，病蟲害發(fā)生十分嚴(yán)重，農(nóng)戶也普遍反映檳榔管理越來越難，既要做好介殼蟲、紅脈穗螟蟲、椰心葉甲、紅棕象甲等蟲害的防治，又要做好根腐病、炭疽、條紋葉斑病、穗枯病等病害的防治，同時還要做好營養(yǎng)管理進(jìn)行定期施肥。譬如 4 月下旬—5 月中旬是海南檳榔的第二花序時間，此次花發(fā)育較好，產(chǎn)量高。為了保證檳榔產(chǎn)量，3 月就要開始用花前肥，保證開花質(zhì)量，較少落花落果。

另外，檳榔黃化等問題很大一部分原因是根系不好，有機(jī)肥、微生物菌劑等有助于養(yǎng)根護(hù)根的產(chǎn)品在檳榔種植區(qū)有很大的潛力。

海南每一年的作物都在不斷地迭代，農(nóng)業(yè)可開發(fā)潛力非常大。但是一些作物的種植者增多造成市場供過于求，像一些反季節(jié)蔬菜瓜果，北方大棚也可以實現(xiàn)種植，所以海南想要長久發(fā)展，還是要聚焦一些特有的品種。譬如，檳榔種植面積恢復(fù)了，成為最火的作物，其特定的痛點難點病害需要特肥才能解決，特肥市場就隨之?dāng)U大。再譬如，比較火的哈密瓜一季施肥 25 次（一年 2-3 季）；面積正在擴(kuò)大的百香果（今年預(yù)估 10 萬畝左右），種植周期是 300 天，施肥量是哈密瓜的 2 倍。

農(nóng)資市場大洗牌，特肥成為必選項

海南一年四季都能進(jìn)行農(nóng)業(yè)生產(chǎn)，農(nóng)資產(chǎn)品的消費持續(xù)旺盛，農(nóng)資市場蘊(yùn)含巨大商機(jī)。

但當(dāng)下，海南農(nóng)資市場正經(jīng)歷著一場大洗牌。

傳統(tǒng)農(nóng)藥和化肥的使用量持續(xù)減少，市場競爭也日益激烈，利潤空間被不斷壓縮，經(jīng)銷商和企業(yè)需要尋找新的增長點。這種背景下，特肥成為農(nóng)資市場的新寵，成為農(nóng)資經(jīng)銷商和企業(yè)的必選項。

競價者多，農(nóng)藥市場內(nèi)卷嚴(yán)重

據(jù)國家統(tǒng)計局?jǐn)?shù)據(jù)，海南農(nóng)藥使用量從 2013 年開始就一直處于減少的趨勢。2022 年減少到了1.76 萬噸，比 2013 年減少了 2.59 萬噸。減少的農(nóng)藥使用量，比現(xiàn)在的總使用量還要多。

《海南統(tǒng)計年鑒 2023》數(shù) 據(jù)顯示，2022 年只有瓊海市、三亞市、樂東縣農(nóng)藥使用量超過 2000 噸，澄邁縣、陵水縣、海口市農(nóng)藥使用量均在 1000-2000 噸。

2023 年10月1日之前，海南全省有 8 家農(nóng)藥批發(fā)企業(yè)，1638 家農(nóng)藥零售經(jīng)營企業(yè)，298家限制農(nóng)藥經(jīng)營企業(yè)。自農(nóng)藥經(jīng)營許可證相關(guān)政策放開之后，市場將迎來進(jìn)一步的松綁，農(nóng)藥經(jīng)銷商數(shù)量預(yù)計會有相當(dāng)可觀的增加量。就三亞而言，政策放開前后，農(nóng)藥經(jīng)銷商由 180家左右增加到 310 多家。

新形勢之下，海南農(nóng)藥市場競爭將更加激烈。海南諾澤農(nóng)農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司劉華表示，大批經(jīng)銷商在短時間內(nèi)涌入海南市場，導(dǎo)致海南的農(nóng)資經(jīng)銷市場混亂，內(nèi)卷嚴(yán)重。價格競爭、電商沖擊、賒銷嚴(yán)重都是如今海南農(nóng)資市場發(fā)展的難點與痛點。

另外，隨著海南的政策放開，經(jīng)銷商大幅增加，但是更大的利潤正在下行到零售店。例如海南佛羅鎮(zhèn)，得益于當(dāng)?shù)嘏畈l(fā)展的哈密瓜種植產(chǎn)業(yè)，僅一個鎮(zhèn)上就有 120 多家農(nóng)資零售店，可以說是全國農(nóng)資零售最集中的地方之一。

“海南農(nóng)藥政策放開之后，競價者多，價格競爭激烈。”海南得福農(nóng)業(yè)有限公司董事長林道福表示，另外，因價格逐漸透明化，海南農(nóng)藥受到的網(wǎng)絡(luò)沖擊也較大。

由于直播、短視頻的影響力日益增大，所以越來越多的經(jīng)銷商開始啟動這種推廣模式。海南正業(yè)生物科技股份有限公司莊禮珂表示，在未來，“線上直播 + 線下實體店”的營銷模式有可能成為主流發(fā)展方向。

競爭更加激烈是事實，但海南農(nóng)藥市場也有新的機(jī)會。

譬如海南地處熱帶，病蟲害的發(fā)生一直以來都非常復(fù)雜。海南種植結(jié)構(gòu)的變化，給農(nóng)資市場帶來了新機(jī)會。海南植保站高級農(nóng)藝師李濤表示，種植結(jié)構(gòu)的變化使海南病蟲害面臨一些新情況 ：一是新的作物會帶來新的病蟲害 ；二是海南一些原始的病蟲害抗性呈逐步增加的趨勢，特別是一些小蟲，譬如薊馬、粉虱等。這導(dǎo)致在病蟲害防治上面臨的壓力越來越大，但同時也給農(nóng)資市場帶來了新機(jī)會，誰能解決這些新問題，誰就能占據(jù)市場優(yōu)勢。

再譬如精草胺磷和精草甘磷的時代已經(jīng)到來。林道福表示，從百草枯到草銨膦，再到精草銨磷和精草甘磷，從各種層面來說，對農(nóng)民都是好事，它價格親民，使用成本低，精草銨膦的銷量絕對會超過草銨膦。這也是農(nóng)藥經(jīng)營者必須要抓住的機(jī)會。

高價肥料產(chǎn)品引領(lǐng)市場

國家統(tǒng)計局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，農(nóng)用化肥施用量從2017 年開始下降，2022 年農(nóng)用化肥折純量減少到了 38.64 萬噸，減少了12.72 萬噸。農(nóng)用氮肥、磷肥、鉀肥、復(fù)合肥施用折純量均有不同程度的降低，2022 年比 2017 年分別降低了5.37萬噸、0.82 萬噸、1.86 萬噸、4.66 萬噸。從區(qū)域來看，2022 年瓊海市、樂東縣、澄邁縣化肥實物使用量超過了10 萬噸，是海南肥料使用量較大的三個區(qū)域。

海南可耕地面積大概 1400 多萬畝，復(fù)合肥總體量在 30 萬 -40 萬噸。海南單一作物面積小，經(jīng)作多樣，再加上各種費用以及各經(jīng)銷層級溢價比其他地方高，所以，在海南高價肥料產(chǎn)品一直都有市場。目前，做得最好的兩家芭田、挪威雅苒合計占 10 萬 -12 萬噸，新洋豐有 4 萬噸左右的銷量，其他過萬噸肥料企業(yè)有拉多美、凱米瑞、嘉美好、史丹利等。

海南恩卓農(nóng)業(yè)科技有限公司總經(jīng)理方輝介紹，恩卓農(nóng)業(yè)主要代理獅馬、恩泰克、歐化等進(jìn)口肥料，受前兩年市場影響，現(xiàn)在也轉(zhuǎn)型做國內(nèi)肥料產(chǎn)品（廣東嘉美好）和特肥產(chǎn)品（芳甸、大井、比奧農(nóng)科等）。

海南裕豐源生產(chǎn)資料有限公司總經(jīng)理陳偉智介紹，裕豐源現(xiàn)在主推廣東嘉美好、拉多美、湖北迪斯科等企業(yè)的肥料產(chǎn)品，以傳統(tǒng)的渠道模式為主，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)以偏高端的復(fù)合肥為主，在經(jīng)作區(qū)的影響力比較大，基本是合作多年的老客戶，另外渠道保護(hù)得好，客戶黏性也強(qiáng)。

但目前海南市場復(fù)合肥經(jīng)營者多，門檻低，競爭激烈，利潤被壓縮。利潤降低就會倒逼企業(yè)走向利潤更高的特肥，這也就是近幾年非常明顯的趨勢—大肥功能化，或者說是大肥特肥化。

為了應(yīng)對市場競爭，陳偉智配合廠家推廣多款新產(chǎn)品，用新產(chǎn)品替代老產(chǎn)品，持續(xù)保持競爭力。在推廣宣傳上，加大力度，產(chǎn)品示范有效果就馬上宣傳，加強(qiáng)客戶的信心。做好自己擅長的領(lǐng)域，把大肥的市場占有率穩(wěn)固，并逐步向功能性產(chǎn)品、特肥產(chǎn)品發(fā)展。

利潤、需求驅(qū)動，特肥成為必選項

海南幾乎所有主要農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)量都在增長。那么，如何在農(nóng)藥、肥料使用量都減少的情況下，達(dá)到增產(chǎn)目的呢？答案就是加入特肥。

海南特肥市場發(fā)展還是比較早的，但海南市場其實很小，遠(yuǎn)不及廣西、云南。

海南市場的特點就是經(jīng)作多樣但規(guī)模小，種植戶對特肥的接受程度還是比較高的，特別是效果好的產(chǎn)品。

海南綠生農(nóng)資有限公司董事長牛楠輝表示，水溶肥、葉面肥、生物刺激素等都被囊括進(jìn)特肥，保守估計海南特肥市場規(guī)模有 50 億元左右，甚至有可能達(dá)到 100 億元。

因此，特肥在海南有著很大的發(fā)展空間。

作物高產(chǎn)量、高品質(zhì)，需特肥加持

特肥在海南發(fā)展起來，主要得益于海南有著特定的作物優(yōu)勢，以前是反季節(jié)蔬菜，現(xiàn)在是熱帶水果，如哈密瓜、芒果、西瓜、榴蓮、百香果等。

“特肥就要投入到有高附加值的作物上，高投入，高回報，農(nóng)戶才會愿意投入更多，形成正向循環(huán)。”海南綠生農(nóng)資有限公司副總經(jīng)理莊福文表示，海南氣候高溫高濕，作物生長周期短，尤其是瓜類，需要短時間內(nèi)（一般 75-90 天），提升產(chǎn)量，提高品質(zhì)，見效快，所以就會去選擇特肥。云南、廣西特肥也做得好，他們有自己的需求市場，而海南市場一是得益于作物，二是作物生長周期短。

特肥在作物上的應(yīng)用效果表現(xiàn)比較好，哈密瓜、芒果、百香果、菠蘿等作物要保持高產(chǎn)量、高品質(zhì)都離不開特肥的加持。譬如在芒果上使用硝酸鉀 + 氨基酸，菠蘿使用微生物菌劑等等，都已經(jīng)成了種植戶已經(jīng)習(xí)慣的用法。

種植端新問題需特肥解決

近幾年特肥產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴(yán)重，導(dǎo)致增長缺乏動力。因此，近兩年特肥產(chǎn)品開始從作物的需求著手，解決作物黃化、生根等問題，效果不錯。

圍繞市場需求的方向是對的。就如海南嘉禾兄弟農(nóng)業(yè)有限公司總經(jīng)理鐘興來所說：“如果我們賣的東西不能解決客戶的需求，客戶就不會買單。”

“老辦法已經(jīng)解決不了新問題了。”劉華表示，種植端很多問題大肥和農(nóng)藥已經(jīng)解決不了了。譬如菠蘿根腐病，唯一的辦法就是農(nóng)藥和微生物菌劑結(jié)合，培養(yǎng)土壤有益菌，才能徹底解決。再譬如哈密瓜病毒病，用傳統(tǒng)的辦法治不好，但是前期可以預(yù)防，用特肥才能預(yù)防。土傳病害現(xiàn)在在海南的發(fā)生率越來越高，傳統(tǒng)農(nóng)藥根治不了，目前主要解決方案就是用特肥調(diào)理土壤酸堿度 ，提高有機(jī)質(zhì)含量。另外，海南不會出現(xiàn)凍害，但是會出現(xiàn)低溫，農(nóng)藥肥料也解決不了低溫這種抗逆問題，必須有特肥參與。

莊福文也表示，海南長期存在土壤調(diào)理問題、線蟲病、哈密瓜萎蔫問題和土壤根系問題，且海南氣候高溫高濕，作物生長周期短，需要產(chǎn)量大、高品質(zhì)、見效快的產(chǎn)品，這些一直存在的市場需求，也不斷推動海南特肥市場越來越火熱。

利潤驅(qū)動向著特肥發(fā)展

傳統(tǒng)農(nóng)藥和化肥的利潤空間不斷被壓縮，經(jīng)銷商和企業(yè)需要尋找新的增長點。特肥的興起正是迎合了這種市場需求。

特肥的利潤相對更高一些，所以現(xiàn)在很多企業(yè)專門成立了特肥部。未來，農(nóng)資企業(yè)、經(jīng)銷商會越來越向特肥傾斜。很多企業(yè)都在加大特肥產(chǎn)品的研發(fā)和推廣力度，以期在市場競爭中占據(jù)更有利的位置。

劉華介紹，以前很多企業(yè)都農(nóng)藥為主，因為傳統(tǒng)農(nóng)資利潤在壓縮，后來才慢慢開始轉(zhuǎn)向特肥，包括很多農(nóng)資批發(fā)商、經(jīng)銷商，也開始轉(zhuǎn)向特肥。

林道福也表示，特肥價格不透明，不方便在網(wǎng)上購買，受到網(wǎng)絡(luò)的沖擊較小。所以，特肥是經(jīng)銷商一定要抓住的商機(jī)。

“利潤才是支撐一個企業(yè)走下去的關(guān)鍵因素。”莊禮珂也表示，近幾年越來越多的農(nóng)藥企業(yè)由于利潤率的問題，開始逐漸布局利潤更高的特肥行業(yè)。

現(xiàn)下，特肥已經(jīng)成了海南經(jīng)營者的必選項，企業(yè)必須通過特肥來拉高企業(yè)的利潤。

特肥的春天才剛剛開始

很多人說海南特肥市場已經(jīng)飽和了。

劉華認(rèn)為，大量元素水溶肥的市場確實已經(jīng)十分飽和了。但實際上，海南還有很多的特肥應(yīng)用場景，只是大家還沒有關(guān)注到。

海南特肥的春天才剛剛開始，特肥企業(yè)發(fā)展機(jī)會更多。

莊福文也表示，從長期來講，肥料在朝著利用率更高的方面去發(fā)展，從單體肥、復(fù)合肥，到現(xiàn)在特肥、全水溶性的肥料，特肥的發(fā)展空間比傳統(tǒng)的復(fù)合肥更大。

競爭開始向著特肥發(fā)力

海南面積小，種植的面積也就集中在沿海地區(qū)，所以競爭異常激烈。

現(xiàn)在，海南的農(nóng)資競爭開始向著特肥發(fā)力。

這幾年，特肥在海南越來越火。由于大量元素產(chǎn)品競爭非常激烈，種植戶使用很普遍，部分企業(yè)、渠道商已經(jīng)把這類產(chǎn)品劃歸為基礎(chǔ)肥（和復(fù)合肥類似）。另外，這幾年，全水溶復(fù)合肥在重塑大量元素水溶肥市場。劉華介紹，從價格來講，種植戶也更愿意接受全水溶，因為兩者效果差別不大，但全水溶的價格更實惠一些。

目前的海南水溶肥市場，以色列海法、以色列化工、康樸、紅牛、易普潤等品牌的市場占有率比較高。蘇貝爾、芳甸等國內(nèi)企業(yè)的水溶肥銷量也都比較大。

另外，海南做得比較好的還有大量元素（磷酸二氫鉀）、腐植酸、海藻類、魚蛋白等品類，銷量在穩(wěn)步上升。譬如，磷酸二氫鉀在海南 3 月初的批發(fā)價 9500 元 / 噸，主要用于滴灌，隨著用途的增加，在海南的銷量也越來越多 ；魚蛋白一直都在利用，主要用于修復(fù)傷口，改善作物在高溫下的生長狀態(tài)。

對于新品類，種植戶也在逐步接受中。譬如，微生物菌劑在海南的市場機(jī)會非常大。林道福表示，近兩年海南特肥市場最明顯的變化就是，可以明顯感覺到微生物菌劑時代已經(jīng)到來。微生物菌劑在作物上的應(yīng)用效果表現(xiàn)比較好，如檳榔，是長期作物，在海南占據(jù)較大市場，種植面積大，而且沒辦法翻地，這就要用到微生物菌劑來對土壤進(jìn)行改良。牛楠輝也表示，菌肥在海南占有很大的比例，除了簡單的羊糞雞糞之外，剩下可以說都附加了一些菌的概念。

就品牌來說，目前海南的特肥品牌還是非常多的。早期的時候，海南進(jìn)口品牌較多，有先入為主的觀念，經(jīng)銷商、農(nóng)戶都認(rèn)為進(jìn)口品牌比國內(nèi)品牌好。但是同時，海南特肥市場也有很多“假洋鬼子”，他們也經(jīng)常受到假冒偽劣產(chǎn)品的傷害。

現(xiàn)在，很多國產(chǎn)品牌也慢慢做起來了。但是國產(chǎn)品牌的價格競爭壓力很大。特肥這種功能性的產(chǎn)品往往需要投入很大的人力、物力、財力宣傳推廣。現(xiàn)在整個市場競爭很激烈，投入空間被壓縮，很多人忽略了前期的宣傳投入，一味地以價格競爭來獲取更大的銷量，這是不可取的做法。良性的發(fā)展應(yīng)該是去探索一些投入產(chǎn)出比高的特肥產(chǎn)品，而不是低投入，以價格競爭獲取高回報。

目前整體上，海南特肥市場呈現(xiàn)出一片欣欣向榮的場景。

但就如海南粵海農(nóng)資有限公司總經(jīng)理李林根所說，市場的增長是一個此消彼長的過程，當(dāng)大家都去做特肥了，大肥市場可能就有新的吸引點，但在大家都做大肥的時候，特肥市場也會迎來新的機(jī)遇，往復(fù)循環(huán)，此消彼長。

海南特肥的競爭才剛剛開始，海南特肥這個池子一定會越來越大。但是我們可以預(yù)見，未來海南特肥市場的競爭肯定會越來越激烈，增量會越來越難，價格利潤率也會越來越低。鐘興來認(rèn)為，要回歸理性，不要盲目跟風(fēng)，做好自己的優(yōu)勢，把服務(wù)做到位，不要陷入價格競爭的怪圈。

如何讓特肥增量走起來

經(jīng)過近十年的特肥市場教育，特肥外企以及國內(nèi)企業(yè)給我們帶來了很多新理念、新推廣方式和新應(yīng)用技術(shù)。

那么，海南特肥蓬勃發(fā)展的下半場，我們?nèi)?/span>何讓特肥增量走起來？

充分?jǐn)U大應(yīng)用場景是提高銷量的關(guān)鍵。

想要增加特肥產(chǎn)品的銷量，就要不斷地挖掘特肥的使用場景，只要搞明白使用場景了，提高特肥銷量就不是什么難事。

“特肥產(chǎn)品要有銷量的話，就必須發(fā)掘它的使用機(jī)會。把它的使用機(jī)會充分延展，應(yīng)用場景充分?jǐn)U大，特肥的銷量自然就大了。”劉華表示，很多特肥產(chǎn)品，包括一些傳統(tǒng)產(chǎn)品，在海南的應(yīng)用場景都還沒有發(fā)掘完。譬如磷酸二氫鉀，很多人只是把它拿來做增甜轉(zhuǎn)色，實際上它還有很多功能，高倍數(shù)的磷酸二氫鉀使用還可以控旺，正常倍數(shù)也可以使藤蔓類作物的莖稈增粗。另外，海南一些特色作物，譬如檳榔花穗灰枯病，解決這一問題，也離不開磷酸二氫鉀。

也就是說，充分?jǐn)U大特肥產(chǎn)品的應(yīng)用場景是提高銷量的有效途徑。發(fā)掘更多使用機(jī)會、展示產(chǎn)品多功能性、提供個性化解決方案等方式，都可以吸引更多消費者，提高產(chǎn)品附加值和競爭力，擴(kuò)大市場份額和影響力，從而實現(xiàn)特肥產(chǎn)品的持續(xù)發(fā)展。

做好定位，做準(zhǔn)作物研判很重要

市場不斷變化，我們也要相應(yīng)地跟著變化，尋找新的定位走向，找準(zhǔn)合理的價值分配，才不至于在激烈的競爭中敗下陣來。

莊禮珂表示，特肥最重要的還是定位，要把價值分配好，只要定位好了，賣好特肥就不是個問題。海南農(nóng)資市場難就難在沒有一個好的戰(zhàn)略定位。想要做好特肥，需要有戰(zhàn)略性的主推作物、主推品牌，明晰自己的定位，才能形成相應(yīng)的品牌效應(yīng)，才能有更好的發(fā)展。

“進(jìn)入特肥市場需要警惕的是現(xiàn)在大的經(jīng)濟(jì)環(huán)境會對經(jīng)濟(jì)作物價格有影響，而特肥就是賣給能賺錢的經(jīng)濟(jì)作物，因此做特肥最重要的是對于當(dāng)年作物市場的研判。”牛楠輝解釋道，比如今年哈密瓜不掙錢，盡量不要進(jìn)到這個市場，因為特肥的營銷成本很高。因此，特肥廠家想要進(jìn)入海南市場，首先要定位好要聚焦哪幾個作物，然后去找在這幾個作物上服務(wù)性比較強(qiáng)的服務(wù)商，切入市場。

“定位很重要，農(nóng)資是一個很復(fù)雜的圈子，選品、聚焦作物、人員、服務(wù)都要精準(zhǔn)。”鐘興來也認(rèn)為，一定要聚焦某一作物某一節(jié)點，著重解決某一痛點，找準(zhǔn)自己的定位。目前嘉禾兄弟在品類上聚焦海藻和微生物菌劑，且在這兩類產(chǎn)品選擇中更傾向于選擇門檻更高、市場更穩(wěn)定的產(chǎn)品來做。下一步，他們將以功能性特肥和生物刺激素兩個品類為主要方向，針對作物痛點，聚焦作物解決方案。在作物上，向芒果、哈密瓜、檳榔、蓮霧、榴蓮等作物聚焦努力。

李林根認(rèn)為，想要構(gòu)建整個新型肥料的服務(wù)體系，就一定不能有純粹的產(chǎn)品銷售思維，要充分與作物的生長節(jié)點、農(nóng)戶的種植痛點聯(lián)動。

從服務(wù)做起，做大做強(qiáng)特肥

服務(wù)不僅是提升品牌形象和口碑的關(guān)鍵，更是確保產(chǎn)品能夠真正被市場接受并持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。特肥行業(yè)想要做大做強(qiáng)，做好服務(wù)是必不可少的。

去年開始做特肥的陳偉智表示，特肥和農(nóng)藥一樣，推廣、試驗示范、技術(shù)服務(wù)都很重要。做好特肥市場必須同時滿足真真正正的好產(chǎn)品、有實實在在的效果、踏踏實實做服務(wù)這三點，才能把自己的口碑做起來。

以服務(wù)為主的經(jīng)營模式在特肥行業(yè)中具有顯著的優(yōu)勢。林道福在介紹自身的優(yōu)勢時表示，得福農(nóng)業(yè)這么多年直接面對種植戶，已經(jīng)摸索、建立起了得心應(yīng)手的經(jīng)營模式—以服務(wù)為主，只要在這個賽道上做精做好，就能走得長遠(yuǎn)，把每一位農(nóng)戶都服務(wù)到位，是我們對農(nóng)業(yè)一直以來的情懷。

海南強(qiáng)晟農(nóng)業(yè)開發(fā)有限公司項磊也表示，他們的優(yōu)勢就是服務(wù)，聚焦作物痛點，以功能性產(chǎn)品為主，做深度推廣服務(wù)。另外，在不斷變化的市場中，經(jīng)銷商要明確自己的定位和優(yōu)勢，專注于做好自己的品牌和服務(wù)，不斷提升自身的專業(yè)能力和服務(wù)水平，才能在變化的市場中站穩(wěn)腳跟。

雙邊團(tuán)隊時代，拼的是團(tuán)隊間的咬合度

品牌要想在市場中取得成功，比的不僅僅是產(chǎn)品本身的質(zhì)量和創(chuàng)新，更在于企業(yè)與經(jīng)銷商之間的緊密合作。

“一個品牌在當(dāng)?shù)厥袌瞿懿荒苜u好，關(guān)鍵是雙方的合作。”牛楠輝強(qiáng)調(diào)，肥料市場從計劃經(jīng)濟(jì)的資質(zhì)體量時代，到市場經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)品資源時代，再過渡到團(tuán)隊資源時代，現(xiàn)在是雙邊團(tuán)隊時代。例如，農(nóng)資人經(jīng)常會遇到一種現(xiàn)象 ：一個品牌，業(yè)務(wù)人員一直操作得很好，但突然量下來了，找了各種原因，排除競爭之外，結(jié)果發(fā)現(xiàn)是雙方合作不太和諧了。所以說，現(xiàn)在是一個雙邊團(tuán)隊時代，也是團(tuán)隊咬合時代，互相拼的是咬合度，沒有團(tuán)隊的，原則上是盡量不合作。

在雙邊團(tuán)隊時代，企業(yè)和經(jīng)銷商都需要意識到，團(tuán)隊之間的合作不再是單向的，而是雙向的、相互的。雙方團(tuán)隊都需要具備開放的心態(tài)，愿意去了解、接納并適應(yīng)對方的工作方式、企業(yè)文化和價值觀。只有這樣，才能確保雙方團(tuán)隊能夠真正咬合在一起，形成強(qiáng)大的合力，推動品牌在市場中取得成功。