特肥，进入新周期前到底会有多少人倒下？
作者：《农资与市场》传媒 罗辉
2024/8/13 8:30:33
引言2024年的上半场已经结束，整个农资行业的艰难、内卷大家有目共睹。受经济大环境及多重因素影响，农资行业艰难的信号最终还是从肥料到农药最终深刻地传导到特肥。特肥企业目前面临的内卷困境，主要是大部分企业处在中等技术以及低成本生产优势，没有掌握核心技术。随着中等技术的红利被“收割”完毕，没有提前布局，无法突破中等技术瓶颈的企业，增长就会陷入停滞，甚至下滑。特肥虽然难做，还是农资行业最好的赛道相较于农
2024年的上半場已經結束，整個農資行業的艱難、內卷大家有目共睹。受經濟大環境及多重因素影響，農資行業艱難的信號最終還是從肥料到農藥最終深刻地傳導到特肥。特肥企業目前面臨的內卷困境，主要是大部分企業處在中等技術以及低成本生產優勢，沒有掌握核心技術。隨著中等技術的紅利被“收割”完畢，沒有提前布局，無法突破中等技術瓶頸的企業，增長就會陷入停滯，甚至下滑。相較于農藥和肥料，我國特肥市場需求呈現較好的增長態勢。特肥市場規模自2014年的1008.41億元，增長至2021年的1747.17億元，年復合增長率為8.17%。隨著跨國公司、國內大化肥企業、農業企業進軍特肥市場，市場競爭也愈演愈烈。但是，全球特肥市場仍處于快速增長態勢，2022-2023 年，年復合增長率為 7%。特肥的紅利期還在延續，毋庸置疑，特肥行業仍然是有前途的行業。在農資與市場傳媒持續的市場調研中，很多特肥企業負責人都表示，行業一直在保持進化，雖然競爭激烈，但未來可期。特肥也就是近10年才被大家叫起來的品類，10多年前這一類產品還被稱為植物營養。國外有很多以PLANT NUTRITION命名的企業，后來有一些國外的大型肥料企業開始成立Specialty fertilizers公司。雖然有很多聲音，但是農資行業主流群體認同的是《農資與市場》傳媒最早開始根據這個英文名Specialty fertilizers翻譯為“特肥”，并且于2016年在青島舉辦首屆特肥大會。“特肥”一詞逐漸被大家了解并傳播。由于“特肥”這個名字比“植物營養”更加簡約，更加容易理解，很快得到了廣泛地使用。近些年，有人提出特肥是特殊原理、特殊原料、特殊工藝生產的特殊肥料產品，輝哥認為這樣的定義有些片面，把特肥局限在一個很小的領域里面，這應該是針對生物刺激劑這類產品的定義。市面上所有除氮磷鉀大化肥、農藥以外的產品都可以歸位“特肥”。其實，特肥可以簡單地歸為兩類：差異化營銷特肥和解決問題型功能特肥。市面上大部分特肥都是差異化營銷特肥，為經銷商提供豐富產品。而解決問題型功能特肥在專業的領域，這些產品能夠真正地解決作物生產過程中的關鍵節點問題，從而讓農戶減少投入的同時又能保障提質增產，即使在農業不景氣的情況下，種植者還能堅持使用這類產品。選擇這條賽道的主要是大化肥、農藥生產企業，他們需要各個產品有足夠的銷售規模才能適應他們大資金、大生產的基礎優勢，所以大化肥企業逐步選擇在原有復合肥基礎上進行差異化增值肥料的發展，在原有生產線上增加1-2道環節，利用特肥賣點進行差異化銷售。很多農藥企業，則會通過貼牌或者生產4-5款基礎特肥，滿足渠道客戶的需求。選擇這條賽道的是一些進口+國內生產型企業和部分合資企業。他們有幾款核心特肥產品，同時以核心的大單品為中心，復配出其他特肥產品，或者國內貼牌生產其他價格更有競爭力的產品，為渠道提供不同價格的產品。選擇這條賽道的是進口或者國產的單一特肥產品，比如專注氨基酸、海藻、腐殖酸、魚蛋白等。他們的優勢是在專注的產品上有品質或者價格優勢，但是劣勢是沒有形成系列產品，在基層應用階段很難形成有效的應用方案。選擇這條賽道的是一些平臺服務商，他們能提供全系列的特肥產品，專業與應用技術，根據不同的作物、使用階段、管理水平，提供不同的技術解決方案。肥料、農藥、特肥每個品類背后的產業結構決定了產業的特性。肥料企業早期也是很多，隨著行業發展，競爭，對資源的依賴度高，產品對科研技術的需求不高，產品競爭相對低端，對體量以及整合能力比較高，企業的集中度變高。農藥企業在生產端對技術要求比較高，但是產品靶標非常明確，殺蟲就是殺蟲；除草就是除草；搞不死就是不行。農藥產品推廣及應用技術也比較簡單。有一個農藥品類比較特殊，生產并不是特別復雜，推廣及應用技術卻復雜，相比于農藥，更像特肥，大家基本上可以猜到，就是植調劑。由于生產工藝復雜，企業的集中度是相對集中。特肥對生產技術要求高于肥料，品類的多樣性復雜。在推廣和應用上最為復雜，像中藥需要不斷調整配方。不同的區域相同的作物，同一個方案使用效果千差萬別。由于推廣服務對人才的依賴度高，由于專業人才培養難度大，人力成本現在已經成為企業主要的成本支出。市場變了，渠道商需求變了，你的產品不變，營銷不變，只能是越來越難！作物種植變了，市場變了，渠道商需求變了，你的產品不變，營銷不變，只能是越來越難！唯有成長，不斷地創新，才能保持競爭優勢，和別人一樣，哪還有特別之處。不可否認，外企特肥是國內特肥市場的先行者，從行業的特肥大會可以看出，前期唱主角的一直是外企特肥。外資特肥企業在前期之所以可以引領行業，有多方面因素：心理層面，技術層面，營銷層面等。基于我國的基本國情，最早接觸特肥的經銷商，大部分是70后，80后，他們這代人在完整認知形成時，我們國家無論在工業還是農業，都要落后于歐美發達國家，有崇洋媚外的心理很正常。但是我國近30年的發展，基本沒有哪個經濟體可以相提并論，95后的有了完整記憶時，無論是工業還是農業的發展，與國外相差的并不大，甚至在勢頭上遠遠超出很多發達國家。崇洋媚外的意識基本沒有。再回到特肥行業，95后大約畢業以后基本是17,18年，甚至是21、22年，國內的特肥企業在資金的加持下，人才的加持下，追趕外企特肥公司速度越來越快。不可否認，中國特肥企業的發展也離不開外資特肥企業輸出的人才，在某些細分品類，外資特肥企業依然具備相對競爭優勢。如果你認為自己的特肥差異化，客戶卻不認可，還需要解釋，那就不是真正的差異化。差異化不是靠說的，如果你認為自己的特肥有差異化，但是客戶卻不認可，你還需要苦口婆心地解釋半天，那就不是真正的差異化。原料的差異化，技術的差異化，應用的差異化，客戶（渠道）的差異化等都可以是特肥差異化。我們先看看今年特肥領域有沒有活躍的企業，他們活躍的原因是啥？浩辰生物，作為外行業的跨界新生，很多人2024年前根本就沒有聽過。但是，短短半年的時間卻爆火，成為行業主流企業和經銷商談論的焦點。究其原因，就是原料的差異化，植物源磷酸二氫鉀，雖然還有很多人質疑，仍然阻擋不了人家上半年目標超額達成。技術層面，浩辰生物依托母公司浩天藥業集團的研發和技術優勢，在多個品類實現0-1的基礎技術突破。多項品類占到全球市場的60%以上，妥妥的行業隱形冠軍。施派作物，深耕農資行業10年，2024年前也是農資行業的小透明。也是半年的時間，施派作物植調藥肥卻成為特肥品類的天花板。那么施派作物為何能夠成功？主要有：專業人才和渠道建設層面行業內植調劑和特肥對推廣服務人員相對稀缺，而且綜合能力要求高。施派作物的團隊骨干均來自植調劑和特肥企業的黃埔軍校，平均有10年植調/特肥推廣與服務經驗，在人才培養方面，施派作物，更加注重技術推廣服務人員的引進和培養，目前擁有植調藥肥技術推廣和新媒體團隊60余人。渠道建設層面、證件布局和載體資源整合層面、生產工藝與產能層面等也不再多講。四川國光，作為國內探索作物解決方案的先行者，從作物關節點的解決方案，走向作物全程解決方案取得的成績讓人羨慕。不要只看到別人的光鮮，卻忽略了別人的付出。農資行業不是靠運氣可以持續成功的行業，還是要堅持長期價值。想了解更多深層次的成功原因，可以私信輝哥，此處不再贅述。特肥進入新周期，原來做得好，現在也可能面臨增長困難，甚至是下滑的命運。外行業的小白在農資行業波動期，是最容易脫穎而出的，前提你要有兩把刷子，不要錯過這個良機。誰會成為特肥的主流玩家？大家也可以認真思考，想明白了可能就是你！特肥到底是不是肥，邊界越來越模糊，好像是肥又好像是藥，可以起到營養的作用又可以防病，這就是特肥“特”的關鍵。市場就是大環境的縮影，經常聽到有人談論市場變化特別快，越來越看不懂了！我們也經常會聽到朋友說天氣很反常，一年四季越來越模糊了，還沒到夏天熱得受不了，到夏天不得熱死？大夏天的本來應該三四十度空調開一天，忽然下大雨降溫了，外套都穿上了。真是百思不得其解，想不明白。為何？
子曰：學而不思則罔，思而不學則殆！
現在的人假裝學習的人很多，卻不思考，發現學的東西沒有用處。還有的人不學習，總認為自己什么都清楚，但是思來想去，就是想不明白。不要被眼下的環境蒙蔽視線，成了井底之蛙而不自知。如果你行萬里路，就會明白夏季也有的地方白雪皚皚；就算是冬天也有的地方百花齊放。古人也說過，讀萬卷書不如行萬里路，見多識廣，就不容易固步自封。
