山东特肥市场调研：百花齐放，向更深处内卷！
作者：《农资与市场》传媒 胡晶晶
2024/3/25 10:00:50
作为农业大省，山东具有得天独厚的农业资源和市场优势，可以说是特肥的福地。山东经作面积占比大且集中，区域优势明显，种植技术水平高，农民对于特肥等新产品的需求旺盛，特肥市场有着巨大的发展空间。同时，山东市场的示范效应明显，农民对于特肥产品的认知度和接受度较高，渠道也更加成熟、更加专业，特肥企业在山东市场的推广更便利，同时还可以为企业在其他市场的拓展提供借鉴和参考。山东特肥市场可以说是众多特肥企业的竞技
作為農(nóng)業(yè)大省，山東具有得天獨厚的農(nóng)業(yè)資源和市場優(yōu)勢，可以說是特肥的福地。山東經(jīng)作面積占比大且集中，區(qū)域優(yōu)勢明顯，種植技術(shù)水平高，農(nóng)民對于特肥等新產(chǎn)品的需求旺盛，特肥市場有著巨大的發(fā)展空間。同時，山東市場的示范效應明顯，農(nóng)民對于特肥產(chǎn)品的認知度和接受度較高，渠道也更加成熟、更加專業(yè)，特肥企業(yè)在山東市場的推廣更便利，同時還可以為企業(yè)在其他市場的拓展提供借鑒和參考。山東特肥市場可以說是眾多特肥企業(yè)的競技場，也是展示企業(yè)實力和產(chǎn)品優(yōu)勢的重要舞臺。特肥產(chǎn)品在山東市場已經(jīng)有了很長時間的銷售。曾有業(yè)內(nèi)人士坦言，打開山東果蔬市場就等于拿到全國特肥銷售的流量密碼。而打開山東市場也是很多國際特肥企業(yè)打開中國特肥市場的第一步。現(xiàn)在，山東特肥市場已然成長為一個非常成熟的市場，呈現(xiàn)出百花齊放的局面，企業(yè)數(shù)量眾多，競爭激烈。在山東市場有著各種各樣國內(nèi)外特肥企業(yè)產(chǎn)品。而且隨著市場的不斷擴大，新的產(chǎn)品和品牌不斷涌現(xiàn)，也加劇了市場的競爭。山東本土優(yōu)秀的特肥企業(yè)不在少數(shù)。山東廣闊的海域資源成就了不少以海藻肥、魚蛋白為主要品類的特肥企業(yè)，比如，海大生物、青島明月、世代海洋、鴻德海洋、青島海鯨靈、溫喜生物……他們在利用海洋生物資源優(yōu)勢的同時，也在不斷加強技術(shù)創(chuàng)新，助推海洋生物肥料行業(yè)的技術(shù)進步和產(chǎn)業(yè)升級。一些山東本土企業(yè)也通過與外企緊密合作、引進先進技術(shù)或加強研發(fā)等方式提升自身競爭力。比如滋百農(nóng)涉足國際優(yōu)質(zhì)農(nóng)業(yè)資源共享，與美國、德國、西班牙、中東及東南亞等三十幾個國家的企業(yè)有緊密合作 ；青島蘇貝爾通過引進、共同研發(fā)、市場開發(fā)等合作方式和智利礦業(yè)化工、印度聯(lián)合磷化等多個國際優(yōu)秀特肥企業(yè)進行深度合作。同時，服務(wù)也成為特肥企業(yè)競爭的重要因素，提供專業(yè)、個性化的服務(wù)能夠更好地滿足客戶需求。世代海洋李明譚曾表示，“特肥推廣的最大痛點之一就是服務(wù)落地。”一方面，企業(yè)會選擇具有服務(wù)能力的合作伙伴，因為服務(wù)是長久的、持續(xù)的，具備長久持續(xù)服務(wù)能力的服務(wù)商才能迎來廣闊的新局面。山東經(jīng)營特肥的優(yōu)秀服務(wù)商們也不在少數(shù)，我們每年發(fā)布的百佳特肥服務(wù)商中山東的經(jīng)銷商們都有 20 多家，比如順泰植保、青島華墾、大為農(nóng)科、愛益七海、德地得、太陽農(nóng)資等。另一方面，企業(yè)也在不斷精進自己，向自己要增長。比如海大生物不僅僅持續(xù)用獨特的好產(chǎn)品為客戶賦能，還用獨特的“服務(wù)農(nóng)科學院”和“狀元連”兩套體系，為客戶賦能 ；世代海洋打造更好的終端服務(wù)組，以世代海洋特有的拉動模式，讓產(chǎn)品力在終端得到更好的展現(xiàn)。就如溫喜生物銷售總監(jiān)李海生所說，大家做特肥是好事，把規(guī)模擴大了，價格降下來了，但是也勢必導致原來的新產(chǎn)品很快淪為常規(guī)產(chǎn)品。所以，企業(yè)需要“變”——轉(zhuǎn)變思想，轉(zhuǎn)變服務(wù)方式，轉(zhuǎn)變產(chǎn)品。山東特肥市場已然成長為非常成熟的市場，同時也意味著在山東推廣特肥要面臨著比其他市場更大的壓力。但特肥在山東市場的推廣前景依然廣闊是毋庸置疑的。傳統(tǒng)復合肥畝投入下滑明顯，特肥產(chǎn)品的畝投入明顯在上升，未來幾年這個趨勢仍將持續(xù)。煙臺恒豐總經(jīng)理孫風亮表示，在煙臺、威海市場確確實實有更多人接觸、認識、認可了特肥。未來特肥市場將會占據(jù)農(nóng)資市場更大的份額也是大勢所趨。但隨著山東特肥市場逐漸成熟，區(qū)域特肥市場將向著更深處內(nèi)卷。品類細分是特肥市場進化的必然趨勢。在山東市場，品類被無限地細分。企業(yè)開始在精細化和深度化里找機會，越來越多的特肥企業(yè)專注于一點，有的做強特肥細分市場某一品類，比如專注于更加專業(yè)的海藻肥、魚蛋白、生物有機肥、微生物菌劑等賽道 ；有的聚焦差異化需求，解決痛點問題，鎖定精準用戶，比如專注解決土壤問題、專注根系養(yǎng)護等等。越是成熟的市場，種植戶對于特肥產(chǎn)品的需求就越明確和專業(yè)化。他們更傾向于購買具有特定功能的產(chǎn)品，以解決種植過程中的痛點問題。這種需求變化推動了特肥市場向更加專業(yè)化和功能化的方向發(fā)展。幾年前，筆者去山東某家企業(yè)調(diào)研的時候就碰到了種植戶拿著產(chǎn)品，直接到企業(yè)考察的情況。而這種主動向上尋找產(chǎn)品，考察企業(yè)可靠性，反映了種植戶的水平認知的提升。回歸到本質(zhì)，在種植者需求方面，不論是散戶還是大基地，最終追求的結(jié)果都是一樣的：輕松種植、合理投入、更多回報。追求的結(jié)果都一樣，實現(xiàn)結(jié)果的方式有差別。在這個過程中出現(xiàn)的變化就是一切都要變得更加專業(yè)。山東不少經(jīng)銷商以作物為導向，幫助用戶解決種植過程中的痛點問題，提供作物解決方案及問題解決方案也是更加專業(yè)化的表現(xiàn)。比如我們熟知的煙臺順泰植保、青島華墾、大為農(nóng)科、恒豐國際等。孫風亮表示，幫助用戶解決種植中的問題，提供作物解決方案及問題解決方案的意義在于改變了以往產(chǎn)品提供者的定位，轉(zhuǎn)變?yōu)閱栴}的解決者。種植戶越來越傾向于買專業(yè)功能性的產(chǎn)品，“功能 +”成為新的增長點，越來越多的企業(yè)涌入“功能 +”的特肥市場。比如海大生物開發(fā)了 SEAD、APAA、GALA 三大系列生物刺激素為代表的核心添加物，并作為功能因子添加到各種特肥當中，使新型肥料具備了特殊的功能和效果。“特肥大肥化，大肥特肥化”是這幾年整個特肥、肥料行業(yè)最明顯的特點。大肥特肥化實際是回歸到了剛需品類上來，將特肥技術(shù)與復合肥進行復配，做強功能化，呈現(xiàn)性價比，既能讓種植戶用得起，又能達到特肥的效果。拉多美魯北大區(qū)經(jīng)理吳鵬表示 ：“最近幾年，由于競爭激烈，山東復合肥市場引入了一些特肥概念和模式，幾乎大小廠家都有各種各樣的功能性的復合肥產(chǎn)品，比如加入黃腐酸鉀、聚谷氨酸、魚蛋白、海藻酸、多肽、殼聚寡糖等。拉多美高塔腐植酸鉀肥料服務(wù)山東全境，腐鉀4.0 產(chǎn)品 2023 年增長 300% 表現(xiàn)優(yōu)異，用實際效果征服了農(nóng)戶。”大肥企業(yè)去做增效肥、菌肥，對特肥企業(yè)還是有一定沖擊的。土木啟生物董事長徐驃認為，也有機會存在，那就是回歸本質(zhì)，回歸產(chǎn)品。以土木啟的生防營養(yǎng)肥為例，側(cè)重于根腐重茬產(chǎn)品，側(cè)重于提質(zhì)增效。同樣，特肥大肥化在山東這個傳統(tǒng)的農(nóng)業(yè)大省也十分明顯。畢竟大田市場的空間還是非常大的。吳鵬表示：“山東市場一些傳統(tǒng)特肥企業(yè)也開始進入大田市場，將一些特肥的理念和銷售方式帶入大田市場。”山東特肥市場是中國特肥市場的一個縮影。作為農(nóng)業(yè)大省，山東的特肥市場具有較高的代表性和影響力。所有發(fā)生在山東特肥市場的變化，如品類細分、消費者需求變化、大肥與特肥的相互滲透等都或慢或快地在其他地方上演著。
這表明中國特肥市場正在向著更加專業(yè)化、功能化和差異化的方向發(fā)展。
