現(xiàn)在做農(nóng)資的，若說不做農(nóng)服，都不好意思跟別人打招呼。

無論主動還是被動，導(dǎo)致的結(jié)果就是，行業(yè)里幾乎沒有誰不做農(nóng)服，區(qū)別就是做的具體內(nèi)容以及外延了。

農(nóng)資企業(yè)做農(nóng)服有多迫切

筆者曾經(jīng)說過，農(nóng)服是不得已而為之。

如果主業(yè)賺錢，且增量明顯的時候，做農(nóng)服可能就只是儲備的第二曲線創(chuàng)新。但是，當(dāng)主業(yè)受到威脅的時候，第二曲線可能就是主要的增長點了。

雖然今年有礦的企業(yè)都賺了，但是畢竟有礦的是少數(shù)。有人這樣評價行業(yè)：極少的企業(yè)置于頂端，少數(shù)企業(yè)平穩(wěn)發(fā)展，更多的企業(yè)在掙扎。

中商產(chǎn)業(yè)研究院給出了一組驚人的數(shù)據(jù)：

2019—2021年，在冊的復(fù)合肥企業(yè)由2936家銳減到1825家，且國資背景的占67.3%！

2019—2021年，全國在冊的農(nóng)資企業(yè)銳減了39040家！

近3年，農(nóng)資貿(mào)易平均銷量、毛利都有所下降，只有負(fù)債率是上漲的！

“差異化的好產(chǎn)品，是增量的引擎”這句話不錯。但是，在今年基礎(chǔ)產(chǎn)品就比較賺錢的背景下，部分大企業(yè)的新品就推得慢了。一些中小復(fù)合肥企業(yè)由于原料等原因停產(chǎn)，導(dǎo)致產(chǎn)業(yè)鏈上一些做增效、做產(chǎn)品創(chuàng)新的小微企業(yè)需求量大幅下降。

并且，農(nóng)資企業(yè)、經(jīng)銷商服務(wù)的客戶變了：農(nóng)資雖然依舊是剛需，但是農(nóng)戶的需求邏輯變了，除了購買農(nóng)資，他們需要農(nóng)資服務(wù)者給他們帶來收益的提升及收益的最大化。有的企業(yè)和經(jīng)銷商有種植技術(shù)的積淀，尚能服務(wù)，有的原來就是只賣貨賺差價而已，在遇到變化的時候比較迷茫、焦慮。

所以，行業(yè)從業(yè)者就處在一個45度角的狀態(tài)，想“卷”卷不動，想“躺”躺不平。

我們調(diào)研的時候，發(fā)現(xiàn)雖然一些企業(yè)不好過，一些企業(yè)很迷茫，但是有一些企業(yè)卻過得很好。這些做得好的，基本上都是死磕作物，做農(nóng)服的。

去年一個種植大佬就說，當(dāng)雪崩來臨的時候，沒有一片雪花是無辜的，農(nóng)資人也不例外。

早布局，不拘泥一種作物，或者做深、做透一個作物，這是大部分廠商的答案。

當(dāng)然，企業(yè)做農(nóng)服都有自己的星辰大海，我們可能只關(guān)注過程和結(jié)果。

在眾多人的視角里，大田和經(jīng)作的服務(wù)方式和理念可能稍有不同：大田服務(wù)喜托管，經(jīng)作農(nóng)服喜方案。

整合資源是第一步

也許，整合資源是農(nóng)服提供者的第一步。

每一個農(nóng)服企業(yè)想要成立，第一步，都是要找合作對象。這和企業(yè)大小沒有關(guān)系，企業(yè)再大，大多也只能保持擁有某一段產(chǎn)業(yè)鏈條的專業(yè)。

做農(nóng)服，最起碼得有農(nóng)資全方案吧，種子、農(nóng)藥、化肥、農(nóng)機(jī)、農(nóng)技等。

即便是有農(nóng)資的全方案，大田的托管，經(jīng)作的方案，很多會涉及農(nóng)業(yè)種植全鏈條服務(wù)。

所以，每一家大的農(nóng)服平臺成立，都會和一大批企業(yè)合作。大家都在這個鏈條上賺錢，只要產(chǎn)品能互補(bǔ)，一切都好談。

各地的平臺商也一樣。

遼寧阜新的周杰，就是根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r將托管分為三種：小農(nóng)戶、種植大戶；家庭農(nóng)場、合作社；村集體和投資者。400萬畝地就是進(jìn)行這樣一系列的整合、合作共同完成的。我們發(fā)現(xiàn)得較早的從種子到餐桌的小麥整體方案服務(wù)商—廊坊楊春華，她也是將全縣的小麥?zhǔn)召徤陶掀饋?，參與到產(chǎn)業(yè)鏈中，才能保障“收”的環(huán)節(jié)的暢通。

安徽糧商孫全路也是延伸了自己的上下游產(chǎn)業(yè)鏈，才成了合格的糧作服務(wù)商。

山東糧好農(nóng)業(yè)服務(wù)有限公司趙汝學(xué)，開始就是基礎(chǔ)的農(nóng)資提供商，而后“+農(nóng)機(jī)”，再“+農(nóng)技”，再“+烘干設(shè)備”，再到耕、種、管、收、儲、運全程整體解決方案。每一個“+”都會有一些列的資源需要整合。

機(jī)械化推進(jìn)農(nóng)服發(fā)展

很多農(nóng)服企業(yè)會和當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)機(jī)大戶合作，或者說規(guī)模式大田農(nóng)服都需要大型機(jī)械的加入。

目前我國農(nóng)作物耕種收綜合機(jī)械化率達(dá)到71.25%，當(dāng)然小麥機(jī)械化率高得多。農(nóng)業(yè)農(nóng)村部提出，到2025年全國農(nóng)作物耕種收綜合機(jī)械化率達(dá)到75%?！皺C(jī)械化+” 信息化、智能化全面應(yīng)用于農(nóng)業(yè)機(jī)械化管理、作業(yè)監(jiān)測與服務(wù)，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)基本實現(xiàn)機(jī)械化全覆蓋，機(jī)械化全程全面和高質(zhì)量支撐農(nóng)業(yè)農(nóng)村現(xiàn)代化的格局基本形成。

曾經(jīng)，智能化、機(jī)械化是智慧農(nóng)業(yè)/農(nóng)服的攔路虎，因為很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)缺乏智能手機(jī)，缺乏大機(jī)械。但現(xiàn)在，這些都不是問題。

東北龍江超越現(xiàn)代玉米種植合作社就是典型的“農(nóng)機(jī)+”模式，擁有各種現(xiàn)代農(nóng)機(jī)裝備總價值4000萬元。目前超越合作社提供從種植到餐桌的玉米全程服務(wù)：從新品種的引進(jìn)到技術(shù)咨詢、培訓(xùn)；從播種、施肥到植保服務(wù)；從種植到收購、加工、貯藏，等等。據(jù)介紹，東北龍江超越現(xiàn)代玉米種植合作社與周邊縣鎮(zhèn)12000多戶農(nóng)戶簽訂了42萬畝土地托管協(xié)議。

據(jù)北大荒農(nóng)服數(shù)據(jù)，截至2021年年末，區(qū)域內(nèi)實現(xiàn)農(nóng)業(yè)機(jī)械總量達(dá)32.93萬臺套，農(nóng)業(yè)機(jī)械總動力達(dá)360.99萬千瓦時，農(nóng)業(yè)綜合機(jī)械化率達(dá)99%以上。

包括無人機(jī)植保的運用。以前無人機(jī)多在大田，目前在果樹上也開始有大的發(fā)展。據(jù)了解，目前，廣西果樹飛防農(nóng)業(yè)無人機(jī)市場保有量保守估計有2800架！

這些農(nóng)業(yè)器械都在為大面積農(nóng)服作業(yè)提供條件和可能性。

當(dāng)然，雖然農(nóng)機(jī)很重要，但是農(nóng)機(jī)不等同于農(nóng)服。機(jī)械作業(yè)只是農(nóng)服的一部分。

大田農(nóng)服：抓增產(chǎn)

而做農(nóng)服的大企業(yè)，不約而同都從大田起步。包括中化MAP、金豐公社、豐云農(nóng)服等大家比較熟知的幾大企業(yè)農(nóng)服平臺。

它們大多背靠集團(tuán)的優(yōu)勢資源及雄厚實力起步，在終端它們的區(qū)別就是做具體的服務(wù)模式。

其實，也不是農(nóng)服企業(yè)熱衷于大田，而是大田更容易入手，更容易產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)，做大田作物的增產(chǎn)也比較容易出成績。

大戶的需求是全程綜合服務(wù)（農(nóng)資產(chǎn)品+農(nóng)事服務(wù)+農(nóng)技服務(wù)+農(nóng)業(yè)衍生服務(wù)+品牌農(nóng)業(yè)），以實現(xiàn)收益最大化；不愿耕種或無能力耕種的散戶，更需要把土地托給種植大戶或合作組織代為耕種。

大田的客戶需求很簡單—省事+賺錢。至于合作模式無所謂，和個人簽約，和村集體簽約都可以。

金豐公社負(fù)責(zé)人李計國表示，增產(chǎn)的關(guān)鍵是因地制宜的增產(chǎn)方案+能下地的小社長。金豐公社目前在全國500個縣有增產(chǎn)方案2200余份，擁有了一支9萬多名能種好200到500畝地的小社長隊伍。

經(jīng)作農(nóng)服：做方案

其實無論是大田還是經(jīng)作，做農(nóng)服主要是人。

下地需要人，做方案需要人，去推廣需要人。

至于筆者曾經(jīng)寫的雞湯“一個人就是一支隊伍”，大家偶爾喝喝就行，別太當(dāng)真，別太較勁。

在經(jīng)作做農(nóng)服，就有兩個路徑：做優(yōu)方案，聚焦優(yōu)質(zhì)客戶/種植戶。

做農(nóng)服，沒有人，沒有死磕作物的毅力，是不行的。

說到農(nóng)服的具體工作，肯定需要從業(yè)者“腳上有泥”。

其實很多企業(yè)不一定具體去做農(nóng)服，但是每一個企業(yè)都在做方案，然后去賦能自己的經(jīng)銷商。在心連心的種植基地，我們看到他們在試驗種植各種作物，當(dāng)然不只是為了展示，更重要的是做作物的解決方案。

在川金象，有個金象云作物栽培與引種馴化研究中心。他們也在研究作物的研究方案，據(jù)介紹，市場上裂果率高達(dá)80%—90%的明日見，金象云的方案可以將其裂果率控制在30%。

這些，都不是一朝一夕做出來的。我們看到的是成果，看不到的是他們前期的研究與汗水。

在調(diào)研過程中，我們發(fā)現(xiàn)，在區(qū)域市場做得好的，還是做方案做得優(yōu)秀的那一群。

除了方案，我們發(fā)現(xiàn)，企業(yè)對于經(jīng)作服務(wù)商，也是有要求的，他們也在聚焦。

東莞一翔營銷總監(jiān)楊依凡介紹，對于有些客戶，東莞一翔不會提供檢測工具，因為有些客戶不會真正去做，而只是想將工具作為噱頭。所以，他們聚焦那一部分與他們的理念相同、相似的優(yōu)質(zhì)客戶。

林道福在海南做荔枝、芒果、檳榔、哈密瓜的種植方案，每個作物都組建專業(yè)技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊，不斷優(yōu)化方案，也將當(dāng)?shù)貎?yōu)秀的種植者都吸引到他的麾下。

正是這樣一群人，把先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)和經(jīng)營理念帶到農(nóng)業(yè)生產(chǎn)和農(nóng)資經(jīng)營當(dāng)中，為農(nóng)業(yè)注入了新的活力和生機(jī)，他們成了農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的中堅力量，也開創(chuàng)了農(nóng)資的新競爭時代！

吳曉波在《激蕩十年》中有段話：“當(dāng)這個時代到來的時候，銳不可當(dāng)。萬物肆意生長，塵埃與曙光升騰，江河匯聚成川，無名山丘崛起為峰，天地一時，無比開闊?！鞭r(nóng)服的未來也會如此吧。

千萬別說這些與你無關(guān)，若無關(guān)，就證明你連入圍競爭的資格都沒有了。