做山東農資市場的調研，壽光這個地方是繞不過去的。

作為中國的蔬菜之鄉，壽光是名副其實的中國“菜籃子”，它不僅能影響全國的蔬菜種植技術，也是農資產品在各類蔬菜上試驗示范的“晴雨表”，更是影響中國蔬菜市場行情和價格起伏的“風向標”。

截至2023年末，壽光擁有超過17萬個蔬菜大棚，蔬菜及食用菌種植面積達80萬畝，年產量450萬噸。這里生產的蔬菜供給全省、全國乃至海外鄰國，一旦出現蔬菜缺、菜價漲的新聞，大家都會第一時間想起壽光。

壽光的菜不愁賣

自1989年壽光第一批冬暖式蔬菜大棚豐收后，這里的大棚建設就逐年擴大，蔬菜年產量也不斷增加。許多地區在技術進步、產量提升后往往會面臨供大于求、產品滯銷的情況，但是壽光的菜是個特例，從來不愁賣。

究其原因，一方面是當地蔬菜的銷售渠道暢通。

壽光市地利農產品物流園是當地主要的蔬菜集散地之一，年交易量300余萬噸，從這里銷出的菜可以輻射全國20多個省份。除規模化經營的農業產業園區外，壽光還有1600多處村級蔬菜合作社（也稱為“田頭市場”），這些田頭市場是分散經營的各大棚種植戶主要的銷售渠道。

另一方面，則是得益于當地理性、先進的種植理念。

當地政府起到了很好的引領作用，中國壽光蔬菜價格指數幾乎每天發布，每月還會在官方網站上發布月評，公布市場行情和價格走勢。壽光菜農也十分關注行情變化，且種菜經驗豐富，從不跟風、扎堆種植，并且能夠迅速調整蔬菜種植結構，從源頭遏制了賣菜難問題的出現。

說一千道一萬，產品受歡迎還要靠質量過硬，市場無論如何變動，好菜始終不愁賣。壽光主動融入國家“農綜區”建設，推動蔬菜種植高標準發展，已經取得了令人矚目的成績。工廠化種植、垂直農場、數字網絡控制技術、智慧大棚等高端技術，已經在不少試驗田中被應用。

目前，壽光蔬菜大棚已從第1代的小土棚升級迭代到第7代的智能物聯網“云棚”。第7代大棚應用現代數字化技術和智能化裝備，包括自動溫控、智能霧化、臭氧消殺、水肥一體機等，物聯網應用率達80%以上，勞動生產效率提高了1倍以上，農民在家用手機就可以遠程操控，蔬菜大棚成了“綠色車間”，蔬菜園區成了“綠色工廠”。

高質量、高科技含量的壽光蔬菜，也乘上了品牌化發展的“快車”，“壽光蔬菜”已經成為區域公用品牌，培育出了國家地理標志產品16個，22個農產品入選農業農村部名特優新產品名錄。

品牌化后的產品價值自然也水漲船高，如“崔西一品”草莓西紅柿在北上廣等一線城市大受歡迎，價格較普通西紅柿高出數倍，仍然供不應求。

壽光的用藥、用肥水平很高

高品質的作物，出自高水平的種植者。都說壽光的種植戶基本上都是技術老師，筆者在實地調研后認為，此話不虛。

在別的地方，高品質農資產品需要做好推廣、服務、售后等一系列工作，才能銷售得動。因為價格貴，大家害怕上當受騙。但是在壽光，情況就不同了。

壽光增源農資總經理張新光直言，在壽光，你只管賣高品質的農資就行，使用技術上基本不用操心。但是他也承認，壽光的農資銷售競爭很激烈，現在有3000多家農資銷售門店，如果再加上一些“游擊隊”，足有4000多家。而且，現在壽光除了一些特大型的蔬菜公司，種植結構基本上是以家庭種植為主，需求不同，農資銷售仍然需要在推廣上下功夫。

農藥方面，據了解，目前壽光主要防控的病害是病毒病和細菌性病害，蟲害是薊馬、飛虱、斑潛蠅、蚜蟲、螨蟲等，尤其是薊馬，近幾年蟲口多，防治困難，農民的用藥需求量很大。但是在減肥減藥的大政策下，不能盲目用藥，需要高效無害的產品，所以新成分、新復配的農藥產品潛力較大。

山東天一化學總經理姜濱業表示，蔬菜產區對各類病蟲害的防治方式不同，蟲害以治療為主，病害多以“預防+治療”方式，葉面噴霧為主，輔以蘸根、灌根和熏蒸等方式。

在壽光市場，肥料的結構也在悄然發生變化，大肥減少，特肥增加。肥料企業中，在壽光地區，蘇貝爾、雅冉等做得較為突出。尤其是這兩年，農戶在用肥結構上發生著變化，氮磷鉀大化肥（包括復合肥底肥）用得少了，底肥有機肥增多，其他功能性產品增多。具體表現為生物肥、微量元素肥等用得多了，未來生物刺激物類功能肥、中微量元素會增加。此外，有機肥需求在增加，尤其是高品質產品；水溶肥整體價格有所下降，中低價位區間產品用量占比最大；土壤調理劑和生物刺激物市場開發剛剛開始，潛力巨大。

面對和別的地方截然不同的農資市場，經銷商、零售商會遇到哪些問題？

張新光總結了他在工作中常遇到的幾點問題：

1. 不正規產品的沖擊。農資游擊隊比較多，產品不正規，在產品宣傳上浮夸，產品價格低于正規產品，這給正規經營者造成很大的壓力。

2. 專業知識的匱乏。一些一線的經銷商和零售商缺乏專業知識，不能準確判斷病蟲害，很難給農戶推薦準確有效的防治藥劑。

3. 市場行情動蕩。市場比較疲軟，農產品價格比較低或者不穩定，農藥和肥料因為環保等問題價格偏高，經營利潤特別低，農資從業者過多，競爭特別激烈。

張新光表示，在新《農藥管理條例》實施以后，壽光市的農資行業開始有了一些轉變，農業局對所有農資從業人員進行新法規和技術培訓，全員持證上崗。農資銷售，還是應該以技術服務為主，從業人員應對種植技術和農資應用技術等有系統規范的認識，這樣才能更加全面地在農資銷售中發揮突出作用。