特肥在中國(guó)經(jīng)過(guò)幾十年的技術(shù)革新和推廣后，無(wú)論是大田還是經(jīng)濟(jì)作物，市場(chǎng)教育基本完成。

2023年，特肥到了重塑市場(chǎng)的最佳拐點(diǎn)，也面臨著發(fā)展的新機(jī)遇。

行業(yè)習(xí)慣以十年作為一個(gè)節(jié)點(diǎn)，2023年應(yīng)該是特肥發(fā)展新階段的起點(diǎn)。

過(guò)去十年中，特肥發(fā)展跌宕起伏，市場(chǎng)頻頻遭遇很大的挑戰(zhàn)，產(chǎn)品逐漸從氮磷鉀、中微量元素水溶肥等轉(zhuǎn)向生物刺激素等功能性產(chǎn)品，百花齊放，百家爭(zhēng)鳴局面凸顯。

特種肥料最新登記情況

進(jìn)入2015年，國(guó)家一號(hào)文件提出減肥增效，要求不再增產(chǎn)氮磷鉀肥料，大肥失去了原有的競(jìng)爭(zhēng)力，特肥借勢(shì)再度崛起，抓住新一輪發(fā)展契機(jī)。

市場(chǎng)更多元。調(diào)研中，益地農(nóng)業(yè)總經(jīng)理朱兆春把特肥過(guò)去十年變化做了總結(jié)，非常具有代表性。

一、特肥與大肥的邊界融合。特肥最初的身份是大肥的補(bǔ)充，兩者有明確的界限，特肥做配角，補(bǔ)充大肥沒(méi)有的養(yǎng)分成分，補(bǔ)充大肥無(wú)法應(yīng)用的場(chǎng)景。但現(xiàn)在，特肥與大肥的邊界已融合，特別是傳統(tǒng)大肥企業(yè)的入局，更加速了這一變化進(jìn)程。

二、特肥正從材料型向功能型拓展。材料型特肥主要是滿足作物對(duì)養(yǎng)分的需求，其服務(wù)對(duì)象是作物。而功能型特肥是滿足激發(fā)作物生理機(jī)能、增強(qiáng)應(yīng)對(duì)環(huán)境脅迫和改善生長(zhǎng)環(huán)境的需求，服務(wù)的對(duì)象不僅僅是作物，還包括土壤。

三、健康元素類特肥成為新趨勢(shì)。當(dāng)前主要包括硒、鍺、鍶等元素類產(chǎn)品，這類產(chǎn)品的服務(wù)對(duì)象是“人”，目的在于有益人體健康。目前這類特肥還比較小眾，在一些區(qū)域和作物上在推廣，受技術(shù)、成本和消費(fèi)認(rèn)知等多重因素制約，但這是一個(gè)值得關(guān)注的趨勢(shì)。

產(chǎn)品趨向品牌化。我們都知道，特肥是需要推廣和技術(shù)服務(wù)的，但現(xiàn)在電商發(fā)展迅速，線下通過(guò)渠道推廣好不容易建立起來(lái)的品牌，線上很快就出現(xiàn)盜用品牌、包裝風(fēng)格或者配方的產(chǎn)品。網(wǎng)絡(luò)銷售維權(quán)不僅難，而且需要大量的時(shí)間精力。

即便如此，特肥品牌的創(chuàng)建依然是當(dāng)務(wù)之急。易普潤(rùn)（海南）農(nóng)業(yè)科技有限公司營(yíng)銷總監(jiān)賈連營(yíng)表示，近幾年，國(guó)內(nèi)企業(yè)迎頭趕上，國(guó)際性的危機(jī)正好給國(guó)內(nèi)企業(yè)更多的時(shí)間占領(lǐng)市場(chǎng)，但特肥行業(yè)還缺少真正有領(lǐng)導(dǎo)力的大品牌。而我們知道的是，真正的大品牌需要大量的技術(shù)服務(wù)，且難以在短時(shí)間內(nèi)上量。另外，用戶端對(duì)品牌認(rèn)知需要一個(gè)過(guò)程。

與此同時(shí)，很多大型復(fù)合肥企業(yè)也轉(zhuǎn)向特肥產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，并利用資源的優(yōu)勢(shì)擴(kuò)大市場(chǎng)份額。進(jìn)口品牌研發(fā)能力強(qiáng)，產(chǎn)品研發(fā)一直處于領(lǐng)先地位，但供應(yīng)鏈較長(zhǎng)。因此，目前無(wú)論是產(chǎn)品引進(jìn)還是推廣都仍處于發(fā)展?fàn)顟B(tài)，這為特肥品牌形成打下良好的基礎(chǔ)。

品質(zhì)更優(yōu)，功能更多樣。到今年，特肥領(lǐng)域發(fā)生全新變化，特肥質(zhì)量開(kāi)始逐漸朝向優(yōu)質(zhì)發(fā)展，劑型也偏向滴灌、沖施、噴霧、無(wú)人機(jī)使用的液體劑型產(chǎn)品和全水溶產(chǎn)品等。宣傳方式也從以往的營(yíng)養(yǎng)、品質(zhì)、增產(chǎn)等籠統(tǒng)寬泛的宣傳方式到強(qiáng)調(diào)其獨(dú)特的差異化功效，如節(jié)水、抗逆、增甜、防病、轉(zhuǎn)色、抗旱、改土調(diào)土等。

值得注意的是，這幾年，特肥“可用可不用”的老思想逐漸消失，特肥在高附加值的經(jīng)濟(jì)作物領(lǐng)域普遍使用，而且使用量逐年劇增，市場(chǎng)繼續(xù)擴(kuò)大，與此同時(shí)，廠家的角色也發(fā)生了很大的變化，逐步轉(zhuǎn)變?yōu)樘峁┘夹g(shù)和產(chǎn)品支持，專注于產(chǎn)品本身，專注于服務(wù)的新型企業(yè)。

可以說(shuō)，從浮躁到務(wù)實(shí)，特肥正在朝向更落地，更接地氣發(fā)展，特肥已經(jīng)開(kāi)足馬力，進(jìn)入全新發(fā)展時(shí)代。

特肥的本質(zhì)在于解決問(wèn)題，解決普通肥料解決不了的問(wèn)題，解決作物生長(zhǎng)過(guò)程中出現(xiàn)的特殊問(wèn)題。特肥只有真正解決了問(wèn)題，才有存在的價(jià)值和意義。

可以說(shuō)，當(dāng)下特肥已經(jīng)回歸理性，真正關(guān)注解決問(wèn)題成為企業(yè)共識(shí)。

那么，特肥想要真正解決問(wèn)題，主要在于產(chǎn)品優(yōu)異的效果上，有功效的特肥才是未來(lái)的市場(chǎng)主流。推廣特肥，企業(yè)也應(yīng)該從重營(yíng)銷和理念回歸到重視功效。

推廣任重道遠(yuǎn)。但是，特肥推廣既不像農(nóng)藥也不像肥料，看似簡(jiǎn)單，做起來(lái)非常不容易。它需要大量的人力、物力和技術(shù)積累。

對(duì)此，埃爾夫農(nóng)業(yè)科技亞太區(qū)總經(jīng)理盧森博士表示，任何特肥的推廣都不是一蹴而就的。需要根據(jù)不同區(qū)域的情況，抓住種植戶用肥的特點(diǎn)，制定增效、科學(xué)、合理的種植方案，并且需要做大量工作提升農(nóng)戶對(duì)特肥產(chǎn)品的認(rèn)知。

作為特肥服務(wù)商，陜西綠葉在行業(yè)一直有口皆碑，總經(jīng)理張宏山告訴筆者，特肥的推廣，從營(yíng)銷轉(zhuǎn)到解決方案已經(jīng)成為必然趨勢(shì)，但做解決方案要看為種植戶帶來(lái)什么？對(duì)特肥來(lái)講，同樣的產(chǎn)品，使用時(shí)間、使用量、怎么搭配使用等如果不一樣效果自然也參差不齊。所以，這要求特肥經(jīng)營(yíng)者必須具備專業(yè)的技術(shù)能力，不但要為種植戶解決問(wèn)題，還要看價(jià)值輸出，比如在大田上是否能提高產(chǎn)量，在經(jīng)作上是否能提升品質(zhì)等。正是憑借“解決問(wèn)題”的態(tài)度，陜西綠葉已經(jīng)在陜西市場(chǎng)形成品牌，贏得了種植戶和零售商的一致好評(píng)。

提升服務(wù)是關(guān)鍵。特肥因?yàn)槠浔旧淼奶厥庑裕谕茝V和技術(shù)服務(wù)上要求很高，特別是在新產(chǎn)品上市以及新方案應(yīng)用示范推廣上。當(dāng)前，特肥的推廣模式與農(nóng)藥推廣相近，很多公司多會(huì)選擇召開(kāi)農(nóng)民會(huì)、新品發(fā)布會(huì)、觀摩會(huì)等方式進(jìn)行，使得很多種植者無(wú)法辨別哪些產(chǎn)品與品牌能真正帶來(lái)效益。另外，一些企業(yè)不愿意花時(shí)間去了解學(xué)習(xí)，導(dǎo)致會(huì)議召開(kāi)不僅成本高，而且人員難以召集。     

針對(duì)這一點(diǎn)，遼寧一畝神農(nóng)業(yè)科技有限公司董事長(zhǎng)趙海軍表示，特肥想要推廣好，服務(wù)是關(guān)鍵，讓廣大種植戶充分認(rèn)識(shí)到特肥在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)當(dāng)中的價(jià)值，只有解決了痛點(diǎn)，才能讓特肥真正地去解決實(shí)際問(wèn)題。

當(dāng)下，現(xiàn)有的特肥市場(chǎng)已然分化，基礎(chǔ)的元素型水溶肥料逐步成為一種常規(guī)肥料產(chǎn)品，未來(lái)需要比拼的是品牌與性價(jià)比。特殊的功能性肥料則體現(xiàn)企業(yè)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品針對(duì)性解決作物問(wèn)題的能力，需要更強(qiáng)從作物需求或用戶需求點(diǎn)出發(fā)，從這個(gè)角度重視對(duì)產(chǎn)品配方的理解和組合，更加有效的解決問(wèn)題。

可以說(shuō)，特肥十年，市場(chǎng)從陌生到熟悉，經(jīng)歷了不斷教育和適應(yīng)的過(guò)程，特肥行業(yè)日趨成熟。特別是隨著土地流轉(zhuǎn)和規(guī)模化種植戶知識(shí)結(jié)構(gòu)的提升進(jìn)步，現(xiàn)在特肥市場(chǎng)的變化應(yīng)該是對(duì)產(chǎn)品本身要求更加專業(yè)以及圍繞作物推廣服務(wù)更加接地氣，只靠進(jìn)口噱頭或者營(yíng)銷概念遲早會(huì)被市場(chǎng)淘汰，高質(zhì)高價(jià)的特肥逐漸被接受，能真正解決問(wèn)題的特肥將在市場(chǎng)上大有可為。

當(dāng)下，特肥的功能創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新已經(jīng)成為共識(shí)，只有創(chuàng)新才能助力企業(yè)走得更遠(yuǎn)，抓住更多的市場(chǎng)機(jī)遇。

調(diào)研中，有農(nóng)資同仁表示，近十年特肥發(fā)展最快的階段。隨著品質(zhì)農(nóng)業(yè)、高附加值特別是反季農(nóng)業(yè)的發(fā)展，解決作物功能性節(jié)點(diǎn)問(wèn)題的功能性肥料也得到長(zhǎng)足發(fā)展，功能性特肥在提高作物品質(zhì)、調(diào)節(jié)作物產(chǎn)期、低于逆境危害等方面發(fā)揮了獨(dú)特的作用。

其實(shí)在宣傳層面，區(qū)別于以往的營(yíng)養(yǎng)、品質(zhì)、增產(chǎn)等籠統(tǒng)寬泛的宣傳方式，當(dāng)今市場(chǎng)上的特肥產(chǎn)品在研發(fā)及定位宣傳上更多強(qiáng)調(diào)其獨(dú)特的差異化功效，如節(jié)水、抗逆、增甜、防病、轉(zhuǎn)色、抗旱、改土調(diào)土等等，所以說(shuō)功能上的不斷創(chuàng)新才能真正體現(xiàn)一個(gè)企業(yè)的技術(shù)積淀和實(shí)力。

隨著特肥產(chǎn)品技術(shù)研究難度和深度會(huì)繼續(xù)加大，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更卷。慕恩（廣州）生物科技有限公司高級(jí)市場(chǎng)總監(jiān)段櫨欽認(rèn)為，微生物菌劑創(chuàng)新品種的篩選和研發(fā)、功能性代謝產(chǎn)物的精確產(chǎn)物分子研發(fā)、海藻提取物有效成分深度研究以及類似腐殖酸、菌劑、大中微量元素、氨基酸等品類代表產(chǎn)品的相互融合等等都是特肥產(chǎn)品進(jìn)一步的研發(fā)方向。

益地農(nóng)業(yè)朱兆春認(rèn)為，功能型特肥是滿足激發(fā)作物生理機(jī)能、增強(qiáng)應(yīng)對(duì)環(huán)境脅迫和改善生長(zhǎng)環(huán)境的需求，其服務(wù)的對(duì)象不僅僅是作物，還包括土壤。益地農(nóng)業(yè)根據(jù)功能開(kāi)發(fā)出來(lái)的系列產(chǎn)品在過(guò)去三年實(shí)現(xiàn)了三連增，說(shuō)明市場(chǎng)需求巨大。

功能型產(chǎn)品注重的是讓種植戶看到功能型產(chǎn)品的效果和作用，所以在過(guò)程中對(duì)人員要求就比較高，前期基礎(chǔ)性工作必須扎實(shí)到位。期間，我們更應(yīng)該關(guān)注農(nóng)戶特肥的使用方法，對(duì)特肥的使用時(shí)期、使用量等進(jìn)行培育， 不僅讓農(nóng)戶意識(shí)到特肥的優(yōu)勢(shì)，還要更科學(xué)合理的使用特肥。

再者，特肥的技術(shù)也尤為重要。未來(lái)，沒(méi)有研發(fā)實(shí)力的，沒(méi)有核心生產(chǎn)工藝，沒(méi)有核心競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品將逐漸被淘汰，那些有核心技術(shù)，有研發(fā)實(shí)力，能夠適應(yīng)市場(chǎng)，能更好的解決作物痛點(diǎn)的產(chǎn)品將成為未來(lái)市場(chǎng)的主流，越來(lái)越受到農(nóng)業(yè)從業(yè)者的認(rèn)可和追捧。

無(wú)論是大井生物以木霉為核心，用生物防治方式來(lái)解決作物土傳病害、連作障礙等問(wèn)題，金必來(lái)的“金必來(lái)菌根真菌系列”、“金必來(lái)態(tài)系列”，還是荷蘭易普潤(rùn)IPE磷增效技術(shù)及P4P技術(shù)，優(yōu)馬中國(guó)的MCT^?技術(shù)等，這說(shuō)明，注重技術(shù)的企業(yè)都具備了無(wú)可比擬的優(yōu)勢(shì)，在特肥領(lǐng)域占據(jù)了更多的話語(yǔ)權(quán)。

當(dāng)然，再“特”的特肥也不是萬(wàn)能的。在使用特肥時(shí)，不能盲目，要以客觀理性的態(tài)度對(duì)待，同時(shí)，我們也要意識(shí)到，特肥已經(jīng)進(jìn)入發(fā)展新階段，還有一段很艱難的爬坡期，有待于生產(chǎn)端、種植端和消費(fèi)端的多方協(xié)同努力。