富的作物結構，造就了陜西農資市場的大容量、大需求。這也使得陜西成為許多農業公司在西北地區布局的首選落腳點。

農藥、肥料競爭激烈

陜西農資市場大，究竟有多大呢？

我們從國家統計局找到了近幾年陜西省的肥料、農藥使用量數據，雖然整體呈現下滑的趨勢，但是體量之大依然是毋庸置疑的。2021年陜西省化肥施用折純量200.7萬噸，農藥施用折純量1.16萬噸。

陜西農藥市場有70億元左右的市場容量，大肥和特肥市場容量更大。巨大的市場讓陜西成為國內外農資企業爭相進駐的熱門區域，也讓陜西農資市場競爭越發激烈。

這兩年雖然化肥、農藥使用量都在減少，但是陜西省農資經銷商的數量是在增加的。有人告訴筆者，渭南農資經銷商有700多家，但是超過2000萬元的沒有幾家，這就導致市場競爭越發激烈。

“農藥和化肥的信息越來越透明，渠道利潤、推廣應用等各個方面都到了瓶頸期。”陜西華墾農業科技有限公司總經理李超盟表示，特別是加上網店、直播帶貨的沖擊，打破了地理的阻隔，影響了部分渠道銷量。

“目前，農資銷售方式越來越多元化，比如包園、直銷等。”渭南綠盛農業科技有限公司總經理石衛平也表示，陜西農資市場競爭越來越激烈了。

“今年，很多原料企業出口都陷入了困境，不得不轉向國內市場，于是各企業市場推廣就特別卷。而且第一季度農藥很多品類從原料到制劑的價格都在下降，而終端都是買漲不買跌，越降價越不買。經銷商去年打了冬儲款，去年發的貨還在倉庫，過了個年就賠錢了。”當地經銷商告訴筆者，倉庫里的貨物高價還是舊日期，年后的新貨，價格還便宜一些。這就導致終端市場惡意競爭，出現惡意砸價的現象。渠道商生存空間更緊張了，資金壓力也更大了。

對市場的變化，企業、渠道商都要與時俱進緊跟趨勢，不斷地去解決新痛點，滿足新需求，這樣才可以在持續的變化中，維持自己的競爭優勢。

特肥成為剛需產品

老果園改造，品種升級，品質提升，馬鈴薯等作物面臨倒茬，土壤環境變化造成作物生長障礙，倒春寒、干旱、冰雹等極端天氣頻發……陜西農資市場正在面臨調整。李超盟表示：“應運而生。我們必須要找到能幫助作物面對復雜環境的農資產品。而特肥很好地幫助作物在面對復雜環境時健康生長，而且，也符合農產品高品質的市場需求。”

“以前，特肥不屬于剛需產品。但是，現在在很多應用環節特肥已經成為剛需的產品。比如緩苗、解決環境脅迫、果蔬的保鮮等方面。”優馬中國總經理劉向峰表示，目前優馬在北方市場有成熟的作物解決方案，已經形成良性的持續增長勢頭。

“在陜西市場，作為精準施肥和改善品質的特肥，已經在水果、蔬菜上普遍應用，特別是腐植酸、氨基酸等品類應用越來越廣泛，已經成為當下種植戶農資投入的必需品。”陜西富鉀農資有限公司董事長趙堃也表示。

目前，陜西大多數經銷商都銷售特肥產品，種植戶也都感受到了特肥效果，開始逐步使用特肥替代傳統化肥。一些水溶肥，比如大量元素水溶肥在陜西增長速度非常快。特肥已經成為農業生產不可或缺的一類產品，也是農戶提升品質和產量、提高生產效率的必需品。

據了解，在陜西市場，國內外的企業也非常多，比如，雅苒、以色列化工、優馬、德鉀鹽、西班牙艾益農、澳大利亞思索、新禾豐、優美柯、集佰儂、農巧施、漢和、四川好時吉等國內外特肥品牌在陜西均可見到。

“特肥教育基本算是小學畢業階段，對特肥認知才真正開始，特肥對農資行業的貢獻也才剛剛開始，以后的路還長著呢。”西安集佰儂生物科技有限公司總經理王亞強認為，目前陜西特肥狀態和中國特肥狀態如出一轍，起初很落后，過去的十年快速發展，步伐非常快，但很多事情都沒有壓實。不管是品牌還是品類，特肥落地都還沒有做得很好，只是說有了一定市場占位，卻沒有展現出真正的市場價值。

不過，石衛平也說了：“雖然，很多農資人仍舊是處于過去的認知屏障中，但是伴隨著經濟作物比如葡萄種植面積的增加，特肥需求正在逐步被激發出來，農資服務商的價值以及作物的價值都將被重塑。”

目前特肥市場依然雜而亂，缺乏主線牽引，因此并不能詳細確定陜西市場具體的容量。但可以肯定的是，隨著陜西對特肥的剛性需求越來越大，其市場規模也會越來越大。未來的發展空間也會非常廣闊。

盡管，特肥的使用已經成為一種必然，但市場推廣難度依然存在。

“推廣就有效果，不推廣就基本沒有效果，推廣成本居高不下，產出和投入不成比例。”陜西優美柯生物科技有限公司市場部徐春梅表示，這是特肥市場推廣普遍面臨的問題。

西安展鵬生物科技有限公司董事長董雪娟也表示，特肥產品對于市場推廣的需求，以及技術服務要求還是比較高的，但是特肥應該成為種植戶的必需品，只要產品效果好，做好推廣，銷量自然會有，只是前期推廣成本較高。

另外，市場產品同質化嚴重，同一產品價格差距很大，比如腐植酸價格有2000元/噸的，也有8000元/噸的。因此對普通農戶來講，他們在挑選自己需要的產品時，會有一定風險。趙堃表示，特肥市場的混亂造成特肥品類的紅利期縮短。而且市場跟風現象嚴重，就比如腐植酸，現在誰家不賣就像沒賣農資似的。但是大家都沒有去獨立思考這個品類貢獻到底在哪里，只是你有我就必須要有。

但是有經驗的經銷商也表示，現在特肥技術和應用階段的推廣已經基本成熟，只要服務做得扎實，農戶對于特肥是認可的。

綜上，特肥這類功能性產品的真正增長才剛剛開始。筆者認為，市場推廣依然是企業和經銷商的重頭戲。但是基礎已然不同，終端用戶已經有了認知，只要效果好，壓實落地的應用推廣工作，那么它真正的市場價值就會很快顯現出來。

如今，每一個區域的種植結構都在急劇變化，這就對經銷商提出了更高的要求，只有更專業、更專注、更高效的企業和經銷商，才可以把握住未來巨大的市場機會。