桉樹，一種能夠在惡劣自然環境中茁壯成長、成材快、用途廣的木材。

我國桉樹種植面積世界排名第三，其中，廣西是最重要的桉樹種植地之一，為當地農民帶來了不菲的收益。

在柳州，經歷過柑橘大跌的種植戶，近些年開始關注桉樹這一作物。而在桉樹用肥上，住商肥料和柳元豐農資有限責任公司（以下簡稱“柳元豐”）是繞不過去的話題。

擊中痛點才能拿下市場

讓農資人“又愛又恨”的桉樹

柳州的農戶，幾乎每家都會種植桉樹，少的三五畝，多的幾百畝，但主要以散戶為主。在山林中，目所能及，幾乎都是成長中的桉樹林。

如此廣闊的種植面積，無疑是一個潛力巨大的農資市場，但是柳元豐化肥部負責人廖進軍表示，想拿下桉樹市場，是一件十分困難的事情，“這邊的桉樹種植主要以散戶為主，每家每戶的認知和需求不同，做工作難度很大”。

在廖進軍的分享中，桉樹用肥的痛點主要有三：

痛點一，相較于其他經濟作物，桉樹的經濟效益并不是很高，是農戶的“保底”作物，所以大家不愿意在桉樹上加大投入；痛點二，當地農村老齡化嚴重，肥料運輸、施用都非常困難，人力成本很高；痛點三，桉樹多種植在山坡上，用肥后易流失。

這三個痛點，都是想要拿下當地桉樹市場必須解決的問題，廖進軍自然而然地想起了他密切的合作伙伴—住商肥料。

好產品讓推廣事半功倍

柳元豐和住商已經合作了17年，從最開始的無人看好，到3800噸的年出貨量，雙方可以說是共同開拓了柳州市場，得到了當地農戶和零售商的支持認可。

在桉樹肥上，住商肥料同樣也沒有讓柳元豐失望。廖進軍笑言：“前一段參加一個肥料會議，有一個同行發言讓我很驕傲，他說現在的柳州桉樹肥只有兩種，就是住商肥料和其他?！?/span>

住商肥料在桉樹上的成功，歸根到底還是因為品質過硬，而且解決了用戶的痛點—用量少，成本一樣，省工省力，總成本更低。

“我們的高品質高效桉樹肥，看似每噸要貴一些，但是用量更少，其實價格是一樣的，而且增產效果更好，這樣算下來，總成本其實更低。”口說無憑，面對推廣中的質疑，廖進軍和住商肥料一起，決定用增產數據說話。

這次到訪時恰逢柳元豐的桉樹測量觀摩會，筆者親眼目睹了廖進軍在兩塊桉樹林里使用卡尺、無人機等專業儀器測量、記錄，同樣的地塊，用住商產品的桉樹比對照株粗了2—3cm，且枝葉更加繁密。

更加粗壯的桉樹，在銷售時的價格也更好，做好管理就能增收近千元。只要教會農戶算賬，讓他們看到效果，接下來的推廣就很容易了。

因為對產品的效果有自信，住商肥料在桉樹肥上喊出了一個口號—“不做山上的搬運工”。

桉樹傳統的施肥方式，是在開春后的二三月施一次肥，半年后再補一次肥。因為桉樹種植在山上，搬運和施肥都費時費力，也會增加人工成本，很多農戶一袋一袋往山上搬肥料，而且一場大雨之后會流失大半，再辛苦也是無用功。

但是住商的產品，可以做到“三兩抵一斤”，即同樣的地塊，三兩住商肥和一斤普通肥的效果是一樣的，直接減少了用量和人工成本。

對于住商肥料在桉樹上的出眾效果，廖進軍解釋說：“因為住商肥料采用的是脲甲醛緩釋工藝，跟隨生長時節釋放，而且溶解后可以和土壤結合在一起，流失很少。前一段我們這里下大雨，使用住商肥料的林地，樹狀依然很好。”

這樣一來，用量省了，不用二次追肥，人工費也減少了，效果反而更好，這樣的特點和品質，無一不戳中了農戶的痛點，取得成功也是順理成章的事。

堅持做好每一件小事

有人說，成功就是重復做每一件正確的小事，住商肥料和柳元豐也是如此堅持的。

廖進軍表示，品質好的產品很多，但是能數十年如一日堅持的很少，住商肥料就是其中之一。拿最簡單的產品重量來說，合作的十幾年間從來沒有出現缺斤少兩的情況。標50千克，實際重量都會多出0.25—0.35千克?！百u住商的產品，能夠讓我晚上睡得著。”廖進軍如是說。

同時，為了直觀體現出住商肥料桉樹肥的效果，他們還堅持數字化記錄，每2—3個月回訪一次，現場測量桉樹直徑，用無人機觀察頂端樹勢，形成自己的數據庫。這樣的記錄，廖進軍和住商肥料一起，從最初推廣一直堅持到現在。

看得遠，更走得穩

做桉樹肥，柳元豐算是柳州市場的開拓者。在柑橘種植出現崩盤預兆時，柳元豐憑借敏感的市場前瞻性，毅然決定轉型，經受住了作物變化的考驗。

在接觸中，不難看出廖進軍是一個果敢、充滿干勁、對市場有自己的見解和堅持的人，這樣的性格，也是柳元豐和住商肥料農資人的縮影。

當談到未來的發展規劃時，廖進軍表示，“未來還是繼續以住商肥料作為我們的戰略核心產品，專注桉樹、甘蔗等作物，提升自己的業務水平，做好最后一公里的服務?！?/span>

這是一條較為謹慎的道路，但是在接觸中，筆者也發現，高標準、嚴要求、敢闖敢拼這樣的特性，已經根植在住商肥料和柳元豐農資人的血液中，讓他們即使在一個求穩的市場，也依然在尋求突破。