黑龍江的廠商渠道架構目前大多是復合型的，大部分省級平臺的渠道客戶由縣級渠道商和鄉鎮級零售商構成。之前渠道是廠家—省級平臺—縣級渠道商—鄉鎮零售商—種植戶場景。最近五六年，層級都打破了，渠道越來越扁平化，基本就是廠家—省級平臺—縣級渠道商/鄉鎮零售店—種植戶。甚至有一些大種植戶和合作社，也直接到平臺、到廠家拿貨。

其主要原因就是黑龍江土地的規模化、集約化發展迅速。“現在種十坰地的幾乎沒有，因為黑龍江都是大田作物，種地越少越不掙錢，必須規模化、集約化，才能有利潤。”林森表示，黑龍江小種植戶也都是三四十坰的地，大的都是一百來坰。現在種地的人少了，所以他就不需要那些零售商了。比如旱田區，以前一個鄉可能有六七百戶種田，現在一個鄉可能就幾十個種田的。以前六七百戶能養十多個零售商，但是現在幾十個肯定養活不了。在北部旱田區，幾乎沒有鄉鎮零售商了，都是縣級的，應該說是服務商，可以提供一定服務的。

種植面積越大，對產品的要求更高，對服務要求更高，一些零售商滿足不了他們的需求。唐春雨也坦言，“最主要的問題還是零售商在技術上已經無法和大種植戶對接了，有很多的需求，他們滿足不了，所以種植戶才向上去尋找。實際上，他們是去尋找更高的更新的技術，是要去解決增產增收的一些瓶頸問題。”

另外，網購及快手、抖音等自媒體介入，既分流種植戶的購買渠道，也進一步壓縮了渠道利潤；竄貨情況嚴重，給平臺造成很大困擾；賒銷依然是市場老大難問題，不賒上不了量，賒了風險大等等。

多重壓力下，黑龍江渠道商們銷量的不確定性越來越多，都面臨著增長乏力的問題。同一個區域的渠道商都想增長，想增長一定要改變習慣，來增加新的增長點，要適應行業加速的競爭。要想長期持續增長就要轉型，就要做得更專業。

關鍵是如何找到新的增長點，鎖定市場和用戶？很多黑龍江渠道商敢于自我革命，勇于創新，在市場集體迷茫期脫穎而出。他們主要聚焦并解決種植戶的痛點問題，開發有核心競爭力的差異化產品；他們在市場上精耕細作，強化團隊技術服務能力，制定簡單、有效果的技術服務方案。

整合優勢資源

以前拼產品資源，現在和未來拼產品資源、渠道資源、自身掌控的資源以及自身駕馭資源的能力、未來的資源與機會，拼的是“資源體”。

“實際上市場變化對于平臺商反而是有利的。”林森表示，因為零售商不敢備貨，平臺商有實力可以多備貨，市場總量還是有的。平臺商的資源調配的優勢就顯現出來。另外，直接和大種植戶、合作社對接時，平臺的優勢也就顯現出來。因為，他們需要量大，有時候從廠家拿貨可能還來不及。比如今年，就是看誰庫里的貨多，誰就能抓住機會。所以，這樣來看，平臺作為蓄水池的作用越來越重要。

“現在到了主動出擊整合資源的階段了，可以從資金、渠道、產品等等著手。”高樹志表示，雖然整合和變革都是要承擔風險的，但是現在到了不得不變的時刻了。

當然，在整合過程中，最為關鍵的就是產品資源的整合，產品是最好的抓手。唐春雨每年針對種植戶新需求對產品進行更新換代。汝志新會提前布局幾年之后的資源。

打造大單品

大單品是能夠成為客戶門店的招牌產品，能夠保持跟客戶的長黏性，大單品的市場抗風險能力要強得多。現在，黑龍江大的平臺商幾乎都有幾個當家的大單品。

高樹志表示，產品聚焦，銷售和技術人員對產品的認知和了解才會深入，服務才能匹配得上。優化產品就很重要，適當減少產品數量，聚焦優勢產品，打造大單品。

丁前展認為，打造大單品需要和廠商深度戰略合作，共同投入、共同打造。米盛、強券、稻來笑、歐神上品等都是科普特打造的差異化的大品。

大單品是能夠幫助企業創造和發明一種新的、有沖擊力的、飽和性攻擊的不對稱競爭手段。美播0.2%寧南霉素殺菌劑，將發酵產物的防病+增產功效強化提升，將產品優勢發揮得淋漓盡致，是德強生物打造的戰略大品。

關注經濟作物

“經作區域還是表現出稍微強勁的接受能力。”王君表示。

以寧安經作區域、集賢縣經作區域、海倫經作區域為例，用肥用藥水平局部有所提高。根力多的生物有機肥在人參等中藥材上的使用效果也較好。

唐春雨表示多樣化的經濟作物也是一個值得關注的市場，比如黑龍江夏豆角在全國都是有名的，還有菇娘，以及人參、板藍根等中藥材。經濟作物，投資性價比高，譬如菇娘一坰地好的能賺13萬—15萬元。最近5年，禾碩農業就在向經濟作物轉型，服務成熟的作物有西甜瓜、葡萄、菇娘、藍莓等。

丁前展也表示經濟作物沖施肥是一個非常大的市場。比如哈爾濱周邊的蔬菜，每年沖施肥7—8次，菜農對于營養類產品更加注重。

但是經濟作物在技術上要求更高，用藥和施肥的節點非常多，非常復雜，栽培中出現的問題也非常復雜，所以要求服務者的技術水平更高。

聚焦精選渠道

“和精選出來的核心客戶形成命運共同體，可以一同做市場，一同做產品。”林森表示，我們跟這些核心客戶的目標是一致的，就是怎么幫種植戶增收。我們是在幫他賺錢，所以關系就會更緊密。

“我們特別喜歡重視技術的合作伙伴。不斷地發現新材料，不斷地應用新技術，還能夠堅持到田間地頭去服務。”唐春雨表示，這樣我們才能同頻共振，共同成長。

丁前展也表示，聚焦優質客戶，集中精力服務好優質客戶，市場會更理性，更好運作。譬如米盛產品，重點服務合作40萬元以上的客戶，把客戶聚焦，精力聚焦。

另外，與大型的合作社、種植基地合作成為勢不可擋的潮流。開辟新渠道，為他們服務，會產生無限的增量潛力。

技術服務是核心競爭力

好的服務一定是真正為農戶著想，讓老百姓掙錢了，自己才能增長。基于市場的變化，種植戶消費和購買行為越來越理智，他們更看重產品的真實效果，平臺商就要從原來的激情營銷轉向腳踏實地的田間服務。其實，很多問題最終的癥結都歸結到技術服務環節，如果能打通技術，就可以解決種植戶絕大部分的問題。

“我們最大的優勢就是技術服務團隊。”林森表示，以前的銷售團隊更注重搞好客情關系，現在我們要求業務員都能獨立地講課，都能下地去看病。只有個人素質和業務能力非常高，在服務基層客戶的時候，他們才會非常信任我們。

“凱瑞威致力于成為農業卓越技術轉化平臺。”汝志新也表示，團隊服務能力非常重要，現在我們有技術服務人員30多人、銷售員10多個人，銷售員70%的精力也都在技術服務上，如為廠家提供產品服務，找到最合適的銷售地區；為各級經銷商服務，幫助他們獲得應有的利潤；為廣大種植戶服務，讓他們增產增收。

“落地的技術服務工作，要扎扎實實來做。”唐春雨說，“我們依托各的是地的農業植保部門，以及我們技術人員不斷摸索出來的適合的能夠解決當地問題的一些方案。”