大家都知道云南市場大，那么為什么云南農資市場能做大？

散裝的作物，旺盛的需求

“豐富多樣、生態環保、安全優質、四季飄香”是云南高原特色經濟的四張名片。

云米、云菜、云果、云花利用高山立體氣候，錯峰上市，人無我有是云南的特色。

在這里，我們幾乎可以找到從南到北所有作物的種植。糧食產量一直攀升，經作更是百花齊放：蔬菜種植面積達1880萬畝，茶葉種植面積720萬畝，花卉種植面積190萬畝、水果面積1150萬畝、核桃種植面積4303萬畝、咖啡種植面積150萬畝、中藥材種植面積900萬畝……

未來，在特色種植方面，還會有長足的發展。

豐富的作物，品質化的種植，為農資的蓬勃經營定下了基調。因為種植結構決定了施肥、用藥結構，越是高端作物，越需要品質高的產品。

云南云天化股份有限公司副總經理、云南云天化農資連鎖有限公司總經理翟樹新認為，云南用肥整體結構上，底肥在弱化，追肥越來越重要了。專用肥、專用配方更加適合作物的需求，轉色、膨果、風味等功能性的農藥、肥料將會有更多的發展可能性。

特色作物用肥、用藥水平高

據云南省自然資源廳網站數據：截至2020年10月底，云南省全省共使用設施農業用地11316宗、面積2087萬畝。設施農業面積的增加使得施肥自動化程度增加，灌溉方式逐步發生變化，也使云南的特肥市場迎來了爆發式增長。

品質農業成共識

2022年云南省政府工作報告中指出，2021年云南省新增農業產業化國家重點龍頭企業19戶，新認證登記綠色食品、有機農產品和農產品地理標志1528個。

可以看出云南省對高品質農業的重視。

近些年，農產品價格越來越體現出優質優價的苗頭。

所以，農業投入品的提質也在所難免。

特肥在慢慢地常規化，復合肥的功能化也開始增強。目前，云南市場礦源腐植酸、微生物菌劑、菌肥、微生物代謝產物、植物提取物等產品銷量可觀。究其原因，符合國家農業可持續發展、綠色、無公害發展的政策；符合老百姓追求有機、追求健康、需要更高品質果蔬的訴求。

葡萄、鮮切花是高端肥增量重點

據昆明海關數據，2021年云南省鮮切花出口額5.2億元人民幣，同比增長3.9%，位居中國各省市第一。

為什么云南的葡萄、鮮花產業價值高？

供應期長；

氣候優勢明顯；

市場前景好；

規模化、設施化種植水平高。

除了葡萄、鮮花，還有元謀的番茄、黃瓜，華寧的蜜橘，寶山潞江壩蒲縹鎮的脆柿，通海的小蔥……

種植者在品種上追新的步伐是永遠不會停歇的，因為風險越高，回報越高。同時，需要的服務也越多。聚焦特色作物，或將是在云南市場打開大門的鑰匙。

趨新的態度，韌性的成長

市場的新，新在作物。

有時候趨新是自發的，有時候的趨新是被迫的。

如果說，賓川建水葡萄品種的迭代是自發的，那么，元謀的作物變化就是被迫的。“因土傳病害的因素，生理病害、營養障礙、市場因素等等綜合因素的影響，元謀由番茄主導變為番茄、黃瓜占優勢的多元化種植。”金誠種業負責人武成勇這樣介紹元謀的產業發展。

武成勇主要做番茄育種，掌握著番茄的“芯片”，今年已經有8個新品取得登記，還有20多個新品在登記當中。番茄研究所投入使用后，將會加速番茄品種的升級換代。

每過一段時間，云南市場都會有新的熱門作物出來。而新的作物，需要有新的技術和團隊。

“市場機會都是自己找的，機會是永遠存在的。像今年，花卉和葡萄的價格好一些，而葉菜就會稍微差一點。這樣看來，只聚焦一個作物做市場可能會費勁一些。”云南金牌農業發展有限公司負責人趙忠銀介紹。

雖然說，公司服務多種作物，但是，也有側重，葡萄就占了金牌農業最大的精力，“金牌農業重點為葡萄提供營養方案，做品控，將陽光玫瑰的糖度、香味、脆度做上去。”趙忠銀表示。在技術的道路上，沒有成熟二字，他們一直在實踐經驗中探索最佳方案。

每一個產品消費群體是不同的。只有企業和產品與客戶的匹配度高，黏性才會越來越強。

市場的新，新在方法。

一部分年輕人，也有自己的方法。木戈農業負責人“90后”羅立娟，帶著一幫“00后”，在走一個新路徑。創業之初，從下而上做營銷。搞定種植者之后，再找零售商。今年，她又開始了新的征程，以作物為核心、技術為導向、產品為媒介，開始做加盟店，為客戶提供保姆式銷售：店面陳列、培訓、線上線下活動等等。

“線下學習+下地指導”為客戶提供在營養+植保全程托管方案。

也有人憑借聚焦一個作物，通過在抖音的技術視頻，生生在幾乎沒有縫隙的市場中拿到上億元的份額。

作物不斷迭代，商業環境瞬息萬變，新的挑戰不斷涌現。要想發展，就必須看清云南經作市場的邏輯，提升自己的商業認知，不斷進化，韌性發展。

精耕細作，從業者共同將市場做大了

據云南省農資協會數據，云南省農資經營在冊的有3萬家，不辦證的大概有2萬。賓川、元謀、文山、通海經營者比較多。

很多經銷商都是以作物為基礎進行服務的。專注幾個作物（葡萄、柑橘、花卉、蔬菜），去鉆研，去探索、豐富技術，去做方案。

產品、市場、作物管理是杰潤農科的鐵三角，聚焦客戶需求，滿足客戶需求。杰潤農科張子剛告誡種植者和服務者，“云南作物贏得市場靠的從來不是產量，而是品質和錯峰。7月份，華寧蜜橘就可以領先上市，地頭價3—4元/斤。我們要做的就是幫助客戶做好長期投入，技術穩定，讓企業和種植者都能行穩致遠。”一旦聚焦區域或者聚焦作物，市場就能有深挖的空間。

云南四角田集團有限公司總經理張和林認為，做市場要思路清晰，不要跟風，目前真正的競爭還沒有開始，要想做好可能就需要往上走，往下沉。往上走和廠家戰略合作，往下沉去聚焦作物。

即便在不被大家關注的劍川，經銷商也能做出大市場來。

劍川2021年糧食（玉米、水稻、大麥）種植面積31.35萬畝，全縣糧食總產量8.8萬噸。烤煙種植面積3.5萬畝，蔬菜（蠶豆、辣椒）種植面積2.66萬畝。

化肥施用量為4608噸，農藥施用量為134.3噸，地膜施用量為547.4噸。

對很多企業和平臺商而言，這樣的市場很雞肋。

但是80后經銷商德通農資總經理趙麗平卻用實際行動說明了“哪里有用戶的痛點，哪里就有經銷商的機會！”。

農學專業出身的趙麗平經常說，經銷商的衣食父母就是作物，要解決作物的需求。經過十多年對當地病蟲害的研究，使她對植保有自己的理解，不但教經銷商如何防治病蟲害，還總結出當地病蟲害的發生規律。一到農閑就去村里做公益的病蟲害防治及技術普及。她的植保水平厲害到政府、企業都邀請他講作物的病蟲害防治及發生規律的地步。

專業，是他們的代名詞

小市場，同樣能做到幾千萬。

做經營，比的是慢、是笨、是扎實，是聰明人下笨功夫。做到一定程度后的增長，基本上都是需要技術突破的！沒有技術做底層邏輯，增長是很難的。

無論如何差異化，有一點是相同的，大家都信奉“千里之外的炮火支援，勝過千軍萬馬的貼身廝殺”專業是他們的代名詞。

或者憑借新技術深耕單一作物搶占品類賽道形成圈層，或者找到新需求做深作物市場脫離低端競爭，或者依托新的種植品種、品類找到新業務，或者依靠數字化東風找到新效益一騎絕塵。

我們看到，很多經銷商、零售商之間的區別越來越小了（不少零售商也能做幾千萬的流水）。云南的農資從業者共同將種植者用肥、用藥的水平都提高了，共同將市場做大了。

即便今年農資價格產品震蕩，農產品價格不景氣，但是主流經銷商都反映今年仍有增量。

因為，他們以長期主義的眼光，專注作物品質種植的需求，立得住、看得遠、行得久。

有人說云南市場，無論是做大做全，還是做精做細的企業都會活得很好，本質是路徑選擇。市場一直在那里，你得確定要切入的產品和找得到釋放影響力的通道。