河南是一個(gè)農(nóng)業(yè)大省，糧食油料以及經(jīng)濟(jì)作物種植普遍，特別是小麥、玉米、花生、蔬菜等作物種植面積在全國(guó)名列前茅。

河南農(nóng)作物種植面積大，每年農(nóng)業(yè)病蟲(chóng)害發(fā)生的概率大，由此帶來(lái)的農(nóng)藥市場(chǎng)需求量也非常大。雖然2013年開(kāi)始農(nóng)藥使用量逐步減少，但是農(nóng)藥市場(chǎng)和產(chǎn)品需求在全國(guó)來(lái)說(shuō)，依然是首屈一指的。2021年化學(xué)農(nóng)藥使用量9.74萬(wàn)噸。

豫東的周口、商丘和開(kāi)封，豫南的南陽(yáng)、信陽(yáng)和駐馬店，豫北的新鄉(xiāng)、濮陽(yáng)和安陽(yáng)，豫中的鄭州和豫西的洛陽(yáng)、三門峽等地的農(nóng)藥市場(chǎng)需求都非常可觀。

競(jìng)爭(zhēng)激烈，豫企出圈

河南是我國(guó)的農(nóng)業(yè)大省，巨大的市場(chǎng)需求和良好的潛力，引來(lái)眾多農(nóng)藥廠家逐鹿中原。河南市場(chǎng)上的農(nóng)藥品種、品牌、生產(chǎn)廠家、經(jīng)銷商云集，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，農(nóng)藥企業(yè)要想在河南市場(chǎng)更好地生存和發(fā)展，就要不斷進(jìn)化，使企業(yè)的實(shí)力、產(chǎn)品與服務(wù)獲得農(nóng)戶的高度認(rèn)可。

“河南是農(nóng)資大市場(chǎng)，同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)也比較激烈。”河南瀚斯作物保護(hù)有限公司總經(jīng)理申艷林介紹道，在作物上河南有冬季小麥和夏季玉米、花生、大豆等，同時(shí)還有很多經(jīng)濟(jì)作物，作物豐富，農(nóng)藥銷售節(jié)奏分明。

鄭氏化工產(chǎn)品有限公司市場(chǎng)總監(jiān)李智輝也表示，河南農(nóng)藥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)很激烈。就從今年農(nóng)藥企業(yè)會(huì)議看，內(nèi)卷得很厲害，基本上6月就開(kāi)始了小麥拌種劑的會(huì)議。

外企像拜耳、巴斯夫等在河南市場(chǎng)都深耕已久，在河南農(nóng)藥市場(chǎng)占有不小的份額。“外企產(chǎn)品在河南的市場(chǎng)份額在增加，外企的專利產(chǎn)品、高端殺菌劑產(chǎn)品進(jìn)入大田的比例在增加。”鄭州金植保農(nóng)業(yè)技術(shù)有限公司董事長(zhǎng)段雪芳表示，外企產(chǎn)品價(jià)格高、利潤(rùn)低，經(jīng)銷商賣不動(dòng)，推廣比較難。但是外企的專利產(chǎn)品在解決農(nóng)戶的痛點(diǎn)問(wèn)題上，還是占有優(yōu)勢(shì)的。有專利產(chǎn)品的技術(shù)做支撐，只要找對(duì)產(chǎn)品和市場(chǎng)的切合點(diǎn)，找到產(chǎn)品的發(fā)力點(diǎn)，再配合強(qiáng)大的宣傳推廣做支撐，很快就能在市場(chǎng)上推廣開(kāi)來(lái)。

另外，近幾年國(guó)產(chǎn)農(nóng)藥品牌崛起，尤其是本地農(nóng)藥企業(yè)品牌開(kāi)始覺(jué)醒。據(jù)統(tǒng)計(jì)，河南省現(xiàn)有農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)160多家，農(nóng)藥經(jīng)營(yíng)單位3.5萬(wàn)多家。近幾年，河南涌現(xiàn)出一批像鄭氏化工、瀚斯、六夫丁等優(yōu)秀企業(yè)。“河南本地的第一梯隊(duì)農(nóng)藥企業(yè)的定位，以及在渠道里面品牌建設(shè)更加清晰了。比如鄭氏化工的植調(diào)劑，六夫丁的殺蟲(chóng)劑，瀚斯的除草劑……都是省內(nèi)響當(dāng)當(dāng)?shù)钠放啤！崩钪禽x表示，鄭氏化工近幾年每年都保持20%左右的增長(zhǎng)。

“原來(lái)本地人是不買本地貨的，現(xiàn)在農(nóng)戶對(duì)本地企業(yè)品牌形成了強(qiáng)認(rèn)知。”商丘新天奇農(nóng)業(yè)科技有限公司石紅梅表示，近幾年，商丘本地企業(yè)瀚斯的品牌力越來(lái)越強(qiáng)，現(xiàn)在產(chǎn)品性能好且穩(wěn)定，農(nóng)戶自下而上回購(gòu)率很高，會(huì)拿著包裝到店里找產(chǎn)品。

河南農(nóng)藥市場(chǎng)未來(lái)增長(zhǎng)空間仍然很大，未來(lái)機(jī)會(huì)也很多。對(duì)于農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)最關(guān)鍵的仍是產(chǎn)品質(zhì)量，這是企業(yè)的生命，是發(fā)展的保障，同時(shí)也是農(nóng)戶認(rèn)可企業(yè)的基本條件。

近幾年河南農(nóng)藥企業(yè)在創(chuàng)新以及一些證件方面相對(duì)比較有優(yōu)勢(shì)。李智輝表示，家有梧桐樹(shù)，自有鳳凰來(lái)。以前很多省外的企業(yè)可能看不上或者是壓根兒沒(méi)有過(guò)多關(guān)注河南企業(yè)，但是這幾年尤其是小麥拌種劑、花生拌種劑，還有一些特色的殺蟲(chóng)劑和調(diào)節(jié)劑企業(yè)，它們主動(dòng)地去跟河南企業(yè)溝通、聯(lián)系、合作。

新的生機(jī)與活力

當(dāng)今世界的主旋律是變，變中有機(jī)遇，也有風(fēng)險(xiǎn)，河南農(nóng)藥市場(chǎng)時(shí)刻處于變化之中。

一是種植結(jié)構(gòu)之變。農(nóng)民已經(jīng)從僅靠傳統(tǒng)的幾種農(nóng)作物種植向大棚蔬菜、瓜果等經(jīng)濟(jì)作物和名特優(yōu)農(nóng)產(chǎn)品轉(zhuǎn)移，拉開(kāi)了農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)深度調(diào)整的序幕。“一些區(qū)域性的經(jīng)作，比如葡萄、辣椒等等，還有面積有所回暖的花生，都是非常值得關(guān)注的。”李智輝表示，當(dāng)然我們還要持續(xù)挖掘小麥和玉米的增長(zhǎng)潛力點(diǎn)。比如像小麥白粉病新成分的新產(chǎn)品或者組合方案開(kāi)發(fā)。

二是病蟲(chóng)草害之變。近年來(lái)河南氣候隨著全球氣候變暖也出現(xiàn)了一些變化，如春旱秋澇和暖冬現(xiàn)象，這些氣候特點(diǎn)使農(nóng)業(yè)病蟲(chóng)害發(fā)生得更為頻繁。

“這幾年，雜草草相演變非常快。”申艷林表示，普遍性發(fā)生的節(jié)節(jié)麥，重點(diǎn)防治的多花黑麥草，玉米田的抗性馬唐，花生大豆田的鴨跖草、馬泡瓜等，給農(nóng)戶生產(chǎn)帶來(lái)嚴(yán)重的障礙，也給農(nóng)資企業(yè)帶來(lái)了挑戰(zhàn)。但同時(shí)，這也是我們農(nóng)資人研究與服務(wù)的方向。

三是農(nóng)民心智之變。農(nóng)戶用藥水平在提升，農(nóng)戶預(yù)防的意識(shí)在增強(qiáng)，對(duì)于好產(chǎn)品的接受度更高，對(duì)好方案、好服務(wù)的需求在提升。

“原先比較貴的一些產(chǎn)品，現(xiàn)在種植小麥、玉米、花生等作物的農(nóng)戶也能接受。”李智輝表示，農(nóng)戶是愿意花錢去保證效果的。雖然農(nóng)戶看價(jià)格，但一些病害比較集中發(fā)生或者發(fā)生概率比較高的區(qū)域，還是能走高端產(chǎn)品的。

四是方案之變。河南市場(chǎng)上解決方案起步還是比較早的，2014年左右就有了，已經(jīng)形成了習(xí)慣，比如花生三遍藥、小麥一噴三防等。習(xí)慣養(yǎng)成了，再讓農(nóng)戶回到從前那種到了用藥時(shí)間單獨(dú)買殺蟲(chóng)劑、殺菌劑、營(yíng)養(yǎng)產(chǎn)品的狀態(tài)，也十分困難。鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)零售店自己去重組方案，又不一定能組齊。

農(nóng)藥企業(yè)既要符合國(guó)家的總體要求，也要兼顧市場(chǎng)痛點(diǎn)、需求和農(nóng)戶用藥習(xí)慣。目前，農(nóng)藥企業(yè)更多是為客戶提供一些解決方案建議，在旺季銷售之前，和客戶相互配合，搭配出更適合區(qū)域性的組合方案等。這是一種探索。

以上的變化帶來(lái)了農(nóng)藥市場(chǎng)需求的變化，這種變化將會(huì)給市場(chǎng)注入新的生機(jī)與活力。也因此，我們可以看到河南農(nóng)藥市場(chǎng)未來(lái)美好的前景。

還是要拼深度服務(wù)

企業(yè)和渠道商從前是“拼產(chǎn)品+拼價(jià)格”，現(xiàn)在還要拼深度的服務(wù)。

在深度服務(wù)方面，農(nóng)藥企業(yè)已經(jīng)很成熟了。河南瀚斯技術(shù)人員深入田間地頭，根據(jù)不同作物、不同草相、不同增產(chǎn)因素做精準(zhǔn)方案。如在除草劑方面推廣“一封、二殺、三補(bǔ)”的解決方案，在增產(chǎn)提質(zhì)上以不同的病害為核心做精準(zhǔn)方案。六夫丁提出“人人生測(cè)員，人人技術(shù)員”，要求業(yè)務(wù)員必須懂得植保技術(shù)，包括教大農(nóng)戶怎么打藥、打多少藥、打幾遍、什么時(shí)候打效果最佳、怎么樣少投入多產(chǎn)出。鄭氏化工不斷強(qiáng)化技術(shù)服務(wù)，針對(duì)各種作物做產(chǎn)品應(yīng)用試驗(yàn)，深挖市場(chǎng)需求，切實(shí)幫助農(nóng)戶解決農(nóng)業(yè)生產(chǎn)痛點(diǎn)、難點(diǎn)問(wèn)題。

至于傳統(tǒng)的渠道模式里，各級(jí)渠道都有一定的空間。鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)資零售商對(duì)農(nóng)戶購(gòu)買農(nóng)藥影響比較大，農(nóng)戶對(duì)他們比較信任，也認(rèn)可他們的專業(yè)性，所以他們的綜合素質(zhì)對(duì)當(dāng)?shù)刈魑锷a(chǎn)影響較大。但是傳統(tǒng)渠道模式下，到終端農(nóng)戶手里的農(nóng)資產(chǎn)品價(jià)格要高一些。

“隨著土地流轉(zhuǎn)加速，種植大戶，尤其是有一定文化素養(yǎng)的大戶越來(lái)越多。他們希望直接找省平臺(tái)或者企業(yè)，拿到性價(jià)比更高的產(chǎn)品。企業(yè)能夠保證產(chǎn)品質(zhì)量，然后能夠匹配一定量的技術(shù)服務(wù)。”李智輝表示，這是未來(lái)的趨勢(shì)。

這種趨勢(shì)下，渠道下沉已經(jīng)成為必然。在大戶集中的區(qū)域，企業(yè)開(kāi)始摸索，找一些有一定服務(wù)水平的終端客戶進(jìn)行合作，然后直接輻射到大戶。這種渠道的下沉，是現(xiàn)在普遍的過(guò)渡方式。另外，一些企業(yè)也刻意地收集一些大戶信息，作為企業(yè)的后備力量。

“未來(lái)應(yīng)該是‘廠家—服務(wù)商—農(nóng)戶’，不管是省平臺(tái)、縣級(jí)經(jīng)銷商、鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商都承擔(dān)的是服務(wù)商的角色。”李智輝表示，經(jīng)銷商環(huán)節(jié)壓力可能會(huì)越來(lái)越大，建議他們抓好大戶資源。

無(wú)論渠道如何變化，企業(yè)只要能夠做好終端產(chǎn)品技術(shù)服務(wù)的跟進(jìn)和保障，都能抓住用戶的心。就如六夫丁董事長(zhǎng)陳諾所說(shuō)，你用服務(wù)給農(nóng)戶創(chuàng)造了價(jià)值，你的企業(yè)就有價(jià)值，企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力才能不斷得到提升。