在印度經(jīng)銷(xiāo)市場(chǎng)中，我們邀請(qǐng)了三家UPL公司的經(jīng)銷(xiāo)商參與了訪(fǎng)談。這三家經(jīng)銷(xiāo)商位于不同地區(qū)，具不同的規(guī)模，但都與UPL緊密合作多年，具有豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)。他們各自分享的觀(guān)點(diǎn)也從一定程度上反映出了印度經(jīng)銷(xiāo)市場(chǎng)當(dāng)前面臨的一些發(fā)展趨勢(shì)和挑戰(zhàn)。

• 上半年雨季受到厄爾尼諾影響，干旱導(dǎo)致市場(chǎng)形勢(shì)嚴(yán)峻。

• 線(xiàn)上數(shù)字交易迅速增加，導(dǎo)致傳統(tǒng)模式利潤(rùn)承壓

• 小型和地方性企業(yè)紛紛進(jìn)入市場(chǎng)

• 渠道庫(kù)存持續(xù)增加

• 政府禁限用政策導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)實(shí)用的化合物減少

• 關(guān)注提高土壤肥力，開(kāi)始進(jìn)行生物植保實(shí)踐

Eknath Khemchand Agro

受訪(fǎng)人：二代創(chuàng)始人Atharv Yogesh Gujrathi

Eknath Khemchand Agro由Shri Yogeshji Gujrathi于1989年創(chuàng)辦，主要在印度經(jīng)營(yíng)種子、化肥和農(nóng)藥。目前執(zhí)掌該企業(yè)的是家族二代Atharv Yogesh Gujrathi，他經(jīng)營(yíng)企業(yè)已有八年時(shí)間，與UPL的合作已超過(guò)7年。在與UPL合作的第一年，Eknath Khemchand Agro的銷(xiāo)售額就達(dá)到了100萬(wàn)美元，之后逐年增長(zhǎng)，目前他們?cè)谟《裙灿薪?000家零售商。

VETRI VINAYAGAR AGRO TRADER

受訪(fǎng)人：Surilimani

VETRI VINAYAGAR AGRO TRADER于2004成立，公司位于泰米爾納杜邦德尼縣。Surilimani為目前企業(yè)所有人。2004年公司開(kāi)始與拜耳作物科學(xué)和UPL合作，2005年停止與拜耳作物科學(xué)的合作，只專(zhuān)注于UPL可持續(xù)農(nóng)業(yè)解決方案，直至今日。除化肥和種子業(yè)務(wù)外，超過(guò)25%的份額來(lái)自UPL的作物保護(hù)農(nóng)藥。目前公司各項(xiàng)業(yè)務(wù)營(yíng)業(yè)額超過(guò)500萬(wàn)美元，在所在地區(qū)排名前五。

SRI LAKSHMI TRADERS

受訪(fǎng)人：企業(yè)創(chuàng)始人R.Nirmal Kumar和G.Lenin Kumar

SRI LAKSHMI TRADERS由兩位農(nóng)業(yè)專(zhuān)家R.Nirmal Kumar和G.Lenin Kumar于2003年創(chuàng)辦，公司位于印度泰米爾納德邦達(dá)爾馬普里縣。公司首先與Ranadeo Nutrition Limited開(kāi)展業(yè)務(wù)，隨后與UPL和JK種子公司達(dá)成合作。公司最初僅經(jīng)銷(xiāo)UPL的3~4種產(chǎn)品，從2008年開(kāi)始經(jīng)銷(xiāo)其全部產(chǎn)品。近三年來(lái)，公司更側(cè)重于種子業(yè)務(wù)。

▌2022財(cái)年及2023上半財(cái)年，印度農(nóng)資分銷(xiāo)市場(chǎng)情況如何？影響公司業(yè)績(jī)的主要因素是哪些？

Atharv Yogesh Gujrathi：作為農(nóng)業(yè)企業(yè)，我們?cè)?022財(cái)年的業(yè)績(jī)還不錯(cuò)。這一年市場(chǎng)處于逐漸放開(kāi)階段，價(jià)格不再暴漲，還出現(xiàn)了短缺危機(jī)。上半年，雨季受到厄爾尼諾現(xiàn)象的嚴(yán)重影響，進(jìn)而影響到農(nóng)業(yè)生產(chǎn)。市場(chǎng)形勢(shì)非常嚴(yán)峻。干旱導(dǎo)致現(xiàn)金流不暢。在這種嚴(yán)峻的形勢(shì)下，我們?nèi)阅鼙３峙cUPL等主要公司的業(yè)務(wù)量。UPL擁有幾乎所有類(lèi)型的作物解決方案，因此，在這種最嚴(yán)峻的形勢(shì)下，市場(chǎng)仍然對(duì)UPL產(chǎn)品有需求。

Surilimani：在2022財(cái)年和2023財(cái)年上半年沒(méi)有發(fā)生太大變化。市場(chǎng)上推出了不同領(lǐng)域的新化學(xué)分子。利益相關(guān)者的購(gòu)買(mǎi)力逐年提升。線(xiàn)上平臺(tái)迅速增加，人們開(kāi)始進(jìn)行數(shù)字化貿(mào)易，業(yè)務(wù)逐年緩慢增長(zhǎng)。由于農(nóng)民對(duì)肥料的需求與日俱增，我們也開(kāi)展化肥業(yè)務(wù)，得到了零售商的大力支持。

R.Nirmal Kumar & G.Lenin Kumar：在2022財(cái)年和2023財(cái)年上半年，市場(chǎng)發(fā)生了許多變化，如作物保護(hù)領(lǐng)域的小型企業(yè)/地方企業(yè)數(shù)量增加。線(xiàn)上平臺(tái)迅速增加，人們開(kāi)始進(jìn)行數(shù)字化貿(mào)易。許多生物公司開(kāi)始向經(jīng)銷(xiāo)商供應(yīng)化學(xué)品，并在市場(chǎng)上簽約了更多的首選經(jīng)銷(xiāo)商。許多公司過(guò)去只從事生產(chǎn)，現(xiàn)在已直接涉足營(yíng)銷(xiāo)。

由于這些變化，經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)受到嚴(yán)重影響，無(wú)法擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模。我們通過(guò)降低利潤(rùn)率來(lái)增加業(yè)務(wù)量，從而在市場(chǎng)上求得生存。隨著利潤(rùn)率的降低，總體經(jīng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)成本隨之增加，投資回報(bào)率則隨之下降。越來(lái)越多其他邦的公司進(jìn)入本地區(qū)市場(chǎng)，以我們無(wú)法向零售商提供的低價(jià)擾亂了業(yè)務(wù)。由于面臨市場(chǎng)上的所有這些挑戰(zhàn)，我們每天都在失去客戶(hù)和業(yè)務(wù)。

▌當(dāng)前印度農(nóng)資渠道中的庫(kù)存量如何？在面對(duì)產(chǎn)品供應(yīng)、價(jià)格的不確定時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商如何做好采購(gòu)策略并同時(shí)提高運(yùn)營(yíng)效率？

Surilimani：目前所有渠道的庫(kù)存都較多，而且由于季節(jié)性原因，庫(kù)存還在增加。這種情況不會(huì)很快恢復(fù)正常，可能還要持續(xù)更長(zhǎng)時(shí)間。

作為一家專(zhuān)事經(jīng)銷(xiāo)的企業(yè)，我們擁有有利的市場(chǎng)地位，可以為利益相關(guān)者提供合理的計(jì)劃，獲取不錯(cuò)的利益。所有經(jīng)銷(xiāo)商和零售商都很困惑，不知道該售賣(mài)哪一種產(chǎn)品，因?yàn)楹芏喙径加懈鞣N各樣的產(chǎn)品，而且價(jià)格都很有競(jìng)爭(zhēng)力。我們根據(jù)季節(jié)性情況采購(gòu)產(chǎn)品，并根據(jù)利益相關(guān)者的需求進(jìn)行預(yù)測(cè)。我們以薄利供應(yīng)產(chǎn)品，并根據(jù)需求持續(xù)供應(yīng)。我們沒(méi)有庫(kù)存，也不鼓勵(lì)大宗采購(gòu)以及在價(jià)格下降時(shí)增加庫(kù)存。

Atharv Yogesh Gujrathi：目前市場(chǎng)上有大量的作物保護(hù)產(chǎn)品和營(yíng)養(yǎng)產(chǎn)品庫(kù)存。七月中旬以后，由于天氣非常干燥，作物保護(hù)產(chǎn)品的使用量非常少。我們希望這些產(chǎn)品的銷(xiāo)售能在旱季恢復(fù)。鑒于最近我們所在地區(qū)開(kāi)始降雨，我們希望能借此契機(jī)縮小缺口。在這種情況下，公司需從銷(xiāo)售利益相關(guān)者處獲得某些商業(yè)計(jì)劃。

▌過(guò)去幾年中，印度農(nóng)資分銷(xiāo)市場(chǎng)面臨著什么樣的挑戰(zhàn)和發(fā)展趨勢(shì)？企業(yè)如何調(diào)整發(fā)展策略應(yīng)對(duì)這種趨勢(shì)？

R.Nirmal Kumar & G.Lenin Kumar：更多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格使我們的利潤(rùn)得不到保證。現(xiàn)有的化合物逐漸產(chǎn)生了抗性，效用不如以前。新化學(xué)物質(zhì)或新產(chǎn)品的分子成本對(duì)農(nóng)民和零售商來(lái)說(shuō)變得越來(lái)越高。線(xiàn)上交易影響了所有經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)率。

我們的應(yīng)對(duì)策略是通過(guò)SAP和在線(xiàn)支付，數(shù)字化有助于減少我們的工作量，提高工作效率，使用二維碼可為所有利益相關(guān)者操作隱藏價(jià)格提供了便利。此外我們也開(kāi)始尋找市場(chǎng)上沒(méi)有的新產(chǎn)品/新化學(xué)物質(zhì)分子。

Atharv Yogesh Gujrathi：印度農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)的信貸市場(chǎng)日益增長(zhǎng)。一方面，農(nóng)民需要便宜的非專(zhuān)利產(chǎn)品，另一方面，他們也對(duì)新技術(shù)和新產(chǎn)品充滿(mǎn)興趣。未來(lái)，我們將專(zhuān)注于新技術(shù)產(chǎn)品。鑒于業(yè)務(wù)的擴(kuò)大，我們將根據(jù)趨勢(shì)改進(jìn)我們的模式。

Surilimani：數(shù)字化通過(guò)虛假宣傳和錯(cuò)誤數(shù)據(jù)正在擾亂市場(chǎng)。新產(chǎn)品增加了農(nóng)民的負(fù)擔(dān)，因?yàn)樗麄円话愣紱](méi)有能力購(gòu)買(mǎi)這些最新的產(chǎn)品來(lái)解決他們田間地頭的問(wèn)題。

▌在農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)市場(chǎng)中，印度本土企業(yè)和大型跨國(guó)公司采用的市場(chǎng)策略有什么不同？本土企業(yè)的優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在哪里？

R.Nirmal Kumar & G.Lenin Kumar：兩者所實(shí)施的市場(chǎng)策略基本相同。從具體操作上來(lái)說(shuō)，許多跨國(guó)公司通過(guò)條形碼為經(jīng)銷(xiāo)商獎(jiǎng)勵(lì)積分，從而加強(qiáng)業(yè)務(wù)聯(lián)系，而印度公司卻沒(méi)有這樣做。而像UPL這樣的大型公司通過(guò)向農(nóng)民提供Kavach（作物/氣候/意外保險(xiǎn)）提高農(nóng)民的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，此舉獲得了農(nóng)民和零售商的關(guān)注。

對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，服務(wù)能力是核心競(jìng)爭(zhēng)力。具體來(lái)說(shuō)，就是能夠及時(shí)提供所有商品和服務(wù)。根據(jù)客戶(hù)需求備好所有產(chǎn)品，及時(shí)實(shí)施各項(xiàng)方案，加強(qiáng)送貨上門(mén)服務(wù)。

Surilimani：跨國(guó)公司擅長(zhǎng)于創(chuàng)造需求，而本地公司在這方面則關(guān)注不多。在客戶(hù)服務(wù)策略上，跨國(guó)公司還為其排名前15位的客戶(hù)制定實(shí)施單獨(dú)的利益計(jì)劃。

Atharv Yogesh Gujrathi：印度農(nóng)資公司采取市場(chǎng)開(kāi)放式經(jīng)銷(xiāo)方式，而跨國(guó)公司僅采取選擇式經(jīng)銷(xiāo)方式。我認(rèn)為，客戶(hù)服務(wù)、能力和供應(yīng)鏈?zhǔn)敲總€(gè)經(jīng)銷(xiāo)合作伙伴的必備素質(zhì)。其中，供應(yīng)鏈?zhǔn)欠浅Ｖ匾囊粋€(gè)方面，需要與開(kāi)展農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的每個(gè)村莊建立聯(lián)系。

▌當(dāng)前印度政府出臺(tái)了哪些政策正在影響著農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)市場(chǎng)？

Surilimani：硫丹、久效磷等化學(xué)品（審查中）的禁用對(duì)小農(nóng)和邊際農(nóng)產(chǎn)生了影響，他們?cè)灸芤愿偷某杀精@得不錯(cuò)的效果。由于許多知名的獨(dú)特產(chǎn)品未經(jīng)適當(dāng)分析就被禁用，導(dǎo)致施藥次數(shù)減少。許多農(nóng)田正在變成了居民區(qū)（這種情況應(yīng)加以管理和制止），這直接影響了公司的業(yè)務(wù)。盡管政府制定了良好的計(jì)劃，但農(nóng)民補(bǔ)貼并沒(méi)有直接發(fā)放到有需要的農(nóng)民手中，從而導(dǎo)致農(nóng)民放棄務(wù)農(nóng)。

R.Nirmal Kumar & G.Lenin Kumar：事實(shí)上，許多被政府禁用的分子并無(wú)經(jīng)過(guò)科學(xué)數(shù)據(jù)的證明，而這些被禁用的產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)都非常便宜，而且能很好地解決他們的問(wèn)題。政府還應(yīng)對(duì)所有農(nóng)資征收統(tǒng)一的商品及服務(wù)稅，同時(shí)鼓勵(lì)農(nóng)民生產(chǎn)自己所需的太陽(yáng)能。

▌無(wú)論是發(fā)達(dá)國(guó)家如歐洲，還是像中國(guó)這樣的發(fā)展中國(guó)家，農(nóng)藥和化肥減量都已經(jīng)是政府目標(biāo)。印度的農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商如何看待全球農(nóng)業(yè)的這種趨勢(shì)？是否有相應(yīng)的產(chǎn)品和技術(shù)儲(chǔ)備？

R.Nirmal Kumar & G.Lenin Kumar：我們認(rèn)為印度的可持續(xù)發(fā)展應(yīng)更上一層樓。我希望在一家城市堆肥公司的幫助下提高土壤肥力，并增加使用（UPL）NPPL的 Copio、Zeba 等產(chǎn)品。我們正在考慮擬將印楝素等應(yīng)用于生物肥料，并鼓勵(lì)農(nóng)民使用。

Surilimani：我們支持環(huán)境保護(hù)和可持續(xù)發(fā)展農(nóng)業(yè)。當(dāng)前我們面臨的最大問(wèn)題是濫用肥料導(dǎo)致土壤污染，應(yīng)教育最終用戶(hù)按需施肥。為了提高土壤肥力，我們將重點(diǎn)發(fā)展生物肥料。UPL的NPP業(yè)務(wù)使印度農(nóng)民關(guān)注到真正的生物制品。同時(shí)，重視環(huán)保固然重要，但我們也必須注重提高生產(chǎn)力，以滿(mǎn)足我國(guó)人口的需求。

Atharv Yogesh Gujrathi：從可持續(xù)性的角度來(lái)看，目前印度農(nóng)業(yè)中的水果作物已經(jīng)采用了先進(jìn)的作物保護(hù)實(shí)踐，如使用真正的生物殺菌劑、生物殺蟲(chóng)劑、生物刺激素，實(shí)施無(wú)殘留實(shí)踐，如設(shè)置安全間隔期和農(nóng)藥產(chǎn)品最大殘留限量等。進(jìn)一步推廣如″UPL村莊″、″Pronutiva村莊″計(jì)劃（將生物制劑與化學(xué)農(nóng)藥聯(lián)合使用，為作物生產(chǎn)提供更可持續(xù)的解決方案）等概念，確保所有農(nóng)資提供商對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行管理。