彩云之南，海拔高，日照足，四季如春，瓜果蔬菜一年四季不斷。

盡管很多企業都說，云南已經不再是那么火熱的區域了，也不再是幾年前的那個市場了。

但是，它仍然是眾多企業魂牽夢繞的地方：雖然競爭激烈，但是勤奮者終能分得一杯羹；雖然單個作物種植面積不在全國占優勢，但是勝在種類繁多。

設施農業多，高原特色經作多，農資四季永不落幕，這些就足夠讓農資企業花費心思去深耕了。

通過調研，我們發現云南市場的三大亮點。

小區域氣候和區域化經濟作物集群

云南得天獨厚的小區域氣候，這是其他地方羨慕不來的。

復雜多樣，山地垂直分異明顯的地形和高原型亞熱帶季風氣候特征造就了云南省擁有豐富的生物多樣性，是全國植物種類最多的省份，包括熱帶、亞熱帶、暖溫帶、中溫帶和寒溫帶等植物類型都有分布。

季節上來看，全年都有種植結構存在，全省來看屬于淡旺季不明顯；作物上來看，大田作物（煙草、玉米等）與經濟作物兼有且經濟作物種類極其豐富。

西雙版納三果農業科技發展有限公司負責人付晉在西雙版納種植火龍果、百香果。付晉直言，選擇西雙版納，就是因為它可以一年四季不間斷地產出鮮果。對于百香果而言，這個太難得了。

據云南省農業農村廳數據，2011—2018年云南種植面積、產量以及產值都是在增加的。種植面積從2011年的547.4萬畝增加到2018年的900萬畝，產量從565.4萬噸增加到795.9萬噸，產值也從97.2億元增加到了255億元。增速可謂大矣。

云南云天化農資連鎖有限公司總經理翟樹新介紹，由于云南氣候及區位優勢影響，近三年來云南種植結構發生了較明顯變化，各類溫帶、亞熱帶及熱帶水果如柑橘、芒果、蘋果、葡萄、火龍果等，以及咖啡、堅果、中藥材的種植越來越多。目前云南水果種植面積已超過800萬畝，種植面積居全國第八位，而大田作物如水稻減少較為明顯。經濟類作物種植面積和生產規模的增加得益于有技術有條件的農戶更愿意選擇經濟效益高、收益高的作物。

從云南省農業技術推廣總站給出的2018年各州市水果種植面積產量數據中，我們可以看出，無論種植面積還是產量，紅河州都屬于領航位置，昭通市、玉溪市、大理州、文山市緊隨其后，其他各州市發展也都較為迅速。

而所有水果種植面積中，香蕉137.98萬畝、柑橘133.14萬畝、芒果111.02萬畝、梨99.62萬畝、蘋果96.73萬畝、桃81.37萬畝和葡萄64.40萬畝，相對較多。

如何提升農業生產效率和質量？除了引進科技，提升農業的產值之外，云南也在構建區域化經濟作物集群。意大利拉塔瑞羅中國區營銷總監趙心志認為，云南的機會將在片區化的服務里。

東莞一翔營銷總監楊依凡表示，從外在表象看云南這幾年的種植結構沒有太大的變化，但潛移默化的改變和作物結構調整已經悄然進行或已經出現轉變的苗頭。例如賓川的紅提因為農產品市場的不景氣和供大于求，加上逐年的天災，倒逼種植面積逐年減少，與此同時柑橘的面積卻在逐年增加，作物結構從一枝獨秀逐步轉變為“柑果（葡萄）之鄉”。再比如元謀的番茄隨著氣候的惡劣加上土壤結構的破壞，番茄的產量和效益都變得沒那么樂觀，同時花卉以及黃瓜的面積開始逐步增加，變得更加多樣化。

昭通的蘋果，版納的蕓香科（柚子、檸檬），瀘西的小蔥則是近些年不斷擴大種植規模的潛力市場。而通海的葉菜以及昆明周邊的花卉和葉菜等，孟定的冬種蔬菜、建水的葡萄都仍然保持著相應的種植規模，沒有太大變化。

云南的區域經作集群表現明顯，天脊云貴辦事處主任張朝陽也介紹說，云南的柑橘都分布在金沙江干熱河谷氣候區，玉溪華寧、大理賓川、麗江永勝等地柑橘比較多；云南元謀的紅提，從去年開始增多；松明的葉菜（意大利生菜、娃娃菜），一個縣全是大棚種植，面積達20多萬畝。

上海芳甸市場部總監李凱對柑橘增量明顯的原因做了補充，柑橘增量明顯是因為褚橙的帶動，加速了大家對提質減產的操作方式的轉變，也帶動了價格或者經濟效益的提高。

除了傳統的蔬菜、水果，云南還有其他地方所沒有的特色種植：鮮切花和藥材。鮮切花以昆明、玉溪為最，藥材因為多樣化所以種植區域廣些，例如曲靖、紅河、迪慶等州市種植都較多，但若是特指三七的話，幾乎每個熟悉這個產品的人都會指向文山。

在每一個區域化經濟作物集群中，當地幾乎都有一條圍繞這個產業的完整的產業鏈。吸引著更多人進入的同時，也在穩固著這個產業。

不管是企業，還是經銷商，在發展的過程中都會轉型、會發展，會隨著市場的多元化而不斷改變，冷鏈物流業也都在改變鮮食水果、蔬菜的冷鏈運輸現狀，這個鏈條上的所有從業者也都在摸索中不斷發展、整合。

特色作物用肥水平高，特肥增長迅速

云南的高原立體氣候帶來了豐富多樣的經濟作物，也帶動了農資消費熱潮。

據《2019年云南省統計年鑒》數據，2018年云南省農用化肥施用量217.37萬噸，農用薄膜使用量11.97萬噸，農藥使用量5.26萬噸。

肥料施用方面，曲靖、紅河、臨滄、昆明、文山、昭通、楚雄、大理、保山、普洱、玉溪、麗江、德宏、西雙版納較多；紅河、曲靖、玉溪的農藥使用量大；在零增長的大背景下，云南的化肥總量是在下降的，但是這個下降是施肥技術的提高和新型肥料的施用，提高了肥料的利用率帶來的。農膜使用方面，曲靖、紅河、昆明、玉溪較多。

滴灌成了基本設施

尤其在近幾年種植需求導向的轉變下，圍繞經濟作物種植的新技術、新產品以及新的服務成為農資市場熱點。從另一方面來看，由于種植結構的多樣性、區域化明顯，云南農資市場也呈現出品牌多、價格和質量參差不齊等特點。

翟樹新介紹，就肥料而言，云天化、新洋豐、云圖的增量較大，主要因為產品質量與技術服務得到更多用戶認可。近幾年的化肥市場，特別是功能型、生物菌肥等特肥產品以及土壤調理劑等一些改良土壤產品發展勢頭迅猛。加上灌溉方式逐步發生變化，云南的特肥市場迎來了爆發式增長。目前市場上普通肥料大概占80%左右，特肥近年每年呈5%—10%的速度增長。

從農資產品上來看，各類高中低端產品都有，具備種植區域性特色經濟作物的地區，用藥用肥水平及種植技術較高，沒有形成區域性特色規模作物的地區，整體種植技術水平較低。

趙心志介紹，云南市場的魅力在于，幾乎沒有淡季，整體接受程度較高，區域化作物較明顯，需要精耕細作。

大多數規模種植者，都選擇了滴灌。這和云南的天氣有關，也和施肥水平有關。

規模種植者都是包荒山前先鋪設管道，先打井。這已經成了最基本的動作。在西雙版納種植火龍果和百香果的付晉在采訪中特意給我“炫耀”他打了兩口井。

付晉表示，特肥最大的優勢在于全水溶、能滴灌、抗逆，能解決多種困擾種植者的問題。這對于規模種植而言，確實是節約了人力和肥力，并且精準施肥更安全。

土壤改良、品質農業成共識

水溶肥、生物菌肥、土壤調理劑等一些改良土壤的產品在云南也將大有可為。很多不差錢的種植者建園的時候，都十噸十噸地施用有機肥。

筆者在采訪昭通經銷商蔣曉晉時，他說當地小香蔥是特色，很多種植戶都很注重土壤改良，施用土壤調理劑和生物菌肥、有機肥等，他本人今年也新建了生物菌肥的工廠。

上海芳甸市場部總監李凱也表示，單拿經作區來講，特肥產品的占比明顯超過普通肥料的占比，大田區（或者經濟效益較低的區域）普通肥料產品占比明顯更大。

上海芳甸更關注賓川和元謀等地，葡萄和蔬菜面積大，用肥水平高，而且深耕多年有一定的基礎。

天脊云貴辦事處主任張朝陽表示，現在出現的新情況是大基地更會算賬，不用特肥。褚橙以龍川這個基地為例，用量就很少。不只是特肥少，復合肥用量也少。

東莞一翔營銷總監楊依凡向筆者介紹，目前云南銷量較大的仍是復合肥，但總體每年都在減少，反而特種肥料增長迅速。這暗合了經濟作物的面積增加，以及特肥能四兩撥千斤地解決問題，還能有較好的利潤。如腐植酸類（雙龍）、氨基酸、菌劑、海藻精等相關產品都還比較受歡迎。大肥里面雅苒、獅馬、云圖都是比較熱銷的。特肥里各式各樣的桶肥還是個大市場，只是品質良莠不齊。目前液體肥里銷量最大的品類還是液體懸浮肥（東莞一翔）。

楊依凡介紹，總體來看普通肥料占比70%—80%,特肥占比20%—30%。但到了局部的有滴灌設施的經濟作物市場上，特肥的比例甚至能占到50%—60%（例如元謀的番茄）。生物農藥占比非常少，大部分的農藥市場份額還是以進口藥和國內的幾個上市農藥企業的。

賓川的葡萄，元謀的番茄，滴灌普及率高，每隔10—15天都會打藥預防，以普通農藥為主。昭通的蘋果區域，以傳統埋肥方式為主，一年兩次埋肥，20天左右一次用藥；昆明周邊葉菜區，以微噴為主，7天一次藥。

葡萄、鮮切花是高端肥增量重點

在所有的經作種植中，備受農資廠商重視的兩個產業就葡萄和鮮切花。

據介紹，云南葡萄種植面積約有37萬畝，其中賓川20萬畝左右（紅提、陽光玫瑰、克瑞森），建水12萬畝，蒙自、元謀有5萬多畝，主要種植品種夏黑和陽光玫瑰，相對收益還可以。也有收益可能更高的妮娜女王（一串198元）。賓川多散戶，種植方式多采用露天種植，而建水地區多大戶，大棚種植為主。

葡萄上的致富故事，一個接著一個。在你猶豫的時候就有新的創富故事襲來。

彌勒賈潤貴5畝妮娜公主換大奔的致富故事在激勵著后浪們奔涌向前。雖然，要種植好真的太難，但是在誘惑面前誰問前程？更多的人選擇跟隨戰略。這個價格高就種植這個，不吝投入，有樣學樣。至于賈潤貴說的“控產，多施有機肥”，又有多少人能夠聽得進去？否則，就不會有收益高低的差別，就不會有有人大賺、有人爆虧的結果出現。

回到施肥用藥層面，據路朗農資總經理趙忠銀介紹，大棚種植的葡萄農資投入要比露天少一些，因為大棚病蟲害少，農藥使用較少，底肥的投入在1500—2000元，主要是菌肥+有機肥+牛糞羊糞等，后期滴灌高端水溶肥用。

鮮切玫瑰（夏天）40天左右一個周期，每10天一次肥料，每次120元左右，480—500元/周期。玫瑰病蟲害防治1000元/畝左右。主要蟲害是紅蜘蛛、白粉虱等，主要病害是白粉病、霜霉病等。比如，紅蜘蛛防治每10天一次， 一次60元左右，每個周期240元左右；白粉病7—8天一次，每個周期500元左右。

葡萄、鮮切花基本上都是設施農業，滴灌施肥、澆水，所以是高端肥料上量的上選作物。

云南金牌農業（路朗農資）趙忠銀介紹，目前云南高端特肥市場，可能有一半的銷量是在葡萄上。花卉上也使用高端特肥，但是花卉種植面積太少，約5萬畝。

談及中高端特肥的市場推廣，趙忠銀認為中高端特肥推廣要推功能定位，聚焦作物的痛點問題與潛在需求，定位越清晰，產品越好做。中微量元素、生物刺激素有較大機會，此外轉色類、膨果類、植物免疫類、保花保果等功能性產品前景看好。

據介紹，目前，云南省在蔬菜、水果、花卉、中藥材等經濟作物上示范推廣集雨補灌、膜下滴灌、噴滴灌水肥一體化等農業高效節水面積達到了230萬畝。

柑橘的高品質和標準化種植的基地也在越做越好。例如褚橙、保山興邦、華僑莊園、云福等。

外來資本多，外地組團的種植戶聯盟多

在云南，活躍著大量的外來資本，以及外來者組團的種植戶聯盟。

資本涌入水大魚大

譬如，河南周口有很多人在元謀種植黃瓜；元謀的紅提大多是浙江人種植的；福建人多在彌勒種植芒果；而文山百香果規模基地也多為廣西人所建；山東在云南從事農資或農業的不少于2萬人……

資本都是敏感的，哪里有發展，錢就會往哪個方向流動。所謂大水大魚即是如此。市場環境的“水”好，就會有資本的大魚出現。

正像吳曉波在《激蕩十年》中提到的那樣：“大水對速度的渴望以及恐懼，大水與其他大水之間的博弈，大水與大魚之間的適應，以及大魚與其他大魚、小魚之間的沖撞，構成了一幅難以理性靜察的壯觀景象。”

無數投資者（投機者）砸錢買票進場，泡沫過后，留下的大多數真正的投資者，堅守底線，堅持初心。大魚的出現，造成了大水的激蕩，并在魚群之間形成了新的競合格局和行業洗牌。

如今種植圈里面很多都是四十上下的青壯年人，今后這些人，也將是種植市場的佼佼者，他們勤勞又智慧，加上大量的實踐經驗，很多人年紀輕輕，水準已經很高。作為鄉村振興領路人，他們以過人膽識打通農產品全產業鏈，為農民卸載舊思維，上線新觀念！

而他們也給所屬的種植行業打造了標桿，不斷迭代技術，革新種植理念，使產品（果蔬）越來越好，越來越健康。譬如，幾年前你提可持續發展，肯定有人在心中暗自譏笑你，而現在可持續發展已經成為很多人的種植理念。

種植聯盟廣泛存在

獨行快，眾行遠。在他鄉更需要抱團取暖，于是種植聯盟就顯得尤為重要了。

云南市場存在很多某某省份某某聯盟云南分會，以及類似這樣的組織形式。

據介紹， 種植聯盟給成員提供了相互交流和學習的平臺，以便于進一步凝聚產業共識，使成員在行業里發揮積極作用，從而形成合力。聯盟成員間共聚資源，共享經驗，抵御風險。在倉儲物流、銷售渠道、科研技術、消費培育等方面，集合各方力量為聯盟成員搭建賦能平臺。

這大概就是很多外來資本在云南成立聯盟的原因吧。

元謀的黃瓜，據說只在每年的8月底到來年4月期間種植，獲利就不小，種植面積也由原來的幾千畝增加到4萬畝，據說就是類似河南黃瓜協會的聯盟組織推動的結果。

我們都知道，建水是大戶構成的市場，外來資本比較多。建水浙江葡萄協會會長王賢進介紹，浙江在建水的浙江人大概有2000多人，總投資大概20多個億。

很多企業都說建水不容易“切進去”，就是因為大基地有固定的走貨渠道以及服務模式。

建水縣某經銷商向記者介紹，葡萄投入高，競爭激烈。在建水種植葡萄的多為浙江的投資者，他們在農資投入上很精明，比如進口肥會到外省去調。由于大基地自身有議價能力，所以有些基地會直接和企業對接，有的和省代，甚至浙江農資等省農資對接。所以建水的經銷商不但要和當地的競爭，還要面臨外省的沖擊（價格下調后，外來的沖擊少些）。

在云天化的一次會議上，筆者認識了浙江西瓜種植協會云南分會會長林華明，林會長訥于言而敏于行，可能做了很多工作，但是提及的都是如何防病，什么時候用什么肥什么藥。

還有芒市的鮮食玉米云南分會，等等。都在為這個行業貢獻著光和熱。或許在某個區域而言，當地的經銷商能做的太少。但對于行業而言，的確是進步，因為一個產業的發展，需要榜樣的力量、技術的示范，當一個作物聚集區的技術都迭代了，對于種植、對于農資都將是大的革新和進步。

趙忠銀認為，平臺商和零售商要開始做三方面的調整，一是調整篩選客戶群體；二是調整優化產品結構，產品精簡，更優選擇；三是主推大單品，對標作物的痛點和問題解決。

一如上海芳甸市場部總監李凱所言，一切還要回歸到產品本身，要懂該作物，然后研發針對性的產品，做好基本的推廣服務。

做農資銷售，慢就是快，簡單的動作重復做、堅持做。就像云南天穗推廣大單品硫酸鉀鈣鎂，扎扎實實地做推廣，試驗示范、觀摩、農民會等最基本的動作重復做、堅持做。

勐海大片的柑橘基地

未來云南的機會在哪里？

由于云南得天獨厚的區位優勢，再加上交通的便利，政策的傾斜，云南的區域性特色作物產業只會吸引越來越多的人，發展也會越來越好。

據云南海關消息，2018年云南農產品出口額38.75億美元，連續多年穩居西部第一，占全省出口總額的30%，繼續保持全省第一大類出口商品地位。主要出口的國家和地區有：緬甸、越南、泰國、馬來西亞和印度尼西亞。

出口量增加，證明產品品控做得好。

楊依凡介紹，云南沃柑目前仍是比較好的一個品種，種植規模也增加了很多，因其優質的品質和口感，目前市場價格比較穩定。

針對越來越多的職業種植者和消費者對品質的要求提升，企業能做的就是：聚焦經濟作物，服務中大型基地客戶，專業的施肥方案的打磨和檢測服務的配套。如在西雙版納市場，與經銷商共建實驗室，給基地客戶通過專業化的檢測，再出具體的施肥方案，基地客戶對產品方案和服務的接受度就更高。加強技術培訓，從思想上影響和篩選出有共同理念的客戶和種植戶，這樣才能真正力往一處使，把科學種植和健康栽培的理念落到實處。

針對區域性的小戶，還是要協助當地的服務商不斷打磨和精煉因地制宜的套餐方案，讓方案簡單有效可復制，方案還要回歸到性價比，做到效果好而不貴才具有真正的競爭力和生命力。

翟樹新介紹，企業肯定還是要主要關注經濟類作物和高附加值作物，例如柑橘、紅龍果、高品質蔬菜等。云天化通過建立科技小院開展測土配方服務，匹配高性價比的產品，提供土壤、作物營養、品質、植保的“4S”服務和全程解決方案，為客戶和種植戶解決農業生產全周期的各類技術問題和管理問題，幫助農戶實現提質增產增收。

隨著國家鄉村振興和三農事業的不斷推進，以及云南“綠色能源、綠色食品、健康生活目的地”“三張牌”的打造，云南地區的種植業已經進入農產品品質時代，并逐步邁向農產品品牌時代。云南的農業大有可為，農資領域的特肥板塊也大有文章可做。

而以市場為導向，找準賽道的企業將有更強的生命力。

堅持用戶和市場需求為導向，加快產品升級，豐富產品體系，不斷推出“更懂客戶需求”和“更具市場競爭力”的好產品；持續關注、聚焦作物和區域，進一步優化渠道結構，以更精準的市場布局，以更加專業的技術和服務，解決并滿足用戶的各類種植需求。