作為國(guó)內(nèi)果蔬資源稟賦最強(qiáng)勁的區(qū)域之一，華東區(qū)特肥市場(chǎng)自然具備長(zhǎng)期的成長(zhǎng)性，是一個(gè)十足的增量藍(lán)海，自然也活躍著眾多優(yōu)秀的服務(wù)商，煙臺(tái)恒豐國(guó)際貿(mào)易有限公司孫風(fēng)亮、南京信必達(dá)農(nóng)業(yè)科技有限公司唐輝、安徽元貞葡萄幫丁樹(shù)洪、贛州于都陳小年農(nóng)資銷售服務(wù)部陳小年都是這個(gè)區(qū)域里的優(yōu)秀代表。

孫風(fēng)亮：以作物為導(dǎo)向，提供解決痛點(diǎn)的解決方案

特肥產(chǎn)品雖然在煙臺(tái)地區(qū)已經(jīng)有較長(zhǎng)時(shí)間的銷售，但大部分零售商及種植戶對(duì)特肥產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)還是停留在包裝規(guī)格小、價(jià)格高、進(jìn)口產(chǎn)品等層面，對(duì)水溶肥產(chǎn)品接觸較多，接受程度也較高一些，但是對(duì)生物刺激素、中微量元素肥料等產(chǎn)品認(rèn)知度不高。

目前在煙臺(tái)、威海地區(qū)特肥品牌也還比較雜亂，知名品牌雖然都能見(jiàn)到，但因代理商受推廣力度小、用戶認(rèn)知度低等因素影響，基本在市場(chǎng)上引起大反響的品牌不多，且競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。代理商數(shù)量眾多，知名品牌或規(guī)模較大廠家還是以代理模式為主。當(dāng)?shù)仄放啤⑿∑放啤⒉恢麖S家很多直接放貨到村鎮(zhèn)級(jí)零售商，這部分銷售渠道隱蔽但占據(jù)了很大一部分銷量。并且，近幾年有部分原代理層面的經(jīng)銷商，繞過(guò)傳統(tǒng)零售商渠道，通過(guò)會(huì)議營(yíng)銷等模式進(jìn)行直銷，也占據(jù)了部分市場(chǎng)銷量。

恒豐從2017年提出“轉(zhuǎn)型升級(jí)”，重點(diǎn)就放在產(chǎn)品升級(jí)及服務(wù)升級(jí)兩個(gè)方面，通過(guò)產(chǎn)品及服務(wù)的提升，實(shí)現(xiàn)公司由農(nóng)資供應(yīng)商到農(nóng)資服務(wù)商的轉(zhuǎn)變，由賣肥料轉(zhuǎn)型為提供作物解決方案。為了達(dá)到這一目標(biāo)，恒豐主動(dòng)調(diào)整了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，不僅引進(jìn)了世多樂(lè)等特肥新產(chǎn)品，也與上游廠家緊密合作，積極推廣原合作廠家的新型產(chǎn)品，四年時(shí)間，也取得了一些積極效果。未來(lái)，恒豐也將堅(jiān)持這一理念，為用戶提供更好的產(chǎn)品、更好的服務(wù)、更好的方案，為膠東市場(chǎng)的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)盡到自己的責(zé)任、貢獻(xiàn)自己的力量。

丁樹(shù)洪：經(jīng)作發(fā)展迅猛，特肥增量潛力大

安徽是農(nóng)業(yè)產(chǎn)糧大省，皖北地區(qū)以種植玉米和小麥為主，皖中和皖南地區(qū)以種植水稻為主，但同時(shí)安徽也是經(jīng)濟(jì)作物大省。近幾年，安徽的種植結(jié)構(gòu)變化非常快，經(jīng)濟(jì)作物種植面積逐年增加，蔬菜種植面積有1000多萬(wàn)畝。其中葡萄種植面積在20萬(wàn)畝左右，草莓在10萬(wàn)多畝，中藥材有300萬(wàn)畝左右，水稻之外，經(jīng)濟(jì)作物日趨多元。

這也為特肥在安徽的推廣打下良好的基礎(chǔ)，經(jīng)作的多元逐步改變著種植戶的用肥習(xí)慣，大肥當(dāng)?shù)赖母窬直淮蚱疲恍┠軐?shí)現(xiàn)品質(zhì)和產(chǎn)量雙提升的微生物菌肥、腐植酸類肥料、有機(jī)肥、藥肥、中微量元素肥、生物刺激素等功能性特肥產(chǎn)品在逐步被渠道商和種植戶接受并廣泛使用……國(guó)內(nèi)外特肥品牌在安徽都有著不錯(cuò)的市場(chǎng)占比，未來(lái)的市場(chǎng)空間不可限量。

特肥在安徽市場(chǎng)推廣的潛力雖毋庸置疑，但也存在著魚(yú)龍混雜的現(xiàn)象，市場(chǎng)相對(duì)還比較混亂，還沒(méi)有形成比較有名的品牌。渠道商還沒(méi)有熟練掌握特肥的推廣技巧，還處于摸索階段，農(nóng)戶對(duì)特肥的認(rèn)知也處在起步階段，對(duì)價(jià)格比較敏感，對(duì)相應(yīng)的應(yīng)用技術(shù)和方案極度渴求。  

目前元貞葡萄幫目前主要是專注于葡萄，特別是陽(yáng)光玫瑰的全程解決方案和問(wèn)題解決方案，擁有一支20多人的專業(yè)隊(duì)伍，8個(gè)人都能下地指導(dǎo)葡萄農(nóng)事技術(shù)，這也是我們的鮮明特色和核心競(jìng)爭(zhēng)力所在。未來(lái)，特肥肯定是大有可為的，元貞葡萄幫將會(huì)做好特肥產(chǎn)品和技術(shù)方案在葡萄上的應(yīng)用推廣。

唐輝：特肥需求日益旺盛，重在做好價(jià)值服務(wù)

五年前，特肥 在江蘇，安徽，浙江等區(qū)域還是個(gè)稀罕物，但隨著種植結(jié)構(gòu)的快速調(diào)整，經(jīng)濟(jì)作物面積的提升，近幾年特肥在經(jīng)作區(qū)域不斷擴(kuò)張，需求也是日益旺盛，市場(chǎng)占比已經(jīng)遠(yuǎn)超傳統(tǒng)大肥，前景廣闊。

信必達(dá)主要聚焦江蘇、安徽、浙江等華東經(jīng)作區(qū)域，一直專注于葡萄、西瓜、草莓三大作物的產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)服務(wù)。這些地區(qū)種植水平和農(nóng)業(yè)設(shè)施條件相對(duì)偏低，產(chǎn)業(yè)化鏈條不夠完善，但種植戶想要提升目前狀況的心理比較強(qiáng)烈，對(duì)特肥的認(rèn)知和接受度還可以。

目前尤其以新禾豐、優(yōu)馬、ACL、農(nóng)巧施、艾格魯這五家公司品牌占有率最高。

近幾年，特肥行業(yè)的變化很多，主要體現(xiàn)在肥料品種日趨多樣化上，選擇空間比以前大了很多，但是進(jìn)口產(chǎn)品亂象叢生，很多農(nóng)戶難以分辨。隨著特肥在華東區(qū)域的全面推廣，競(jìng)爭(zhēng)也日益激烈，并逐步白熱化。

對(duì)于服務(wù)商而言，要想突破低維度競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵還是要有自己的核心推廣模式，特別是技術(shù)模式。信必達(dá)經(jīng)過(guò)多年市場(chǎng)的沉淀打磨，形成了一套基地技術(shù)型推廣模式，打造了16人的專業(yè)化團(tuán)隊(duì)，以一名技術(shù)老師+一名商務(wù)人員為一組在核心服務(wù)園區(qū)循環(huán)跟蹤服務(wù)，解決作物生產(chǎn)過(guò)程中遇到的各種種植痛點(diǎn)。

對(duì)于信必達(dá)來(lái)說(shuō)，會(huì)緊緊抓住特肥的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，通過(guò)定制化產(chǎn)品布局，打造自有品牌，針對(duì)服務(wù)作物需求配備產(chǎn)品供應(yīng)。接下來(lái)的規(guī)劃是聚力打造信必達(dá)葡萄產(chǎn)業(yè)化聯(lián)盟體系，實(shí)現(xiàn)葡萄“產(chǎn)供銷一體化”模式。同時(shí)加強(qiáng)技術(shù)與服務(wù)輸出，持續(xù)注重專業(yè)化人才團(tuán)隊(duì)組建，深入基地，解決農(nóng)戶產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)的難題。

陳小年：深度聚焦優(yōu)勢(shì)作物、以技術(shù)服務(wù)創(chuàng)新贏得市場(chǎng)

江西這邊的種植戶和經(jīng)銷商對(duì)特肥的認(rèn)知度深淺不一，但是品牌意識(shí)比較好，對(duì)特肥的原材料和工藝比較了解，應(yīng)用水平還相對(duì)比較高，在每個(gè)物候期能夠合理組合產(chǎn)品使用；注重改土、養(yǎng)土、用地、作物健康、植物免疫管理理念，綠色環(huán)保，預(yù)防為主，綜合防治管理措施和原則；同時(shí)，一部分種植戶半年撒施復(fù)合肥半年施水肥，一部分全年撒施復(fù)合肥，一部分全年自制菜枯水或豆粕水+顆粒水溶肥、中微量元素肥，用肥結(jié)構(gòu)還相對(duì)單一。

在市場(chǎng)容量層面，因?yàn)樘胤收w銷量在江西市場(chǎng)還不是特別大，所以，一時(shí)也不好確認(rèn)具體每年的容量，但是十幾噸還是有的。近幾年在江西尤其是在贛州推廣得比較好的特肥品牌主要有北京金必來(lái)、遼寧微科、廣東拉多美、山西華鑫、挪威雅苒等。

經(jīng)過(guò)5年多的發(fā)展，特肥行業(yè)呈現(xiàn)出3個(gè)特點(diǎn)：1. 趨向于專業(yè)化、專一化、品質(zhì)化、品牌化、功能性綜合化；2.低端、劣質(zhì)產(chǎn)品接受度變低，趨向于中端偏高；3.種植戶使用率在提升，產(chǎn)品品牌意識(shí)在增強(qiáng)，產(chǎn)品價(jià)格接受度在逐步提升，趨向于零售價(jià)5000—9000元/噸。

贛州農(nóng)資市場(chǎng)近幾年競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，產(chǎn)品魚(yú)龍混雜，價(jià)格體系相對(duì)混亂，價(jià)格戰(zhàn)盛行，竄貨現(xiàn)象也比較多，導(dǎo)致好多產(chǎn)品渠道不穩(wěn)定；盡管經(jīng)過(guò)多年的市場(chǎng)教育，但是現(xiàn)在還是有相當(dāng)一部分種植戶過(guò)分注重產(chǎn)品價(jià)格，不考慮性價(jià)比，品牌意識(shí)差，認(rèn)知度低，種植理念也差。

我們的鮮明特色和核心競(jìng)爭(zhēng)力是有一套自己的成熟推廣模式，即聚焦優(yōu)勢(shì)作物、整合資源、不斷推陳出新、實(shí)驗(yàn)示范+觀摩、服務(wù)+技術(shù)+創(chuàng)新。未來(lái)的規(guī)劃是通過(guò)有影響力、代表性、產(chǎn)品差異性的示范、觀摩去引領(lǐng)種植戶多了解、多認(rèn)知特肥的性能和價(jià)值，和所帶來(lái)的效益。