得大田者得天下，這是所有農(nóng)資企業(yè)的共識。

不管是老牌大肥、農(nóng)藥企業(yè)，還是新銳特肥企業(yè)，都在發(fā)力大田作物，布局河南市場。已經(jīng)占據(jù)一定市場份額的，想要保量，調(diào)結(jié)構(gòu)；初進(jìn)入者想要快速增量，實(shí)現(xiàn)銷量翻番。

在成熟且競爭激烈的河南市場，不管是保存量還是謀增量，小麥、玉米和花生這三大作物都是廠商必須要關(guān)注的重點(diǎn)，用肥、用藥量大且種植面積不斷擴(kuò)增的瓜果蔬菜，也在不斷吸引著企業(yè)和經(jīng)銷商的目光。

對于所有的農(nóng)資廠家來說，不管是從三大作物固有的存量市場來看，還是從經(jīng)濟(jì)作物所帶來的增量空間來說，素有“中原糧倉”“中州油庫”“芝麻王國”等諸多美譽(yù)的駐馬店都是一個(gè)不可忽略的大市場。

位于河南省中南部的駐馬店是河南省的一個(gè)農(nóng)業(yè)大市，本名“苧麻”，因明朝設(shè)立皇家驛站，南來北往的信使、官宦在此駐驛歇馬而得名。

作為曾經(jīng)的汝南郡、蔡州、汝寧府，駐馬店沃壤廣野，盛產(chǎn)五谷，一直都是富饒之地，中原糧倉。農(nóng)業(yè)，一直以來都是駐馬店最大的財(cái)富和最大的優(yōu)勢。發(fā)展到今天，農(nóng)業(yè)依舊是駐馬店的一張“王牌”。

農(nóng)業(yè)大市的“大”市場

素有“中原糧倉”、“中州油庫”、“芝麻王國”之稱的駐馬店是國家和河南省重要的糧油生產(chǎn)基地，常年糧食種植面積穩(wěn)定在1800萬畝以上（其中小麥1000萬畝以上），糧食總產(chǎn)780萬噸以上，占全省的1/8。油料種植面積622萬畝，總產(chǎn)165萬噸，居全省第1位。

在駐馬店的種植結(jié)構(gòu)中，小麥、玉米、花生、水稻、大豆等大田作物占據(jù)了絕對的主導(dǎo)地位，也支撐起了駐馬店規(guī)模龐大的農(nóng)資市場。特別是小麥、玉米和花生，更是貢獻(xiàn)了絕大部分的農(nóng)資需求量，備受農(nóng)資市場關(guān)注。

在采訪中，不少廠商也都表示了對于小麥、玉米和花生的關(guān)注。

西平縣李華英告訴記者，西平縣的主要種植作物還是玉米、小麥、花生、大豆，雖然最近幾年種植結(jié)構(gòu)在不斷調(diào)整，但主要是花生和大豆的種植面積在增加，玉米的種植面積在不斷減少，經(jīng)濟(jì)作物的種植面積依舊較少，她銷售肥料和種子還是以大田為主。

“在遂平縣，主要種植作物以玉米、小麥為主，有少量花生。”新洋豐遂平縣區(qū)域經(jīng)理羅敏琳表示，因?yàn)楫?dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)作物較少，新洋豐在遂平縣的布局依舊以大田作物為主，在小麥、玉米、花生上推廣新型肥料，用服務(wù)帶動銷售。

在泌陽縣，主要種植作物為花生、小麥、玉米、煙葉。在平輿縣，小麥、玉米和芝麻占據(jù)了大頭，但由于芝麻用肥量不大，農(nóng)資需求的重點(diǎn)依舊在小麥和玉米上；在正陽縣，花生則是一枝獨(dú)秀，占據(jù)秋作物種植的85%-90%，其較高的收益讓農(nóng)戶不吝于投入，吸引無數(shù)品牌和產(chǎn)品涌入其中。

遼闊的種植面積帶來的是巨大的農(nóng)資使用量。據(jù)統(tǒng)計(jì)，駐馬店全年化肥施用量達(dá)到200多萬噸，農(nóng)藥使用量（折純）超過7800噸。

在駐馬店，大田作物面積大，這是一個(gè)不爭的事實(shí)，大田作物的規(guī)模優(yōu)勢可以逐漸彌補(bǔ)產(chǎn)品的價(jià)格劣勢，為企業(yè)帶來可觀的農(nóng)資市場容量。

事實(shí)上，不僅僅是駐馬店，整個(gè)河南市場，甚至整個(gè)中原地帶都是類似的種植結(jié)構(gòu)。而這也是不少企業(yè)發(fā)力河南市場的重要原因。

“當(dāng)初進(jìn)入河南省切入大田區(qū)，是因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品極噴定位就是在大田上，代替?zhèn)鹘y(tǒng)的尿素追肥。”上海糖化河南大區(qū)經(jīng)理任庭闊表示，從2018年下半年進(jìn)入河南市場，極噴推廣的策略就是試驗(yàn)示范，試驗(yàn)示范效果出來后，2019年才陸陸續(xù)續(xù)上量。河南市場選擇試驗(yàn)示范的作物主要就是在小麥、玉米、花生這幾個(gè)大田作物，以及部分種植區(qū)域比較集中的經(jīng)濟(jì)作物。

海大生物今年也開始了在河南市場的布局。據(jù)海大生物營銷總監(jiān)李巖介紹，之前海大生物一直在深耕南方經(jīng)作區(qū)，沒有在河南做太多的市場投入，從今年開始進(jìn)行布局，為后期推廣差異化的大田肥料（含海藻酸多糖的復(fù)合肥）做準(zhǔn)備。

花生田里的增量機(jī)會

既然大田市場增量難，為什么還有這么多企業(yè)想要進(jìn)入河南市場呢？

因?yàn)槌墒焓袌鲆嘤性隽靠臻g。

大田作物區(qū)有增量的機(jī)會也有存量的機(jī)會甚至有部分屬于減少量，而花生，就是大田區(qū)難得的增量機(jī)會。

駐馬店，作為河南省的花生主產(chǎn)區(qū)之一，2019年駐馬店優(yōu)質(zhì)花生種植面積達(dá)到515.56萬畝，總產(chǎn)量達(dá)15億公斤以上，面積和產(chǎn)量約占全省的1/5，居全省花生生產(chǎn)前列。

正陽、汝南、確山、泌陽四縣常年花生種植面積在40萬畝以上。其中正陽縣花生面積常年在150萬畝以上，總產(chǎn)約4億公斤，生產(chǎn)面積和產(chǎn)量均居全國第一大縣地位，并獲得國家地理標(biāo)志產(chǎn)品保護(hù)。

此外，遂平、西平、平輿、驛城區(qū)等地的花生種植面積也在不斷增加。

今年麥?zhǔn)罩蠓N什么？對于駐馬店的很多種植戶來說，答案只有一個(gè)。

因?yàn)榉N花生太賺錢了。

可能是因?yàn)橐咔榈脑颍部赡苁且驗(yàn)楣?yīng)偏緊，今年的花生價(jià)格迎來了難得的好價(jià)格，在正陽縣，普通的花生米就賣到了5.5-6元/斤的價(jià)格。

根據(jù)花生交易網(wǎng)的數(shù)據(jù)顯示，4月22日，河南正陽產(chǎn)區(qū)白沙統(tǒng)貨花生米5.80元/斤左右，7個(gè)篩上精選花生米6.50元/斤，8個(gè)篩上精選花生米6.60元/斤左右。4月5日，河南駐馬店市確山縣白沙通貨花生米收購價(jià)格5.5元/斤左右，汝南縣麥茬白沙通貨花生米收購價(jià)格5.7-5.85元/斤左右。

準(zhǔn)確地說，從上一季度花生收貨后，花生的價(jià)格就就一直在高位運(yùn)行，開秤收購價(jià)格達(dá)到5.40元/斤，雖然后期價(jià)格一度落到4.55-4.60元/斤，這個(gè)價(jià)格也高于農(nóng)戶的預(yù)期。從2019年11月中旬開始，河南白沙花生米好的統(tǒng)貨收購報(bào)價(jià)已達(dá)5.25元/斤左右，此后價(jià)格一路平穩(wěn)上漲直至今年四月底。

相較于玉米和大豆，花生的收益較好，農(nóng)戶也舍得投入，對于農(nóng)資廠商來說，不管是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，還是新產(chǎn)品的推廣，都是一個(gè)難得的好市場。

農(nóng)資賽道迎來新變量

除了種植面積大這一眾所周知的原因外，種植結(jié)構(gòu)調(diào)整、土地流轉(zhuǎn)加速以及農(nóng)民種地理念改變所帶來的一系列變化也是吸引企業(yè)關(guān)注的重要原因。

種植結(jié)構(gòu)在調(diào)整

經(jīng)作則屬于典型的增量機(jī)會。

在駐馬店，種植結(jié)構(gòu)正在由過去傳統(tǒng)的大田作物，逐步在向作物多元化種植結(jié)構(gòu)發(fā)生轉(zhuǎn)變，花生、芝麻、蔬菜、紅薯、西瓜等種植面積在不斷增加，花卉、中藥材、葡萄等特色種植如火如荼，就連熱帶水果火龍果都能在駐馬店找到種植的蹤跡。

在駐馬店驛城區(qū)，因?yàn)樾←湣⒂衩椎膬r(jià)格在下降，花生的面積在增加，大棚蔬菜、特色瓜果的種植面積也在不斷增加。在驛城區(qū)諸市鎮(zhèn)，已初步形成了以大棚蔬菜種植、特色瓜果（葡萄、火龍果、獼猴桃、無花果等）、土豆種植等特色農(nóng)業(yè)為基礎(chǔ)的第一產(chǎn)業(yè)。

在平輿縣，種植結(jié)構(gòu)也在調(diào)整。據(jù)新洋豐業(yè)務(wù)經(jīng)理郭海峰介紹，因?yàn)槿ツ暧衩撞毁嶅X，很多種植戶改為種植花生和紅薯。花生是因?yàn)殇N售價(jià)格高，整體收益還比較好；紅薯則可以打粉面，下成粉條增加收入，種植面積也在不斷增加。此外，在政府的推動下，白芝麻的種植面積也在年年攀高。從2013年開始，平輿白芝麻種植面積年均遞增5%以上，目前已實(shí)現(xiàn)全縣白芝麻40萬畝的種植面積。  

…………

據(jù)資料顯示，2019年駐馬店市秋作物種植面積1200.9萬畝，以玉米、花生為主，占總種植面積的78.2%，其中，玉米423萬畝，較去年減少23.3萬畝；花生515萬畝，比去年增加6.6萬畝。其他秋作物面積分別為：水稻30.4萬畝，紅薯24.3萬畝，大豆36.3萬畝，芝麻80.6萬畝，蔬菜55.5萬畝，煙葉3.6萬畝，瓜類14.4萬畝，其他17.1萬畝。

除了各種經(jīng)濟(jì)作物種類越來越多外，駐馬店的經(jīng)作種植也較為集中發(fā)展，比如說汝南縣蔬菜種植面積超過30萬畝，設(shè)施蔬菜面積7萬畝；上蔡縣東洪鎮(zhèn)種植蘆筍面積1000多畝，并吸引帶動周邊11個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)發(fā)展蘆筍種植20多萬畝；平輿縣芝麻常年種植面積在40萬畝以上，確山縣瓦崗鎮(zhèn)的西瓜有16000多畝，汝南縣板店鄉(xiāng)的西瓜面積達(dá)到了5000多畝，其余還有驛城區(qū)水屯鎮(zhèn)的蔬菜種植，驛城區(qū)諸市鎮(zhèn)的特色種植，驛城區(qū)，平輿縣萬金店鄉(xiāng)的煙葉種植等等，很多地區(qū)已形成“一鄉(xiāng)一業(yè)、一村一品”的生產(chǎn)格局。

隨著經(jīng)濟(jì)作物種植面積越來越大，各種經(jīng)濟(jì)作物越來越多，對于肥料需求的品種也在發(fā)生變化，特肥微肥以及功能性肥料市場需求將越來越大。

“種植戶對肥料的要求是越來越高了，很多農(nóng)戶普通的肥料都不用了，都開始用特肥了，一畝地差不多有好幾千元的投入。”駐馬店經(jīng)銷商楊新國表示，近年來驛城區(qū)蔬菜大棚面積增加了不少，很多還都是反季蔬菜，一年四季都在種，整個(gè)市場用肥用藥量不小，而且很多還都是高端產(chǎn)品。

大戶在增多

除了種植結(jié)構(gòu)的調(diào)整，種植大戶也正成為改變農(nóng)資市場的一股力量。

據(jù)官方統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，截至2017年，駐馬店共有農(nóng)民合作社18221家，家庭農(nóng)場6203家，數(shù)量均居全省首位。土地流轉(zhuǎn)面積達(dá)379萬畝，占家庭承包面積的36.5%；適度規(guī)模經(jīng)營面積295萬畝，占耕地面積的28%。

這一數(shù)據(jù)表明，種植大戶、專業(yè)合作社、家庭農(nóng)場等新型農(nóng)業(yè)主體在駐馬店越來越多。在采訪中，不少經(jīng)銷商也反映，當(dāng)?shù)氐姆N植大戶數(shù)量確實(shí)在增加，種植規(guī)模從幾十畝、幾百畝到上千畝的都有。其中，種植規(guī)模在100-300畝的農(nóng)戶，因?yàn)樽约汗芾砭?xì)，收益較為穩(wěn)定，所占數(shù)量最多。

規(guī)模化種植的加速，使得成本控制成為必然，無人機(jī)打藥越來越受到大戶們的歡迎。土地的規(guī)模化發(fā)展，也意味著單個(gè)客戶用肥用藥量會變大，大用戶撇開零售商甚至批發(fā)商對接企業(yè)的可能性越來越高，生產(chǎn)企業(yè)與大種植戶和農(nóng)業(yè)服務(wù)組織的對接交流會越來越頻繁。

山東蓬勃生物科技有限公司總經(jīng)理孔波表示，規(guī)模化種植的發(fā)展趨勢，促使新型農(nóng)業(yè)服務(wù)組織會得到快速發(fā)展，兩者相互作用將會給農(nóng)資行業(yè)帶來若干挑戰(zhàn)，加劇行業(yè)優(yōu)勝劣汰的洗牌：1.農(nóng)服組織在提供服務(wù)的同時(shí)會逐步擴(kuò)大農(nóng)藥肥料品種使用的主導(dǎo)權(quán)；2.品種齊全、規(guī)模較大、產(chǎn)品規(guī)范的大企業(yè)市場優(yōu)勢會持續(xù)加強(qiáng)，同時(shí)會出現(xiàn)一些在細(xì)分領(lǐng)域優(yōu)勢明顯的品牌和品種；3.隨著市場的規(guī)范，同質(zhì)化產(chǎn)品的競爭會更加殘酷，同時(shí)創(chuàng)新產(chǎn)品會迎來良好的發(fā)展機(jī)會；4.用人成本越來越高，能夠節(jié)省人工，可以和機(jī)械產(chǎn)品結(jié)合使用的產(chǎn)品會得到種植戶的青睞；5.自然災(zāi)害頻發(fā)，能夠抵抗自然災(zāi)害解決非生物脅迫的產(chǎn)品會迎來爆發(fā)期，農(nóng)資行業(yè)將會形成新的增長點(diǎn)。

農(nóng)戶的觀念變了

在駐馬店，農(nóng)民種地的理念也發(fā)生了一些變化。

最為明顯的變化就是種植戶越來越理性了，他們對于產(chǎn)品的選擇既不再是唯低價(jià)是從，也不再單純地迷戀品牌，而是選擇性價(jià)比更高的、成分更為合適的產(chǎn)品。

“這兩年，不管是種子也好，農(nóng)藥、肥料也好，品牌優(yōu)勢不大顯現(xiàn)，和前多少年不一樣了。以前只要你賣的是品牌產(chǎn)品，不用業(yè)務(wù)員就賣完了，現(xiàn)在不行了。”據(jù)正陽縣新安農(nóng)資負(fù)責(zé)人胡新安介紹，在正陽縣，花生的種植面積有172萬畝之多，從種子包衣到花生三遍藥都要用藥，肥料、農(nóng)藥都是一個(gè)大市場，但賣得比較好的農(nóng)資品牌，一家獨(dú)大的卻不多。

“比如說肥料，以前賣得比較好的幾個(gè)大品牌，這幾年銷量都在下滑，因?yàn)檗r(nóng)戶覺得用他們和其他（正規(guī)廠家）品牌的肥料效果沒有太大差別，甚至別家品牌的肥效更好。像花生拌種劑，以前高巧賣得比較火，現(xiàn)在量也在下降，因?yàn)樗闹饕煞志褪沁料x啉，而國產(chǎn)吡蟲啉的效果也不錯。”胡新安告訴記者，因?yàn)楫a(chǎn)品的同質(zhì)化競爭，品牌產(chǎn)品的效果不再明顯，或者說效果沒有好到一眼就能看出來，而且成本還高，農(nóng)民不像前幾年那樣崇拜品牌農(nóng)資了。

駐馬店市六豐農(nóng)資有限公司總經(jīng)理李坤亮也表達(dá)了同樣的觀點(diǎn)。據(jù)李坤亮表示，在驛城區(qū)，主要種植作物還是小麥和玉米，因?yàn)榧Z價(jià)在下降，農(nóng)民種糧積極性很低，對于農(nóng)資產(chǎn)品的投入則是啥便宜要啥，基本沒啥品牌意識，還不如前幾年的品牌意識強(qiáng)。

其次，種植戶對于“省事”的追求也在倒逼農(nóng)資行業(yè)做出改變。機(jī)械代替人工是一個(gè)不可逆轉(zhuǎn)的趨勢，不管是種植大戶，還是普通的散戶，對于“高效、省工、省事”的需求都是相似的，他們不再想要人工去打藥追肥，不再想要自己去地里撒肥料，所以，提出“替代尿素追肥”的液氮產(chǎn)品迅速在大田區(qū)有了市場，土地托管、農(nóng)服組織等也發(fā)展得如火如荼。

隨著植保無人機(jī)成為農(nóng)田里的一道風(fēng)景線，那些可以和農(nóng)藥復(fù)配，可以使用無人機(jī)噴施的液體緩釋氮肥、液體緩釋復(fù)合肥、液體/水乳/懸浮劑的葉面肥產(chǎn)品也越來越有市場，而那些粉狀的、鹽狀的水溶肥產(chǎn)品，因?yàn)閾?dān)心溶化不徹底會造成噴頭的堵塞，逐漸失去了市場份額。

從“有病治病”到“無病預(yù)防”是種植戶觀念改變的另外一個(gè)表現(xiàn)。他們不再是必須看到病害、蟲害才去打藥，而是在癥狀還不嚴(yán)重時(shí)或者還沒有發(fā)生時(shí)，提前用藥去防治，或者噴打營養(yǎng)類產(chǎn)品提高作物的抗病性。市場上小麥的增產(chǎn)套餐、藥肥的火熱也證明了這一點(diǎn)。

據(jù)阿波羅集團(tuán)研發(fā)中心劉小奇介紹，在正陽花生種植區(qū)，這幾年自然災(zāi)害和病蟲害問題相對嚴(yán)重，農(nóng)戶對改良和減少病害的需求越來越強(qiáng)。大家也都重視了環(huán)保問題，更愿意用更少的農(nóng)藥去防治，而通過提高作物的抗病性來預(yù)防病害顯得更加重要。所以對能夠改良修復(fù)土壤、提高抗逆性、提高抗病性的產(chǎn)品需求持續(xù)增加。

而這些變化正是我們要尋找的增量機(jī)會。

在大田區(qū)，品牌想要尋求市場的增量，短期的主要增速驅(qū)動力來自促銷的運(yùn)用和競爭對手存量市場的搶奪；長期看主要增長動力來自能否挖掘新的增量空間，能否向外突破現(xiàn)有產(chǎn)品和用戶，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，布局經(jīng)作，隨著用戶使用深度增加而帶來的購買頻次和客單價(jià)的提升。

隨著土地流轉(zhuǎn)的加快、種植結(jié)構(gòu)的調(diào)整及認(rèn)知水平的提升，傳統(tǒng)意義上的大田區(qū)正在發(fā)生著日新月異的變化，市場競爭日益激烈的同時(shí)，也衍生出了很多新的機(jī)會。

對于所有農(nóng)資人而言，想要守住存量，發(fā)掘增量，把握變量，就必須建立品牌與重要消費(fèi)場景的深度關(guān)聯(lián)，就必須關(guān)注這些增量機(jī)會。（文章數(shù)據(jù)來源：前瞻數(shù)據(jù)庫、網(wǎng)絡(luò)公開資料）