綠色是農(nóng)業(yè)的底色，土壤是農(nóng)業(yè)的基礎(chǔ)。只有健康的土壤，才能種出健康的作物，保證農(nóng)業(yè)的綠色可持續(xù)種植，才能保障國家糧食安全。

然而，隨著農(nóng)業(yè)的連年種植、化肥農(nóng)藥的大量、不科學(xué)施用，我們的土壤出現(xiàn)了耕作層變淺、土壤有機質(zhì)含量降低、中微量元素缺乏、土壤板結(jié)、酸化、鹽漬化等嚴重問題，耕地質(zhì)量嚴重退化。

據(jù)農(nóng)業(yè)農(nóng)村部調(diào)查，和20世紀80年代相比，30年來，我國耕地的基礎(chǔ)地力下降了至少十個百分點，全國中低產(chǎn)田占比高達三分之二以上。

這是一個不得不正視的事實：保飯碗的耕地越來越少，也越來越難種了。

所以，不少有遠見的農(nóng)資企業(yè)、經(jīng)銷商和種植戶開始關(guān)注土壤健康，開始探索更為健康、安全、高產(chǎn)的土壤修復(fù)和調(diào)理方案，土壤調(diào)理劑產(chǎn)品由此進入發(fā)展快車道。

借力政策東風(fēng)，土壤調(diào)理終成大市場

“耕地保護要求要非常明確，18億畝耕地必須實至名歸，農(nóng)田就是農(nóng)田，而且必須是良田。”

年前召開的中央農(nóng)村工作會議發(fā)出了“保護耕地”的最嚴動員令：在守住耕地紅線的同時，還要持續(xù)提升耕地質(zhì)量，保證農(nóng)田“必須是良田”。

事實上，從黨的十八大以來，我國就在實行最嚴格的耕地保護制度，而且是數(shù)量、質(zhì)量、生態(tài)“三位一體”的保護制度。這就要求我們在耕地保護中，不但要注意量的保護（即耕地面積的變化），更要注意質(zhì)的提升（肥力與質(zhì)量問題）。

國家對耕地質(zhì)量的重視，助推了土壤改良和修復(fù)行業(yè)的飛速發(fā)展，也催生了百億級的土壤修復(fù)市場。

據(jù)生態(tài)環(huán)境部環(huán)境規(guī)劃院統(tǒng)計數(shù)據(jù)，我國土壤修復(fù)市場規(guī)模從2017年的86.9億元快速增長至2021年的156.8億元，從業(yè)機構(gòu)從3000余家提高到上萬家。

2021年全國公開招投標(biāo)的土壤治理修復(fù)項目共計3626個，項目總金額約為156.6億元。其中，農(nóng)用地類土壤修復(fù)工程項目數(shù)量占比達17.5%，在全年工程項目數(shù)量中排列第二。

對農(nóng)用地來說，全國有19.4%的耕地面積受到不同程度的污染，大約有3.7億畝耕地需要進行土壤改良和處理，土壤改良市場規(guī)模約為440億元。

據(jù)不完全統(tǒng)計，我國酸性土、鹽堿土面積占耕地總面積的60%以上，其中鹽漬化土壤面積約占耕地總面積的25％，退化面積占耕地總面積的40%以上。如果考慮到這些酸堿化、鹽漬化土壤的調(diào)理與改良，土壤修復(fù)與改良市場將會有更大的發(fā)展空間。

據(jù)河南農(nóng)業(yè)大學(xué)資源與環(huán)境學(xué)院教授劉世亮介紹，土壤改良與修復(fù)的核心是提高土壤有機質(zhì)，提高土壤碳氮比，改善土壤的物理、化學(xué)和生物特性。其中，最為常見的土壤改良措施為使用土壤調(diào)理劑、合理施肥、補充有機肥（農(nóng)家肥）、秸稈還田、保護性耕作、種植綠肥等。

土壤調(diào)理劑，是施入土壤中，用以提高土壤肥力、改善土壤結(jié)構(gòu)、改良土壤生態(tài)和環(huán)境條件的物料，既能為作物提供養(yǎng)分，又能治理土壤板結(jié)，修復(fù)改良生態(tài)環(huán)境，是當(dāng)下改良土壤的絕佳選擇。因此迎來了一個新的發(fā)展機遇。

據(jù)相關(guān)機構(gòu)預(yù)測，預(yù)計到2025年土壤調(diào)理劑產(chǎn)能將增加至1000萬噸/年，產(chǎn)量將達到780萬噸，平均增速達9%，保持快速增長。

土壤調(diào)理劑成為新的消費熱點

土壤調(diào)理劑不是什么新鮮概念，早在20世紀，科學(xué)家們就提出了這個概念，但在當(dāng)時并沒有引起太多的關(guān)注。直到國家提出了耕地質(zhì)量提升、土壤修復(fù)等戰(zhàn)略指導(dǎo)意見并出臺相關(guān)支持政策，土壤調(diào)理劑才正式進入大眾視線，并得到了快速發(fā)展。

據(jù)農(nóng)業(yè)農(nóng)村部統(tǒng)計數(shù)據(jù)，登記土壤調(diào)理劑的廠家從2014年的40多家直接上升到目前的150多家。還有很多廠家并沒有在農(nóng)業(yè)農(nóng)村部登記，實際生產(chǎn)土壤調(diào)理劑的廠家在500家以上。

截至2014年12月底，農(nóng)業(yè)農(nóng)村部批準(zhǔn)的土壤調(diào)理劑登記證數(shù)量有59個，農(nóng)林保水劑登記數(shù)量11個。

截至2021年11月30日，農(nóng)業(yè)農(nóng)村部批準(zhǔn)的土壤調(diào)理劑登記產(chǎn)品達213個，登記數(shù)量比2014年增加了2倍多。已獲登記產(chǎn)品中用于鹽堿化土壤的登記有26個，用于土壤結(jié)構(gòu)障礙的登記有15個，用于堿性土壤登記有11個，用于重金屬污染土壤的登記有2個，其余159個登記均為用于酸化土壤調(diào)理的。

土壤調(diào)理劑登記熱潮的背后，是農(nóng)民“改土”意識的興起和土調(diào)市場的廣闊需求。

由于對土壤健康的長期忽視，我國農(nóng)田土壤退化嚴重，表現(xiàn)出來就是我們的土壤生“病”了，地越來越難種了。表現(xiàn)在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)上，就是病蟲害發(fā)生頻繁，程度加重；作物營養(yǎng)代謝失調(diào)，產(chǎn)量品質(zhì)下降；作物生產(chǎn)的安全性、可持續(xù)性受到?jīng)_擊等等。

隨著作物死棵、爛苗、根腐病、枯黃萎病、重茬等土壤病害的頻繁發(fā)生和逐漸加重，許多農(nóng)戶已然認識到土壤調(diào)理的重要性，開始選擇具有土壤調(diào)理功能的產(chǎn)品來調(diào)理修復(fù)土壤。

在終端市場，隨著“種地與養(yǎng)地相結(jié)合”理念的深入人心，越來越多的農(nóng)戶使用土壤調(diào)理劑產(chǎn)品，經(jīng)銷商和渠道商也開始炒作和跟風(fēng)銷售，土壤調(diào)理劑產(chǎn)品漸成新的消費熱點。

土調(diào)產(chǎn)品多元化發(fā)展，差異化是破局關(guān)鍵

雖然大多土壤調(diào)理劑是以肥料進行登記的，但土壤調(diào)理劑與我們所認為的肥料還是有所不同。

劉世亮教授表示，雖然肥料和土壤調(diào)理劑的功能有部分重疊，都能為作物提供養(yǎng)分和修復(fù)土壤，但兩者的側(cè)重點不同：肥料更傾向于為作物提供養(yǎng)分，土壤調(diào)理劑則更注重土壤的修復(fù)和改良。

雖然土壤調(diào)理劑也能為作物生長提供部分養(yǎng)分，但無法代替氮磷鉀肥料的使用。 它只是改善了土壤結(jié)構(gòu)，調(diào)節(jié)了土壤酸堿度，促進作物對營養(yǎng)元素的吸收，減少化肥使用量，最后達到作物增產(chǎn)的效果。

按照這個理解，市場上的很多產(chǎn)品，包括有機肥、腐植酸肥料、中微量元素肥料、海藻肥、微藻肥以及包含微生物菌劑、生物有機肥、復(fù)合微生物肥料在內(nèi)的微生物肥料，都具有改良土壤的作用，都可以歸屬到土壤調(diào)理劑的范疇。

按照農(nóng)業(yè)農(nóng)村部登記的土壤調(diào)理劑產(chǎn)品材料來源，土壤調(diào)理劑可以分為四類：一類是以味精發(fā)酵尾液、餐廚廢棄物、作物秸稈、木屑等為原料的有機土壤調(diào)理劑；一類是以牡蠣殼、麥飯石、鉀長石、白云石、硅藻土、菱鎂礦、磷礦等為原料的礦物源土壤調(diào)理劑；一類是以微生物菌劑、微生物肥料為代表的微生物土壤調(diào)理劑；一類是以聚酯為原料的農(nóng)林保水劑。

由于原料成分和來源的多樣化，市場上的土壤調(diào)理劑產(chǎn)品也是花樣繁多。既有原裝進口的，也有國內(nèi)生產(chǎn)的；既有酸性的，也有堿性的；既有便宜如生石灰、粉煤灰、下腳料制成的，也有采用高科技生產(chǎn)的生物型土壤調(diào)理劑：產(chǎn)品百花齊放，能滿足不同消費階層、不同種植戶的需求。

土壤調(diào)理劑產(chǎn)品的多元化發(fā)展，使得整個市場都在炒作土壤調(diào)理劑，無論是在產(chǎn)品層面還是推廣手段，同質(zhì)化現(xiàn)象都非常嚴重。企業(yè)只能避開產(chǎn)能過剩、競爭激烈的土調(diào)品類，推動產(chǎn)品向差異化、功能化發(fā)展，以提高產(chǎn)品的終端價值。

比如說廈門瑪塔去年底推出的牡蠣鈣“改土肥”，就是將土壤調(diào)理劑以“改土肥”的名義進入市場，既精準(zhǔn)定位在土壤改良市場，又在土壤調(diào)理劑與肥料之間開創(chuàng)了一個新品類。

北京耕天下則是將目光瞄向了微藻，推出了全新產(chǎn)品微藻細胞營養(yǎng)液，利用微藻生物技術(shù)進行土壤改良。據(jù)耕天下總經(jīng)理張宇介紹，在土壤改良方面，針對當(dāng)前農(nóng)業(yè)種植中存在的根結(jié)線蟲防治難、重金屬超標(biāo)以及土壤酸堿化等痛點問題，耕天下都找到了明確的解決方案，并在全國除西藏以外的地區(qū)進行了效果驗證。

要想成為爆品，還要翻過幾座大“山”

從價值屬性來看，土壤調(diào)理劑有成為“大單品”的潛質(zhì)。但土壤調(diào)理劑的發(fā)展過程并不是一帆風(fēng)順的。2015年，國家相繼提出化肥減量增效和耕地質(zhì)量提升行動，土壤調(diào)理劑在全國一下子火了起來，但沒有如想象中那樣發(fā)展起來，且因為推廣困難，陷入了一個“可有可無”的尷尬境地。

直到這兩年，土壤調(diào)理劑市場才發(fā)展到今天農(nóng)資產(chǎn)品常見的“跟風(fēng)上品”階段，但是距離“大單品”還有很遠的距離。在達到這個目標(biāo)之前，還要正視土壤調(diào)理劑當(dāng)前所面臨的問題。

第一座山：農(nóng)戶缺乏“改土”意識。經(jīng)過這幾年的宣傳，大部分農(nóng)戶已經(jīng)認識到土壤健康的重要性，也發(fā)現(xiàn)自己的土壤是存在問題的，但卻很少付諸行動，改土意識淡薄。

第二座山：就是市場亂。雖然說混亂的土調(diào)市場代表著土壤調(diào)理劑這個品類的蓬勃發(fā)展，但也在一定程度上影響了行業(yè)的發(fā)展。目前的土壤調(diào)理劑產(chǎn)品種類繁多，質(zhì)量參差不齊，甚至還有不少假冒偽劣產(chǎn)品，使用后不但起不到改良土壤的作用，反而加重了土壤污染，影響作物生長，致使農(nóng)戶對土壤調(diào)理劑缺少信任。

第三座山：見效慢。土壤改良是一個長期過程，不是施用一次兩次土壤調(diào)理劑產(chǎn)品就能看到效果的。對于一些酸堿、鹽漬化較為嚴重的土壤，可能需要更長的時間。種植戶希望用下去當(dāng)季就要有明顯效果，而土壤調(diào)理劑的效果并不是短期內(nèi)就能完全顯現(xiàn)出來的，農(nóng)戶接受起來有難度。

第四座山：投入成本高。土壤調(diào)理劑產(chǎn)品不能取代肥料，施用土壤調(diào)理劑還是要繼續(xù)施用肥料，變相增加了種植戶的投入成本，不少農(nóng)戶是“想用又舍不得用”。此外，部分土壤調(diào)理劑的產(chǎn)品價格較高，也將影響農(nóng)戶的施用積極性，導(dǎo)致推廣存在一定的難度。

第五座山：效果不佳。很多經(jīng)銷商在推廣土壤調(diào)理劑產(chǎn)品時急于求成，過分夸大土壤調(diào)理劑產(chǎn)品的效果，導(dǎo)致農(nóng)戶在期待與現(xiàn)實中產(chǎn)生強烈的落差，對效果不滿意；或者是經(jīng)銷商缺乏正確的技術(shù)指導(dǎo)，導(dǎo)致土壤調(diào)理劑的使用效果不佳，農(nóng)戶逐漸對該土壤調(diào)理劑產(chǎn)品失去信心。

雖然土壤調(diào)理劑產(chǎn)品具有諸多優(yōu)勢，但由于見效慢、成本高、效果不佳等原因，難以快速獲得消費者的認可，使得現(xiàn)階段的土壤調(diào)理劑產(chǎn)品處于上量階段，整個品類市場還沒能角逐出一只“領(lǐng)頭羊”。

以解決方案為切入口，找到正確的推廣路徑

特肥推廣的價值在于幫助農(nóng)戶解決痛點問題，創(chuàng)造更高價值。作為特肥其中一個品類的土壤調(diào)理劑，亦是如此。

土壤調(diào)理劑的價值在于改良土壤。但土壤改良是一個系統(tǒng)工程，不是靠單一的土壤調(diào)理劑產(chǎn)品就能解決的，還需要全面補充礦物質(zhì)、有機質(zhì)和有益微生物。

據(jù)劉世亮教授介紹，土壤固體是由礦物質(zhì)、有機質(zhì)、生物質(zhì)組成的，一份理想的土壤中，固體體積占50%，空氣和水分各占25%。其中，土壤固體中的礦物質(zhì)部分占據(jù)45%，有機質(zhì)和微生物占據(jù)5%。

所以，土壤調(diào)理劑的推廣，應(yīng)當(dāng)是通過“礦物質(zhì)+有機質(zhì)+微生物”的土壤改良方案，向土壤中大量補充中微量元素、有機質(zhì)和微生物，提升耕地質(zhì)量，降低農(nóng)作物發(fā)病率，大幅度提高農(nóng)產(chǎn)品的產(chǎn)量和品質(zhì)。

比如說根力多提出了“礦物質(zhì)+有機質(zhì)+微生物”的土壤三維修復(fù)理念，并推出了符合這一理念的“茬無疾”產(chǎn)品。這是一款以土壤調(diào)理劑和有機肥為載體的微生物菌肥，集生物防控、土壤修復(fù)、鹽堿地改良、有益元素補充四種功能于一體，能通過生物、化學(xué)、物理三大途徑一攬子解決土壤問題。一經(jīng)推出便受到渠道商的熱捧，第一年上市就取得了超萬噸的銷量。

河南新豫則是聚焦重點作物，聚焦農(nóng)業(yè)種植中最難解決的土傳病害問題，將土壤調(diào)理劑、微生物菌劑、殺菌劑等產(chǎn)品相結(jié)合，形成綜合解決方案進行推廣。

河南新豫董事長楊傳軍表示，作物的土傳病害、死苗爛棵是一個復(fù)雜性問題，不是單一的藥劑能夠解決的。六年前，河南新豫就開始設(shè)想用種子包衣解決死苗爛棵問題，試驗發(fā)現(xiàn)這個方法有一定效果，但并不理想；后來試圖在種子包衣基礎(chǔ)上噴施藥劑解決問題，結(jié)果仍然不理想；直到前年發(fā)現(xiàn)土壤問題不解決，方案很難向前推進，又開始轉(zhuǎn)入解決土壤問題，探索土壤調(diào)理、種子包衣和生長期噴霧防治相結(jié)合的技術(shù)方案，并取得了不錯的效果。

以土壤健康為切入點，針對種植戶痛點、難點和關(guān)鍵點，開發(fā)礦物質(zhì)+有機質(zhì)+微生物的復(fù)合型土壤調(diào)理劑產(chǎn)品，或者制定作物健康方案，并通過試驗示范、觀摩會，讓種植戶看到方案的效果。這是土壤調(diào)理劑產(chǎn)品推廣的有效路徑。

可能剛開始農(nóng)戶接受土壤調(diào)理劑產(chǎn)品還比較困難，會覺得成本高、操作麻煩，但是一旦農(nóng)戶看到效果，接受你的產(chǎn)品和方案后，這么一傳二、二傳四地裂變下來，傳播速度就比較快了，產(chǎn)品也就推廣開來了。