經銷商是農資行業銷售鏈條中最關鍵的一環。

優秀的經銷商要時刻洞悉市場的變化，并且要能時刻調整升級，跟得上時代的腳步，才不會被拋棄。

住商肥料錦州總代理、遼寧燕邦農業有限公司（以下簡稱“燕邦農業”）就是這樣一個不斷轉型升級的公司。其總經理孫楠在保持上一代農資人為農服務的思想高度的同時，堅持創新，敢闖、敢干，成為新一代農資人的代表。

產業鏈不斷進化

孫楠2014年從中國農業大學畢業之后，就回到了燕邦農業，從基層做起，而后成為燕邦農業總經理。十年的磨礪讓孫楠快速成長，擔負起領導燕邦農業的職責與重任，給燕邦農業帶來新的價值創造路徑，也催生了更多新創意、新模式，為燕邦農業帶來更多可能。

說起燕邦農業的成長史，孫楠開始滔滔不絕：“燕邦農業是在轉型中不斷成長的，1992年6月10日成立，最開始做農資銷售代理；2002年開始做綠色蔬菜和無公害蔬菜供應；2008年，開始做蔬菜農場；2014年成立農資連鎖店和生鮮超市；2021年成立了物流部……”

30多年，燕邦農業不斷到未知世界尋找新機會，打造出了從種子、育苗、基地種植、技術指導到產品檢測、產品收購、倉儲分揀、生鮮配送、門店銷售的一套完整農業產業鏈。

燕邦農業的農資產業鏈做得越來越好，農資銷售代理做得也是順風順水。孫楠表示，近幾年產業鏈閉環優勢更加突出，在生鮮板塊帶動下，燕邦農業與零售網點、基地大戶形成更為穩定的合作，也讓燕邦農業在這幾年特殊時期里保持農資銷量持續上升。

農資銷售代理是燕邦農業的起點，也貫穿了燕邦農業發展的全過程。孫楠介紹：“燕邦農業產品不全，能滿足老百姓的需求，但不足以滿足老百姓所有的需求。我們合作的基本上都是行業品類的前幾名，以進口產品為主，包括國內的品牌產品，產品品質有保障。”

在選擇產品時，孫楠優選有差異化賣點的產品。“在肥料方面沒有太多品牌，基本以住商肥料的產品為主。”他表示，住商肥料產品的獨特性和質量穩定性都有保障，是他需要的符合燕邦農業長期發展的產品。

深度了解產品，找準核心賣點

作為與用戶產生聯系的最直接的存在，產品就是生意的核心所在。

“我們必須深度了解產品，找準產品的核心賣點。”孫楠表示，一旦找準了產品賣點，上量就是很簡單的事情。

如何找準產品的核心賣點？孫楠以住商肥料為例，介紹了他的秘訣。

燕邦農業與住商合作16年了，開始快速增長是2016年。“2016年回到批發層時，住商肥料品牌好，產品效果好，這幾乎已經成為用戶的共識。”孫楠表示，我們思考的是如何尋找新的突破點，把住商肥料賣得更好。得出的結論是我們還沒找準賣點。

當時住商肥料產品主要在馬鈴薯上推廣使用。住商肥料本身的價格較高，是不是在其他的經濟作物上也適合？說干就干，孫楠與住商業務經理王巖一拍即合開始推廣服務，經過推廣、試驗示范、算投入產出比、試用、隨訪，當年就抓住西瓜、葡萄市場，銷量直接比2015年翻了一番。彼時，減肥增效成為大勢所趨，住商肥料用量更少，利用率更高，也正好符合政策趨勢，就此住商肥料在錦州市場打開了新局面。

燕邦農業在推廣服務過程中也扶持起來不少零售店，“錦州一名零售商，從一袋試用開始，到現款一年100多噸。而且因為產品肥效好，質量有保障，還成為當地頗有名氣的零售店。”孫楠介紹，現在“住商肥料+燕邦農業”每年至少要協助零售商開三次推廣會議，一方面做促銷活動，另一方面進行部分服務。

“已經把住商肥料的產品摸透了，也是打心底地信任住商肥料。”孫楠表示。現在，只要是住商肥料的產品且錦州當地作物可以使用，燕邦農業都有代理。

服務深耕，以需求拉動銷售

存量時代下，經銷商不應該只關注營銷、市場、競爭，而是要回歸用戶本身，才能重獲增長。畢竟，農資投入品銷售成功最終決定權還是在種植戶。

做農業，必須有責任心。許多零售商、經銷商、業務人員為了賣貨，為了利潤，盲目推薦用肥用藥混配，比如一種產品能解決的病蟲害，偏要推薦好幾種產品，不僅浪費，還對環境、土壤造成傷害。科班出身的孫楠深知盲目用肥用藥的危害，他表示：“我們有專業知識，以技術服務為主，我們必須改變現狀。要始終堅持倡導化肥、農藥的規范化施用。”

在經銷商搶奪市場的過程中，真正懂技術的人才能脫穎而出。“現在燕邦團隊80%的員工都能獨立做技術指導。”孫楠表示，燕邦農業還有專業技術團隊微信群，群里有技術專家、農科院和廠家的技術老師，有問題直接群里問，他們可以快速回復以專業的技術方案。

深耕服務，有助于經營者直接通過終端用戶的需求拉動銷售。孫楠下定決心，明年開始所有業務都沉下去做服務，做推廣。比如零售商銷售住商肥料，就派團隊幫你做推廣宣傳、做試驗示范、做技術服務。

創新先人一步，走得更遠     

在農資市場快速發展的大環境下，農資批發商在洗牌，零售商也在洗牌，大家都卷起來了。孫楠既要守業又要不斷創業，必須先人一步創新，才能搶占市場先機。

服務大戶，讓利大戶。近幾年，隨著錦州種植大戶越來越多，他們的選擇權增加，誰能給他們帶來高收益他們就選擇誰。“燕邦農業正在轉型服務種植大戶，有專門的團隊服務，指導大戶用肥用藥，及時解答大戶們的疑問。”孫楠表示，未來一些零售商可能會就變成燕邦農業的服務人員。比如，某地有30個他服務的種植大戶，附近的零售商就直接服務這些已經鎖定的種植大戶。

集中精力打造大單品。“隨著市場競爭日益激烈，打造核心戰略大單品已經迫在眉睫。比如住商肥料，一個產品系列給種植大戶，一個產品系列給零售店，集中精力把這幾個產品做成大單品，就可以迅速實現規模效益和品牌效益提升。”孫楠表示，這樣每年抓一兩個重點產品打造成大單品，市場占有率自然就高了，競爭力自然也就更強。

方案把復雜的銷售簡單化。“以作物為導向，用方案的模式把復雜的銷售模式簡單化”，孫楠表示，掌握作物關鍵時期用藥、用肥，以方案的形式把這部分產品固定下來，其他時期根據種植戶需要隨時再補。這樣管理更簡單，服務也更方便。

對于創新的堅持、執著，讓燕邦農業一直走在行業前列。孫楠堅定地說：“未來，燕邦農業的產業鏈優勢、服務的優勢會越來越明顯。未來的十年可能才是我們快速發展的時候。”