今年的農(nóng)服不好干：首先是農(nóng)資價(jià)格漲得有點(diǎn)嚇人，部分低價(jià)打敗了高價(jià)；其次是有些地方的貨目前還沒有送到，時(shí)節(jié)不等人，錯(cuò)過了果樹的底肥，怕又要錯(cuò)過沖施的環(huán)節(jié)。

大田農(nóng)服本來就是以價(jià)格取勝，成本了增加這么多，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在哪里？高投入、高收益的經(jīng)作也受農(nóng)資價(jià)格和供應(yīng)影響，甚至于低價(jià)打敗了高價(jià)，經(jīng)作的服務(wù)商又該怎么辦？

物流、漲價(jià)影響明顯

“下不了鄉(xiāng)，出不了貨。”

“物流影響大，貨運(yùn)不到。”

“價(jià)格影響大，有些都倒掛啦。”

“疫情對(duì)我們沒有太大影響，但是價(jià)格影響大。”

“錯(cuò)過了施肥最佳節(jié)點(diǎn)，現(xiàn)在也用不上了。”

“市場(chǎng)壓力大，主要價(jià)格漲太多，中下游普遍難受。”

“東北市場(chǎng)情況一般，主要是新冠肺炎疫情影響、原材料不足和漲價(jià)等因素。”

“我們出手早，物流沒大影響。價(jià)格影響非常大，但羊毛出在羊身上，我們也只能多收農(nóng)民的錢。”

…… 

一圈電話打過，筆者心中陰影更甚：市場(chǎng)可能比我們想象的更嚴(yán)峻。

首先是物流不暢（特別是北方），時(shí)節(jié)不等人，貨送不到一切白搭。

好在政府先后出臺(tái)政策，保障民生物資和農(nóng)業(yè)、能源、原材料等重要生產(chǎn)物資的運(yùn)輸暢通，切實(shí)維護(hù)人民群眾正常生產(chǎn)生活秩序。相信農(nóng)資物流的暢通只是時(shí)間問題。

還有，就是價(jià)格，抓不住機(jī)會(huì)點(diǎn)很郁悶。

對(duì)于經(jīng)銷商而言，今年又踩了基本不冬儲(chǔ)的習(xí)慣的坑，大多經(jīng)銷商都是一面上游拿貨，一面往下走貨，基本上不囤貨。隨拉隨賣，這批賣完，發(fā)現(xiàn)價(jià)格又漲了。春季一波行情錯(cuò)過，步步錯(cuò)過，越往后越難操作。

有著前面的價(jià)格做對(duì)照，新價(jià)格越看越“面目可憎”。

很多企業(yè)都在提示，保持合理利潤(rùn)，看清市場(chǎng)走勢(shì)，不要猶豫。

只看現(xiàn)象，不看趨勢(shì)，自然抓不住什么機(jī)會(huì)。有企業(yè)營(yíng)銷人員表示，每次的價(jià)格基本上不被市場(chǎng)接受，只有下一次漲價(jià)時(shí)，這一次的價(jià)格才能被接受。

經(jīng)銷商覺得企業(yè)站著說話不腰疼，若是有足夠的資金和膽識(shí)，哪里有那么多假如？

其實(shí)，企業(yè)也很無奈，原料走勢(shì)太猛，成本高企，廠家也沒有“余糧”，為了保供還得硬著頭皮生產(chǎn)。

令廠商頭疼的是一批低價(jià)劣質(zhì)產(chǎn)品的涌入，在價(jià)格面前，或許說什么都沒用，前提是這個(gè)產(chǎn)品真的能有效。若因此帶來更大的損失，可能是誰也不想看到的。

國(guó)家統(tǒng)計(jì)局、中國(guó)物流與采購(gòu)聯(lián)合會(huì)3月31日同步公布的3月份采購(gòu)經(jīng)理指數(shù)顯示，制造業(yè)和非制造業(yè)雙雙跌落至榮枯線以下。

3月，社會(huì)消費(fèi)品零售總額同比增速跌落到了“－3.5%”，扣除價(jià)格因素，實(shí)際同比下跌6%，增速較上月回落超過10個(gè)百分點(diǎn)。

市場(chǎng)有焦慮的，也有能穩(wěn)住的。很多人認(rèn)為，在困難的時(shí)候，價(jià)格偏好被放大，這很正常。部分人堅(jiān)信，這些都只是暫時(shí)的，即便是行情持續(xù)，也總能找到和價(jià)格和解的方式。

農(nóng)服承壓

如果說制造企業(yè)還能將壓力留給第二季度的話，經(jīng)銷企業(yè)只能“只爭(zhēng)朝夕”。

這波大漲是大多數(shù)廠商始料未及的，即便年前很多人說著看漲，但是并沒有付出相匹配的行動(dòng)。備貨不足就是明證。

也有農(nóng)服平臺(tái)說，物流的影響更大些。因?yàn)檗r(nóng)資價(jià)格會(huì)在最終的農(nóng)產(chǎn)品漲價(jià)部分體現(xiàn)，國(guó)家還有各種補(bǔ)貼（農(nóng)資綜合補(bǔ)貼等），所以，特別在北方地區(qū)，物流的影響比價(jià)格還要大一些。

因?yàn)榧幢闶寝r(nóng)服企業(yè)，也大部分和其主營(yíng)企業(yè)業(yè)務(wù)分離，為了保持平臺(tái)屬性，也不會(huì)只采購(gòu)一家企業(yè)產(chǎn)品。所以，其產(chǎn)品儲(chǔ)備力也沒有傳統(tǒng)的企業(yè)那么強(qiáng)。也沒有那么多的前置倉(cāng)。

物流、價(jià)格成了農(nóng)服企業(yè)的攔路虎。

而直接面對(duì)、服務(wù)農(nóng)戶的就是農(nóng)服企業(yè)，前后端壓力的出口就在這里。

農(nóng)戶嫌貴，區(qū)域服務(wù)商嫌農(nóng)服企業(yè)供不來貨，或者沒搶到好價(jià)格。

當(dāng)初若是能料到現(xiàn)在的境況……當(dāng)然，現(xiàn)在不是事后諸葛亮的時(shí)候。未來怎么走才是最重要的。

雖然我們無力左右農(nóng)資和農(nóng)產(chǎn)品行情，但是我們能夠左右作物的產(chǎn)量和品質(zhì)。

不糾結(jié)過往，不畏懼將來。

很多企業(yè)開始錘煉自己的作物解決方案，準(zhǔn)備以標(biāo)準(zhǔn)化的技術(shù)方案給經(jīng)銷商賦能。關(guān)注作物，關(guān)注作物的標(biāo)準(zhǔn)化技術(shù)方案，是廠商的選擇。

因?yàn)椋瑔渭冑u農(nóng)資已經(jīng)沒有太多的市場(chǎng)了。作物的興衰左右著農(nóng)資投入的增減，收入高投入熱情就高，收入低投入熱情就低。為了保障農(nóng)戶的收入，提高種植積極性，農(nóng)服企業(yè)或者平臺(tái)的壓力是很大的。

有一部分企業(yè)已經(jīng)退出廣西、四川的柑橘產(chǎn)業(yè)農(nóng)服，因?yàn)槭袌?chǎng)供大于求，除了早上市的部分產(chǎn)品價(jià)格喜人之外，乏善可陳。加上今年多種因素疊加，致使部分廠商并不看好這個(gè)作物今年的行情，直接“躺平”。

目前農(nóng)服大多數(shù)是在大田發(fā)力，大田當(dāng)然以成本取勝，可以標(biāo)準(zhǔn)化管理。當(dāng)成本優(yōu)勢(shì)蕩然無存的時(shí)候，該如何發(fā)力？

我們就從近幾年的作物投入、利潤(rùn)等情況，再看農(nóng)資市，看是否有增量的機(jī)會(huì)。

土地入股或成大田“救命稻草”

農(nóng)資價(jià)格高漲，會(huì)壓縮種植者的利潤(rùn)空間，這是不爭(zhēng)的事實(shí)。

有區(qū)域服務(wù)平臺(tái)反映，今年土地流轉(zhuǎn)的合作社風(fēng)險(xiǎn)很大，因?yàn)橥度氤杀炯眲∩蠞q。目前該區(qū)域玉米一畝地化肥投入上漲了90元左右，預(yù)計(jì)今年總投入高達(dá)1000—1200元/畝（筆者雖然存疑，但是要尊重人家的說法），相比去年500—800元/畝的投入上漲了太多。面對(duì)未知的收益，該服務(wù)商并沒那么樂觀，因?yàn)槭找嫒Q于未來玉米的價(jià)格和產(chǎn)量。

很多經(jīng)銷商都表示，未來農(nóng)業(yè)更難干，農(nóng)民也會(huì)更難。如何找到平衡點(diǎn)，很重要。

《全國(guó)農(nóng)產(chǎn)品成本收益摘要2021》數(shù)據(jù)顯示，2011—2020年，我國(guó)三種糧食（水稻、小麥、玉米）平均的產(chǎn)量和產(chǎn)值增幅不明顯，但是成本及成本利潤(rùn)率波動(dòng)較大。

我們知道，種植成本包括：生產(chǎn)成本（物質(zhì)與服務(wù)費(fèi)用、人工成本）、土地成本（流轉(zhuǎn)地租金、自營(yíng)地折租）。

為什么散戶種植不虧錢？就因?yàn)橥恋睾腿斯ざ际亲约旱模瑳]有計(jì)算到成本里面。像今年，各種農(nóng)資價(jià)格都不同程度上漲，對(duì)前期沒有備肥的流轉(zhuǎn)土地種植大田的種植者估計(jì)不太友好。

而土地入股可能就成了很多大田散戶的選擇。一方面，為了省事，另一方面，只管后期分錢少了前期投入，對(duì)農(nóng)戶吸引力還是比較大的。

2021年河南某地種植合作社給筆者計(jì)算了他們的每畝種植成本，小麥為540元，玉米為377元（可能具體投入各地會(huì)有差異）。這個(gè)種植合作社是農(nóng)戶土地入股，合作社托管（墊付農(nóng)資和管理費(fèi)用），利潤(rùn)農(nóng)戶、村集體、合作社三方按比例分成。

無論是流轉(zhuǎn)土地者還是合作社，對(duì)沖漲價(jià)壓力最好的辦法，就是提高收益。

或者提高單位面積的糧食產(chǎn)量，或者從良種入手，提高總產(chǎn)的價(jià)值；或者產(chǎn)量產(chǎn)值同步提升。

低劣產(chǎn)品涌入成經(jīng)作的難題

和主糧相比，部分經(jīng)作投入大，生產(chǎn)成本高，但是利潤(rùn)率也比較高。

筆者以為，經(jīng)作區(qū)對(duì)價(jià)格敏感會(huì)低一些，好像事實(shí)并非如此。河南內(nèi)黃一個(gè)服務(wù)商告訴筆者，由于肥料價(jià)格上漲較多，經(jīng)銷商不敢進(jìn)貨，致使大量低價(jià)劣質(zhì)產(chǎn)品涌入市場(chǎng)。

對(duì)于作物來說，時(shí)節(jié)不等人。“底肥錯(cuò)過了一部分了，再運(yùn)不到貨，沖施也會(huì)錯(cuò)過一大部分。

往年栽樹這個(gè)季節(jié)底肥能發(fā)100多噸，今年只發(fā)了30噸。”大連某服務(wù)商這樣描述。

一邊無貨，一邊時(shí)節(jié)不等人。想想也知道會(huì)發(fā)生什么：要么，施肥更少，要么有什么用什么。

很多經(jīng)銷商表示，在絕對(duì)的低價(jià)面前，一切服務(wù)都沒有了賣點(diǎn)。

當(dāng)然，這句話肯定不全面，但是也代表了一部分人的想法。一波行情趕不上，后來步步趕不上。

說實(shí)在的，高投入能帶來高收益。據(jù)《全國(guó)農(nóng)產(chǎn)品成本收益摘要2021》，大豆的成本利潤(rùn)率為-8.37%，花生的成本利潤(rùn)率能達(dá)到31.55%，蘋果為31.96%，橘為37.16%，西紅柿為96.78%。

筆者和菜區(qū)的種植者談?wù)摰臅r(shí)候，他們都表示種蔬菜之后就不想種大田作物了，因?yàn)槭找嫣汀?/span>

但是，要種植經(jīng)作是有門檻的，需要有比較高的種植水平及資金能力，像橘類每畝需要投入的成本平均4350元，蔬菜類每畝平均總成本更是達(dá)到了5000元以上。設(shè)施類蔬菜更是投入高，以設(shè)施西紅柿為例，每畝的總投入均值高達(dá)9489元，設(shè)施黃瓜總成本均值高達(dá)9793元/畝。

糧食的主要成本是肥料、租賃作業(yè)（機(jī)械、灌溉）、人工成本。而經(jīng)作除了農(nóng)資產(chǎn)品之外，間接費(fèi)用（固定資產(chǎn)折舊、保險(xiǎn)、管理、財(cái)務(wù)、銷售）也不少，更多的就是人工成本，這個(gè)已經(jīng)成為經(jīng)作最大的投入成本。

很多地方蔬菜、水果大面積作業(yè)或上市的時(shí)候，可謂是一工難求。

一入種植深似海，從此悠閑是路人。

筆者在大連某地調(diào)研時(shí)，發(fā)現(xiàn)有陽光玫瑰營(yíng)養(yǎng)方案，最低有860元/畝的，中檔有2000多元/畝的，還有5000多元/畝的。即便是一起調(diào)研的專家說，有些投入是不必要的，可以適當(dāng)刪減，但很多種植者還是覺得投入多了保險(xiǎn)。

去年很多標(biāo)準(zhǔn)種植的陽光玫瑰種植者是受益的。

很多農(nóng)服企業(yè)做整體解決方案為產(chǎn)業(yè)保駕護(hù)航，除了做產(chǎn)品集群，打造生態(tài)閉環(huán)驅(qū)趕競(jìng)品之外，都想提升產(chǎn)品品質(zhì)，讓農(nóng)戶賺到更多的錢，形成良性循環(huán)，產(chǎn)業(yè)好了所有人都受益。

只要消費(fèi)者追求好吃的邏輯不變，只要種植者增產(chǎn)增收的邏輯不變，農(nóng)服就有市場(chǎng)，只不過今年會(huì)更加艱難一些罷了。我們不就是要做困難而正確的事情嗎？而在作物上深耕的，且不斷優(yōu)化的方案，以及成功的案例，就是我們?cè)谛袠I(yè)立足的基本盤。