生物刺激素市場已進入快速發展階段，但對企業而言，該領域的市場開拓仍面臨諸多挑戰。業內先進的跨國公司如何看待生物刺激素市場的挑戰和機遇，又憑借哪些先進研發技術開發產品，使公司抓住機遇，將業務拓展于全球多地？啟力田（Kimitec）國際部首席執行官Alejandro de las Casas，瓦拉格羅（Valagro）中國市場開發經理劉穎，以及啟騰（Hello Nature）首席市場官Alice Toderi向我們分享了他們的看法。

您認為生物刺激素推廣的挑戰是什么？為何企業的生物刺激素銷售體量難以做大？

啟力田：近年來，我們見證了生物刺激素的指數級增長，人們重新開始關注該領域。生物刺激素徹底改變了農民和科學界對糧食生產和環境管理的方式。

但必須強調的是，由于缺乏統一的定義和監管體系，各國多地生產商得以利用日益增長的需求來提供劣質產品。這種成分有效性和透明度的缺失導致人們誤以為生物刺激素只不過是推銷者騙人的無效產品。因此，生物刺激素在植物生長、作物品質、產量和可持續管理方面所能帶來的巨大效益常被忽視。推動生物刺激素廣泛使用的首要任務就是消除這些誤解。

幸好，部分市場在解決生物刺激素的監管問題方面已取得重大進展。在歐洲，歐盟委員會推出了新的肥料產品法規（(EU) 2019/1009），已于 2022 年 7 月生效。該法規強化了歐洲生物刺激素的監管體系，以便更好得監管。

此外，全球多國也在采取措施制定生物刺激素法規。印度、墨西哥、烏拉圭、尼加拉瓜、巴拿馬、危地馬拉和厄瓜多爾等國認識到生物刺激素在農業中的重要性，正在積極實施生物刺激素法規。

但一些重要的農業國家，如中國、巴西、俄羅斯、澳大利亞和新西蘭，尚未制定自己的生物刺激素法規。這些國家需要進一步努力推動監管體系的建立，確保生物刺激劑的有效管理和質量把控。

該行業還面臨著另一個挑戰：大量競爭對手生產的類似制劑激增，削弱了消費者的忠誠度，降低了這些產品的品牌價值。盡管生物刺激素行業出現了顯著增長，且越來越多的競爭者正在進入該行業，但在未來十多年，尖端生物技術公司的任務是探索創新方法，在全球范圍內提供效率高，功效強的農業解決方案。在啟力田，我們正通過獨有的研究方法積極開發新一代生物刺激素。我們通過利用天然資源的協同作用，并借助人工智能來加快和深化我們的發現能力。這種獨特的方法使我們能夠建立多樣化的創新產品組合，并在多種作物上取得前所未有的效果。此外，我們的 ″360o開放式創新″理念使我們能夠與拜耳等行業領先企業合作，將我們的解決方案推廣給全球數百萬的農民。

我們正在積極克服的另一個挑戰是，人們對生物刺激素的科學知識和作用模式缺乏了解。

總之，生物刺激素市場正經歷著前所未有的增長，需要我們下定決心克服挑戰，擁抱創新。通過消除誤解，加強監管體系，提升產品差異化，促進合作，并對知識傳播進行投入，我們可以釋放生物刺激素的真正潛力，推動全球農業發生積極的轉變。

瓦拉格羅：推廣挑戰主要在行業規范、推廣持續性、用戶認知、種植業回報等維度。

目前國內生物刺激素類產品處于肥料和農藥經營的外延，行業對生物刺激素品類相關規范和引導還需要加強。在市場準入門檻較低，網絡銷售越來越普及的情況下，如何打造和維護產品品牌，對企業和渠道商、技術服務商來說不是件容易的事。

技術層面，生物刺激素類作用機制和效果呈現方式不同，對于很多終端用戶來說，意識到生物刺激物在可持續發展，在產量和品質上的長期收益，學會計算投入產出比，需要更專業的知識傳遞與教育引導。這種心智上的滲透需要時間的沉淀和推廣者堅持不懈的投入。

啟騰：近年來，使用生物刺激素來提高作物品質和產量的農民越來越多，主要原因是生物刺激素具備環保創新型技術，能夠提高農業生產的可持續性和盈利性。由于生物刺激素是技術性非常強的產品，必須在作物生長周期內慎重選擇合適的施用時間，準確的劑量和最佳的施用方法，才能獲得預期的效果。因此，對農民的教育和技術支持是一項巨大的挑戰，也是支持和進一步發展生物刺激素應用的重要杠桿。啟騰采取了親歷親為的方式，為農民、分銷商和其他相關人員不斷提供培訓和教育研討會。

此外，我們面臨的一大挑戰是地緣政治。由于政治問題，一些巨大而有潛力的市場（如中東）受到沖擊，發展緩慢，甚至停滯不前，這嚴重限制了業務的發展。正因如此，我們必須在盡可能多的市場開展業務，以平衡并從我們無法控制的地緣政治影響中恢復過來。

越來越多的生物刺激劑與農藥和肥料聯合使用，您如何看待生物刺激素在這些聯用上的市場機遇？

啟力田：生物刺激素與農藥和化肥的結合為農民和農業提供了一種獨特的協同效果，具有巨大的潛力。我們可以通過這些產品的結合，全面實現植物健康，高生產力和可持續性。

其中一個重要的市場機遇在于提高殺蟲劑和殺菌劑的功效。生物刺激素具有改善植物自然防御機制的卓越能力，使其對病蟲害具備更強的抵抗力。與農藥配合使用時，生物刺激素可以提高農藥的效力，減少對化學產品的依賴，最大限度得減少對環境的影響。這不僅為植保提供了一種更可持續的方法，還降低了農藥抗性風險，而抗性是現代農業面臨的一個重大問題。

另外，生物刺激素在最大限度地減少除草劑引起的植物毒性方面發揮著至關重要的作用。在某些作物中，施用除草劑會因化學損傷導致產量大幅下降，降幅為10-30%。在施用除草劑的同時配合使用特定的生物刺激素，不僅可以減輕除草劑帶來的負面影響，農民的投資回報率還能提升7-15%。這凸顯出生物刺激素在減輕作物脅迫方面的顯著優勢，有助于提高生產力和產量。

生物刺激素與肥料的結合還為優化植物對養分的吸收和利用提供了機會。生物刺激素可提高養分吸收和利用效率，植株內養分的轉運，以及根系的發育，最大限度地發揮肥料的效用，從而提高作物產量、品質和植物整體健康水平，同時減少養分損失和環境污染。

此外，生物刺激素與農藥和化肥的結合為創新產品配方和施用技術打開了大門。企業可以探索創新組合，微調劑量，開發有針對性的施用系統，以確保這些產品之間發揮最佳的相互作用。這為研發創造了肥沃的土壤，推動了創新，催生出滿足不同作物、地區和農事實踐等特定需求的解決方案。然而生物刺激素與農藥和化肥的成功結合需要慎重考慮和科學的專業知識。生物刺激素生產商、農藥生產商和肥料公司之間必須開展綜合研究、田間試驗與合作，以驗證這些組合應用的相容性、有效性和安全性。合作將有助于建立最佳實踐和指導方針，使農民能夠充分受益于這些協同解決方案的潛力，同時推進農業的可持續發展。

瓦拉格羅：作物的健康生長及最終的產量收益絕對不是單一品類的產品能決定的，實現作物的最大產量潛力需要綜合的田間及農資機械管理水平。合理的肥料養分供應是農作物高產優質的基礎，一些病蟲害目前依然需要通過化學農藥或者化學和生物防治協同來防治。在了解土壤養分情況和作物不同生育期的核心需求的基礎上，有針對性地制定綜合作物植保及營養方案是非常必要的。也只有在此前提下，生物刺激劑才能在提升養分、水分吸收，抵御非生物逆境，提升作物品質產量等方面實現其最大價值，從而實現1+1+1＞3的效果。從渠道推廣角度，生物刺激劑與農藥、化肥的聯合使用也會給渠道合作伙伴更多的空間、靈活度及推廣動力，可以為本地化的作物及農戶需求定制和推廣不同的綜合方案。因此這些聯用的市場機遇非常巨大。

貴公司研發生物刺激劑用到了哪些先進的技術？

啟力田：在我們的MAAVi研究中心，我們以 BNS 平臺為基礎，圍繞生物刺激、營養和土壤健康這三大關鍵點，開發出了一套全面的生物刺激研發方法。

生物刺激主要通過利用植物在不同生長階段的生理機能來提高作物的活力、產量和農產品質量。我們通過各種方法增強植物自然的生理過程，優化其生理功能。

植物為實現最佳生長和生產力需要獲取營養。我們努力確保養分隨時可用并易被植物吸收，使其能夠充分發揮生長潛力。

保持土壤健康至關重要，因為它是農事成功的基礎。我們的方法旨在保護和提高土壤的生產潛力、活力和多樣性，將其視為農民最寶貴的資產。

生物刺激素領域沒有哪一種產品能解決所有的問題。每種作物、氣候和脅迫都需要有針對性的解決方法。憑借在天然農用產品領域超過 15 年的研究歷程，啟力田開發出能夠滿足農民特定需求的功能性生物刺激素產品。我們利用植物、微生物和微藻的基因潛力和多種代謝產物創制出的配方，與市場上已有的天然或化學配方相比具有更高的功效。這使我們能夠根據特定需求開發活性成分，并相應地調節其效果。

我們對精確性的承諾延伸到了研發過程中。啟力田采用最先進的分析工具，對生物刺激活動對應標志物的成分和特性進行分析，準確度極高。此舉確保了我們產品具有穩定的品質和功效。

數據驅動決策是我們研發戰略不可分割的一部分。我們通過自己的人工智能平臺 LINNA 和機器學習算法處理大量數據，以發現有價值的模型和關聯性。這使我們能夠優化配方，確定關鍵的成功因素，并使我們的產品適應不同的作物、環境和農事實踐，從而加快推進我們的創新工作。

合作是我們研發工作的另一個重要部分。我們積極尋求與領先研究機構、高校和行業專家合作，利用其豐富的知識和專業技能，推動生物刺激素技術的發展。

可持續發展是我們研發工作的重中之重。我們的目標是開發出不僅能提高作物長勢，更有助于保護環境并提高資源利用效率的生物刺激素。我們采用的技術能夠最大限度地減少浪費，降低對環境的影響，并促進生態平衡，使我們的產品與農業可持續發展相契合。

總之，對分子生物學、計算生物學、系統生物學和人工智能等先進技術的利用，再加上合作和對可持續發展的重視，使我們成為生物刺激素領域的創新者。我們的目標是開發可持續和環保的高效解決方案，為農民賦能，為提高農業生產的韌性和生產力做出貢獻。

瓦拉格羅：瓦拉格羅作為生物刺激素行業的全球領導者，核心驅動力源于企業對研發的重視。瓦拉格羅研發平臺Geapower有四大核心優勢：

1. 深入了解原材料的生物和化學特性，根據我們的目標去獲取想要的活性成分。

2. 根據所需的解決方案，選取最有效的提取工藝，獲得想要的特定的活性成分。

3. 利用基因組學、蛋白組學和代謝組學等手段，瓦拉格羅可以清楚研究和解釋產品遺傳和分子觸發因素，幫助客戶更深入、專業地理解產品的機理。 

4. 完善的活性成分提取，作用功效以及配方的研究能力，使我們能夠為客戶提供滿足其需求的最佳田間解決方案。

更好地了解天然活性成分，了解作物需求，并通過復雜配方把它們聯系起來是瓦拉格羅產品優秀和穩定效果的基礎，同時我們在全球出色的BIOSQUAD團隊通過專業的技術支持幫助種植者正確合適地應用生物制劑產品和農事操作。

啟騰：啟騰位于美國的國際研發中心利用最前沿的技術研究和翻譯植物語言，了解植物的生命、生理、需求和問題，從而為農業找到高效的生物刺激素解決方案。

首先，尋找可持續的創新解決方案不能忽視技術創新：這也是我們通過內部研究工作以及與重要機構和國際高校開展科研合作，對研發進行大量投入的原因。基于生態效率模型，啟騰的研究重視環境和生產過程的效率，以實現農業的可持續發展。

新產品的開發過程側重于可再生資源的利用以及對水、土壤質量和生物多樣性等最寶貴資源的保護。為了生產出符合最高質量標準和生態效率原則的產品，我們建立了一套先進的體系來開發具有高附加值的生物刺激素、微生物接種劑和生物肥料。該體系基于最先進的″組學″，如表型組學、代謝組學、元基因組學和轉錄組學。

此過程的第一步是發現能夠以預期方式改變表型的配方，我們利用自動表型分析平臺開展這一工作。

經過篩選后，利用代謝組學和轉錄組學對選定的配方進行研究，以了解其作用模式。

第三階段至關重要，因為它涉及到通過安裝在無人機上的高光譜傳感器和元基因組學，確認所選配方對作物的功效，并優化實際生長條件下的施用量和施用時間。

最后，我們還要評估配方對品質和可持續性的影響，其中涉及對農產品中維生素和抗氧化劑含量等品質方面的表征，以及借助″生命周期評估″方法測量配方在溫室氣體減排和減少化學品使用方面對環境的影響。

您的生物刺激劑在哪些地區銷售？產品在當地的市場潛力如何？

瓦拉格羅：目前瓦拉格羅生物刺激素產品在全國核心農作物市場均有銷售，其中包括東北、黃淮海、長江流域、西北及西南核心省份。 針對不同區域，瓦拉格羅會根據不同細分作物市場及作物不同生育階段需求，推薦相應的解決方案。從產品線角度，瓦拉格羅中國有超過15種生物刺激素產品，并且在未來會不斷上市新品。 

每個生物刺激素產品，瓦拉格羅都有非常清晰且精準的功能定位。我們有針對在大田作物增產的產品意得昂，有提升作物水分利用效率的產品特利滴，有促進作物開花坐果的產品美座，有幫助作物抵御非生物逆境的產品美加富、保勢騰，有平衡改善作物根際環境的產品海藻素、壟得樂等等。正因為瓦拉格羅生物刺激物產品的精準定位加上與之匹配的有效的田間表現，我們的產品在各地市場的美譽度和增產潛力都很高。

啟力田：我們的生物刺激素供應全球 90 多個國家。我們在中國、美國、巴西、南非等重要地區設立了子公司。此外，我們還在 21 個國家設有銷售辦事處。

生物刺激素在每個國家都具有巨大的市場潛力，這主要受到以下幾個因素的推動：

• 非生物脅迫：隨著全球變暖的影響日益加劇，南歐等地區正面臨著干旱和不可預測的氣候挑戰。生物刺激素在解決植物面臨的非生物脅迫問題方面發揮著至關重要的作用。

• 釋放產量潛力：生物刺激素能夠促進植物生長，從而提高產量。隨著傳統化肥和農藥的減少，生物刺激素為提高產量提供了前景廣闊的解決方案。

• 提高植物的天然防御力：隨著可選擇農藥的減少，有必要探索植物保護的替代方法。生物刺激素可提升植物天然防御能力，是可持續的解決方案。

• 養分使用效率：優化肥料使用和減少其對環境的影響極其重要。生物刺激素有助于提高養分使用效率，從而實現更加可持續的施肥方法。

• 土壤健康：在認識到土壤在可持續農業中的關鍵作用后，人們越來越重視土壤健康和重建。生物刺激素有助于改良土壤、固碳和保水。

• 作物：生物刺激素的使用不再局限于高價值或出口作物、園藝及水果作物。在巴西，生物刺激素已被廣泛應用于大豆、玉米、小麥和甘蔗等作物，這表明生物刺激素在各類作物中都有巨大的潛在市場。

需要重點強調的是糧食安全與土壤健康之間的聯系。未來的糧食安全有賴于肥沃的土壤，這些土壤可以為子孫后代持續生產糧食。幫助農民保持土壤健康對于高效的糧食生產、碳捕獲、保水等各種益處至關重要。

啟騰：我們公司在近年取得了長足發展。作為生物刺激素的行業領軍者，有必要加強財務、監管合規、市場和銷售部門的工作，以確保公司的穩健發展和產品的長期供應。此外，我們一直非常重視公司的組織構架。盡管我們仍然是行業中最年輕的家族企業之一，但我們已成為一個全球性集團，在 80 多個國家開展業務，擁有 12 個子公司和商業辦事處。這一新的組織構架使我們能夠鞏固在生物刺激素領域的領先地位，并更有效地應對未來的挑戰。

關于市場潛力，作物分類似乎比市場本身更重要。在過去幾年里，我們看到一些以前被認為是成熟的市場急劇轉變成為最具活力的市場，如行栽作物。在這方面，一些傳統的歐洲市場在未來幾年肯定會繼續扮演著重要角色。但從規模和活力來看，中國、印度和非洲等市場在所有作物領域都具有巨大的增長潛力。

種植者使用生物刺激劑有哪些常見誤區？您會給種植者提出哪些建議，以確保產品最大限度地幫助作物增產提質？

啟力田：說到生物刺激素的應用，種植者有幾個常見的誤解需要解決。

一個誤解是生物刺激素含有激素。但必須澄清的是，生物刺激素是通過刺激植物的自然生理過程而發揮作用，并不直接提供激素。

另一個誤解是認為生物刺激素就是肥料。肥料為植物提供必需的養分，而生物刺激素則專注于通過刺激生理過程，如改善養分吸收、根系發育和抵抗脅迫的能力，來提高植物的整體健康水平。

一些種植者誤認為生物刺激素具有直接控制植物病害的效果，起著防治有害生物的作用。然而，生物刺激素的主要目的是改善植物的生長、品質和抵抗脅迫的能力，為植物的防御機制提供間接支持。

認為所有生物刺激素都一樣也是一種誤解。生物刺激素的組成、成分和作用方式各不相同。在啟力田，我們會針對不同的植物需求和環境條件研制特定的配方。并不是所有的生物刺激素都能帶來相同的效果，需要選擇適合自己特定需求的產品，明白這一點對于種植者非常重要。

有些種植者誤以為所有生物刺激素都含有微生物。雖然某些生物刺激素的配方中含有微生物，但許多生物刺激素并無這些成分，而是通過其他機制發揮作用。含與不含微生物取決于其預期作用模式。

為了發揮產品的最佳功效，遵循標簽上有關施用時間和用量的建議至關重要。這些建議就何時以及如何施用生物刺激素以最大限度地發揮其功效提供了有價值的指導。通過遵守建議的施用時間和用量，種植者可以獲得最佳功效，改善植物健康、生產力和可持續性。

瓦拉格羅：種植者對生物刺激素產品的認知目前還相對有限，希望種植者可以更多地關注作物本身，了解作物自身需求特點和種植土壤的特點。同時盡量選擇有研發實力廠家的產品，這樣才能幫助種植者更好地理解和應用有效的產品，實現最大化的產量、品質與收益提升。 

啟騰：農民有時認為生物刺激素就像″神奇的工具″，能夠增產提質，或者在施用后作物就能從干旱、鹽漬化、冰雹等惡劣環境中恢復過來；或者相反，一些農民對生物刺激素持懷疑態度，認為不可能看到任何效果。這些顯然都是誤解，因為生物刺激素的作用已得到證實，當施用到植株或根系時，它們可以刺激植物自然生長過程，提高養分吸收利用率，以及對非生物脅迫的耐受力和作物品質。

在扎實嚴謹的科學研究的支持下，該行業目前正朝著巨大的商業增長的方向發展。僅在2022年，國際上發表了400多篇證明生物刺激素活性的論文。

但關鍵在于，生物刺激素的使用必須遵循特定的原則、時機和建議，這樣才能保證其有效并滿足農民的需求。我們應始終牢記，我們談論的是應用于農業的科學，而非″神奇的解決方案″，更不是可以在任何時候用于解決任何問題的方案。為了建立對生物刺激素的信任，農民必須認識到沒有一種普遍適用的產品。從這個意義上講，業內企業應當根據真實功效數據和多年試驗，明確說明如何使用其解決方案。我們建議農民信賴那些在研發方面進行了大量投資，并利用專利技術生產自己生物刺激素的公司。因為你需要實驗室、溫室、科研人員來深入了解產品的作用方式和機理。生產企業進行的田間試驗和報告是開展評估過程不錯的選擇，但真正的證據是在農民自己的田地里。因此，選擇一家能提供教育和技術支持的生產企業至關重要。