今年的廣西農(nóng)資市場(chǎng)，有點(diǎn)艱難。受新冠肺炎疫情多點(diǎn)頻發(fā)、肥料價(jià)格上漲、農(nóng)產(chǎn)品行情不佳，以及洪澇等極端天氣的影響，廣西終端市場(chǎng)總量銳減，大部分廠商銷(xiāo)量下滑嚴(yán)重。

在這種情況下，南寧桂羽農(nóng)資有限公司莫耀良和他代理的川金象·瑞象農(nóng)業(yè)硝基肥依然實(shí)現(xiàn)了逆勢(shì)增長(zhǎng)。

逆勢(shì)增長(zhǎng)的背后，離不了桂羽農(nóng)資對(duì)市場(chǎng)和行情的精準(zhǔn)預(yù)判，也離不了川金象·瑞象農(nóng)業(yè)硝基肥表現(xiàn)出的強(qiáng)勁的產(chǎn)品實(shí)力和品牌張力。

廠商雙向奔赴，打造市場(chǎng)最佳拍檔

在成立南寧桂羽農(nóng)資有限公司之前，莫耀良已經(jīng)在農(nóng)資行業(yè)工作了十年。

2007年，莫耀良大學(xué)畢業(yè)后，進(jìn)入農(nóng)資企業(yè)做起了業(yè)務(wù)員，負(fù)責(zé)廣西市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)和維護(hù)。十年的推廣經(jīng)驗(yàn)，使莫耀良對(duì)廣西農(nóng)資市場(chǎng)有著深刻的了解。2017年，在洞察到廣西農(nóng)資市場(chǎng)強(qiáng)勁的發(fā)展勢(shì)頭后，他決定辭職創(chuàng)業(yè)，桂羽農(nóng)資由此誕生。

剛剛成立的桂羽農(nóng)資，受困于團(tuán)隊(duì)規(guī)模和資金實(shí)力，不能和市場(chǎng)上那些老農(nóng)資人去拼資金和價(jià)格，只能另辟蹊徑，選擇適合市場(chǎng)的、有發(fā)展?jié)摿Φ漠a(chǎn)品。

“我選擇產(chǎn)品，首先要看產(chǎn)品效果；其次要看市場(chǎng)能不能接受，產(chǎn)品有沒(méi)有發(fā)展?jié)摿?；最后看同類產(chǎn)品多不多?！蹦急硎荆绻a(chǎn)品沒(méi)有特色，同類產(chǎn)品太多，競(jìng)爭(zhēng)太激烈，只能比拼價(jià)格，這樣的產(chǎn)品他不會(huì)考慮。

經(jīng)過(guò)一番的選擇，他最終選擇了川金象·瑞象農(nóng)業(yè)。莫耀良坦言，選擇川金象·瑞象農(nóng)業(yè)，就是看中它在硝基肥領(lǐng)域的綜合實(shí)力，不斷推出差異化產(chǎn)品的創(chuàng)新力，以及服務(wù)客戶的服務(wù)力。

在很早之前，他就知道川金象·瑞象農(nóng)業(yè)的硝銨磷肥，也了解企業(yè)在硝基資源上的優(yōu)勢(shì)，再加上企業(yè)在南寧有專門(mén)的業(yè)務(wù)人員，會(huì)配合經(jīng)銷(xiāo)商做大量的市場(chǎng)推廣工作，也會(huì)提供部分廣告、宣傳費(fèi)用支持等。他對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量有信心，對(duì)廠家的業(yè)務(wù)人員有信心，所以很快達(dá)成了合作。

2019年，川金象·瑞象農(nóng)業(yè)與巴斯夫聯(lián)合推出的添加DMPP（硝化抑制劑）的功能性硝基肥維施特剛剛上市，莫耀良就將其確定為自己的主推產(chǎn)品，準(zhǔn)備在未來(lái)幾年主推這一款產(chǎn)品。

而談及選擇莫耀良作為代理商的初衷，川金象·瑞象農(nóng)業(yè)廣西大區(qū)經(jīng)理劉亮表示，看中的就是莫耀良的推廣信心和決心，尤其是在維施特的推廣上，無(wú)論是在零售網(wǎng)點(diǎn)的選擇上，還是在產(chǎn)品的宣傳促銷(xiāo)方面，桂羽農(nóng)資都可以說(shuō)是不計(jì)成本地在投入。經(jīng)銷(xiāo)商舍得投入，企業(yè)自然也會(huì)盡力扶持他們做大做強(qiáng)。

可以說(shuō)，桂羽農(nóng)資與川金象·瑞象農(nóng)業(yè)之間是一場(chǎng)雙向奔赴的互選，而這種“雙向奔赴”的選擇也成就了維施特不斷增長(zhǎng)的品牌成績(jī)：維施特上市第一年，南寧市場(chǎng)銷(xiāo)量?jī)H96噸，第二年就超過(guò)了500噸，第三年達(dá)到1000多噸。

用好產(chǎn)品、強(qiáng)動(dòng)銷(xiāo)攪動(dòng)市場(chǎng)

為什么在一眾同行哀嘆慘淡經(jīng)營(yíng)的同時(shí)，桂羽農(nóng)資卻能夠逆勢(shì)增長(zhǎng)？莫耀良給出的答案之一是“動(dòng)銷(xiāo)不停”。

動(dòng)銷(xiāo)一直都是農(nóng)資產(chǎn)品推廣的主要工作，一款產(chǎn)品研發(fā)上市后，如何快速得到種植戶的認(rèn)可，如何快速鋪設(shè)網(wǎng)點(diǎn)從而產(chǎn)生銷(xiāo)量，比拼的就是廠家和經(jīng)銷(xiāo)商的動(dòng)銷(xiāo)能力。

特別是當(dāng)下，破除市場(chǎng)僵局的最佳辦法，就是終端動(dòng)銷(xiāo)。通過(guò)不間斷的宣傳推廣活動(dòng)，提振零售商信心；通過(guò)真正的好產(chǎn)品和扎實(shí)的技術(shù)服務(wù)，幫助種植戶解決種植難點(diǎn)和痛點(diǎn)，用實(shí)實(shí)在在的效果和效益攪動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)，打造品牌影響力。

“即使有好的產(chǎn)品，如果推廣力度不夠，市場(chǎng)也很難做起來(lái)。”莫耀良表示，桂羽農(nóng)資的試驗(yàn)示范結(jié)果和終端反饋已經(jīng)證明，維施特在南寧市場(chǎng)有很大的發(fā)展機(jī)會(huì)，他們自然也舍得投入。

所以，桂羽農(nóng)資從確定將維施特作為自己的主推品牌后，就開(kāi)始了大手筆投入。據(jù)了解，維施特推廣第一年，銷(xiāo)量還不到100噸，桂羽農(nóng)資投入的各種宣傳費(fèi)用加起來(lái)，就達(dá)到了6萬(wàn)元左右。

雖然這兩年南寧市場(chǎng)受新冠肺炎疫情、極端天氣等因素的影響，果菜價(jià)格賣(mài)不上去，以維施特為代表的高端肥料很難推廣，但桂羽農(nóng)資還是堅(jiān)持動(dòng)銷(xiāo)不停，在市場(chǎng)上做各種宣傳推廣活動(dòng)。

“越是市場(chǎng)艱難，越是要做好產(chǎn)品，越是要堅(jiān)持宣傳和推廣?！蹦急硎?，市場(chǎng)推廣工作不能停，是因?yàn)楣麅r(jià)、菜價(jià)不可能一直低迷，市場(chǎng)總會(huì)有好轉(zhuǎn)的時(shí)候，如果沒(méi)有堅(jiān)持做推廣，產(chǎn)品就有可能被別的品牌所取代。

經(jīng)過(guò)三年多的持續(xù)推廣，維施特品牌已經(jīng)在市場(chǎng)上有了一定的品牌基礎(chǔ)和影響力，雖然今年肥料價(jià)格高，影響了一定的銷(xiāo)量，但維施特依然在南寧市場(chǎng)有著不錯(cuò)的增長(zhǎng)。

洞察市場(chǎng)變化，發(fā)掘新的增長(zhǎng)點(diǎn)

了解市場(chǎng)，創(chuàng)新應(yīng)變，是桂羽農(nóng)資逆勢(shì)增長(zhǎng)的另一個(gè)關(guān)鍵要素。

劉亮表示，桂羽農(nóng)資的業(yè)務(wù)人員非常勤快，每天都在市場(chǎng)上跑，客情關(guān)系維持得很好，對(duì)市場(chǎng)也非常了解，包括莫耀良自己，也經(jīng)常會(huì)到市場(chǎng)上走一走，了解市場(chǎng)的變化趨勢(shì)。

“這是因?yàn)楝F(xiàn)在市場(chǎng)變化很快，稍微遲一些，可能就比別人慢了一步。想要保持對(duì)市場(chǎng)的了解，保持對(duì)市場(chǎng)的敏感度，還是得經(jīng)常到市場(chǎng)上和同行、客戶多交流。”莫耀良表示，也正是因?yàn)榱私饬诵袠I(yè)趨勢(shì)和終端客戶的所思、所想與所為，桂羽農(nóng)資才會(huì)及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)方向，提前布局市場(chǎng)，以適應(yīng)行業(yè)環(huán)境變化，在增量與存量市場(chǎng)中發(fā)現(xiàn)新的增長(zhǎng)點(diǎn)。

比如說(shuō)，桂羽農(nóng)資以前主要聚焦在柑橘和瓜豆類作物上。這兩年柑橘行情不太好，柑橘用肥受影響較大，桂羽農(nóng)資便更多地向瓜豆類作物上傾斜，并開(kāi)始布局種植面積較大的桉樹(shù)，推廣中高端的桉樹(shù)肥料。今年很多增量就來(lái)自于瓜豆作物。

往年的武鳴沃柑用肥高峰期在6—7月，但今年由于天氣和肥料漲價(jià)等原因，用肥季節(jié)提前，桂羽農(nóng)資在洞察這一趨勢(shì)后，從3月份開(kāi)始就在沃柑主產(chǎn)區(qū)進(jìn)行鋪貨、動(dòng)銷(xiāo)，提前布局市場(chǎng)。

今年的肥料漲價(jià)，周期之長(zhǎng)、幅度之高，已經(jīng)超出了農(nóng)戶的接受范圍，種植戶被迫進(jìn)行消費(fèi)降級(jí)，改買(mǎi)中低端肥料。種植戶的這種購(gòu)買(mǎi)選擇倒逼零售商要么降低利潤(rùn)銷(xiāo)售肥料，要么更換品牌，重新定價(jià)。零售商換品牌的速度在加快，也在倒逼經(jīng)銷(xiāo)商加快推新品的速度，要求經(jīng)銷(xiāo)商補(bǔ)全產(chǎn)品結(jié)構(gòu)， 中高低端肥料全面發(fā)展。目前，桂羽農(nóng)資也在以往推廣維施特等中高端肥料的基礎(chǔ)上，增加了一些市場(chǎng)接受度比較高、價(jià)格比較適中的中低端產(chǎn)品。

在貨源保障方面，桂羽農(nóng)資和川金象·瑞象農(nóng)業(yè)緊密合作，緊跟公司節(jié)奏安排貨款，拿到了具有一定價(jià)格優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品。然后，桂羽農(nóng)資壓縮利潤(rùn)，讓利終端，讓肥料漲價(jià)的幅度不要太大，降低川金象·瑞象農(nóng)業(yè)硝基肥的推廣難度。

從聚集經(jīng)作到關(guān)注大田，從聚焦中高端肥料到補(bǔ)全產(chǎn)品線，桂羽農(nóng)資不斷隨市而變，通過(guò)變化搏擊市場(chǎng)。其持續(xù)動(dòng)銷(xiāo)和應(yīng)變市場(chǎng)的努力，使得桂羽農(nóng)資在行業(yè)“變局”的形勢(shì)下，更加從容。

加強(qiáng)全面合作，贏戰(zhàn)下一個(gè)十年

在廣西市場(chǎng)，產(chǎn)品和服務(wù)永遠(yuǎn)是避不開(kāi)的話題。

無(wú)論是聚焦柑橘、蔬菜等經(jīng)濟(jì)作物，還是關(guān)注桉樹(shù)、甘蔗等大田作物，農(nóng)資經(jīng)營(yíng)都離不了好產(chǎn)品和技術(shù)服務(wù)。不管市場(chǎng)如何在變，行情如何艱難，總有農(nóng)戶舍得投入，這時(shí)候比拼的就是誰(shuí)的產(chǎn)品有特色，誰(shuí)的服務(wù)到位。

對(duì)于桂羽農(nóng)資來(lái)講，和川金象·瑞象農(nóng)業(yè)合作，好產(chǎn)品和市場(chǎng)支持是一方面，金象云帶來(lái)的服務(wù)支持也是幫助其開(kāi)拓市場(chǎng)的關(guān)鍵。

金象云是川金象·瑞象農(nóng)業(yè)打造的一款農(nóng)服平臺(tái)，其核心是以CNAS精準(zhǔn)數(shù)據(jù)檢測(cè)為依據(jù)，打造作物全程解決方案。金象云專業(yè)化的CNAS實(shí)驗(yàn)室可以進(jìn)行土壤檢測(cè)和葉片檢測(cè)，并根據(jù)檢測(cè)結(jié)果及作物需肥規(guī)律，提供作物全程營(yíng)養(yǎng)解決方案；金象云專業(yè)化的作物專家老師，可在線回答種植問(wèn)題，提供線上+線下的技術(shù)服務(wù)。

劉亮表示，未來(lái)，川金象·瑞象農(nóng)業(yè)將通過(guò)拓展產(chǎn)品線，完善品類布局，強(qiáng)化品牌競(jìng)爭(zhēng)力，并通過(guò)金象云服務(wù)平臺(tái)，助力桂羽農(nóng)資轉(zhuǎn)型服務(wù)商，為農(nóng)戶提供更為精準(zhǔn)的農(nóng)技服務(wù)和產(chǎn)品方案。

莫耀良也表示，今年是川金象·瑞象農(nóng)業(yè)成立十周年的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，也是桂羽農(nóng)資和川金象·瑞象農(nóng)業(yè)合作的第五年。在過(guò)去的五年里，廠商聯(lián)合，將維施特打造成為當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的知名品牌，吸引不少客戶主動(dòng)打來(lái)電話尋求合作。未來(lái)，他將會(huì)繼續(xù)和川金象·瑞象農(nóng)業(yè)保持更加全面的合作，堅(jiān)定不移地緊隨公司發(fā)展的步伐，攜手奮進(jìn)下一個(gè)十年。