中國(guó)農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣協(xié)會(huì)副秘書(shū)長(zhǎng)、農(nóng)資與市場(chǎng)總編輯 馮衛(wèi)東

近幾年新疆市場(chǎng)成為廠(chǎng)商爭(zhēng)相布局的熱門(mén)市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)也日趨白熱化，尤其是近兩年隨著農(nóng)產(chǎn)品行情低迷、農(nóng)藥化肥行情下行、作物結(jié)構(gòu)大洗牌的加速，新疆市場(chǎng)也陷入了嚴(yán)重內(nèi)卷，由藍(lán)海變身為紅海，不少農(nóng)資人也直呼難做，經(jīng)營(yíng)壓力倍增，也亟待重啟增長(zhǎng)，那么新疆農(nóng)資市場(chǎng)到底難在哪里？有哪些新的變化？如何重啟增長(zhǎng)？

我們發(fā)現(xiàn)農(nóng)民仍然在種地，對(duì)農(nóng)資的需求并沒(méi)有降低，但是種植發(fā)生了結(jié)構(gòu)性的調(diào)整，消費(fèi)者需求、購(gòu)買(mǎi)行為都發(fā)生了改變。

其實(shí)你發(fā)現(xiàn)，沒(méi)有不好的行業(yè)，只有做不好的企業(yè)和平臺(tái)。所以，我們面臨的困難，難在哪里，難在我們的思維和方法太陳舊。我們還在想用昨天的太陽(yáng)曬干今天的衣服，這是行不通的。我們要加速在以下4方面做出改變了。

第一做好產(chǎn)品的迭代升級(jí)

新疆市場(chǎng)二銨在銷(xiāo)量還很大，用肥水平還不高，但是新疆農(nóng)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展是主旋律，所以這就要求企業(yè)要做好產(chǎn)品的迭代升級(jí)，也就是選好產(chǎn)品，要能滿(mǎn)足農(nóng)戶(hù)和作物的品質(zhì)需求，植物營(yíng)養(yǎng)類(lèi)的產(chǎn)品一定是企業(yè)未來(lái)的戰(zhàn)略方向。流量產(chǎn)品，也就是傳統(tǒng)的性?xún)r(jià)比產(chǎn)品；戰(zhàn)略產(chǎn)品，未來(lái)2—3年賣(mài)的，例如腐植酸、氨基酸、菌劑等特肥產(chǎn)品；科技產(chǎn)品，具有前沿科技含量的趨勢(shì)產(chǎn)品，例如根力多的有機(jī)碳肥產(chǎn)品。

第二做好方案

無(wú)論是企業(yè)還是經(jīng)銷(xiāo)商做好新疆市場(chǎng)要有兩套方案，一是以作物為標(biāo)靶的方案（以植物需求為標(biāo)準(zhǔn)）。二是以產(chǎn)品為標(biāo)靶的方案（1.產(chǎn)品有市場(chǎng)容量，好推廣；2.有利潤(rùn)，客戶(hù)喜歡賣(mài)）。例如，針對(duì)新疆棉花，要從種子開(kāi)始圍繞棉花高質(zhì)量可持續(xù)種植形成一套科學(xué)的方案。

第三抓好大戶(hù)

新疆是大戶(hù)的天下，布局新疆市場(chǎng)一定要抓好大農(nóng)戶(hù)，服務(wù)好大農(nóng)戶(hù)。因?yàn)樗麄儗?duì)合作、對(duì)產(chǎn)品、對(duì)方案的要求都非常高，非常謹(jǐn)慎。要想讓大農(nóng)戶(hù)信服你，一定要放棄產(chǎn)品銷(xiāo)售思維，要有服務(wù)思維，一定要做好技術(shù)服務(wù)，做好產(chǎn)品的試驗(yàn)示范，讓經(jīng)銷(xiāo)商和農(nóng)戶(hù)看到實(shí)效。

第四要做好根據(jù)地市場(chǎng)

新疆市場(chǎng)做大很難，但賺錢(qián)很容易。如何做好根據(jù)地市場(chǎng)？聚焦做透！當(dāng)你做不好一個(gè)縣的時(shí)候，我們能不能做好一個(gè)鄉(xiāng)，當(dāng)我們做不好一個(gè)鄉(xiāng)的時(shí)候，能不能做好一個(gè)村？當(dāng)我們做不好一個(gè)村的時(shí)候，能不能做好一個(gè)種植戶(hù)？聚焦做好根據(jù)地市場(chǎng)，是撬開(kāi)新疆市場(chǎng)裂縫，生存的第一步，星星之火，可以燎原，不斷擴(kuò)大品牌市場(chǎng)占有率。

綜上，破解新疆農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)的增長(zhǎng)密碼，就需要改變我們的思維和經(jīng)營(yíng)模式，從滿(mǎn)足農(nóng)戶(hù)需求到滿(mǎn)足植物；做好方案，抓好大戶(hù)，提升服務(wù)大戶(hù)的能力，聚焦做透，做好根據(jù)地市場(chǎng)。